【正文】 如果一方有求于另一方，則喝酒的檔次高 ?如果對檔次判斷不準(zhǔn)，可以拿出 2~3 個品種，讓客人選擇 2如何引導(dǎo)客人品嘗我們的酒？ ?分析思路： 品酒需要引導(dǎo)。 ?（對老板說）我們公司有規(guī)定，絕對不準(zhǔn)推銷競爭產(chǎn)品，推銷其他產(chǎn)品沒問題，我可以幫您的忙。 ?解決思路 ?首先要理智地問客人換酒的原因。 ?要先了解顧客是真上頭還是不愿喝的借口。（類似問題：最近流行 酒，我要喝 酒） ?分析 ?此時千萬不能說 酒不好，否則會讓客人沒面子。 ?“老板正找我呢，我先去一趟再來。調(diào)制時酒精含量不一樣，就形成了高度酒或低度酒。這種情況最多，沒必要正面回答，可以強調(diào)推銷酒的品質(zhì)特點。 注意 :聲音清楚柔和 ,不要大聲喧嘩 表 情 微笑是通向世界的護(hù)照 微笑操作練習(xí) ? 念“一” ? 口眼結(jié)合 ,用眼睛說話 ? 笑容與語言結(jié)合 常用禮貌語 ? 稱呼 : 先生 小姐 女士 ? 歡迎語 : 歡迎您的光臨；歡迎光臨 **飯館餐飲店，希望您能滿意我們的服務(wù)。 促銷異議處理 ?異議類型 ?真正的拒絕：沒有購買欲望 ,不需要這種產(chǎn)品 ?一般的拒絕：不經(jīng)過深思熟慮而拒絕 ?隱蔽的拒絕：不把原因說穿 ,隱藏原因可能是 : ?出于自尊心 ,價格不合適 ?對商品認(rèn)識程度底 ?對產(chǎn)品或服務(wù)的某方面印象不好 ?對抗促銷員的態(tài)度和意見 ?畏懼促銷員展開的推銷攻勢 ?處理方式 ?一般的拒絕：促銷員灌輸給客戶新知識 ,增加客人對產(chǎn)品的了解 ,轉(zhuǎn)移目標(biāo) ,誘導(dǎo)客人新的需求 ,減弱其拒絕程度 ?隱蔽的拒絕：應(yīng)尊重客戶心理和意見 ,找出癥結(jié) ,不必爭論也不必附和 ,轉(zhuǎn)移談話重點 ,削弱客戶的反對心理 ?處理原則 ?不卑不亢，保持微笑； ?不要試圖爭辯； ?用積極的情緒去感染客人； ?避開有意糾纏的客人； ?不要指責(zé)客人。更有甚者，在瓶內(nèi)塞裝有人民幣或美元或歐元，依此刺激服務(wù)員的推銷積極性。 客人有特殊要求 ?須禮貌、耐心地聽取客人的意見； ?有充分的把握才可正面回答客人的問題； ?通知酒店管理人員，予以解決； ?非自己能解決的問題，在酒店管理人員與客人協(xié)商時，不得接近客人。） 2）、倒茶 ：安排客人就座后，應(yīng)從客人的右側(cè)依次為客人倒茶；茶 要求七分滿。 ?橄欖 —— 酒后厭食 橄欖自古以來就是醒酒、清胃熱、促食欲的“良藥”，能有效改善酒后厭食癥狀。飲用前若加入少量食鹽，還有助于穩(wěn)定情緒。 飲酒的最佳環(huán)境溫度多少為宜？ 20攝氏度左右為宜。 為什么不宜空腹飲酒？ 空腹時飲酒，胃內(nèi)無食物緩解，酒精就會直接刺激、侵蝕胃黏膜與肌層，破壞胃酸，抑制胃腸各種消化酶的分泌，減緩胃腸蠕動，易引起惡心腹脹、食欲不振。 ?香 ?白酒的香氣是通過人的嗅覺來感受．評氣味時，執(zhí)酒杯于鼻下 710CM左右，輕嗅其味。因為從色澤上看，除醬香型酒外，一般白酒都應(yīng)該是無色透明的。雜醇油的主要成分是異戊醇、戊醇、異丁醇、丙醇等，其中以異戊醇、異丁醇毒性最大。 ?它的主體香味成分是 β 苯乙醇和乳酸乙酯。根據(jù)國內(nèi)研究資料和 儀器分析測定，它的香氣中含有 100多種微量化學(xué)成分。 ?麩曲酒 ：這是解放后在煙臺操作法的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，分別以純培養(yǎng)的曲霉菌及純培養(yǎng)的酒母作為糖化、發(fā)酵劑，發(fā)酵時間較短，由于生產(chǎn)成本較低，為多數(shù)酒廠為采用，此種類型的酒產(chǎn)量最大。光榮隱退，為再次推銷留下后路。 九、促銷員十大必殺技 塑造形象 作為公司的促銷代表，你不僅代表你自己，你還代表了一個品牌。 