我的大學(xué)學(xué)習(xí)計劃5w1h方法5篇(編輯修改稿)
2025-04-21 12:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 征、競爭品牌的產(chǎn)品優(yōu)劣、客戶需求偏好，海量信息短時間內(nèi)涌入大量，容易患上信息消化不良癥。剛剛整明白的概念，要是別人換一個角度提問，自己還是張口結(jié)舌。而銷售技巧，更是工業(yè)品資淺銷售人員的攔路虎。工業(yè)品采購的環(huán)節(jié)較多，參與人員也多，工業(yè)品銷售人員必須具備兵來將當(dāng)、水來土掩的應(yīng)對能力?？鄲赖氖牵看尉臏?zhǔn)備的開場白、談判技巧，都會在現(xiàn)實的較量中黯然退場，想去說服別人，卻總是被別人說服。沒有金剛鉆，總么就攬上了瓷器活了呢？一聲嘆息。 工業(yè)品銷售員不容易，工業(yè)品銷售經(jīng)理的日子也不好過，可謂 一對難兄難弟。自己會打仗，不代表能指揮別人作戰(zhàn)。剛當(dāng)上銷售經(jīng)理那陣子，恨不得多長出幾雙手，把手下的問題全都給解決了。銷售經(jīng)理的主要職責(zé)，從單兵作戰(zhàn)擴展到隊伍建設(shè)和管理，這就意味著自己不得不拿出更多的寶貴時間，來輔導(dǎo)、督促一幫人有效開展工作，動嘴要比動手重要的多了。此時，工業(yè)品銷售經(jīng)理的基本功就會遇到挑戰(zhàn)，分析能力、戰(zhàn)略洞察力、創(chuàng)新思維，也是很多行動派銷售經(jīng)理難以逾越的三座大山。好球員，并不能自動成為好教練，從自我管理到團隊管理，是一種修煉。 越是復(fù)雜的事情，就越要往簡單里做?；睘楹啠瑧?zhàn)略管理首當(dāng)其沖，戰(zhàn)略決定效益、策略決定效率。而戰(zhàn)略管理的資源和決策權(quán)，通常由高層管理掌握，普通的銷售人員和銷售經(jīng)理，鮮有機會染指。從策略層面解決常見問題，把常規(guī)的動作標(biāo)準(zhǔn)化，就需要訓(xùn)練有素的工具化操作套路。在本文中，葉敦明將與你分享一下工業(yè)品營銷實戰(zhàn)中應(yīng)用效果不錯的 5W1H方法，以期為你的銷售業(yè)績提升提供一些實效的幫助。 一、 5W1H，工業(yè)品銷售過程與結(jié)果的匹配器 過程決定結(jié)果，地球人都知道?？稍诖蠖鄶?shù)工業(yè)企業(yè)里，過程被承包給了銷售人員，管理層每周盯著報表，拿著 胡蘿卜的左手、大棒的右手，隨時準(zhǔn)備高舉。這種管理方式，美其名曰結(jié)果導(dǎo)向的放權(quán)管理，往往變成了放羊。每個月的工作任務(wù)完不成，就自動累加到下個月，考核嚴(yán)厲的公司，除了扣除獎金等物質(zhì)處罰外，還有職務(wù)調(diào)整直至開除。人員管理，如同生產(chǎn)質(zhì)量管理，品質(zhì)是過程監(jiān)督和調(diào)整的結(jié)果，而不是檢驗帶來的。 運用 5W1H 的分析方式，把現(xiàn)有的銷售目標(biāo)分解為主的數(shù)字化管理方式，轉(zhuǎn)變成目標(biāo)、資源、過程監(jiān)控點、調(diào)整措施等綜合化管理體系。要知道，營銷績效來自于管理，不能簡單 地分配給銷售人員就可以萬事大吉了。銷售目標(biāo)，是銷售管理的重要量化標(biāo)準(zhǔn)， 所以其計算方式必須是一個戰(zhàn)略、品牌和銷售的三位一體的綜合考量。必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境變動、品牌競爭力、銷售力等力量綜合對比的態(tài)勢，為自己的企業(yè)選定一個合適的銷量基數(shù)。進一步的考慮，這個銷售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應(yīng)商合作、財務(wù)運作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。銷售業(yè)績，是企業(yè)內(nèi)在運作管理的結(jié)果而已。
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