【正文】 對(duì)分銷商管理流程進(jìn)行支持 分銷商流程 市場(chǎng)執(zhí)行力的三個(gè)條件 三個(gè)前提 市場(chǎng)人員的選用 用能夠執(zhí)行的人 地區(qū)銷售人員 地區(qū)分銷商成員 觀念最重要 市場(chǎng)知識(shí)是必要 市場(chǎng)技能是關(guān)鍵 必備的企圖心進(jìn)取心 不忽視個(gè)性風(fēng)格弱點(diǎn) 注重促進(jìn)型行事風(fēng)格 合作意愿和態(tài)度 主要人員的素質(zhì)基礎(chǔ) 對(duì)地區(qū)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí) 對(duì)地區(qū)經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn) 主要人員的個(gè)性風(fēng)格 主管人員的工作風(fēng)格 市場(chǎng)執(zhí)行力的三個(gè)條件 三個(gè)前提 市場(chǎng)人員的培育 常規(guī)性培訓(xùn) 經(jīng)常性溝通 針對(duì)性輔導(dǎo) 個(gè)體分析 對(duì)策研究 實(shí)施培育 市場(chǎng)執(zhí)行力的三個(gè)條件 三個(gè)前提 市場(chǎng)人員的評(píng)估 改變?cè)u(píng)估觀念 改變?cè)u(píng)估辦法 不搞單一的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 注重其行為基礎(chǔ)評(píng)估 注重其全面潛力評(píng)估 注重其未來發(fā)展評(píng)估 評(píng)估的三三三制方法 3:3:3 做分銷商的教練 角色設(shè)計(jì) 教練職責(zé) 教練技巧 區(qū)域經(jīng)理角色界定 分銷商負(fù)責(zé)人角色界定 分銷商單位成員角色界定 網(wǎng)絡(luò)成員及客戶角色界定 評(píng)估隊(duì)伍素質(zhì)和技能 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練建議與提案 跟進(jìn)訓(xùn)練過程與改進(jìn)改善 對(duì)訓(xùn)練提供幫助 不要去當(dāng)主教練 善于影響分銷商訓(xùn)練觀念 提供訓(xùn)練方法的實(shí)務(wù)技巧 介紹成功與富有成效訓(xùn)練方法 解決個(gè)案技術(shù)問題 做分銷商的培訓(xùn)師 界定培訓(xùn)對(duì)象 分銷商單位銷售及有關(guān)人員 分銷商二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)及大客戶 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)四大內(nèi)容 0地區(qū)市場(chǎng)與運(yùn)作方面 0地區(qū)人員銷售技能方面 0產(chǎn)品與服務(wù)方面 0技術(shù)支持與服務(wù)方面 培訓(xùn)四大方法 0集中式培訓(xùn) 0現(xiàn)場(chǎng)型培訓(xùn) （情景型、問題型、輔導(dǎo)型） 0教學(xué)型培訓(xùn) 講座、資料、光盤、網(wǎng)站 做分銷商的培訓(xùn)師 培訓(xùn)技巧 防止 不良 做法 0注重實(shí)務(wù)技能培訓(xùn) 0注重觀念引導(dǎo)式培訓(xùn) 0注重典型個(gè)案的分析與問題解決 0注重情景化演繹與生動(dòng)比喻 0注重人員現(xiàn)有水平和培訓(xùn)心態(tài) 0注重點(diǎn)的突破而不是面的提升 0防止教條式或理論式培訓(xùn) 0防止經(jīng)驗(yàn)式說教 0避免廠商管理傾向的嫌疑 0防止飛天式培訓(xùn) 幫助分銷商的成功 01 讓分銷商掌握地區(qū)市場(chǎng)管理要術(shù) 02 改善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略以獲得更好成效 03 提供必要的而企業(yè)所許可的支持 04 幫助分銷商提高銷售技能 05 幫助分銷商提高內(nèi)部管理成效 成功 表現(xiàn) 幫助 技巧 01 不是所有分銷商都是幫助對(duì)象 02 在幫助過程中更應(yīng)該尊重對(duì)方 03 幫助要建立在相當(dāng)?shù)娜穗H基礎(chǔ)上 04 注重于點(diǎn)的突破而不是面的支持 05 選擇合適的時(shí)機(jī) ,注重對(duì)方心態(tài) 06 幫助一定要建立在對(duì)方對(duì)你認(rèn)可的條件下 構(gòu)建市場(chǎng)執(zhí)行力的基礎(chǔ)制度 市場(chǎng)人員使用 《 業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè) 》 分銷商使用 《 分銷商運(yùn)作管理手冊(cè) 》 執(zhí)行 基礎(chǔ) 執(zhí)行 手冊(cè) 合理制度 +應(yīng)當(dāng)文化 市場(chǎng)執(zhí)行手冊(cè)的關(guān)鍵內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè) 