【正文】 KA 店業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)與提成標(biāo)準(zhǔn) 第三十 四 條 薪酬計(jì)算公式：底薪 + 提成 + 補(bǔ)助 扣款 一、底薪項(xiàng)：（以下 2 項(xiàng)指標(biāo)不能同時(shí)達(dá)到者取消底薪） （一）銷售額 考核指標(biāo)：普通期達(dá)到 40 元 /天 /店 ,促銷期達(dá)到 80 元 /天 /店。 （三）返貨處理 考核指標(biāo)：非質(zhì)量問題而產(chǎn)生的 返貨。 （五）陳列管理 考核指標(biāo)：陳列有序 ,無破損。 考核標(biāo)準(zhǔn)：一次不符要求罰款 5元，一周之內(nèi)兩次以上者按照 50元 /次罰款。 附件： KA 渠道各類報(bào)表（見網(wǎng)上 OA 系統(tǒng)） 《 OA日報(bào)》（ 業(yè)務(wù)員 網(wǎng)上填報(bào)） 《 KA/零售渠道業(yè)務(wù)員拜訪行程表》 《促銷 計(jì)劃 審核 表》 《設(shè)計(jì)制作審核表》 《業(yè)務(wù)周報(bào)》 《業(yè)務(wù)月報(bào)》 。擅自發(fā)生促銷費(fèi)用超過公司規(guī)定額度的，按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用一次性全額扣款。 考核指標(biāo)： 超市斷貨。 （二）訂單準(zhǔn)確 考核指標(biāo)：提交訂單的送貨時(shí)間、送貨數(shù)量及品種無誤。 第三十 二 條 應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品部采購主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營業(yè)員、經(jīng)理進(jìn)行溝通。對于直營 KA店一定要時(shí)刻了解 其 經(jīng)營狀況，以避免發(fā)生呆 考核參數(shù)說明 計(jì)算公式 金額1 銷售額普通期達(dá)到4 0 元/ 天/店, 促銷期達(dá)到8 0 元/天/ 店達(dá)成目標(biāo) 財(cái)務(wù)部 常紅2客戶拜訪量5 家K A , 1 0 0 家零售店 按要求搜集客戶資料《拜訪行程單》行程單需有店長簽字3 帳期管理 按合同執(zhí)行 由于業(yè)務(wù)員原因?qū)е沦~期不能收回按賬期金額的1 0 % 逐月扣款, 直到收回賬款財(cái)務(wù)部 所扣款項(xiàng)不予返還4 訂單管理 訂單準(zhǔn)確 提交的訂單送貨時(shí)間、數(shù)量、品種無誤因訂單不準(zhǔn)產(chǎn)生客戶拒收或退貨行為，按所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用一次性扣款運(yùn)營部 張旸超市庫房有貨, 但沒上架按普通期4 0 元/ 天/ 店, 促銷期8 0元/ 天/ 店扣款運(yùn)營部超市斷貨按普通期8 0 元/ 天/ 店, 促銷期1 6 0元/ 天/ 店扣款運(yùn)營部6 陳列管理 陳列有序, 無破損 無破損 每次5 元 運(yùn)營部7 返貨管理當(dāng)期返貨不超過當(dāng)期( 2 個(gè)月內(nèi)) 定貨額的20%達(dá)成目標(biāo)如超過2 0 % , 超出部分金額一次性扣款運(yùn)營部擅自發(fā)生的促銷費(fèi)用在定額內(nèi)的按發(fā)生額度的5 0 % 一次性扣款運(yùn)營部擅自發(fā)生的促銷費(fèi)用超過定額內(nèi)的按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用一次性扣款運(yùn)營部9 銷售報(bào)表按公司要求按時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)一次不符合要求罰款5 元，兩次以上按5 0 元/ 次罰款運(yùn)營部10 樣品領(lǐng)用按銷售額的1 ‰領(lǐng)取樣品每種產(chǎn)品每人每月不超過1 0 0 只特殊情況可經(jīng)公司批準(zhǔn)后超額領(lǐng)取.運(yùn)營部11 產(chǎn)品報(bào)價(jià)不得擅自下調(diào)公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)低于標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷售額經(jīng)公司同意后可作為底薪項(xiàng)銷售額，但不予提成；未經(jīng)公司同意，低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷售額，差額部分全額一次性扣除運(yùn)營部斷貨管理5 無斷貨現(xiàn)象 8 包括價(jià)格的折扣折讓注:考核時(shí)KA 與小零售店共同考核。 