【正文】 郝立華：還有一個(gè)要注意 的問(wèn)題。 主持人：通常商超 DM商品的選擇設(shè)計(jì)都會(huì)有什么要求，或者什么商品適合做 DM？ 郝立華：價(jià)格透明度較高的商品，是比較適合做 DM 的，因?yàn)樗奈⑿「淖兌紩?huì)引起關(guān)注，通常都是各大商超做 DM 的首選商品。但是任何事物都是有兩面性的。我們公司產(chǎn)品品種很多，有剛剛上市不久的新品，也有當(dāng)前銷(xiāo)勢(shì)不錯(cuò)的老品，無(wú)論哪個(gè)都不愿意上 DM，主要是不愿參加降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。從理論角度分析，銷(xiāo)售曲線都是上下的，因此必然出現(xiàn)低潮，這是不可以避免的。根據(jù)分類(lèi)，將促銷(xiāo)商超依據(jù)所在城市的區(qū)域劃片，管理責(zé)任落實(shí)到具體的人員身上。請(qǐng)就這方面談一談，需要注意什么？ 魏慶： A、準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間和檢核人，促銷(xiāo)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到 位。 定有誘因的促銷(xiāo)政策 主持人：價(jià)格越低，銷(xiāo)量不一定就越大。對(duì)于 企業(yè)而言，并不是導(dǎo)購(gòu)派到賣(mài)場(chǎng)就會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)量，我們要結(jié)合導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，盡可能地使其發(fā)揮最大的效力。這就要求導(dǎo)購(gòu)在日常的工作中多注意觀察和總結(jié)，快速的找到關(guān)鍵人物。 主持人：這類(lèi)情況的解決方法有哪些？ 郭寶中：第一、把以上的各種要求變成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的直接考核，如：“設(shè)陳列獎(jiǎng) 100元其中堆頭陳列 40元；店內(nèi)海報(bào) 30元；價(jià)簽 30元，發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)工作未符合工作標(biāo)準(zhǔn)，將扣發(fā)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般是商超負(fù)責(zé)出勤、禮儀風(fēng)范和理貨等等這些基礎(chǔ)工作，而廠家則負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 、導(dǎo)購(gòu)能力提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等更為深入的工作，還有一點(diǎn)需要注意的是，很多導(dǎo)購(gòu)員雖然從歸屬上是“廠家的人”，但畢竟天天在商家這里上班，這就意味著對(duì)商超提出更高的管理要求，甚至業(yè)界已經(jīng)開(kāi)始流傳有“終端管理外包”的模式出現(xiàn)，但是回頭對(duì)商超而言，管理的側(cè)重點(diǎn)是否在這里尚且不論，其自身有無(wú)管理能力也是一個(gè)不確定的問(wèn)題，這就造成了我們廠商面臨的一個(gè)難題――管理軟肋區(qū)。很多導(dǎo)購(gòu)員還仍然停留在記臺(tái)帳、發(fā) POP、發(fā)贈(zèng)品等基礎(chǔ)工作上，根本不具備必要的管理培訓(xùn)能力以及對(duì)終端市場(chǎng)的把握能力。需要提醒的是，陳列并不是一步到位 ,也許在進(jìn)場(chǎng)初期我們沒(méi)有機(jī)會(huì)或者能力得到一個(gè)好位置，但是我們必須要樹(shù)立積極爭(zhēng)取的意識(shí)，一次不行，就兩次，或者三次，加強(qiáng)客情，強(qiáng)力公關(guān)，不斷地調(diào)整改進(jìn)，擴(kuò)大自己陳列面。如搶弱勢(shì)品牌，在跟商超門(mén)店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問(wèn)題時(shí)，注意搶占弱勢(shì)品牌排面。再者，陳列還應(yīng)與促銷(xiāo)活動(dòng)緊密結(jié)合。 重點(diǎn)主推品種可以適當(dāng)擴(kuò)大陳列數(shù)量。但是在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中，情況就未必理想?？煽诳蓸?lè)的包裝主要由 PET、 CAN、 RB 構(gòu)成，同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。因此在產(chǎn)品貨架安排方面，我們需要精心設(shè)計(jì)，最好能形成一整套系統(tǒng)性、規(guī)范性的陳列模式。在國(guó)內(nèi)很多廠商都是輔助材料模式化，沒(méi)有結(jié)合實(shí)際的空間環(huán)境因素。通常市場(chǎng)占有率最大的應(yīng)占同一類(lèi)貨架位置的 70%，最少的也要與其市場(chǎng)占有率相符，依據(jù)占有率大小不同，順次分配。