【正文】 5) 產(chǎn)品正反面須清潔，無(wú)油塵、混色、脫漆、粘膠雜質(zhì)等。3) 部件部分較大的崩裂，缺口，須用原子灰先補(bǔ)平。3) 。3mpas以內(nèi)。3) 抗拉性強(qiáng)。時(shí)，則自動(dòng)閉合）。其中以中纖板性能最佳，它纖維密集，顆粒精細(xì)，經(jīng)高溫高壓，表面平整，厚度精確，抗干、抗彎性能好，承重力強(qiáng)，不易爆裂，很平齊；它綠色環(huán)保，抗靜曲度高，內(nèi)部結(jié)構(gòu)勻稱，機(jī)械加工性能好，易于雕刻及制成各種形狀的部件。導(dǎo)購(gòu)員在使用應(yīng)答用語(yǔ)時(shí)，基本的要求是：隨聽(tīng)隨答，有問(wèn)必答，靈活應(yīng)變，熱情周到，盡力相助，不失恭敬。購(gòu)買(mǎi)時(shí)沒(méi)有固定的偏愛(ài)，一般是順便購(gòu)買(mǎi)或嘗試購(gòu)買(mǎi)，也有的為盲目購(gòu)買(mǎi)。在這種動(dòng)機(jī)支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Ｙu(mài)店購(gòu)買(mǎi)。這種顧客是抱一種找麻煩的心理，充滿怨氣過(guò)來(lái)的。而對(duì)持反對(duì)意見(jiàn)的陪同人員，導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到本款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特色，將其“同化”過(guò)來(lái)。你得有耐心向顧客介紹產(chǎn)品。然后對(duì)自己說(shuō)：“人家的委屈比我大得多，我現(xiàn)在的境遇算得什么？”這樣一來(lái)，至少能消除幾分怒氣。 三、服務(wù)用語(yǔ) 導(dǎo)購(gòu)員接待顧客時(shí)，應(yīng)講求語(yǔ)言魅力，語(yǔ)調(diào)柔和、表達(dá)清晰、感情自然并使用規(guī)范用語(yǔ)： A、常用稱呼：您、先生、女士、小姐等 B、常用敬語(yǔ)：歡迎、請(qǐng)、對(duì)不起、謝謝等 C、規(guī)范用語(yǔ)：（示例） ▲ 您好，歡迎光臨XX家居專賣(mài)店！ ▲ 您有什么需要嗎？我能為您效勞嗎？ ▲ 您看，我來(lái)幫您挑選！ ▲ 您還有什么需要？ ▲ 對(duì)不起，這種商品暫時(shí)沒(méi)有，您過(guò)幾天再來(lái)，好嗎？ ▲ 請(qǐng)您稍等，我馬上就來(lái)！ ▲ 對(duì)不起，讓您久等了。所以優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員處理拒絕“功夫在詩(shī)外”切記：預(yù)防遠(yuǎn)勝于治療 第八節(jié) 售后服務(wù)——營(yíng)銷成功的保證達(dá)成交易只是導(dǎo)購(gòu)工作的一個(gè)階段。導(dǎo)購(gòu)人員的任務(wù)就是，讓顧客認(rèn)識(shí)到不購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品將會(huì)帶來(lái)的諸多不便，或者購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品比不購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的好處要大得多?？梢酝ㄟ^(guò)下面的話來(lái)表達(dá)你的意思： “我明白你的意思了”，“很多人就這么看的” “是的，這點(diǎn)很重要”、“我知道你為什么要這么說(shuō)”、“我知道你的具體要求了”。如：在成交關(guān)頭，導(dǎo)購(gòu)員可以最后提示推銷重點(diǎn)，加強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)決心：“還有三個(gè)月的免費(fèi)保修服務(wù)呢！” 