01 業(yè)務(wù)人員行為紀(jì)律 02 企業(yè)介紹與對(duì)外宣傳 03 營(yíng)銷部門職能范疇 04 業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé) 05 企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)與定位 06 企業(yè)主要戰(zhàn)略方針 07 企業(yè)營(yíng)銷主要策略 08 企業(yè)渠道與銷售方式 09 企業(yè)市場(chǎng)推廣方式 10 企業(yè)銷售管理政策 11 企業(yè)客戶服務(wù)管理政策 01 市場(chǎng)信息管理 02 客戶選擇與開發(fā)管理 03 客戶支持和維護(hù)管理 04 銷售流程和作業(yè)管理 05 銷售計(jì)劃管理 06 地區(qū)推廣活動(dòng)管理 07 客戶促進(jìn)與激勵(lì)管理 08 旅差與客戶拜訪管理 09 客戶評(píng)估與分類管理 10 績(jī)效管理辦法 11 其他方面 市場(chǎng)執(zhí)行手冊(cè)的關(guān)鍵內(nèi)容 分銷商管理手冊(cè) 01 企業(yè)介紹 02 企業(yè)營(yíng)銷部門介紹 03 市場(chǎng)人員職責(zé) 04 分銷商義務(wù)與責(zé)任 05 企業(yè)市場(chǎng)支持方法 06 企業(yè)市場(chǎng)管理方法 07 企業(yè)客戶服務(wù)內(nèi)容 08 企業(yè)客戶投訴處理 09 地區(qū)市場(chǎng)管理指引 10 地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù) 11 地區(qū)網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)與激勵(lì) 01 訂貨、發(fā)貨收貨、結(jié)算 02 價(jià)格、折扣等優(yōu)惠管理 03 廣告與宣傳活動(dòng)管理 04 品牌與形象管理 05 促銷管理 06 服務(wù)與技術(shù)支持、質(zhì)量 07 獎(jiǎng)勵(lì)與處罰 08 費(fèi)用與補(bǔ)貼管理 09 分銷商評(píng)價(jià)與考核 10 地區(qū)問題管理 11 其他方面 市場(chǎng)執(zhí)行手冊(cè)的管理技巧 業(yè) 務(wù) 管 理 手 冊(cè) 關(guān)鍵問題 觀念第一、從領(lǐng)導(dǎo)者身上做起 從業(yè)務(wù)人員一入職管起 重點(diǎn)管理“老員工” 如何面對(duì)手冊(cè)的“不足” 制定與執(zhí)行 手冊(cè)執(zhí)行辦法要與實(shí)際需要相符合 制訂手冊(cè)可以先粗后細(xì)，逐步細(xì)化與完善 把手冊(cè)作為日常業(yè)務(wù)管理的溝通依據(jù) 手冊(cè)的輔導(dǎo)、學(xué)習(xí)、討論等不可缺少 善于管理不執(zhí)行者 市場(chǎng)執(zhí)行手冊(cè)的管理技巧 分 銷 商 管 理 手 冊(cè) 關(guān)鍵問題 保持政策與方式的穩(wěn)定性和時(shí)效性 手冊(cè)制定的關(guān)鍵技巧 廠商成為手冊(cè)執(zhí)行第一大要素 業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)能力是分銷商執(zhí)行最大關(guān)鍵 制定與執(zhí)行 手冊(cè)執(zhí)行辦法要與實(shí)際運(yùn)作相符合 制訂手冊(cè)應(yīng)盡量完善并不輕易做改變 把手冊(cè)作為日常分銷商管理的溝通依據(jù) 手冊(cè)學(xué)習(xí)從合作洽談開始 多種手段刺激分銷商學(xué)習(xí)手冊(cè)和遵守手冊(cè) 分銷商管理的培訓(xùn)技巧 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)技巧 全面集中、區(qū)域集中、個(gè)別培訓(xùn) 注重觀念引導(dǎo) 結(jié)合地區(qū)情況進(jìn)行培訓(xùn) 注重實(shí)操技能和管理技能培訓(xùn) 培訓(xùn)與分銷商資格相結(jié)合 培訓(xùn)與分銷商激勵(lì)相結(jié)合 利用外部講師資源 利用分銷商培訓(xùn)分銷商 市場(chǎng)人員執(zhí)行力的培訓(xùn)技巧 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)技巧 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn) 注重素質(zhì)和基礎(chǔ)訓(xùn)練 注重實(shí)操運(yùn)作技能培訓(xùn) 注重執(zhí)行心態(tài)與觀念的引導(dǎo) 充分利用內(nèi)部培訓(xùn)資源 典型問題探討與經(jīng)驗(yàn)形成及推廣 利用培訓(xùn)解決共性問題 利用輔導(dǎo)、溝通解決個(gè)性問題 培訓(xùn)與激勵(lì)、績(jī)效考核相結(jié)合