貨架產(chǎn)品陳列的 重要性是大家所共識(shí)的，但是在具體市場(chǎng)操作中，我們就發(fā)現(xiàn)，仍然有許多企業(yè)在這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上出現(xiàn)了失誤。我們應(yīng)以賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售力 為衡量標(biāo)準(zhǔn)。 要防止大賣(mài)場(chǎng)的低價(jià)沖擊 主持人 ：商超是一個(gè)特殊的渠道，它在銷(xiāo)售鏈中扮演著舉足輕重的作用。 陳軍：我們來(lái)看一個(gè)案例：選取高價(jià)位產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)。這究竟是什么問(wèn)題？當(dāng)前我公司代理了許多產(chǎn)品，在進(jìn)場(chǎng)品種方面是否也應(yīng)該有所取舍，進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)？懇請(qǐng)專(zhuān)家指導(dǎo)。 主持人：關(guān)于最低零售價(jià)的限制性條件，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)一般會(huì)提出什么樣的對(duì)抗條件？ 賀飛：他們會(huì)說(shuō)“我們每天都有信息調(diào)查員在其它賣(mài)場(chǎng)巡價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)其它零售商以低于你們規(guī)定的最低零售價(jià)銷(xiāo)售，我們同樣會(huì)放價(jià) ，而且你們應(yīng)當(dāng)承擔(dān)其中的差價(jià)損失。其次價(jià)格，這是談判的核心。因此，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的企業(yè)，大可不必卑躬屈膝，委曲求全。說(shuō)實(shí)在話，對(duì)于商超工作我非常陌生，曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)讀過(guò)一些相關(guān)的培訓(xùn)書(shū)籍以及行業(yè)報(bào)道，但是始終沒(méi)有形成系統(tǒng)性，并且我覺(jué)得從理論到實(shí)踐還有很長(zhǎng)的距離。賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)一般會(huì)就產(chǎn)品的外包裝、產(chǎn)品線、產(chǎn)品供貨價(jià)和零售價(jià)、賬期、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)等方面對(duì)供應(yīng)商提出要求。 主持人：通常與商超采購(gòu)的談判，需要涉及哪幾個(gè)方面？ 包磊：以新品談判為例，通常包括品質(zhì)，價(jià)格，結(jié)算條件，促銷(xiāo)，通道費(fèi)用，訂單，退換貨?！? 等。我遇到這樣一個(gè)問(wèn)題，原來(lái)我進(jìn)場(chǎng)的品種有 30多種，年銷(xiāo)售利潤(rùn)約為 30多萬(wàn)，后來(lái)我增加了品種，有近 70多個(gè)品種，銷(xiāo)售利潤(rùn)仍為 30多萬(wàn)。在進(jìn)場(chǎng)品種方面應(yīng)該做一個(gè)合理的設(shè)計(jì)，應(yīng)注意“量大”的品種和“利大”的品種進(jìn)行合理組合。因此我建議，在簽訂進(jìn)場(chǎng)合同時(shí)供貨商要注意這一點(diǎn)，最好能要求超市認(rèn)可供貨商可以更換產(chǎn)品品種。 產(chǎn)品要符合超市進(jìn)場(chǎng)的要求 主持人：除了上面的幾點(diǎn)問(wèn)題之外，還有什么需要注意的？ 陳軍：有的產(chǎn)品包裝達(dá)不到超市銷(xiāo)售的要求；有的產(chǎn)品檔次太低，不適合在超市銷(xiāo)售；有的產(chǎn)品規(guī)格達(dá)不到超市銷(xiāo)售的要求；有的產(chǎn)品保質(zhì)期太短，供貨商物流配送時(shí)間較長(zhǎng)，難以保證正常供貨和產(chǎn)品的新企業(yè) ()大量管理資料下載 鮮度。我想請(qǐng)專(zhuān)家就此問(wèn)題講解一下。 主持人：具體分配原則是什么？ 廖洪寧：上貨架的產(chǎn)品，所有的陳列均應(yīng)按其貢獻(xiàn)度安排。比如在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有 利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況；再者也可根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意組合，形成強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力。該項(xiàng)陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺(jué)效果。可口可樂(lè)與可口可樂(lè)垂直對(duì)齊陳列， 雪碧同雪碧對(duì)齊。但是，市場(chǎng)實(shí)際的情況并不理想。 陳列要美化，更要量化 主持人：我們通常會(huì)視陳列最大化為至高無(wú)上的營(yíng)銷(xiāo)法則，陳列數(shù)量是越多越好嗎？