【正文】 階段 銷售節(jié)點(diǎn) 推售范圍 推售形式 第一階段 () 第二階段 () 項(xiàng)目 (一期 )銷售部署階段劃分 鋪墊期： 接受認(rèn)購(gòu)登記 公開發(fā)售期： 項(xiàng)目正式發(fā)售 持續(xù)熱銷期： 項(xiàng)目加推發(fā)售 尾貨銷售期： 項(xiàng)目尾貨銷售 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 107 ? 根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度及傳統(tǒng)銷售周期，建議本項(xiàng)目在 07年 5~8月進(jìn)行前期宣傳， 9月接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)， 10月正式推出市場(chǎng)。 ? 客戶對(duì)產(chǎn)品有較充分的接觸及了解。 ?迅速進(jìn)入廣州市場(chǎng)； ?為項(xiàng)目開售將 積蓄過萬(wàn)名訪客 ，實(shí)現(xiàn)過 3千名 客戶作意向認(rèn)購(gòu) 。 ? 目標(biāo)對(duì)象：三水區(qū)的客戶。 推廣形式二：邀請(qǐng)代言人及國(guó)內(nèi)高爾夫名人表演比賽活動(dòng)。 內(nèi)外并舉 ? 合理安排投放力度集中與持續(xù)選取 覆蓋面廣的媒體作中期集中投放； 張弛有度 “ 區(qū)位 ? 產(chǎn)品” ? 合理安排成本較低的媒體持續(xù)影響， 不斷提醒目標(biāo)群體； ? 針對(duì)不同的推廣階段，選取不同區(qū) 域的目標(biāo)客群進(jìn)行有效宣傳。 ? 本項(xiàng)目離廣州僅一個(gè)小時(shí)車程，對(duì)廣州市場(chǎng)有較大的吸引力。除投資度假外，未能激發(fā)市場(chǎng)潛在的郊區(qū)居住購(gòu)買的有效需求 – 從開發(fā)模式來看 沒有動(dòng)態(tài)變化，僅靜止于原有客戶的輻射，市場(chǎng)空間沒有拓寬，以致開發(fā)周期長(zhǎng) ? 啟示 ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝的重要性 ? 引導(dǎo)生活模式，增強(qiáng)生活體驗(yàn) ? 拓展客戶群 初期 中后期 本地為主，外地為輔 逐漸擴(kuò)展 大佛山和廣州 發(fā)展常住客戶 投資度假 居住多元化 客戶策略 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 11 劣勢(shì)和挑戰(zhàn) —— 未建立郊區(qū)生活模式 ? 現(xiàn)有社區(qū)以度假型、投資型為主 ? 從配套方面來看 配套建設(shè)與銷售的關(guān)聯(lián)程度較低，對(duì)銷售的實(shí)質(zhì)性支持較低 ? 啟示 ? 基本生活配套的提前招商 ? 增加增值體驗(yàn)性配套，除現(xiàn)有會(huì)所、會(huì)議酒店外，建議增加免費(fèi)體驗(yàn)區(qū)和休閑農(nóng)莊 增值體驗(yàn)配套 休閑娛樂 家庭度假 風(fēng)情體驗(yàn) 休閑商務(wù) 免費(fèi)體驗(yàn)區(qū) 休閑農(nóng)莊 會(huì)議酒店 會(huì)所 基本生活配套 生活 交通 專線樓巴 超市餐飲藥店 滿足客戶 基本需求 提升客戶體驗(yàn) 提升項(xiàng)目人氣，提高區(qū)域和市場(chǎng)認(rèn)同度 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 12 劣勢(shì)和挑戰(zhàn) —— 自身?xiàng)l件限制 ? 交通 – 三水大橋收費(fèi) – 路線穿過村莊 ? 啟示 – 銷售路線設(shè)臵延伸至小區(qū)外，并精心設(shè)臵 – 三水大橋收費(fèi)減免 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 13 劣勢(shì)和挑戰(zhàn) —— 廣域競(jìng)爭(zhēng) ? 云東海組團(tuán) – 生態(tài)資源豐富 – 城市規(guī)劃前景明朗 – 高素質(zhì)產(chǎn)品形象 ? 品牌社區(qū) – 碧桂園 – 祁福 – 奧園 ? 特殊資源社區(qū) – 高爾夫 本項(xiàng)目 綠湖愛倫堡 千葉花園 祈福南灣半島 佛山奧園 半島碧桂園 穆天子山莊 麗日 天鵝湖 天安鴻基花園 南海碧桂園 班芙 君蘭高爾夫 山水莊園 名都畔山華庭 直接競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 14 小結(jié) ? 優(yōu)勢(shì) – 生態(tài)資源 – 產(chǎn)品 – 規(guī)模 – 區(qū)位 ? 劣勢(shì) – 郊區(qū)生活模式淡薄 – 廣域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各自具有優(yōu)勢(shì) – 項(xiàng)目自身?xiàng)l件限制 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 15 客戶篇 鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 16 居民財(cái)富增加，對(duì)居住條件的升級(jí)需求增大 ? 