【正文】 信息不及時不真實 ? 與代理體系一起傷害公司利益 ? 以公司名義對下線渠道吃拿卡要 ? 個人行為多，公司行為少 代理體系方面 ? 言而無信 ? 個人“愛好”多 ? 不做具體工作 ? 為完成個人目標，傷害代理商利益 ? 與代理體系員工發(fā)生超出工作范圍的關系 ? 對體系二級不關心，只在中心城市 29 我們面臨的挑戰(zhàn) 新世紀的競爭 ? 無法逃脫的挑戰(zhàn) ，競爭對手的進步，客戶越來越成熟 ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 ，適應變化，同時要博而深 ? 更復雜更大量的工作要求 ，賣“解決方案“比賣 “產品”有更大的責任 ? 不學習難以生存 ，不能掌握新知識的人將成為“文盲” ? “創(chuàng)意”不再是別人的責任， 每個人都很忙 , 每個人都被要求獨立 , 每個人都對公司的成長負責 30 行業(yè)性的趨勢 ? 市場同質化 ? 產品同質 化 ? 形象同質化 （ 1） 顧客的品牌忠誠度越來越低 ， 市場日益細分化 （ 2） 客戶的個性要求越來越被強調和重視 （ 差異化 ） （ 3） 高質量好款式成為 “ 必須 ” （ 4） 營銷中服務的附加值越來越大 31 經銷商愿意經銷的產品 ? 有品牌地位，高附加值的產品 ? 品種齊全，供貨及時，售后服務優(yōu)良 ? 質量穩(wěn)定，索賠方便 ? 市場反應速度快 ? 廠家銷售人員素質強，有責任心，業(yè)務熟悉 ? 廠家對經銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定 32 公司和代理商的相互抱怨 ? 公司的抱怨 ： 代理商回款不及 代理商備貨不足 開發(fā)下一級市場不力 代理商不執(zhí)行銷售政策 溝通差 質量和三包索賠有爭議 ? 代理商的抱怨 ： 產品缺貨或供貨不及時 產品的質量問題和產品缺陷，包括服務 包裝 /運輸問題造成的損壞 旺季財務負擔 新產品上市太慢 價格偏高 33 我們目前的做法 我們的銷售通路 : 公司 代理商 經銷商 消費者 我們的銷售政策： 供貨價： 大包的供貨價為統(tǒng)一零售價的三點零折 銀包的供貨價為統(tǒng)一零售價的二點九折 小皮件的供貨價為統(tǒng)一零售價的二點五折 34 裝修政策 : ? 重點城市的指定商場公司承擔百分之百的 貨柜費用 ? 重點城市的非指定商場公司承擔百分之五 十的貨柜費用 ? 二級城市的商場和專賣店公司承擔百分之 五十的貨柜費用 ? 每季訂貨會還會推出更優(yōu)惠的政策 35 如何達成我們的目標 一、以戰(zhàn)略區(qū)域輻射周邊區(qū)域 我們在全國確定江蘇、山東、陜西、湖北、四川、北京、上海為戰(zhàn)略市場，所合作的客戶為公司的發(fā)展策略顧問，為公司的經營獻計獻策，公司則在供貨價或是貨柜上給與支持。 25 六、真實、準確、全面的市場調研能力。 一旦危機發(fā)生 ， 區(qū)域經理既不可急于風火 ，也不可不聞不問 ， 而是首先責成經銷商和代理商在第一時間處理；其次暗中知會本公司相關責任人密切留意 ， 及時通報處理進度 ， 最后方可召集經銷商和代理商認真分析原因 ， 劃清責任范圍 ， 積極尋找對策 ， 化干戈為玉帛 。 區(qū)域經理在每次促銷活動完成前應召集活動人員認真總結經驗 、 探討過失 、獎優(yōu)罰劣 。 消化活動方案 ， 因時因地制宜 。 區(qū)域經理須向經銷商闡明公司的營銷政策 、支持方案 、 市場前景 、 規(guī)勸經銷商有序經營 ，良性競爭 ， 杜絕一切短期行為 ， 遵守公司的市場保護規(guī)定 ， 有效保護市場次序 ， 防止 、 控制竄貨事件發(fā)生 。 無論是新市場還是老市場 ， 均存在一種銷量有效增長的普遍心理 ， 區(qū)域經理須針對各地實際做好相關工作計劃和工作方案 。 （ 2） 3個月內出現(xiàn)螺絲松動 、 油邊開裂 ， 起毛等修理的質量問題包修 。 革就是由真皮加工而成的 ， 革的許多特征都是由這一層的結構來決定的 。 1 圣大保羅區(qū)域經理入職培訓 ? 關于我們 ? 我們的幾個觀點 ? 我們的理念 ? 我們對區(qū)域經理的素質要求 ? 我們目前面臨的挑戰(zhàn) ? 我們目前的做法 ? 如何達成我們的目標 2 本次課程的思路 ? 先理論，后討論 ? 先了解，再分析 ? 舉例為主，思考為輔 ? 課程提問題，實踐出真理 ? 不是講解，是討論 ? 不是培訓，是體會 3 關于我們 ? 卡都皮具公司 : 卡都皮具公司是一家集設計、研發(fā)、生產和銷售為一體的專業(yè)品牌運營集團公司。 （ 2） 真皮層：真皮位于表皮之下 ， 介于表皮與皮下組織之間 ， 是生皮的主要部分 。 顏色：金色 、 白鋼 、 掃尼龍 、 克色 、 珍珠嚦 、 槍色 夾層：皮胚 、 皮康紙 、 回力膠 、 PU革等 皮具的三包規(guī)定： （ 1） 3個月內出現(xiàn)扣頭脫色 、 脫膠； 1個月內出現(xiàn)扣頭掉鉆 、 褪色 ， 帶身斷裂；新貨出現(xiàn)帶身皮面有疤痕等問題包換 。 16 一、系統(tǒng)的市場規(guī)劃和市場拓展能力。 及時跟進經銷商 ， 加強 、 提升客情關系 。 區(qū)域經理對于各項活動要有良好的組織與實施能力 。 PDCA管理循環(huán)：計劃 （ plan） 、 執(zhí)行 (do)、 檢查(check)、 總結 (action) 在管理循環(huán)中總結工作十分重要 。 堅持有理 、 有利 、 有節(jié) ， 妥善處理危機 。 ? “ 嚴 ” ， 原則性強 ， 紀律嚴明 ， 嚴格約束自己 ， 遵守公司 、 商家的規(guī)章制度 。 區(qū)域經理應立足本轄區(qū)實際 ， 認真分析產品結構 、產品組合 、 價格層次 、 渠道彈性與渠道深度 ， 以及促銷策略 、 促銷組合 ， 依據(jù)競爭環(huán)境和市場特征 ， 突破阻礙發(fā)展的 “ 瓶頸 ” ， 進一步加強營銷 4P