優(yōu)秀促銷員最重要素質(zhì)是什么？ 四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)？ 促銷員的職業(yè)素養(yǎng)，概括起來包含四個方面： ?職業(yè)道德 ：敬業(yè)、誠實、腳踏實地 ?職業(yè)思想（意識）：自信、自尊、自愛 ?職業(yè)行為習(xí)慣： 自我約束、嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)心、勤奮、職業(yè)化的外形等 ?職業(yè)技能 ：溝通和銷售技巧、餐飲業(yè)服務(wù)的基本技能等 五、職業(yè)化的促銷員需要掌握哪些專業(yè)知識？ ?產(chǎn)品知識 促銷員應(yīng)該要對所促銷的產(chǎn)品的種類、規(guī)格、質(zhì)量、口感、價格、賣點等方面的知識有深入的了解，同時也要了解競品的相關(guān)情況。 ?介紹內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱、品牌文化、產(chǎn)品特點等 典藏賣點 ? 企業(yè)榮譽 今世緣品牌先后獲得過 “中國緣文化代表品牌”、“中華婚宴首選品牌”、“中國十大文化名酒”、“江蘇省接待用酒”等多項榮譽。 ? 品質(zhì)賣點 今世緣 “ 典藏 ” 是經(jīng)大師們精心雕琢，集五谷之精華，采天地之靈氣，投以陳年酒基，配以千年古泉水，結(jié)合高科技手段，精心釀制而成。促銷無常法，促銷員只有以靈敏的洞察力來捕捉時機，才能出奇制勝； ?勤奮： 在工作中，善于發(fā)現(xiàn)，積極主動，付出的努力比別人多，收獲的就比別人多。事先準(zhǔn)備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素。 和平相處 促銷代表在工作過程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)， “ 只講自己好，莫論別人非 ” 。 ?串香白酒：采用串香工藝制成，其代表有：四川沱牌酒等。 ?它的主體香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。 按酒度的高低分 ?高度白酒 這是我國傳統(tǒng)生產(chǎn)方法所形成的白酒，酒度在 41度以上，多在 55度以上，一般不超過 65度 ?低度白酒 采用了降度工藝，行業(yè)一般認(rèn)為酒度 41度以下的為低度白酒。 ?衛(wèi)生指標(biāo)超標(biāo) 國家衛(wèi)生指標(biāo)中要求鉛在酒中含量少于 1mg/L，若超標(biāo)易引起鉛中毒，主要是慢性中毒，出現(xiàn)頭痛、頭暈等癥狀。搖動酒瓶后，如果出現(xiàn)小米粒到高粱米粒大的酒花，堆花時間在 15秒鐘左右，酒的度數(shù)大約是 53度～ 55度；如果酒花有高粱米粒大小，堆花時間在 7秒鐘左右，酒的度數(shù)約為 57度～ 60度。 ?酒的味感是關(guān)系酒品優(yōu)劣的最重要的品評標(biāo)準(zhǔn) ,.酸味給人以醇厚、清爽、干凈的感覺；甜味給人以舒適、滋潤、圓正、純美豐滿、濃郁的感覺 。 為什么白酒、啤酒或多種酒相互摻著喝容易醉 ？ ?不僅僅是因為易醉，而且對身體損傷極大。 那么喝酒不上臉，但是越喝臉越白的人是怎么回事呢？ 這些人往往越喝臉越白，到一個點突然不行了，爛醉如泥。飲用時加入少量食鹽，還有助于穩(wěn)定情緒。具體來說，做好酒店終端的生動化陳列有以下原則： ?最低儲量原則 ： 要確保銷售產(chǎn)品的品種齊全，庫存充裕。 溝通 聆聽、觀察、提問、建議 1）、聆聽 ?要用耳、目、心來聽； ?消費者說話的語氣、聲調(diào)、措詞； 2）、觀察 ?觀察消費者說話時伴隨的形體動作及面部表情； ?從消費者的角度出發(fā)，試著與其達(dá)成共鳴，然后試著表達(dá)你的感覺、意圖； ?