促成的七準(zhǔn)則： ▲ 以明確的語(yǔ)言請(qǐng)求成交 ▲ 用一種顧客難以生硬拒絕的方式來(lái)請(qǐng)求成交 ▲ 在你提出成交請(qǐng)求之后，要停下來(lái)等待顧客答復(fù)，在此之前不要講一句話 ▲ 如果顧客不購(gòu)買(mǎi)，照樣繼續(xù)推銷 ▲ 直到顧客不想購(gòu)買(mǎi)什么之前，你不要停止推銷。如“王太太，您喜歡這一款還是那一款，您看，這一款.. 導(dǎo)購(gòu)員在使用這種方法應(yīng)注意幾點(diǎn)： ▲ 所提問(wèn)題最好不要使用“買(mǎi)字”，這樣顧客有主動(dòng)感和參與感，覺(jué)得這是自己的選擇，而不是我們硬要他買(mǎi)的。 A、語(yǔ)言信號(hào)： ▲ 顧客問(wèn)及使用方法及售后服務(wù) ▲ 對(duì)你的敬業(yè)和專業(yè)表示贊同 ▲ 顧客把導(dǎo)購(gòu)己說(shuō)過(guò)的重點(diǎn)再問(wèn)一次 ▲ 顧客詢問(wèn)交貨時(shí)期及手續(xù) ▲ 顧客詢問(wèn)支付方式 ▲ 顧客有其它公司的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品相比較 ▲ 顧客把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種交易條件具體地加以比較 ▲ 顧客問(wèn)及市場(chǎng)上對(duì)你的某種產(chǎn)品的批評(píng)或消費(fèi)者的感想 ▲ 向你打聽(tīng)新舊產(chǎn)品的比價(jià) ▲ 讓你把價(jià)格說(shuō)的確切一點(diǎn) ▲ 請(qǐng)教你怎么保養(yǎng)產(chǎn)品 ▲ 要求詳細(xì)說(shuō)明使用時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) ▲ 反問(wèn)式詢問(wèn)：你能確保產(chǎn)品質(zhì)量嗎？這種材料真的經(jīng)久耐用嗎？這款真的很流行嗎？ B、行為信號(hào) ▲ 向后仰，靠在椅背上舒展身體 ▲ 前傾，更加靠近導(dǎo)購(gòu)員 ▲ 頻頻點(diǎn)頭 ▲ 再次查看樣品、說(shuō)明書(shū)、廣告 C、表情信號(hào) ▲ 緊鎖的雙眉分開(kāi)，上揚(yáng) ▲ 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在想什么問(wèn)題，深思的樣子 ▲ 嘴唇開(kāi)始抿緊，好象在品味什么東西 ▲ 神色活躍起來(lái) ▲ 態(tài)度更加友好，突然開(kāi)玩笑，表情變得開(kāi)朗 ▲ 眼神放光，眼角舒展 ▲ 顧客的眼神、臉神認(rèn)真、視線集中在說(shuō)明書(shū)或產(chǎn)品樣本上，等等 把握成交機(jī)會(huì) 把握時(shí)機(jī)是成功的關(guān)鍵。 不要以我為中心： 在推銷過(guò)程中，最重要的不是自己，而是顧客。 ▲ 書(shū)面論證每一特征是如何滿足顧客需要的——ＦＡＢＥ 說(shuō)明術(shù)： Ｆ：Ｆigure 代表特征 Ａ：Ａdventage 代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) Ｂ：Ｂenefit 代表這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益 Ｅ：Ｅvidence 代表證據(jù)；證據(jù)包括技術(shù)報(bào)告，顧客來(lái)信，宣傳資料等?！庵欣妫杭串a(chǎn)品能夠提供給顧客所期望的利益，營(yíng)銷中，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不是一般利益而是特殊利益和意中利益，營(yíng)銷中要著重強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。 ● 寒暄就是尋找共同點(diǎn)。與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，所用原材料具有何種優(yōu)點(diǎn)；產(chǎn)品生產(chǎn)工藝過(guò)程等。 ★ 做一個(gè)令顧客喜歡的服務(wù)員：人們喜歡那些令人喜歡的人。 ⑥ 顧客給了我們恩惠——并不是我們的服務(wù)給他們以恩惠。 （4）提供服務(wù)作用 導(dǎo)購(gòu)員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)向顧客提供各種服務(wù)，包括售前、售中和售后服務(wù)。因此，必須重視導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)技巧的開(kāi)發(fā)，樹(shù)立全員品牌意識(shí)和全員公關(guān)意識(shí),實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷的專業(yè)化。 隨著公司的不斷發(fā)展，會(huì)不斷地接收那些新的、熱愛(ài)但又不熟悉導(dǎo)購(gòu)作業(yè)要求的新員工。 毋庸置疑，具有極強(qiáng)能動(dòng)性的人是生產(chǎn)力中的核心因素。 性別：女性為佳。 4．考核內(nèi)容 1）產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí) 2）導(dǎo)購(gòu)服務(wù)技巧 3）溝通能力 4）規(guī)章、規(guī)范的理解掌握 二、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)要求 （一）、什么是導(dǎo)購(gòu) １、什么是導(dǎo)購(gòu) 企業(yè)只有依靠銷售活動(dòng)才能帶來(lái)收入，企業(yè)的生存與發(fā)展取決于銷售工作。 （3）信息收集作用 導(dǎo)購(gòu)員置身于產(chǎn)品銷售的第一線，直接與每一位顧客打交道，通過(guò)耳聞目睹能夠直接了解到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法；產(chǎn)品在使用中存在的問(wèn)題；有無(wú)改進(jìn)的可能和必要；顧客需求是否發(fā)生變化；消費(fèi)結(jié)構(gòu)會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)型，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況等重要信息。 ③ 顧客的利益不可侵犯。導(dǎo)購(gòu)員如果對(duì)自身能力、產(chǎn)品信譽(yù)、質(zhì)量和品牌價(jià)值缺乏足夠的信心，就無(wú)法讓顧客產(chǎn)生信任，即使產(chǎn)品的本身質(zhì)量很好，顧客也會(huì)認(rèn)為是劣質(zhì)產(chǎn)品，而不愿購(gòu)買(mǎi)。 第三節(jié) 接觸前準(zhǔn)備——導(dǎo)購(gòu)成功的成功準(zhǔn)備不了解產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員就不能通過(guò)闡述產(chǎn)品能帶給顧客的利益而打動(dòng)顧客；如果對(duì)顧客提出的問(wèn)題一問(wèn)三不知，顧客就一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品心存疑慮，從而形成購(gòu)買(mǎi)的障礙。 接觸的方法和步驟： １、迎賓：歡迎光臨，展示公司禮儀。導(dǎo)購(gòu)員必須清醒的認(rèn)識(shí)到，顧客需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他帶來(lái)的使有價(jià)值；導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品有什么樣的特征的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步向顧客指出這些特征能為顧客帶來(lái)什么好處?！?編制產(chǎn)品特征目錄：營(yíng)銷人員把產(chǎn)品的每一個(gè)特征都列出來(lái)，編成目錄；如質(zhì)量、性能、耐用性、風(fēng)格，式樣、價(jià)格、信譽(yù)、服務(wù)等。 刺激顧客的需求欲望： 導(dǎo)購(gòu)員向顧客動(dòng)之以情，曉之以理。 