標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程ppt課件(專業(yè)版)
【正文】 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 ? 認(rèn)真聆聽客戶的投訴意見。 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 當(dāng)客戶有閑余資金時(shí)之提問： 開放式問題 ： “您對目前閑余資金有什么想法？” “您對如何使您的資金增值有什么打算？” 封閉式問題 ： “您有否想透過理財(cái)方式讓您資金增值？” “您是否想重新配置你的資金呢？” “除定存之外，想不想投資收益較高的產(chǎn)品？” 巧妙問問題 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 定存到期提問參考： ? 開放式問題 ： “您下一步的理財(cái)需求是什么？” “接下來，您希望如何配置您的定存？” “我建議你把一部分定存購置這項(xiàng)產(chǎn)品，您覺得呢？” ? 封閉式問題 ： “想不想把一部分定存轉(zhuǎn)買收益較高的產(chǎn)品？” “想不想了解一下我們最新推出的穩(wěn)健型投資產(chǎn)品？” 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 ? 精簡有利提煉產(chǎn)品賣點(diǎn) ? 針對客戶需求的介紹詞 ? 自信熱情向客戶呈現(xiàn) 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 ? 如何精簡、恰當(dāng)、巧妙的向客戶介紹產(chǎn)品服務(wù)。并感謝客戶。 ? 少說多聽。 ? 掌握寒喧的要點(diǎn)：問、聽、說 ? 掌握贊美的要點(diǎn)：微笑、真心、贊美點(diǎn) ? 掌握客戶的信息：基本、財(cái)務(wù)、理財(cái)個(gè)性、理財(cái)目標(biāo) 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 與客戶首次溝通 ? 電話溝通 ? 電子郵件溝通 ? 短信溝通 ? 面對面溝通 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 電話溝通 ? 適可而止：不要在第一次的電話里就談關(guān)于銀行及產(chǎn)品的事。 ? 為正式與準(zhǔn)客戶進(jìn)行銷售面談而做的事前準(zhǔn)備。 ? 格式規(guī)范，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)。 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 ? 告知：告訴準(zhǔn)客戶原先不知道的事。 ? 微笑與主動關(guān)心客戶。 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 示例 總結(jié)并確認(rèn)客戶的需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品的特色并說明 如何滿足需求 將特色轉(zhuǎn)換為 客戶的價(jià)值或效益 以成功案例或故事 來證實(shí)你所說的 步驟 參考話術(shù) ? 根據(jù)您剛剛所談，您的需求是不是。 ? 跟蹤投訴解決情況，了解客戶滿意度。 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 現(xiàn)場展示 ? 提練以下產(chǎn)品賣點(diǎn)，現(xiàn)場呈現(xiàn)。 ? 職業(yè)化的形象：著裝、眼神、問候、自我介紹的方式。 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 促成技巧 ? 1． 坐在客戶的右邊 A．對坐是談判 — 平坐是友誼 B．不會影響說明與簽
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