顧客話語外的含義，留心顧客的態(tài)度，注意顧客態(tài)度的突變； ?留意對方的逆反心理，善用目光交流。無意冒犯客人時，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地解釋，而不能避開； 交易促成后，不能將客人置之不理。 抽獎活動 ?基本采取現(xiàn)場抽獎活動方式為主，這樣較易調(diào)動顧客的興趣和參與意識，將電腦、電視機、自行車禮品放在酒店廳堂內(nèi)，營造酒店的整體消費氛圍達(dá)到擴大產(chǎn)品消費量的目的，這種方式比回寄式要直接有效，消費者更易接受。另外，在還有小部分人，除具備其他“意見領(lǐng)袖”的基本特征外，還具有職位較高（如一些少壯派副局長或資深科級干部），工作不太忙，和本品牌關(guān)系十分緊密，積極為本品牌出謀劃策和主動傳播的特點。 ? 道歉語 : 請原諒；實在對不起；打擾您了；失禮了；完全是我的過錯，對不起；感謝您的提醒 。客人受媒體的誤導(dǎo)，以為兌勾的酒都不好。 客人要促銷員陪喝酒怎么辦？ ?分析 ?這種情況通常發(fā)生在客人酒喝得較多時。 ?客人喝到興頭上，或正在比酒量時，盡量不要到酒桌上去。我們基本上拿固定工資，每瓶提成和其他廠家差不多。 1夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？ ? 解決思路 ：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點酒前會有所議論，如果客人決定喝啤酒，促銷員很難改變。不要因這個小問題影響生意。 至于老板在生意不好或心情不好時，說幾句難聽話，只有隨他去，不要太在意。 ?第二步：聞（將酒杯放到鼻子前聞數(shù)秒鐘） ，有一股酒香徐徐送入鼻腔。 ?了解客人對檔次的要求是提高推銷成功率的基礎(chǔ)。我們的酒在這里賣了這么多年，一直是流行酒。”“啤酒養(yǎng)肚，白酒健美?？腿撕绕渌茣r，還要熱情服務(wù)，給客人留下個好印象，下次可能又會喝你的酒。乘機走出包房?！边@是給自己一個借口。 客人說高度酒是純糧釀造的，低度酒是兌勾的。 第四部分：實戰(zhàn)技巧及問答 成功促銷代表的定義 一個成功的促銷代表不僅注意 銷量 ，而且她會為消費者提供最優(yōu)質(zhì) 服務(wù) ，并 抓住每一個機會 來宣傳公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費者購買 . 客人說：“酒太貴了”（類似問題：我喝 酒都差不多，這種怎么這么貴？） ?分析 ：客人提出這個問題，有幾種可能： ?客人點的菜不貴，促銷員推薦的酒太貴，客人接受不了。 ? 托盤行走時 ,頭正肩平 ,上身挺直 ,目視前方 ,腳步輕快穩(wěn)健 ,精力集中 ,盤中酒水不得外溢 . ? 卸盤時先將托盤小心放穩(wěn) ,不可急于取下上面的物品 ,以免重心失衡 ,打碎物品 . 引 領(lǐng) ? 手的指示方法 ：當(dāng)您用手指引某樣物品或接引客戶指示方向時，食指以下并攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向； ? 領(lǐng)路： 走平路時在左前引領(lǐng) 。 1公關(guān)贊助活動 ?酒店周年慶典及春節(jié)、中秋、圣誕節(jié)等節(jié)日，廠商給予不同酒店相應(yīng)的贊助，并與自己產(chǎn)品銷量掛上勾。 贈品發(fā)放 ?針對消費者的 顧客消費本品牌產(chǎn)品給予相關(guān)的贈品，贈品一般有附帶宣傳本品牌的廣告。如瓶中酒未倒完，應(yīng)把商標(biāo)面對客人，擺放在酒杯右側(cè)，倒酒應(yīng)注意女士優(yōu)先，領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)先。 在做生動化陳列時，要注意的問題有哪些？ 