二、營(yíng)銷成功的策略 １、密切注意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)： 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是顧客通過(guò)言語(yǔ)、行為、表情等各種渠道泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖信息，導(dǎo)購(gòu)員只要細(xì)心觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。當(dāng)顧客提不出什么異議，想買(mǎi)又不便開(kāi)口主動(dòng)提出時(shí)，可以運(yùn)用直接成交法，結(jié)束推銷過(guò)程。 C、這是我們提供這種惠顧的最后一周 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)認(rèn)識(shí)到：若非100%的絕對(duì)真實(shí)，不要使用這種方法。 導(dǎo)購(gòu)員在聽(tīng)完顧客的問(wèn)題后應(yīng)做短暫停頓之后再回答顧客提出的問(wèn)題：這樣做會(huì)使顧客覺(jué)得你的話是經(jīng)過(guò)思考后說(shuō)出的，你是負(fù)責(zé)的，而不是隨意亂侃的。 導(dǎo)購(gòu)員必須記住，價(jià)格本身并不能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，顧客由于產(chǎn)品能滿足自己的需要而購(gòu)買(mǎi)，而不是因?yàn)閮r(jià)格便宜而購(gòu)買(mǎi)。在價(jià)格問(wèn)題上要采用較強(qiáng)硬的態(tài)度，面對(duì)顧客的壓價(jià)要求，要以堅(jiān)定的口氣向顧客說(shuō)明不降價(jià)的理由。 V–VIEWING 看待 導(dǎo)購(gòu)員要將每一位客人看成家人。 七、當(dāng)你受到委屈時(shí) ▲ 暗示法：當(dāng)你受到顧客欺辱時(shí)，在心中暗示自己：“不要生氣，不值得生氣”。 ——異議型顧客：這類顧客表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的異議或不滿。導(dǎo)購(gòu)員首先要分辨一下顧客對(duì)產(chǎn)品本身的滿意度能否超過(guò)其對(duì)價(jià)格的不滿意度：如超過(guò)，則只要從性價(jià)比、品牌保障等方面解釋一下，一般能達(dá)成最終交易；如不能，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)從稍低價(jià)位的產(chǎn)品中挑選一款與之相近的產(chǎn)品向顧客推薦。一般情況下顧客會(huì)受感染而導(dǎo)致氣氛緩和。同時(shí)，在理智動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購(gòu)買(mǎi)，比較注重商品的質(zhì)量，講求實(shí)用、可靠、價(jià)格合理或便宜、設(shè)計(jì)科學(xué)合理等。 ５．情緒型購(gòu)買(mǎi) 這類顧客的購(gòu)買(mǎi)決定往往由情感所支配。 四、導(dǎo)購(gòu)員如何回答顧客的問(wèn)題 應(yīng)答用語(yǔ)，在此特指導(dǎo)購(gòu)員在工作崗位服務(wù)于人之時(shí)，用來(lái)響應(yīng)服務(wù)對(duì)象的召喚，是在答復(fù)其詢問(wèn)之時(shí)所使用的專門(mén)用語(yǔ)。（一）木材XX家具的床、衣柜、床頭柜、沙發(fā)、妝臺(tái)、餐臺(tái)等家具的受力部分都是采用橡木作為原材料，從而能夠增加家具的耐用性和穩(wěn)定性。它用優(yōu)質(zhì)鋼材打造，表面經(jīng)過(guò)酸洗、陽(yáng)極、鍍銅后再鍍鎳（防腐、防氧化），從而形成高強(qiáng)度合金。打磨幾萬(wàn)次都不破損,使用壽命達(dá)30年以上，可稱為永不磨損。