【正文】 價(jià) 開(kāi)盤(pán)入市價(jià) 調(diào)價(jià)策略 （ 6）物業(yè)管理建議 （ 7）項(xiàng)目物業(yè)命名 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃概述 （ 1） 入市時(shí)機(jī)和銷售前提條件 （ 2） 促銷組合策略 媒體選擇 投放頻率及規(guī)模（配合各階段銷售方案執(zhí)行） 廣告設(shè)計(jì) 現(xiàn)場(chǎng)包裝 公關(guān)活動(dòng) 費(fèi)用估算 （ 3）前期營(yíng)銷進(jìn)度控制計(jì)劃 重大營(yíng)銷活動(dòng)范圍 a) 項(xiàng)目簽約； b) 項(xiàng)目開(kāi)工； c) 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)； d) 項(xiàng)目推介會(huì)； e) 項(xiàng)目投資說(shuō) 明會(huì)； f) 項(xiàng)目公司與業(yè)主互動(dòng)活動(dòng)； g) 項(xiàng)目招商大會(huì)； h) 項(xiàng)目開(kāi)業(yè)； i) 總公司下達(dá)的各種營(yíng)銷活動(dòng)。 負(fù)責(zé) 項(xiàng)目 公司 品牌、企業(yè)市場(chǎng)推廣、對(duì)外宣傳的指導(dǎo)和監(jiān)控工作； 負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司 各類重大 營(yíng)銷活動(dòng)的 指導(dǎo)、 參與實(shí)施、 評(píng) 估與總結(jié)工作 ； 直屬營(yíng)銷管理中心下達(dá)的 其他 各項(xiàng)任務(wù)。 三 、 總部 營(yíng)銷管理中心各崗位職責(zé) （一）營(yíng)銷管理中心總監(jiān) 對(duì) 總部 營(yíng)銷 管理中心及各 項(xiàng)目 公司 的營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)實(shí)施 全面 管理 ； 負(fù)責(zé) 總部及 項(xiàng)目公司營(yíng)銷管理干部的招聘、培訓(xùn)、派駐和調(diào)配工作； 負(fù)責(zé) 營(yíng)銷 各項(xiàng) 主要工作的檢查、監(jiān)督 、 協(xié)調(diào)和落實(shí)； 負(fù)責(zé) 項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和營(yíng)銷策劃總案的指導(dǎo)工作； 負(fù)責(zé) 企業(yè) 品牌、 形象 的 策劃和推廣 工作； 負(fù)責(zé)集團(tuán)各 戰(zhàn)略合作伙伴的建立與 維護(hù) 工作 ； 負(fù)責(zé) 項(xiàng)目公司 營(yíng)銷 相關(guān)的 呈 批文件 的審批工作； 主持 總部及 各項(xiàng)目公司 重要 的 營(yíng)銷 會(huì) 議 ； 負(fù)責(zé) 與各項(xiàng)目 公司 總經(jīng)理及各相關(guān) 負(fù)責(zé)人的協(xié)調(diào)溝通 工作。 三、 總部 營(yíng)銷管理中心主要 工作 流程 銷售工作 項(xiàng)目營(yíng)銷部組建銷售人員的前期培訓(xùn) 部門(mén)共同完成營(yíng)銷總案 撰寫(xiě)營(yíng)銷總案中銷售部分 項(xiàng)目營(yíng)銷總案的討論 撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告 立項(xiàng)的前期市場(chǎng)調(diào)研 銷售環(huán)節(jié)各種文件資料的準(zhǔn)備指導(dǎo) 各項(xiàng)目每月行銷售方案中銷售部分的指導(dǎo) 各項(xiàng)目定期市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的搜集 各項(xiàng)目銷售環(huán)節(jié)銷售情況的分析指導(dǎo) 策劃工作 立項(xiàng)前期的市場(chǎng)調(diào)研 調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě) 項(xiàng)目營(yíng)銷方案的討 論 指導(dǎo)、修訂項(xiàng)目每月行銷方案 前期項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐拿襟w監(jiān)管 實(shí)際執(zhí)行營(yíng)銷策劃總案的撰寫(xiě) 指導(dǎo)、修訂項(xiàng)目每月對(duì)外宣傳稿 項(xiàng)目公司各種重大營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)、評(píng)估及總結(jié) 各項(xiàng)目銷售環(huán)節(jié)銷售情況的分析指導(dǎo) 招商工作 立項(xiàng)前期的市場(chǎng)調(diào)研 