【正文】 ? 在張先生的安排，小王也完成了酒樓數(shù)十位員工保障安排。 ～ 18 ～ 八大話題 ， 輕松進(jìn)入營銷主題 ? 談轉(zhuǎn)介紹人 ? 談行業(yè)或工作 ? 談投資理財 ? 談時事新聞 ? 談子女教育 ? 談養(yǎng)身保健 ? 談穿著打扮 ? 談家居環(huán)境 ～ 19 ～ 建立客戶關(guān)系的方法 *多稱呼客戶姓名 *模仿客戶的 身體動作 聲調(diào)語氣 情緒 *觀察客戶的眼神 視覺型 聽覺型 感情型 *多贊美客戶 *坐姿位置要拉近距離 ～ 20 ～ 提出 問 題 取得 響應(yīng) 問題 開 放式 封 閉 式 引 導(dǎo) 式 回應(yīng) ? 讓 對方隨意發(fā)言 ? 在你 提出的中選一個 ? 給你預(yù)期的答案 ～ 21 ～ ? 在談話過程中，小王感覺他其實還是很開朗、直率。人家問他為什么？ 他說：“我家鍋只能煎八寸以下的魚。小王也逐漸了解到張先生家庭、工作和財務(wù)方面的大致情況。 ～ 38 ～ 案例分析 也許不守時是中國人的特色之一，直到 2點 45分隨著熙熙攘攘的人們漸趨平靜，主持人才宣布開始，在百余人的大廳里，參會的客戶們稀稀落落的隨意坐著，不管主持人說著什么，有的翻看著手中的資料，有的在聊天，有的在嗑瓜子，有的在打電話，有的已經(jīng)昏昏欲睡。 ? 小王根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，對張先生的家庭財務(wù)狀況進(jìn)行了如下分析 ～ 23 ～ 張先生家庭 2020年 12月 31日 單位：人民幣元 資 產(chǎn) 金 額 負(fù) 債 金 額 現(xiàn)金 50,000 按揭還貸 300,000 存款 1,000,000 其他貸款 0 美元 350,000 自用房產(chǎn) 900,000 負(fù)債合計 300,000 投資房產(chǎn) 600,000 企業(yè)固定資產(chǎn) 1,500,000 汽車 120,000 資產(chǎn)合計 4,520,000 凈資產(chǎn) 4,220,000 家庭資產(chǎn)負(fù)債表 ～ 24 ～ 家庭現(xiàn)金流量表（收入支出表） 張先生家庭 2020年 1月 1日 2020年 12月 31日 單位：元 收 入 金 額 支 出 金 額 工資＋獎金 300,000 按揭還貸 24,000 企業(yè)分紅 200,000 日常支出 48,000 房屋租金收入 36,000 贍養(yǎng)父母支出 24,000