第三節(jié) 工藝流程A線：〈即指不用修邊、封邊的零部件，且需要噴油的〉 開(kāi)料→壓料→飛邊→訂裝→鑼機(jī)→ 排孔→木磨→批灰→底油→PU漆→ 打細(xì)磨→面油→PU漆→貼銀箔→試裝→包裝→最終檢驗(yàn)組→入庫(kù)B線：〈即需要修邊，封邊，而不用噴油，不進(jìn)工藝車(chē)間的零部件〉即經(jīng)過(guò)木工車(chē)間（也即melamine faced board）開(kāi)料→排鉆 →封邊→開(kāi)鏪→修色→試裝→包裝→最終檢驗(yàn)組→入庫(kù)各工序質(zhì)量要點(diǎn)：１、 壓板（壓料）要求與標(biāo)準(zhǔn)：1) 板材含水率要求在8～12，骨心料厚度公差為177。4) 所有加工零部件不能直接接觸地面，要求疊放在長(zhǎng)板上，堆疊板面不能有任何易劃傷物件，比較易劃傷板，須用紙皮隔開(kāi)，且不能停放在易受潮的地方。7) 補(bǔ)色（油），在70～100 cm的距離內(nèi)眼視觀察無(wú)色差。2) 所有的產(chǎn)品邊和面手感要一致，無(wú)積油、透底、塵點(diǎn)、油碴、脫漆、刮花、不平等現(xiàn)象。5) 產(chǎn)品裝配須順暢、自然、連接板件能自然鎖緊需大力壓、扭工件，才能裝上的判為不合格第五章 顧客關(guān)于XX產(chǎn)品經(jīng)常提出的問(wèn)題解答技巧“XX的產(chǎn)品怎么這么貴呢？” 首先，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)這樣的提問(wèn)要平常心對(duì)待，顧客永遠(yuǎn)都會(huì)說(shuō)產(chǎn)品貴的，應(yīng)該沒(méi)有人見(jiàn)過(guò)某位顧客到店面就說(shuō)產(chǎn)品好便宜吧。6) 所有批灰灰磨后須用清漆天那水（按要求配比）全濕刷一次，均勻不宜厚，油磨宜透不宜穿，保證部件的原有形狀和要求。５、 木工部鑼機(jī)要求與標(biāo)準(zhǔn)1) 操作者所站的位置須光線明亮，無(wú)陰影，（鑼機(jī)）操作者應(yīng)站在刀具逆接的側(cè)前方，逆刀具旋轉(zhuǎn)的方向送料。3) 膠水調(diào)用時(shí)定要根據(jù)氣溫，溫度進(jìn)行加木膠粉成固化劑調(diào)配。5) 易清潔。連接件XX各品牌系列產(chǎn)品選用的是鈦鋁合金件，經(jīng)過(guò)陽(yáng)極處理和拋光鍍鈦（部分采用噴砂、著色或拉絲）后，增強(qiáng)了其硬度和美感。它除了具有上述特點(diǎn)外，還具有材質(zhì)結(jié)構(gòu)均稱、甲醛含量低等特點(diǎn)。 它主要用來(lái)答復(fù)服務(wù)對(duì)象的請(qǐng)求。所以，要讓客人了解商品的缺點(diǎn)，并努力讓他知道商品其它的優(yōu)點(diǎn)。 二、如何分析顧客的購(gòu)買(mǎi)行為 顧客購(gòu)買(mǎi)行為除受動(dòng)機(jī)支配外，在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)時(shí)，顧客的性格、商品的特性以及顧客的社會(huì)地位等，都能對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生很大的影響。這會(huì)給顧客造成專賣(mài)店管理不嚴(yán)、責(zé)任心不強(qiáng)、生意冷清等不良印象，一個(gè)各個(gè)方面都井井有條，人人各思其職的專賣(mài)店更易博得顧客的好感。 ２．在接待中遇其他店員有事相商時(shí)，應(yīng)等接待完成顧客以后回答。導(dǎo)購(gòu)員本人如果能取得顧客的信任，那么導(dǎo)購(gòu)員所推薦的XX家具自然也能取得顧客的信任。 ▲ 宣泄法：一旦心里積壓怒氣，要設(shè)法釋放，不要強(qiáng)壓在心里，以免影響身心健康，找個(gè)合適的對(duì)象（親屬、朋友）一吐為快，或找個(gè)獨(dú)自可待的地方宣泄一通。 ▲ 接名片時(shí)，應(yīng)說(shuō)“謝謝”，并認(rèn)真看一遍，輕輕地念一遍，以示尊重；遇到難認(rèn)字時(shí)，應(yīng)事先詢問(wèn)。導(dǎo)購(gòu)員不能要求顧客改變觀念和行為來(lái)適應(yīng)我們，因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該進(jìn)行自我反??