【正文】 葉敦明有一個(gè)心得，就是用技術(shù)的方式來處理復(fù)雜的人事問題，對(duì)事不對(duì)人就能帶來心平氣和的溝通結(jié)果。 Who：管理對(duì)象。而時(shí)間與路線的安排，則是客戶開發(fā)工作的進(jìn)度表 ?？此坪芏嗟臐撛诳蛻裘麊危?yàn)槿鄙儆行У暮笃诟M(jìn)和持續(xù)開發(fā)，最終都會(huì)化 為泡影。從策略層面解決常見問題，把常規(guī)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，就需要訓(xùn)練有素的工具化操作套路。自己面對(duì)的客戶或者經(jīng)銷商，大多是行業(yè)老手，業(yè)務(wù)洽談常常上演“秀才遇到兵”的被動(dòng)局面。 三、 when 首先要好好上課，有時(shí)候老師什么都叫我們自己去查，他們什么都不講，他們就看我們做就行了，然后講我們方案的優(yōu)缺點(diǎn)，我不知為什么他們不一開始給我們講一點(diǎn)東西，讓我們有個(gè)方向，或許這是建筑學(xué)要每一個(gè)人有自己的獨(dú)立的思維模式吧。就算是打籃球、騎單車也是一種學(xué)習(xí)，知識(shí)無處不在，就在于我們要怎么去發(fā)現(xiàn)它，享受這一段學(xué)習(xí)的過程。不厭其煩，耐得住性子靜下心來學(xué)習(xí)會(huì)是最好的學(xué)習(xí)方法，其次是反復(fù)記憶跟思考。 晚上去圖書館學(xué)習(xí)累了的時(shí)候就看看書?？鄲赖氖牵看尉臏?zhǔn)備的開場(chǎng)白、談判技巧，都會(huì)在現(xiàn)實(shí)的較量中黯然退場(chǎng)，想去說服別人，卻總是被別人說服。每個(gè)月的工作任務(wù)完不成，就自動(dòng)累加到下個(gè)月，考核嚴(yán)厲的公司，除了扣除獎(jiǎng)金等物質(zhì)處罰外，還有職務(wù)調(diào)整直至開除。工業(yè)品銷售有四個(gè)典型特征：產(chǎn)品復(fù)雜、客戶決策過程復(fù)雜、企業(yè)部門間互為依賴、企業(yè)與客戶互為依賴，條理性不強(qiáng)的銷售人員，云里霧里的亂戰(zhàn)一通，銷售 結(jié)果自然就僅憑個(gè)人運(yùn)氣了。努力工作是面團(tuán)，銷售技巧是發(fā)酵粉，好饅頭就是這樣做成的。 What：支持措施。③企業(yè)影片有 3 個(gè)服務(wù)內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳片、企業(yè)宣傳片、會(huì)議宣傳片。知道了真實(shí)原因 之后，就是尋找解決方案。銷售人 員的管理尤其復(fù)雜，他們通常出差在外，工作的機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，個(gè)性色彩也較為濃厚。葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員要根據(jù)所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、潛在購買量等四個(gè)變量，結(jié)合權(quán)重 評(píng)估、公司客戶現(xiàn)狀和自身經(jīng)驗(yàn)，明確自己所屬區(qū)域或行業(yè)的客戶 Why 客戶需求偏好，與 What 產(chǎn)品解決方案，這是一個(gè)以客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品組合方法。進(jìn)一步的考慮，這個(gè)銷售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應(yīng)商合作、財(cái)務(wù)運(yùn)作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。此時(shí)，工業(yè)品銷售經(jīng)理的基本功就會(huì)遇到挑戰(zhàn)，分析能力、戰(zhàn)略洞察力、創(chuàng)新思維，也是很多行動(dòng)派銷售經(jīng)理難以逾越的三座大山。我倒是希望有一個(gè)小伙伴陪我一起，是美女妹子更好！ 六、 How 這個(gè)計(jì)劃在時(shí)間上是完全可行且合理的，不會(huì)有太大壓力，但是貴在堅(jiān)持，我經(jīng)常會(huì)在開始的時(shí)間里積極，然后慢慢沒有熱情和積極性，最后放棄了?所以我決定，我要自己不斷鼓勵(lì)自己，在我松懈的時(shí)候就看看自己的計(jì)劃，想想自己美好的未來式需要我現(xiàn)在