我的大學(xué)學(xué)習(xí)計(jì)劃5w1h方法5篇(編輯修改稿)
2025-04-21 12:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 征、競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品優(yōu)劣、客戶需求偏好，海量信息短時(shí)間內(nèi)涌入大量，容易患上信息消化不良癥。剛剛整明白的概念，要是別人換一個(gè)角度提問，自己還是張口結(jié)舌。而銷售技巧，更是工業(yè)品資淺銷售人員的攔路虎。工業(yè)品采購的環(huán)節(jié)較多，參與人員也多，工業(yè)品銷售人員必須具備兵來將當(dāng)、水來土掩的應(yīng)對(duì)能力?？鄲赖氖?，每次精心準(zhǔn)備的開場(chǎng)白、談判技巧，都會(huì)在現(xiàn)實(shí)的較量中黯然退場(chǎng)，想去說服別人，卻總是被別人說服。沒有金剛鉆，總么就攬上了瓷器活了呢？一聲嘆息。 工業(yè)品銷售員不容易，工業(yè)品銷售經(jīng)理的日子也不好過，可謂 一對(duì)難兄難弟。自己會(huì)打仗，不代表能指揮別人作戰(zhàn)。剛當(dāng)上銷售經(jīng)理那陣子，恨不得多長(zhǎng)出幾雙手，把手下的問題全都給解決了。銷售經(jīng)理的主要職責(zé)，從單兵作戰(zhàn)擴(kuò)展到隊(duì)伍建設(shè)和管理，這就意味著自己不得不拿出更多的寶貴時(shí)間，來輔導(dǎo)、督促一幫人有效開展工作，動(dòng)嘴要比動(dòng)手重要的多了。此時(shí)，工業(yè)品銷售經(jīng)理的基本功就會(huì)遇到挑戰(zhàn)，分析能力、戰(zhàn)略洞察力、創(chuàng)新思維，也是很多行動(dòng)派銷售經(jīng)理難以逾越的三座大山。好球員，并不能自動(dòng)成為好教練，從自我管理到團(tuán)隊(duì)管理，是一種修煉。 越是復(fù)雜的事情，就越要往簡(jiǎn)單里做。化繁為簡(jiǎn)，戰(zhàn)略管理首當(dāng)其沖，戰(zhàn)略決定效益、策略決定效率。而戰(zhàn)略管理的資源和決策權(quán)，通常由高層管理掌握，普通的銷售人員和銷售經(jīng)理，鮮有機(jī)會(huì)染指。從策略層面解決常見問題，把常規(guī)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，就需要訓(xùn)練有素的工具化操作套路。在本文中，葉敦明將與你分享一下工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用效果不錯(cuò)的 5W1H方法，以期為你的銷售業(yè)績(jī)提升提供一些實(shí)效的幫助。 一、 5W1H，工業(yè)品銷售過程與結(jié)果的匹配器 過程決定結(jié)果，地球人都知道?？稍诖蠖鄶?shù)工業(yè)企業(yè)里，過程被承包給了銷售人員，管理層每周盯著報(bào)表，拿著 胡蘿卜的左手、大棒的右手，隨時(shí)準(zhǔn)備高舉。這種管理方式，美其名曰結(jié)果導(dǎo)向的放權(quán)管理，往往變成了放羊。每個(gè)月的工作任務(wù)完不成，就自動(dòng)累加到下個(gè)月，考核嚴(yán)厲的公司，除了扣除獎(jiǎng)金等物質(zhì)處罰外，還有職務(wù)調(diào)整直至開除。人員管理，如同生產(chǎn)質(zhì)量管理，品質(zhì)是過程監(jiān)督和調(diào)整的結(jié)果，而不是檢驗(yàn)帶來的。 運(yùn)用 5W1H 的分析方式，把現(xiàn)有的銷售目標(biāo)分解為主的數(shù)字化管理方式，轉(zhuǎn)變成目標(biāo)、資源、過程監(jiān)控點(diǎn)、調(diào)整措施等綜合化管理體系。要知道，營(yíng)銷績(jī)效來自于管理，不能簡(jiǎn)單 地分配給銷售人員就可以萬事大吉了。銷售目標(biāo)，是銷售管理的重要量化標(biāo)準(zhǔn)， 所以其計(jì)算方式必須是一個(gè)戰(zhàn)略、品牌和銷售的三位一體的綜合考量。必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境變動(dòng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、銷售力等力量綜合對(duì)比的態(tài)勢(shì)，為自己的企業(yè)選定一個(gè)合適的銷量基數(shù)。進(jìn)一步的考慮，這個(gè)銷售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應(yīng)商合作、財(cái)務(wù)運(yùn)作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。銷售業(yè)績(jī)，是企業(yè)內(nèi)在運(yùn)作管理的結(jié)果而已。
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