【正文】 佛山市三水健力寶貿易有限公司 二、談判三大要素 權力 權力就是力量、知識就是力量、專業(yè)就是力量 咨詢（情報） 掌握對方的咨詢并研究談判對手、使用各種方 式收集對手訊息、不可暴露自己壓力、談判時 外在行為之觀察 期限（時間） 自然期限、法律期限、截止期限 佛山市三水健力寶貿易有限公司 談判的六個步驟 準備談判 收尾 討價還價 制定戰(zhàn)略 相互了解 開局 佛山市三水健力寶貿易有限公司 內容 — 準備談判 一、確定談判目標 確定談判要點（政策、費用、合作方式） 確定談判對象 確定談判方法談判方法（策略）及應變措 施因素 確定交易費用（最低底線） 佛山市三水健力寶貿易有限公司 談 判 方 法 你 的 目 標 對 贏 輸 方 贏 雙方皆贏 您輸對方贏 目 標 輸 你贏對方輸 雙方皆輸 佛山市三水健力寶貿易有限公司 選擇策略考慮因素 ? 贏 贏 ? 談判內容對你十分重要 ? 你重視與對方的關系 ? 你有足夠的時間找到能滿足對方的談判方法 ? 贏 輸 ? 談判內容對你十分重要 ? 與對方保持良好關系對你并不重要 ? 你有足夠的時間擊敗對方 ? 你想取得贏 贏結果，但知道對方將試圖利用你，這是與對方打成平局的唯一機會 佛山市三水健力寶貿易有限公司 ? 輸 贏 ? 談判內容對你并不重要 ? 你重視與對方的關系，對方贏將有助于建立長久關系 ? 迫于時間的壓力，此為最好、最快的解決方法 ? 輸 輸 ? 談判內容對雙方都不重要 ? 可以在雙方受損的基礎上建立一種關系，時間和費用是最大問題，雙方能接受的原因在于希望能迅速的解決問題并尋找新的方法 佛山市三水健力寶貿易有限公司 二、談判前的準備工作 知己 談判者的心理確立心理 經營能力的了解 自我需要的了解 ? 我方：我想要什么？為什么要？誰在背后監(jiān)督我？該提什么建議？ ? 對方：誰有權給？對方要什么？確定談判內容的目的？誰監(jiān)督他們？方式？可能要什么？ ? 了解滿足對方需要的能力 佛山市三水健力寶貿易有限公司 談判者的心理準備 ? 信心是重要的精神力量 ? 耐心是戰(zhàn)術，也是基礎 ? 誠心是談判成功的前提條件 ? 判斷準確，當心陷阱 ? 突破對方的心理防線 ? 分析及滿足對方的需要 佛山市三水健力寶貿易有限公司 知彼 對方的主體資格是否合法 對方的組織性質 對方的談判目的及期望值估計 對方談判人員的權限 對方的談判期限 對方的談判議程 對方談判者的禮節(jié)文化 佛山市三水健力寶貿易有限公司 知彼方法： ? 文獻調查法 ? 面談收集法 ? 觀察法 ? 縱向觀察、橫向觀察、合并觀察 ? 電話收集法 ? 實驗法 ? 模擬談判、試銷 佛山市三水健力寶貿易有限公司 ? 確定議題 ? 界定議題，單議題、多議題，具體和抽象議題，轉移議題 ? 安排談判議程 ? 談判的大致期限 ? 談判的中心議題 ? 解決中心議題的基本原則在何時由誰討論決定 ? 談判的議題分階段，規(guī)定每天的日程安排 ? 談判失利 ? 鎖住自己的底線，準備第二方案 ? 為自己預留出口 佛山市三水健力寶貿易有限公司