但是在陳 列數(shù)量與產(chǎn)品銷(xiāo)量之間應(yīng)該有一個(gè)量化的比例關(guān)系，有一個(gè)合理的區(qū)間，是這樣的嗎？ 王蓁：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上有一個(gè)陳列數(shù)量和陳列銷(xiāo)售的曲線圖，商品的陳列數(shù)量和銷(xiāo)售的關(guān)系最初是呈現(xiàn)出商品陳列數(shù)量上升和銷(xiāo)售量上升的同比關(guān)系，但是到達(dá)了一定的臨界點(diǎn)之后就會(huì)呈現(xiàn)停滯或者下降的趨勢(shì)，所以，商品陳列并非越多越好。 讓陳列動(dòng)起來(lái) 主持人：我有這樣 一種感覺(jué)，當(dāng)前業(yè)界在衡量陳列優(yōu)劣時(shí)，還是停留在商品的簡(jiǎn)單擺放，純粹地追求標(biāo)準(zhǔn)化和新穎度，但這只是陳列的基本層面，我們是否還應(yīng)該在其它方面加強(qiáng)工作，讓陳列更有效？ 林暉：陳列不是產(chǎn)品的靜態(tài)擺放，它應(yīng)是隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售的變化而不斷地在調(diào)整之中。在具體操作中，如何搶到有效的陳列？如何在變化中爭(zhēng)取陳列的有效性呢？ 魏慶：（ 1）設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間。和其他廠家 （非競(jìng)品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列。但很多企業(yè)在重視終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，卻對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理者并不重視。針對(duì)各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的不同情況在派遣導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：在向國(guó)際型賣(mài)場(chǎng)派導(dǎo)購(gòu)時(shí)，因?yàn)榈陜?nèi)招聘的人員年齡都在二十多歲，所以要 30 歲以下年齡段的導(dǎo)購(gòu)駐店，能夠迅速融入所在的團(tuán)隊(duì)；在向從老國(guó)企轉(zhuǎn)制而成的連鎖賣(mài)場(chǎng)派導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意賣(mài)場(chǎng)因?yàn)橛性瓏?guó)企的職工，所以店內(nèi)的職工多以 30 多歲的女員工為主，往這樣的賣(mài)場(chǎng)派導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)選擇相同年 齡段的女性。第三、給與導(dǎo)購(gòu)在同一地區(qū) 略高于同行業(yè)工資水平的基本工資，能夠招聘到比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。 主持人：應(yīng)該說(shuō)對(duì)于賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)而言，有許多成功案例來(lái)源于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，郭經(jīng)理能否就這方面談?wù)勝u(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的促銷(xiāo)技巧？ 郭寶中：賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的幾點(diǎn)促銷(xiāo)技巧：（ 1）抓住重點(diǎn)，掌握消費(fèi)者的需求：可通過(guò)交談迅速掌握顧客的需求，從而為顧客介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，提高顧客的滿意度。因此，我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)并不是簡(jiǎn)單地講操作方法就能解決問(wèn)題，而應(yīng)該針對(duì)各自的特有心態(tài)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)喚醒其在觀念上的認(rèn)同感，盡可能地指導(dǎo)其通過(guò)實(shí)際觀察，結(jié)合個(gè)人特點(diǎn)，總結(jié)自有打法。通常的選擇標(biāo)準(zhǔn)有人流量大，形象好，地理位置好；并且店方對(duì)我產(chǎn)品較重視 ,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷(xiāo)；當(dāng)然超市定位及其商圈的顧客群與促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群也需要一致。一個(gè)贈(zèng)品，根據(jù)推出后購(gòu)買(mǎi)者的喜好度，總會(huì)有一個(gè)更新期。 主持人：如何加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行？