一、各辦事處 KA 店渠道負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對帳，提供結(jié)款；公司財(cái)務(wù)部、運(yùn)營部全面協(xié)助；營銷公司各辦事處負(fù)責(zé)人管理、指導(dǎo)。 第二十 五 條 在定價(jià)的同時(shí)我們要注意，由于目前 KA 店尚未普及淀粉基產(chǎn)品，一般為紙漿模塑產(chǎn)品。 八、運(yùn)營部制作促銷品。 四、上報(bào)總經(jīng)理審核簽字。 促銷 必須 提前制訂促銷方案，并上報(bào)公司運(yùn)營部審批，報(bào)公司總經(jīng)理同意后才可執(zhí)行 。促銷活動(dòng)方案的制定；促銷活動(dòng)地點(diǎn)和時(shí)間的確定；促銷人員和物料的準(zhǔn)備。 二、銷售內(nèi)勤匯總后填寫《樣品領(lǐng)用審核表》上報(bào)給營銷公司經(jīng)理審核并簽字。 三、送貨響應(yīng)時(shí)間為 27小時(shí)，即在次日 19時(shí) 30分前將貨物送抵客戶指定地點(diǎn)。 （一） KA賣場 送貨起送量標(biāo)準(zhǔn)為 1 箱或 40元 /店。如因溝通不及時(shí)造成的客戶拒收，營銷公司相關(guān)責(zé)任人按 50元 /次扣款。 （二）業(yè)務(wù)員要求低于起送要求而客戶又不承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用者，經(jīng)公司同意可以配 送 。 （四） 陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可入進(jìn)一個(gè)手指的距離。顧客在購買產(chǎn)品的時(shí)候，一般是先將產(chǎn)品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再決定是否購買。 一、要把產(chǎn)品擺放到顧客可以平視的位置，便 于發(fā)現(xiàn)和購買。 六、僵局處理：適時(shí)叫停 在談判陷入僵局前，業(yè)務(wù)員要果斷地適時(shí)叫停。他們在談判時(shí)強(qiáng)調(diào) 如果發(fā)現(xiàn)業(yè) 務(wù)員的供貨價(jià)比給其他賣場的供貨價(jià)高就要求無條件退場，所交的費(fèi)用一分錢不退。 三、 要多問假設(shè)性的問題 如果業(yè)務(wù)員使用假設(shè)性問題提問，可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實(shí)際去做。 例 如 ，業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)備好企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價(jià)格表、宣傳單以及售點(diǎn)廣告、堆頭陳列和促銷活動(dòng)的照片、針對賣場撰寫的市場推廣方案、近期的大型促銷活動(dòng)方案、大眾媒體廣告投放計(jì)劃、以 往 的報(bào)紙廣告和市場概況分析報(bào)告等 。 付款條件：付款期限、付款方式等。 （七） 談判前通過多種途徑向其他供貨商 獲知 該賣場的銷售情況、買手的談判策略等，獲悉其他供貨商談判中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通常情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量縮短賬期，減少鋪底。 第九條 配送方式 建議 選擇統(tǒng)一配貨的超市，例如華聯(lián)（尤其是北京辦事處和上海辦事處）。 逛的人多，買的人多，自然能夠帶動(dòng) 我公司 產(chǎn)品的銷售。 （二） 倉 儲式及會員制商店：營業(yè)面積在 10000 m2以上，經(jīng)營品種在 10000 種左右，其主要顧客為小型零售商、酒店、公司等。 哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司文件 哈龍駿字〔 2020〕 12 號 關(guān)于 試行 《 KA 店 管理 制度 》 的通知 公司總經(jīng)辦、財(cái)務(wù)部、運(yùn)營部、哈爾濱龍駿天純環(huán)?？萍加邢薰尽⒏鬓k事處： 為規(guī)范 KA 店 管理流程，公司特制定 《 KA 店 管理制度》 下發(fā)各部門，請相關(guān)業(yè)務(wù)部門組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)。如：沃爾瑪、家樂福、好又多、樂購、易初蓮花等。 第五條 人流量、生意好壞。