； ▲ 顧客是誰(shuí)？（特點(diǎn)、偏見(jiàn)、愛(ài)好，性別、年齡等） ▲ 顧客需要些什么？（動(dòng)機(jī)、態(tài)度、阻力、反對(duì)意見(jiàn)等） ▲ 我能做些什么？（產(chǎn)品利益、服務(wù)項(xiàng)目、推銷要點(diǎn)等） ▲ 我應(yīng)怎樣進(jìn)行推銷？（產(chǎn)品介紹、利益強(qiáng)調(diào)、進(jìn)行示范、消除異議） ▲ 我取得了哪些成績(jī)？（結(jié)果、有益的啟示等） ▲我下一步該怎么辦？（怎樣吸引和打動(dòng)顧客） 商品話術(shù)的開(kāi)發(fā)：通過(guò)對(duì)以往導(dǎo)購(gòu)工作的反思，總結(jié)出針對(duì)導(dǎo)購(gòu)?fù)其N各環(huán)節(jié)的語(yǔ)言技巧（購(gòu)買(mǎi)話術(shù)、說(shuō)服、促成話術(shù)等） 定期回訪：通過(guò)電話、信函、調(diào)查問(wèn)卷、電子郵件等手段定期 對(duì)客戶回訪，征求顧客意見(jiàn)，推介公司新產(chǎn)品。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品很好，能滿足自己的需求欲望時(shí)，顧客就會(huì)覺(jué)得價(jià)格便宜。但應(yīng)當(dāng)避免一個(gè)問(wèn)題就是：在后面的產(chǎn)品介紹中， 又提出顧客前面提到產(chǎn)品的異議，這樣做，只能夸大問(wèn)題的嚴(yán)重性。 ▲ 對(duì)于與你成交的顧客要致謝。 Ｃ、默認(rèn)法：就是導(dǎo)購(gòu)員在心中假設(shè)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢問(wèn)一些關(guān)鍵性問(wèn)題來(lái)結(jié)束銷售。此時(shí)向顧客提出成交要求是順?biāo)浦?，水到渠成? 用顧客易理解的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品： 導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，在詞語(yǔ)使用上常犯的錯(cuò)誤是：過(guò)于抽象，以致空泛，如說(shuō)：質(zhì)量可靠，性能優(yōu)越；或過(guò)于深?yuàn)W，使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，故作高深，顧客聽(tīng)后不知所云 。為達(dá)到說(shuō)服顧客的目的，導(dǎo)購(gòu)員要記住以下三點(diǎn)任務(wù)： ▲ 傳遞商品信息，首先要向顧客介紹商品，幫助顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的特征及利益。 顧客通常關(guān)心的利益要點(diǎn) ▲適合性：是否適合對(duì)方的需要 ▲通融性：是否也可用于其它的目的 ▲耐久性：是否能長(zhǎng)期使用 ▲安全性：是否具有潛在的危險(xiǎn) ▲舒適性：是否會(huì)給人們帶來(lái)愉快的感覺(jué) ▲流行性：是否是新產(chǎn)品而不是過(guò)時(shí)貨 ▲效用性：是否能夠給顧客帶來(lái)利益 ▲美觀性：外觀是否美觀 ▲經(jīng)濟(jì)性：價(jià)格是否合理，是否可以為對(duì)方所接受 三步提問(wèn)法—— 了解顧客最感興趣的是什么 ▲提問(wèn)——在您選擇的產(chǎn)品中，你對(duì)產(chǎn)品的哪些方面最感興趣？ 這是針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)提問(wèn)。 ●稱呼姓名。在推介時(shí)，比同行好的方面把它作為推銷戰(zhàn)的子彈發(fā)射出去；反之，也要特別認(rèn)識(shí)到差在什么地方，并事先研究出對(duì)策以應(yīng)付顧客就此問(wèn)題所提出的質(zhì)問(wèn)。在導(dǎo)購(gòu)員的任用和培養(yǎng)上，其本人需要的是飽滿的