銷售管理制度--銷售部管理流程及銷售提成82355094(更新版)
【正文】 計劃） 1．工作周報的目的： 為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進行分析，并列出下周計劃； 1） 填寫內(nèi)容： ① 周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經(jīng)理安排； ② 周總結：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題； 2） 填寫制度：每周五下班前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則需在周一上午 9 點以前遞交。 3． 客戶資料管理制度 1） 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客 戶的潛力；輔助公司作業(yè)務范圍的定位及銷售策略的制定； 2） 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； ① 為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表； ② 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀 13 態(tài)； ③ 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持； 3） 客戶資料更新制度；當發(fā)生影響客戶跟進程度重要的電話，拜訪、活動都要對客戶資料進行更新； 4． 客戶信息管理 1） 客戶信息的搜集主要包括： ① 客戶的背景資料：客戶的組織架構 、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理層；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應用情況； ② 項目信息狀況：客戶最近的采購計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采購決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標；誰負責合同條款、采購時間、預算； ③ 客戶關系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結構中的職責和職任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負責人之間的 關系；了解同類產(chǎn)品和服務客戶使用情況； ④ 客戶規(guī)劃信息； ⑤ 項目信息：項目采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)先等關鍵因素； ⑥ 競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領導的名字、銷售的特點； 5．客戶投訴管理 客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。 15 第七章 銷售部工作流程 1． 銷售的流程分為五個階段： 1） 信息開發(fā)階段：關鍵點準確的信息； 2） 立項階段：關鍵點：有效的客戶關系推進； 3)商務談判階段：關鍵點：合同簽訂； 4)購卡階段：關鍵點：資金回款； 第八章 銷售管 理制度 1． 銷售人員在所屬行業(yè)內(nèi)開展銷售工作，不得越行業(yè)銷售；但在同一行業(yè)內(nèi)如有多個銷售人員的，按報備制度來執(zhí)行，原則上先報備者優(yōu)先（即首先在客戶信息檔案中明確客戶需求情況者優(yōu)先）。 2． 考核時間： 以每 6 個月 為一考核周期。 C 類客戶 潛力客戶型 主要描述：該客戶有一定潛力， 36 個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期。 基本工資發(fā)放標準： 基本工資月發(fā)放標準： 合同金額與底薪對照表；（薪資單位：元） 銷售合同總額 年薪標準 基礎工資 績效工資 月預支標準 300 萬 42021 29400 12600 2450 400 萬 51600 36120 15480 3010 500 萬 60000 42021 18000 3500 700 萬 78000 54600 23400 4550 1000 萬 96000 67200 28800 5600 1500 萬 120210 84000 36000 7000 1500 萬以上 實際再定 提成制度： 1．銷售部提成以銷售合同額的基礎核算； ① 公司提成比例 ② 提成比例表： 利潤率 提成比例 20 2
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1