請(qǐng)你就這方面談一談。 促銷(xiāo)之后 主持人：有一個(gè)現(xiàn)象是我們都不愿意面對(duì)的現(xiàn)實(shí)：一個(gè)活動(dòng)推出來(lái)的時(shí)候，開(kāi)始幾天效果比較明顯，但越到后來(lái)效果就越差，特別是到了假日或者周日過(guò)后的那幾天。因此，在把握促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原則之外，我們更需要在促銷(xiāo)活動(dòng)的各級(jí)管理與執(zhí)行方面，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，落實(shí)堅(jiān)持。 主持人：商超 DM的作用主要有哪些？ 王蓁：對(duì)于商超而言， DM的作用是比較明顯的。只是要在 DM商品的選擇上，需認(rèn)真地思考一下，比如產(chǎn)品的成長(zhǎng)周期。所以上 DM這種機(jī)會(huì)并不是每一個(gè)商品都有很多次。反過(guò)來(lái)，也影響客情關(guān)系，費(fèi)力也不討好。 主持人：作為供貨商，我們要在配合商超的同時(shí)，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)。比如價(jià)格體系的影響。 有什么作用？ 主持人： DM是我們?cè)谏坛\(yùn)作中經(jīng)常接觸的一個(gè)環(huán)節(jié)，常會(huì)定期使用。在預(yù)定的促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后 ,為扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售下降的趨勢(shì) ,最恰當(dāng)?shù)氖窃诖蠹s一周內(nèi)及時(shí)推出新一輪的促銷(xiāo)活動(dòng) ,力度可以適當(dāng)減少 ,但不能雷同。建立考核評(píng)分制度。所以最好在促銷(xiāo)前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方管理人員約束工作人員在促銷(xiāo)期間任何人不得向廠方促銷(xiāo)小姐索取禮品，促銷(xiāo)結(jié)束后可由廠方促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。我建議可以嘗試改變促銷(xiāo)活動(dòng)中慣用的買(mǎi)贈(zèng)方式，把熱賣(mài)與拍賣(mài)形式引入活動(dòng)。但是，事實(shí)卻向我們潑了一盆冷水：促銷(xiāo)血本越下越大，人氣卻不一定增加；即使有人氣，促銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比卻江河日下。所以導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品或跟顧客交流的過(guò)程中應(yīng)少用術(shù)語(yǔ)或不用術(shù)語(yǔ)，用一些形象的比喻和生活中的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品并告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么，更能拉進(jìn)與消費(fèi)者之間的距離。主要原因是導(dǎo)購(gòu)對(duì)銷(xiāo)量的估計(jì)不足，沒(méi)有按照銷(xiāo)售的增長(zhǎng)及時(shí)要求店內(nèi)的人員訂貨。各個(gè)廠家又不愿意和她們簽訂長(zhǎng)期的勞動(dòng)合同，并參加各種社會(huì)保險(xiǎn)，使得導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有歸屬感。硬拉著他們“當(dāng)官”只會(huì)讓他們表明上很風(fēng)光，而內(nèi)心里卻隱藏著“趕鴨子上架”的無(wú)盡痛苦。應(yīng)該說(shuō)，我們推出的促銷(xiāo)活動(dòng)的力度不可謂不大，但是促銷(xiāo)活動(dòng)的效果并不理想。商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)。換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，一個(gè)有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)方案也為陳列面的擴(kuò)大提供了更加充足的理由，兩者之間是相輔相承的。每個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求每個(gè)廠家產(chǎn)品的陳列需要遵守該規(guī)范。如果產(chǎn)品特點(diǎn)適合商超渠道的銷(xiāo)售，依然出現(xiàn)銷(xiāo)量不理想的狀況，就會(huì)涉及另一個(gè)方面原因，在于陳列維護(hù)。 選擇最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方。如何借助商超這個(gè)大眾消費(fèi)的窗口進(jìn)行品牌形象宣傳，這是當(dāng)前我們 亟待思考并需要解決的課題。先說(shuō)縱向排列。但是利潤(rùn)是一個(gè)綜合指標(biāo)。 