【正文】 而業(yè)務(wù)員則負(fù)責(zé)收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等，并對其進(jìn)行分析，依靠自身的豐富經(jīng)驗和良好的商業(yè)感覺將其轉(zhuǎn)化為量化信息，對由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關(guān)參數(shù)進(jìn)行修正。 ? 按商品配置表去執(zhí)行貨架管理就能實現(xiàn)貨架管理的目標(biāo) —— 將最好的商品放在最好的貨架上。 銷售信息傳遞的要求： 銷售信息傳遞過程中，會產(chǎn)生傳遞的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構(gòu)筑聯(lián)華超市銷售信息傳遞網(wǎng)絡(luò)時，必須側(cè)重于銷售信息傳遞的實時性和準(zhǔn)確性。 ? 建議：在區(qū)域管理處設(shè)立本區(qū)域銷售分析員、本區(qū)域市場信息收集員。 聯(lián)華商品管理總部對門店的商品陳列的統(tǒng)一指導(dǎo)： ? 商品管理總部定期 (兩周或一個月）給各門店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場部人員制作，并交由專家審定。 某穩(wěn)定品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后制定各商品大類貨架資源分配比例的上下限，傳達(dá)給區(qū)域管理處。 免費下載世界 500強(qiáng)的職場技能 21 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟七：對季節(jié)性商品貨架陳列進(jìn)行管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 季節(jié)性商品的調(diào)整考慮的因素是門店預(yù)見性不強(qiáng)以及連鎖超市統(tǒng)一性的原則，由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢。 某新品進(jìn)入聯(lián)華超市后的貨架陳列管理（舉例） 某商品作為新品進(jìn)入聯(lián)華后，業(yè)務(wù)員依據(jù)對商品特性的熟悉，與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門店的上等貨架資源中占據(jù) %%，在中等貨架資源中占 %%，同時，指定相應(yīng)撤出的商品，再報請業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)。在制定好促銷的商品組合后通知業(yè)務(wù)員。 ?目前聯(lián)華超市可以發(fā)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品。 ? 決策者：業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)其引進(jìn)的新品貨架陳列。 ? 門店無法達(dá)到一致并對季節(jié)性商品缺乏預(yù)見。 ? 門店對商品特性的熟悉程度差于業(yè)務(wù)員，這可能導(dǎo)致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要根據(jù)商品特性做出貨架陳列決策的商品被隨意堆放。 免費下載世界 500強(qiáng)的職場技能 7 貨架陳列管理分析（二） 聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀： ? 目前的貨架管理由門店自行負(fù)責(zé)。 ? 與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過團(tuán)隊開發(fā)的方式拓寬新品引進(jìn)的渠道。免費下載世界 500強(qiáng)的職場技能 1 聯(lián)華公司標(biāo)準(zhǔn)型超市商品銷售 一體化管理分析報告 （討論稿） 免費下載世界 500強(qiáng)的職場技能 2 A. 是否該由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)貨架陳列管理 ? 商品管理總部商品銷售管理綜述 ? 商品銷售各職能管理的分析 B．貨架陳列管理方案 ? 基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行貨架陳列管理 ? 利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理 免費下載世界 500強(qiáng)的職場技能 3 ? 貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內(nèi)容，因而對商品銷售的管理的總體分析是必要的。 ? 定牌產(chǎn)品的開發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過雙向交流提高監(jiān)控能力；同時可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)行合作。以四平店為例，補(bǔ)貨由店長與助理根據(jù) POS機(jī)存儲的當(dāng)日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗做出明日的補(bǔ)貨種類及數(shù)量的決定。 ? 門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。 免費下載世界 500強(qiáng)的職場技能 12 商品分類協(xié)同管理方式總論 目前聯(lián)華上海市的直營門店達(dá)到 300多家，受到管理幅度的限制，由業(yè)務(wù)員直接管理門店所有商品的陳列是不可能的；又由上述的分析可以看出，業(yè)務(wù)員全權(quán)接管理貨架將是對門店資源，包括對顧客的熟悉、銷售信息的準(zhǔn)確兩大資源的浪費。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況 季節(jié)性商品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 管理的內(nèi)容：季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。