【正文】 （3） 建造能夠參與其中的景觀 （4） 變平面綠化為立體綠化 （5） 小區(qū)環(huán)境的功能 遮陽、 防塵、 防風、降噪、降溫 （6）社區(qū)環(huán)境不只是一個綠化率 ５、 生態(tài)住宅 必須是符合生態(tài)住宅的標準才能算是生態(tài)住宅。 e、 戶型設計 戶型設計、廳（客廳、餐廳）設計、臥室（主、次臥室）設計、廚房與衛(wèi)生間設計、過渡空間設計、儲藏空間設計、陽臺設計和住宅建筑立面造型設計等。） 高尚生活方式總體解決方案的概念 住宅開發(fā)商為顧客提供的是生活方式總體解決方案，是和他的社會身份、社會分層及經濟狀況相對應的生活方式總體解決方案。 （4） 通過研究對手，確定自己的產品戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略。 （6） 國外設計力量和其他開發(fā)服務機構的進入帶來先進的理念。 微觀環(huán)境 （1） 供應量的增加，北京地區(qū)也已經出現現房銷售的趨勢。 （3） 有效供給持續(xù)不足。不要問客戶“是否明白”，客戶往往不想表現出無知的樣子，所以他既便想說“NO，不明白，”也常常點頭。記?。嚎春昧司拖掠喗穑ǚ刻?，沒必要等他明白了再退。0拼命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。消化、吃透產品的細節(jié)，否則回家吃自己。 與A相反的另一端是B型人，B型人享受人生，過得比較輕松。（09） 小禮物。如離市中心較遠、樓間距太密、車位效能瓶勁等問題（異議），可以專門由專案經理寫出三十條來，大家來解答。經濟界“猶太法則”也是這么定的。3 我今天是不會簽字的。2 我一點也不著急。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）1 我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個馬鈴薯。） 答：你現在再猶豫，恐怕房子就沒了。） 我想先同我的律師商量一下——異議。 從法律和道義的角度，一般講，客戶催款時間定在3個月內，我們設計的表格中有專門的催款表格。第三者仲裁的結果：買吧，沒錯！1 以柔克剛成交法產品比較法至柔則至剛！水這無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。也就是說“鏈”“價值鏈”的建立將十分有用。”“有了房子，就有了幸福！”所有買房子的人都考慮的是自己的“幸福點”。問客戶需要多大，因為我們的戶型是個“超市”從STINDO到別墅，無所不有。因此在處理障礙時，業(yè)務員應采取主動的方式，發(fā)現客房的疑問，請客戶講出來；有的客戶干脆針鋒相對地提出來（包括價格問題），我們設計了“三十六種異議”的問答案專門就會解決這些障礙。送客時注意：A、握手致意，親切相送B、提醒客人帶齊物品C、遠道訪客，先知路線D、送客真誠，遠離視線人與人之間的四種距離（1） 親密距離0~45CM；（2） 個人距離45~120CM；（3） 社會距離120~210CM；（4） 公眾距離360CM以上。語言溝通的障礙通常表現為：表達不準確、理解不準確和噪音干擾。 定位四原則：（1）根據產品特點；（2）根據使用用途；（3）根據客戶類型；（4）客戶利益。 市場競爭形勢：（1） 產品競爭：旨在出新；（2） 品質競爭：旨在品質；（3） 價格競爭：銷售的利器；（4） 服務競爭：房地產業(yè)是二元產業(yè)，在交易前是房地產業(yè)，交易后便是物業(yè)。幾種常見形式：如售前、售中、和售后服務；人員推廣；廣告促銷（案例）；營業(yè)推廣（案例）；公共關系（案例）促 銷：指企業(yè)宣傳服務和產品的優(yōu)點，說服目標顧客購買企業(yè)的產品和服務的總稱。微觀環(huán)境是指競爭對手與社會公眾（案例）。營銷環(huán)境分析：即房地產營銷調研的主要內容。往往在產品開發(fā)初期介入。 供求規(guī)律：商品生產和商品交換的經濟規(guī)律，其實質是市場供求和市場價格相互影響制約。 目標市場戰(zhàn)略：指房地產企業(yè)在確定目標市場之后針對目標市場而制定的措施和方法。銷售過程實際上是信息溝通過程，銷售人員用來傳遞信息的重要手段，除了圖片、文字、實務，最重要的就是語言。領帶注意事項（1） 文藝界的人所帶的比較亮麗；（2） 商務人員買領帶不要追風；（3） 喜歡帶卡通領帶的男人代表他很花心；笑容訓練笑容分類微笑的秘密微笑的十大任務工作行為正確的肢體語言無論握手揮手都應強而有力；與別人交談時坐姿應挺直；與別人交談時，應看對方臉部的雙眉之間；如果想表達自己的觀點應挺直坐正；坐下時雙腿不應不停地動；女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。