【正文】 考核指標(biāo)：不得擅自下調(diào)公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)。包括價(jià)格的折扣折讓。 （四）斷貨管理 考核指標(biāo)：超市庫(kù)房有貨 ,但沒(méi)上架。 二、提成項(xiàng)： 當(dāng)月回款額 *2% 三、扣款項(xiàng)： （一）帳期管理 13 考核指標(biāo)：按合同執(zhí)行。代理商的進(jìn)店品種從《哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 KA店、零售店進(jìn)店商品及包裝一覽表》中選擇，代理價(jià)格底限為：可降解材料，每包產(chǎn)品克重 * 元 /克 +（包裝費(fèi)用）， 全 降解材料，每包產(chǎn)品克重 * 元 /克 +（包裝費(fèi)用） ， 具體規(guī)定參見(jiàn)《代理渠道管理》。要求各辦事處 KA 店渠道負(fù)責(zé)人和公司財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)部對(duì)每家直營(yíng) KA 店的合作條款了如指掌！對(duì)每一筆貨物何時(shí)對(duì)帳、何時(shí)提稅票、何時(shí)結(jié)款要一清二楚。要時(shí)刻跟進(jìn)KA 店的庫(kù)存管理，及時(shí)找采購(gòu)下單，并安排送貨。 四、營(yíng)銷公司 KA 店成本價(jià)為： （ 一 ） BSPM 可降解材料產(chǎn)品：每包產(chǎn)品克重 * /克 。 六、業(yè)務(wù)員或客戶審核并簽字確認(rèn)。 三、運(yùn)營(yíng)部進(jìn)行成本核算。 促銷可以在節(jié)假日的檔期擺地堆，促進(jìn)銷售；可以做買贈(zèng)的促銷；可以搞抽獎(jiǎng)的促銷，獎(jiǎng)品為公司產(chǎn)品或業(yè)務(wù)員根據(jù)各店的具體情況制定。如違反規(guī)定將按照銷售樣品價(jià)值的 10倍罰款，并取消一個(gè)月的樣品領(lǐng)用資格。 第十 六 條 樣品領(lǐng)用流程的管理 一、各地業(yè)務(wù)員在每月初 5 日之前向辦事處銷售內(nèi)勤申請(qǐng)本月樣品需求數(shù)量 。 二、運(yùn)營(yíng)部 審核 。 五、經(jīng)客戶簽字確認(rèn)的客戶聯(lián)返回運(yùn)營(yíng)部。 二、運(yùn)營(yíng)部 審 核并 填出庫(kù)單。 安全 庫(kù)存計(jì)算公式： 安全庫(kù)存量 =銷量月計(jì)劃 第十四條 市 內(nèi) 業(yè)務(wù)配送流程 一、 業(yè)務(wù)員 每日 分 前 在 OA日?qǐng)?bào) 上 向公司運(yùn)營(yíng)部上報(bào) 第二天送貨明細(xì)， 要求詳細(xì)列明次日送貨明細(xì)。 五、綜上所述，產(chǎn)品陳列擺放的要點(diǎn)如下： 6 （一） 所陳列的商品要與貨架前方的 “ 面”保持一致 （二） 商品的“正面”要全部面向通路一側(cè)。 ，可視范圍為 1m。產(chǎn)品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)產(chǎn)品的第一印象，看上去整齊、美觀是產(chǎn)品陳列的基本思想。業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)既不能欺騙買手，但也不能一點(diǎn)技巧都不講究，這需要業(yè)務(wù)員有高超的談判技巧，并把握好度。 五、報(bào)價(jià)要為自己留有余地 （一） 業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)時(shí)，要留有足夠的利潤(rùn)空間，為談判留下回旋余地，并承擔(dān)得起高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。多聽少說(shuō)可以了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意 向，并以此確定相應(yīng)對(duì)策。 （三）對(duì)以上列舉的內(nèi)容，業(yè)務(wù)員應(yīng)了解公司的底線，談判中如何進(jìn)行置換要做到心中有數(shù)。 促銷：促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購(gòu)員的進(jìn)場(chǎng)等。 （六） 了解賣場(chǎng)談判者的情況。 （二） 結(jié)算方式。 第八條 KA 店的背景（即投資方）。 每個(gè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)把貨款 能否 安全、準(zhǔn)時(shí)到賬當(dāng)成最重要 的事情，要有一種責(zé)任感在里面。 第三條 根據(jù)以上特點(diǎn)，可將 KA店分為如下四種： （一） 大 賣場(chǎng) ：營(yíng)業(yè)面積 5000m2以上，經(jīng)營(yíng)品種在 25000 種以上，其主要顧客群為半徑 25 分鐘路程內(nèi)的家庭消費(fèi)者。今后凡是涉及 KA店 客戶管理的相關(guān)內(nèi)容，均遵照此制度執(zhí)行。如：麥德龍、普爾斯馬特、沃爾瑪?shù)纳侥窌?huì)員店。這點(diǎn)要通過(guò)實(shí)地考察或通過(guò)向 其他 供應(yīng)商了解 獲 知。 