這些商品將是未來聯(lián)華進(jìn)行業(yè)態(tài)間競爭和與其他公司競爭的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應(yīng)該在這三類商品中進(jìn)行選擇，增長點突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢明顯的商品將是首選。 業(yè)務(wù)員與營銷部協(xié)商各營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應(yīng)商談判好交易條件后，傳達(dá)各區(qū)域。 業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后將決定傳達(dá)區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費者和各門店的特點，制定出所屬區(qū)域內(nèi)各門店適合的貨架資源配額并傳達(dá)門店執(zhí)行。 ? 與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進(jìn)行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)驗制定即可。 區(qū)域管理處結(jié)合本區(qū)域消費者的特點和門店特點，依據(jù)業(yè)務(wù)員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執(zhí)行。內(nèi)容包括商品陳列的常用技巧，關(guān)聯(lián)性商品的擺放原則和技巧，一些標(biāo)準(zhǔn)店型的商品陳列樣圖等等。 ? 區(qū)域銷售分析員：其職責(zé)是對本區(qū)域內(nèi)各門店日常銷售信息進(jìn)行收集，并且結(jié)合區(qū)域市場信息收集員的信息，做出各商品貨架資源分配比例的調(diào)整。對聯(lián)華而言，這有賴于組織結(jié)構(gòu)的完善和信息系統(tǒng)的提升。 免費下載世界 500強(qiáng)的職場技能 31 商品配置表的制定流程 根據(jù)對門店的銷售紀(jì)錄和商圈特點的智能分析， DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。 新品引進(jìn)、滯銷品淘汰、商品的營促銷及換季時的商品調(diào)整均有相應(yīng)程序流程以進(jìn)行商品配置表的調(diào)整。 免費下載世界 500強(qiáng)的職場技能 34 流程描述： 商品管理總部的職責(zé)及執(zhí)行方法： 決策支持系統(tǒng) (DSS)通過高度發(fā)達(dá)的信息系統(tǒng)從各門店實時收集所有能被量化的數(shù)據(jù) (主要是以 POS系統(tǒng)提供的銷售數(shù)據(jù) )， 并在對其智能分析的基礎(chǔ)上，及時對商品配置表進(jìn)行調(diào)整。 ? 商品配置表的制作是由經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員和強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對由門店傳輸上來的實時銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費者信息和商品信息的完美結(jié)合。因此，信息準(zhǔn)確及時的傳遞將是一個必備的支持因素，否則將會形成盲目指揮，門店無所適從的局面。 ? 比較對區(qū)域能力的要求以及現(xiàn)狀，可以看出區(qū)域的銷售分析能力必須加強(qiáng)。因此，總部應(yīng)該加強(qiáng)統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)，以彌補(bǔ)上述方案的不足。 ? 在總部信息收集（包括消費者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達(dá)到一定程度時，這類商品可考慮由業(yè)務(wù)員管理。 戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。 ? 新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進(jìn)行。 某次促銷時促銷商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 營銷部門準(zhǔn)備圍繞某個主題開展一次大型的促銷活動。 戰(zhàn)略性商品的定義及調(diào)整 ? 戰(zhàn)略性商品體現(xiàn)聯(lián)華超市長期發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是聯(lián)華超市有價值的、異質(zhì)的、他人無法簡單仿效和替代的能力即聯(lián)華超市核心競爭力的外在表現(xiàn)。 新品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 管理的內(nèi)容：進(jìn)入聯(lián)華公司時新品所處的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的調(diào)整。 ? 季節(jié)性商品。 ? 由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實現(xiàn)步調(diào)一致。 ? 標(biāo)準(zhǔn)型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場和便利店均不同。 ? 進(jìn)口產(chǎn)品由香港公司和南方的公司引進(jìn)。 ? 商品銷售管理包括新品的引進(jìn)，滯銷商品的淘汰，營促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。 ? 在中國已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進(jìn)出口代理公司負(fù)責(zé)進(jìn)口商品的開發(fā)與引進(jìn)。 ? 總部的業(yè)務(wù)員不管理門店貨架陳列，區(qū)域管理處在換季的時候?qū)﹂T店的補(bǔ)貨品種和貨架陳列提出指導(dǎo)性的意見。 ? 門店在營促銷和換季時會產(chǎn)生步調(diào)不一致。 但是完全