切勿在以下地方進(jìn)行陳列： ?黑暗、偏背的角落或死角； ?倉庫、廁所等氣味強烈的地方； ?過高或過低視覺容易忽視甚至根本看不到的地方； ?妨礙客人進(jìn)出和工作人員行走的場所。 ?酸奶 —— 酒后煩躁 蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護(hù)胃黏膜，延緩酒精吸收。紅臉的人可以連續(xù)幾餐即便喝吐了也能喝酒，而白臉的人需要更多時間的休息，因為酒精的代謝需要一兩天的時間。各種酒的酒精含量不同，一會兒喝啤酒，一會兒喝白酒、葡萄酒，身體對這樣的不斷變化是難以適應(yīng)的。 ?體 ?酒體是品評酒品的一個項目 ,是對酒品的色澤、香氣、口味的綜合評價 ,但不等于酒的風(fēng)格。 ?酒液中的自然色澤主要來源于釀制酒品的原料 ,釀制時應(yīng)盡量保持原料的本色。從這些酒類的酸酯分析中，我們可見酸酯關(guān)系之奧妙。過量，則使白酒有強烈的刺激性和辛辣味，飲用這種酒后會引起頭暈。 ? 清香型白酒 ?清香型白酒芬芳的清香，甘潤爽口，是一種傳統(tǒng)的老白干風(fēng)格，以山西杏花村的汾酒為代表，所以又叫“汾香型”。因源于茅臺酒工藝，故又稱茅香型。在新的工作崗位上加以改進(jìn)。有的促銷代表認(rèn)為自己的專業(yè)知識太少，自信不足，實際上大可不必，白酒的專業(yè)知識知道一點就夠了。促銷員直接面對的是消費者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，促銷員要用積極主動以及熱情去感染對方。你可指出丌同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。通過本次培訓(xùn)我們應(yīng)了解的內(nèi)容 第一部分：職業(yè)化的促銷員 一、促銷員對于產(chǎn)品銷售的重要意義是什么 二、促銷員的崗位職責(zé)有哪些 三、促銷員的定位 四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng) 五、職業(yè)化的促銷員需要掌握哪些專業(yè)知識 六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質(zhì) 七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質(zhì) 八、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些技能素質(zhì) 九、促銷員十大必殺技 十、今世緣酒業(yè)區(qū)域市場促銷員的職業(yè)通道和發(fā)展規(guī)劃 第二部分：白酒知識及問答 一、 白酒分類、主要工藝 二、知識問答 第三部分：銷售基礎(chǔ)常識 一、 陳列知識 二、現(xiàn)場促銷六步驟 三、服務(wù)中特殊情況的處理 四、銷售禁忌 五、酒店促銷的常見類型 六、了解消費者 七、今世緣酒業(yè)促銷員規(guī)范 第四部分：實戰(zhàn)技巧及問答 第一部分：職業(yè)化促銷員 ——認(rèn)識我們的工作 促銷員是做什么？ 銷酒 一、促銷員對于產(chǎn)品銷售的主要意義是什么？ 促銷員工作在市場的第一線，是真正和顧客接觸的環(huán)節(jié)，因此，促銷員不僅可以推動產(chǎn)品銷售，更重要的是向目標(biāo)客戶定向傳遞產(chǎn)品和品牌的信息，其個人的言行舉止和素養(yǎng)魅力，甚至直接影響到顧客對品牌的態(tài)度。 消費者的生活和消費顧問 我們有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識，但必須謙虛。優(yōu)秀的促銷員總能用自己的服務(wù)意識在讓顧客感受良好服務(wù)的同時，也接受自己的公司及產(chǎn)品。 揮灑自信 品牌固然重要，但在很多情