第三章 KA 店談判 面對(duì) KA 賣場(chǎng)，許多業(yè)務(wù)員在談判時(shí)，都感覺(jué)到 總是 自己一味地讓步，因?yàn)橘I方會(huì)依仗賣場(chǎng)的巨大影響力，同時(shí)利用業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品盡早進(jìn)入賣場(chǎng)的迫切心理，不斷施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員再三讓步。 （三） 競(jìng)品在賣場(chǎng)的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況。 3 二、列舉談判內(nèi)容，做到心中有數(shù) （一）業(yè)務(wù)員與賣場(chǎng) 采購(gòu)談判的關(guān)鍵問(wèn)題，一般以產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)與進(jìn)場(chǎng)后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等為主。 售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等。 這些書面資料可使買手全面了解企業(yè)及產(chǎn)品，有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心 ；而且 書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動(dòng)的演示工具會(huì)使業(yè)務(wù)員的介紹更具說(shuō)服力，這比口頭的“自我贊美”更形象 、 更能打動(dòng)買手。通過(guò)使用假設(shè)性的問(wèn)題，可以幫助業(yè)務(wù)員用較為穩(wěn)妥的方式來(lái)測(cè)試買手對(duì)這個(gè)方案的興趣，然后根據(jù)買手的反應(yīng)，做出相應(yīng)的調(diào)整。其實(shí)，這只是賣場(chǎng)談判的策略而已 。如果談判難以進(jìn)行下去，這時(shí)聰明的辦法是業(yè)務(wù)員在雙方對(duì)立、陷入僵局之前，適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。一般情況下，由人的眼睛向下 20176。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的產(chǎn)品放回去。 （五） 陳列產(chǎn)品間的距離一般為 23cm。 銷售額計(jì)入底薪銷售額考核項(xiàng)，但所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，按 5元 /次扣除。 三、公司運(yùn)營(yíng)部送貨響應(yīng)時(shí)間為 27 小時(shí)，即在次日 19 時(shí) 30 分前將貨物送抵客戶指定地點(diǎn)。 （二）業(yè)務(wù)員要求低于起送要求而客戶又不承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用者，經(jīng)公司同意可以起送，銷售額可計(jì)入底薪銷售額考核項(xiàng)，但所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，按 5元 /次扣除。 （一）如因特殊情況無(wú)法及時(shí)送達(dá)，應(yīng)及時(shí)與 客戶 溝通，并取 得 客戶理解。 三、上報(bào)運(yùn)營(yíng)部審核并簽字。 第十 八 條 確定與 賣場(chǎng) 促銷談判內(nèi)容。 業(yè)務(wù)員 在上報(bào)促銷方案前 應(yīng)先預(yù)估銷量，并將 促銷費(fèi)用控制在利潤(rùn)的 10%左右 。 五、運(yùn)營(yíng)部設(shè)計(jì)樣稿。 （一） 定稿后不干膠七日內(nèi)完成。因此我們應(yīng)盡可能地為自己留出較大的價(jià)格空間，以便日后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 同類 產(chǎn)品上市后我們搞促銷提高對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)難度。 二、具體流程分為以下兩種： （一） 對(duì)帳（ KA 店規(guī)定時(shí)間）→提供稅票→款劃到公司 賬 戶，如世紀(jì)聯(lián)華?？偨?jīng)理意見(jiàn)：目標(biāo)確認(rèn)：目標(biāo)確認(rèn)結(jié)果分為： 第三十 三 條 注意商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客 情維護(hù)（以小禮品為主）。 考核標(biāo)準(zhǔn)：出現(xiàn)因訂單不準(zhǔn)而發(fā)生的客戶拒收或退貨行為，按所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用一次性扣款。 考核標(biāo)準(zhǔn)：按普通期 80元 /天 /店 ,促銷期 160 元 /天 /店扣款。 （七）銷售報(bào)表 考核指標(biāo)：按公司規(guī)定要求按時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)