2022年佛山市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá) 18850元，較 05年增長(zhǎng) %，預(yù)計(jì)其中禪城、南海和順德區(qū)居民人均可支配收入今年將有 1020%的增長(zhǎng)。 ? 因此，佛山地區(qū)是本項(xiàng)目重點(diǎn)占領(lǐng)的重要市場(chǎng)區(qū)域。 ? 現(xiàn)有的佛一環(huán)、珠二環(huán)、廣三高速，廣肇高速為項(xiàng)目 的輻射范圍提高立體的交通網(wǎng)絡(luò)； 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 46 產(chǎn)品 項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力的核心所在 項(xiàng)目規(guī)模 項(xiàng)目環(huán)境 項(xiàng)目產(chǎn)品 ? 廣佛都市圈至大規(guī)模的項(xiàng)目，具有無(wú)可比似的規(guī)模效應(yīng)； ? 依托江南新區(qū)發(fā)展規(guī)劃，項(xiàng)目營(yíng)造出“一河兩岸”的城 市空間形態(tài)，打造區(qū)內(nèi)至大型濱江花園式社區(qū)，吸引未 來 10年來 17萬(wàn)的居住人口。 ? 費(fèi)用預(yù)算： 50萬(wàn) 前 期 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 58 活動(dòng)效果評(píng)估 項(xiàng)目品牌塑造階段主要推廣部署 三水區(qū)域 前 期 利用三水廣場(chǎng)標(biāo)至性的商業(yè)旺地，方便當(dāng)?shù)乜蛻魠⒂^了解項(xiàng)目，預(yù)計(jì)每月平均接納有效客戶 9萬(wàn) 超過。 ? 線下：活動(dòng)一：配合三水廣場(chǎng)展銷廳，設(shè)臵睇樓專車（ 9月份。 項(xiàng)目產(chǎn)品推廣階段主要推廣部署 — 廣州區(qū)域 中 期 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 78 項(xiàng)目產(chǎn)品推廣階段主要推廣部署 — 廣州區(qū)域 中 期 推廣效果評(píng)估 用 最短的時(shí)間 ， 最快的速度 ， 最便捷的渠道 進(jìn)入廣州市場(chǎng)，打開廣州地區(qū)擁有超過 百萬(wàn)客戶 的購(gòu)買市場(chǎng)，直接接觸 過萬(wàn)名 購(gòu)買客戶。 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 92 銷售篇 迅速成為當(dāng)?shù)貥鞘械凝堫^地位 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 93 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)建議 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 94 ? 原因 ? “十一”黃金周是傳統(tǒng)的購(gòu)房旺季。 ? 07年 10月 1日，正式公開發(fā)售。 項(xiàng)目（一期）銷售部署工作 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 108 項(xiàng)目 (一期 )各階段銷售安排 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 109 項(xiàng)目（一期）第一階段 ? 推售時(shí)間： ? 推售范圍：洋 房： 1~20棟 聯(lián)排別墅： 1~32棟 ? 推售面積：洋 房： 43,700㎡ （套內(nèi)） 聯(lián)排別墅： 39,000㎡ ? 推售安排： 07年 5月前完成項(xiàng)目戶外圍墻廣 告，開始接受咨詢登記； 07年 9月 1日開始接受認(rèn)購(gòu)登記； 07年 10月 1日正式公開售首批單位。 ? 由于市場(chǎng)同質(zhì)化的產(chǎn)品供應(yīng)較多，客戶會(huì)進(jìn)行對(duì)比，項(xiàng)目必須有較高的性價(jià)比才會(huì) 吸引客戶。 活動(dòng)二：與佛山傳媒集團(tuán)及 TVB聯(lián)合舉辦“江南佳人”的才藝選美活動(dòng)，在五區(qū) 進(jìn)行選美賽事，得獎(jiǎng)?wù)叽矸鹕降貐^(qū)參加第二中華小姐選美活動(dòng)。 ? 費(fèi)用預(yù)算： 20萬(wàn) 項(xiàng)目產(chǎn)品推廣階段主要推廣部署 三水區(qū)域 中 期 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 72 項(xiàng)目產(chǎn)品推廣階段主要推廣部署 三水區(qū)域 中 期 活動(dòng)效果評(píng)估 通過媒體報(bào)道及宣傳，引起熱門話題，對(duì)項(xiàng)目宣傳起到持續(xù)效應(yīng)。 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 62 項(xiàng)目品牌塑造階段主要推廣部署 佛山其他區(qū)域 推廣形式二 ? 時(shí)間： 2022年 5月至 7月 ? 