注意傾聽客戶的意見和感覺，平等地同客戶交流也是很重要的。你可以用我們編織的“三十六種異議”來回答。”作為一名小姐，好去買CD或AUPRES時，想到的時自己用的這種牌子的產品后的形像，“眼睛、睫毛、臉形、香水迷人的氣味”以及由此帶來的令人愉悅的后果，因此客戶購買前一定是情感起作用，因此所有的購買決定都是沖動，除了生活必需品外。（3） 野心（夢想）：人人都想實現這種野心、夢想。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費等。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。客戶：太貴了業(yè)務員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。這里我們舉兩個典型例子：一、如何處理客戶退房有的客戶買房為了給母親住，盡孝道，但是當他即將簽約的是侯母親病故了，于是來退房，按原則來講，這位客房是沒有理由退房的（困為開發(fā)高沒有違約情況發(fā)生，）但是我們還是給他退房退了，當我們向他說明是因為照顧他才退房時，這位客戶心理明白，也很感動，臨走時對我們說：“我買了這么多的房，見過銷售人員中你們的服務是我最滿意，謝謝你們。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。 我回頭再來——借口。） 答：可以，你是應該與財務商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。 答：那您看要是按揭付款呢？現在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產，今后一定會升值，而且你要是現在做按揭，我們可以給您一個98折的優(yōu)惠。 答：沒問題，不地；這我可以先給您做一個簡單的介紹，你先請坐。3 我關心的是……我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個臺階，我怎么信任你呢？） 答：（通過聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。 從頭開始，不要留戀過去。價格恐懼往往出自業(yè)務員本身！正是業(yè)務員本身信心不足，“價格太貴了”的情緒傳給了客戶。（04） 制造緊迫感。A型人總是試圖一次做好幾件事件。阿慶嫂開茶館的精神《紅燈記》中阿慶嫂“擺開八仙桌，招待十六方，來的都是客，全憑嘴一張。0沒有詳盡明察自考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員常犯的錯誤。所以，買不買決定于業(yè)務員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。紅色在人們的潛意識之中，代表著危險、停止，激怒、警覺、當心。其中研發(fā)部分Ramp。國際職員對房屋價格支撐。 （2） 外資的進入，使融資渠道更加暢通，從而改變國內企業(yè)單純依靠銀行信貸融資的局面，使房地產金融更好地為房地產開發(fā)服務。既要防止文牘主義，又要防止淺嘗輒止。 （7） 按教育背景劃分高等、中等教育、初級教育。不要讓景觀填單體建筑的空。 p、 文化空間的營造：建筑、園林、北京音樂 q、 安全空間的營造。 住宅的建筑單體大致有如下幾種建筑形式： a、 高層塔樓：可以大幅度節(jié)約占地面積，利于攤薄地價和配套建設費，適宜于在地價高昂、人口稠密的地區(qū)建設，土地。 n、 溝通交流空間的營造。 （1）規(guī)劃的原則： a、 先做景觀規(guī)劃和生態(tài)規(guī)劃，最后做建筑規(guī)劃。 （5） 按家庭劃分：傳統(tǒng)大家庭、核心家庭、丁克家庭、單親家庭、 獨居者。 （4） 市場也是不斷變化的，研究必須持續(xù)進行 （5） 研究的方法： 委托信用良好的專業(yè)市場研究公司或者房地產咨詢公司同時聘請顧問監(jiān)督它。 加入WTO之后給住宅開發(fā)帶來的機遇和挑戰(zhàn) （1） 涉外經濟活動會更加頻繁，給寫字樓、高級公寓帶來巨大的機會。 北京住宅市場的營銷環(huán)境，機遇和挑戰(zhàn) 宏觀環(huán)境 （1） 人口環(huán)境：龐大的人口基數。 什么是住宅？住宅開發(fā)？什么是房地產開發(fā)? 現代企業(yè)的啞鈴型結構，研發(fā)制造—營銷 。如拿電話本打call，打了100個，1到99個別花多大精力，即使第100個買了也沒用，業(yè)務員一點自信也沒有了。其實，購買與否，因人而否，各人想法不同，行事準則各異。