廖洪寧：許多廠商通常會(huì)犯一個(gè)很明顯的毛病，即在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品堆放在貨架上，導(dǎo)致重復(fù)堆放，分類(lèi)混亂等等弊端?？傊?，進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品要依據(jù)其消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)特征為設(shè)計(jì)原則。有時(shí)大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)一些名牌產(chǎn)品的零售價(jià) (會(huì)員價(jià)或特價(jià) )比小型零售終端的進(jìn)貨價(jià)還低，小型零售終端無(wú)價(jià)差利潤(rùn)，就只有拒售該產(chǎn)品。 主持人：作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們的進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品是做銷(xiāo)量產(chǎn)品，還是做利潤(rùn)產(chǎn)品？在這方面，我們是否有主控權(quán)，應(yīng)該如何做呢？ 企業(yè) ()大量管理資料下載 昝立民：我認(rèn)為，我們經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該努力爭(zhēng)取成為賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)產(chǎn)品，而不是銷(xiāo)量產(chǎn)品。并不是所有的產(chǎn)品都適合走商超渠道，商超不是“萬(wàn)物通行道”，進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品一定要有所選擇。鑒于雙方誠(chéng)信合作，即使發(fā)現(xiàn)其它零售商不遵守規(guī)則地放價(jià)，也不能為了自身利益而犧牲生產(chǎn)企業(yè)的利益，應(yīng)事先告知供應(yīng)商，由供應(yīng)商出面處理，并將處理結(jié)果反饋給賣(mài)場(chǎng)。 主持人：費(fèi)用應(yīng)該是與商超采購(gòu)談判的重要內(nèi)容，一般會(huì)涉及哪些內(nèi)容？ 包磊：通道費(fèi)用大約占營(yíng)業(yè)額的 %左右。 包磊：商超采購(gòu)不是神，也不是鬼，在實(shí)際操作中，我們不能把其神化，也不能把其惡化，而要把其人性化，用一種交朋友的心態(tài)去對(duì)待。當(dāng)前我面臨的最大問(wèn)題，就是如何闖過(guò)商超第一關(guān)，也就采購(gòu)入場(chǎng)關(guān)？業(yè)內(nèi)常說(shuō)，采購(gòu)就是“活閻羅”，專(zhuān)門(mén)“剝削”受苦的供應(yīng)商，能否結(jié)合實(shí)際談?wù)勅绾螒?yīng)對(duì)？具體說(shuō)也就是如何與商超采購(gòu)談判與交涉？并且如何在談判中爭(zhēng)取最大的權(quán)益？ 先過(guò)采購(gòu)心理關(guān) 主持人：非常感謝梁經(jīng)理對(duì)我們雜志的信任與支持。他們一般會(huì)首選在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相關(guān)領(lǐng)域具有很高的品牌知名度的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，一則可以提升賣(mài)場(chǎng)自身的知名度，二則也是同行競(jìng)爭(zhēng)的需要，同時(shí)也在廣大消費(fèi)者心目中建立了高信任度。談判小組進(jìn)場(chǎng)談判工作：談判小組一般以 2 人為宜，性格互補(bǔ)，明確談判目標(biāo)和各自所承擔(dān)的角色。一般賣(mài)場(chǎng)都希望拿到供應(yīng)商的最低供貨價(jià)，因此會(huì)在價(jià)格問(wèn)題上設(shè)置很多的障礙或陷阱。萬(wàn)里長(zhǎng)征我們只開(kāi)始了第一步，進(jìn)入商超之后才是戰(zhàn)役真正開(kāi)始，下面還有許多險(xiǎn)灘惡水在等待我們。作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)自己的進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品？應(yīng)該如何處理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售利潤(rùn)之間的關(guān)系？ 陳軍：進(jìn)場(chǎng)的系列品種中要有一些暢銷(xiāo)的、走量的品種，來(lái)保證有一個(gè)滿意的整體銷(xiāo)售量。比較穩(wěn)妥的作法是：先進(jìn)幾個(gè)比較好銷(xiāo)的品種，待這幾個(gè)品種進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道后，再考慮增加品種，逐步實(shí)現(xiàn)多品種銷(xiāo)售。 第二種措施，型號(hào)不同。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，有的產(chǎn)品陳列總是不能到位，常被其它同事嘲笑，為此我特別苦惱。