內(nèi)容：進(jìn)行分眾推廣活動(dòng)，即對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行滲透，與廣佛地區(qū)高爾夫俱樂部會(huì) 員進(jìn)行聯(lián)誼，邀請(qǐng)代言人及國(guó)內(nèi)高爾夫名人（如張連偉、梁文沖等）進(jìn)行表演 比賽，通過分眾營(yíng)銷活動(dòng)直接接觸高端的目標(biāo)客戶群體。 項(xiàng)目品牌塑造階段主要推廣部署 三水區(qū)域 前 期 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 53 活動(dòng)一： ? 時(shí)間： 2022年 4月下旬 ? 地點(diǎn)：三水區(qū) ? 內(nèi)容：建議開發(fā)商向當(dāng)?shù)卣璩?100萬(wàn)作為教育基 金，同時(shí)，舉行慈善籌款大型晚會(huì)，引起本地 市場(chǎng)關(guān)注。 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 23 項(xiàng)目目標(biāo)客戶區(qū)域分布 在售洋房客戶區(qū)域比例 三水,8 5 . 0 0 %禪城,1 3 . 0 0 %廣州,2 . 0 0 %本項(xiàng)目目標(biāo)客戶區(qū)域分布是否與在售樓盤相同？ 三水,7 8 . 0 0 %禪城,1 7 . 0 0 %廣州,5 . 0 0 %在售別墅客戶區(qū)域比例 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 24 洋房目標(biāo)區(qū)域潛在容量 ? 洋房目標(biāo)市場(chǎng)（ 總樓價(jià) 35萬(wàn)以上） 容 量 區(qū)域 三水 禪城 順德 南海 高明 廣州 合計(jì) 市場(chǎng)容量 31481 112678 150932 83265 24473 1232198 市場(chǎng)成交比例 % % % % % % 項(xiàng)目對(duì)區(qū)域的影響力 100% 5% 3% 10% 3% % 有效市場(chǎng)容量 1130 515 379 472 32 591 3120 有效市場(chǎng)容量比例 % % % % % % 100% 注： ① 有效市場(chǎng)容量 ＝ 市場(chǎng)容量 項(xiàng)目對(duì)區(qū)域的影響力 市場(chǎng)成交比例 ② 市場(chǎng)容量指有能力承受項(xiàng)目樓價(jià)的家庭數(shù)。 ? 目前市場(chǎng)上的購(gòu)買主力是以住房升級(jí)換代為目的消費(fèi)者，需求戶型面積較大，城區(qū)大戶型產(chǎn)品供應(yīng)的減少，將迫使大量該類型的消費(fèi)者到更遠(yuǎn)的郊區(qū)或區(qū)外購(gòu)買大戶型產(chǎn)品。 市 場(chǎng) 在售樓盤 洋房供應(yīng)套數(shù) 別墅供應(yīng)套數(shù) 海畔名苑二期 378套 成業(yè)匯景苑二期 393套 恒達(dá)花園一期 688套 東海藍(lán)灣一期 433套 綠湖 〃 愛倫堡一期 116套 麗日天鵝湖 134套 50套 千葉花園蕙蘭苑 304套 43套 山水莊園 128套 合計(jì) 2446套 221套 三水在售住宅供應(yīng)情況表 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 20 禪城、南海、順德市場(chǎng)供不應(yīng)求 ? 最年來佛山房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展速度，需求量大增，推動(dòng)樓價(jià)不斷走高，每年均以 2位數(shù)字的幅度增長(zhǎng)， 06年上半年上漲幅度更達(dá) 30%，市場(chǎng)供不應(yīng)求。（可理解為有意購(gòu)買同等價(jià)值產(chǎn)品的客戶會(huì)有多少個(gè)考慮本項(xiàng)目） ④ 市場(chǎng)成交比例為當(dāng)?shù)?06年住宅總成交套數(shù)與總家庭數(shù)的比例。在三水當(dāng)?shù)叵破馃衢T話題，吸引全區(qū)40萬(wàn) 市民的目光。 ?引起佛山其他區(qū)域過 百萬(wàn)人 關(guān)注本項(xiàng)目 。 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 77 ? 時(shí)間： 2022年 8月至 9月 ? 階段性推廣重點(diǎn)：產(chǎn)品滲透，人脈傳播 ? 推廣方式： ? 線上：以廣告雜志形式進(jìn)行隨報(bào)（廣州日?qǐng)?bào)）宣傳， 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)化解構(gòu)，使廣州區(qū)域的客戶對(duì) 項(xiàng)目有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。 項(xiàng)目產(chǎn)品體驗(yàn)階段主要推廣部署 — 廣州區(qū)域 遠(yuǎn) 期 三水江南新區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷代理建議書 | Page 86 項(xiàng)目產(chǎn)品體驗(yàn)階段主要推廣部署 — 廣州區(qū)域 遠(yuǎn) 期 推廣效果評(píng)估 擴(kuò)大廣州地區(qū)有市場(chǎng)占有率，為后續(xù)產(chǎn)品的銷售奠定基礎(chǔ)。 ? 其余各面積段的聯(lián)排別墅產(chǎn)品貨量相當(dāng)，容易滿足不同客戶的需求。廣告比例為。 入