0客戶一來，就請他寫個問卷調查，最容易讓人產生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。第二重含義是售樓員的收入約是普通銷售員（其它行業(yè)）的九倍，但要花費九倍的精力去談一個客戶。 調查發(fā)現，、西北古溪分核等培養(yǎng)出來的尖子都承認他們是A型個性。（02） 如何制止不耐煩。處理這個問題的方法每天可以反問一下或重復一下“太貴了？”價格的異議可能與你給客戶的信心不足有關，在談到價格時，你自己不要害怕價格高昂。積極的心態(tài)。3 我們單位要確權，你的工期不行，我想要的你沒有。 答：買房子是置業(yè)，無論到什么時侯都是一種資產，您　要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。） 答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會占用大量的資金。）1 我想同我的律師或財務商量一下——異議或借口。我需要認真想一想，看是否發(fā)現一些問題。）答：我公司做過周邊的樓盤的市場調查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價格相對較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設施是最完善的。第二章 如何處理客戶退房及催款 當有客戶提出退房時，我們的銷售員首先要做到“依然熱情”，然后將要退房的客戶轉交給經理處理。作為業(yè)務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士?！癆戶型的總價28萬4千元，您算一下……”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？除了國投，在近10年內誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態(tài)社區(qū)？***就是身份地位的像征，誰不期待，誰不沖動？0 退讓成交法當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。人人喜歡占有。客戶實際談判模擬第三篇 顧客操縱學 主講人 夏連悅前言我們認為，顧客是可以被操縱的，關鍵要看你如何去把握。接聽熱線電話，客戶往往問的問題有幾類： （1）地點 （2）戶型 （3）價格及付款 （4）工期 地 段：“盡量反問客戶，你對這一帶熟嗎？”（1） 地點。絕不允許任何時候讓客戶單獨去看工地，我們設計了一整套帶看工地路線和說詞。四?？凼菢藴饰餮b，三料扣是一般的西裝，二料扣是仿冒的西裝；（5） 佩戴領帶：領帶夾子在襯衫的三到四扣間；（6） 領帶顏色：斜條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場合；花樣款式適用于發(fā)性較多的場合；點狀款式具有延伸性，適合學術性、文藝性場合。 講課內容第一章 銷售現場素質訓練一、語言訓練◆ 信息從語言學講是指事物運動的狀態(tài)或差異語言溝通原理：銷售活動的實質是銷售人員說服或誘導潛在客戶接受其觀點，購買產品和服務的過程。四、目標市場 目標市場：指企業(yè)要為之服務的消費者市場。 買方市場：指商品供過于求，買方掌握市場主動權，對買者有利的市場。分為直接渠道和間接渠道。第一篇 房地產營銷學主講人 何 輝 前言伴隨著WTO腳步，中國的房地產市場也在逐漸升溫，作為房地產行業(yè)的專家型的營銷經理，更應該把握時代脈搏，清楚地了解國內市場，為搞活中國的房地產市場做出自己的貢獻！為了大家能有更大進步，我中心特邀北京工商大學房地產營銷學資深教授為大家做精彩的未來展望！****營銷學概述****第一章 房地產營銷概述 現代營銷的核心理論是以產品、價格，渠道和促銷為內容的組合與管理。I：產品策略：產品的三個層次，設計和提供適當的產品是房地產營銷的首要任務。 營業(yè)推廣：指企業(yè)向消費者進行立即購買的刺激，來影響人們購買企業(yè)影響和推廣的服務。二、市場核心理念市場營銷工作是把社會的需要轉化為有盈利的企業(yè)機會，從顧客的觀點看，是整個的企業(yè)活動。 生命周期：指產品的市場壽命一般分為四個階段，市場介紹階段、增長階段、成熟階段、衰退階段。無聲語言：形體和手勢語言、表情語言，具有間接、含蓄、自然的特點。（三） 職業(yè)行為男士著裝十二點：（1） 西裝：深色或中性色；（2） 襯衫：白色備三件；（3） 領帶：以中性色為主二條以上；（4） 褲子：選擇與上衣色彩、質地相近的面料；（5） 皮鞋：黑色，擦拭干凈；（6） 襪子：黑色，穿時不要露