調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě) 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃總案的討論 項(xiàng)目前期品牌招商的指導(dǎo)及修訂 指導(dǎo)、修訂項(xiàng)目公司招商租賃合同 戰(zhàn)略合作伙伴品牌的直接管理 擬寫(xiě)項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃總案商業(yè)規(guī)劃部分 項(xiàng)目商業(yè)部分定期市場(chǎng)調(diào)研的匯總及評(píng)估 客服工作 立項(xiàng)前期的市場(chǎng)調(diào)研 調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě) 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃總案的討論 附件： 項(xiàng)目 公司營(yíng)銷部 需報(bào)送 總部 營(yíng)銷管理中心 審批 的文件 一、 人事管理 類： 項(xiàng)目公司 營(yíng)銷部門(mén)經(jīng)理以上人員的定期考核； 項(xiàng)目公司 營(yíng)銷部門(mén)主管級(jí)上人員的薪酬待遇及傭金提成方案的審批； 項(xiàng)目 公司 營(yíng)銷部主管級(jí)以上員工 的任免、調(diào)配，同時(shí)檔案需上報(bào)備案； 全體銷售員工的導(dǎo)入培訓(xùn)。 （ 2） 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待 a) 銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng) 資料齊全、模型清潔、圖片突出、光線明亮。 成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤(pán)銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲(chǔ)存內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金、金額、各期付款、拖欠情 況。 如買方選擇銀行按揭付款方式，則買方 同意 在約定的支付首付款時(shí)間內(nèi)，向 大商集團(tuán)哈爾濱房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司支付 首付 樓款，簽訂商品房買賣合同，并于合同簽署后 10 個(gè)工作日內(nèi) ，自行到銀行辦理按揭手續(xù)，并通過(guò)銀行貸款預(yù)審核。 九、 本認(rèn)購(gòu)書(shū)在履行過(guò)程中如發(fā)生爭(zhēng)議，由雙方當(dāng)事人協(xié)商解決；協(xié)商不成，任何一方可依法向本認(rèn)購(gòu)書(shū)項(xiàng)下房產(chǎn)所在地 有管轄權(quán)的法院提起訴訟。 c) 付款方式，包括銀行按揭的約定。 及時(shí)：客戶資料隨產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移變更，房屋、產(chǎn)權(quán)情況經(jīng)常進(jìn)行更新，隨時(shí)反映發(fā)生了的產(chǎn)權(quán)情況，使之符合現(xiàn)狀。 客戶文檔由營(yíng)銷 部設(shè)客戶文檔管理員一名，專職管理。 2 免費(fèi)換房條件 具備退房條件而未退房，轉(zhuǎn)為換房的。 直系親屬（夫妻、父母、子女、兄弟姐妹）之間可以更名，但需提供能證明更名雙方以上關(guān)系的戶口本等合法性證明文件原件和復(fù)印件，免交更名費(fèi)用。 c) 營(yíng)銷部經(jīng)理批準(zhǔn)。 客戶按揭代辦指引 1 基本要求 各項(xiàng)目所在公司應(yīng)盡可能協(xié)助顧客辦理按揭手續(xù)，并作為服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容之一。 業(yè)務(wù)人員應(yīng)在收到客戶資料二日內(nèi)通知客戶領(lǐng)回其個(gè)人資料，并做好簽收登記。 公司集中力量推出新項(xiàng)目銷售期間，由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)收款事項(xiàng)及資金的安全。 支票管理 a) 現(xiàn)金保管員接受支票，核準(zhǔn)相關(guān)要素后，在支票收款人欄填寫(xiě)項(xiàng)目所在公司名稱。 由各銷售人員通知客戶款項(xiàng)的到帳 情況，并請(qǐng)客戶憑本人的身份證來(lái)公司財(cái)務(wù)部或銷售現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取《收款收據(jù)》。 集體評(píng)分： *銷售經(jīng)理、策劃主管、客戶主管、商業(yè)主管根據(jù)銷售員平日表現(xiàn)綜合評(píng)分，前三名可分別加 5 分、 3 分、 1 分； *全體銷售員評(píng)選出最佳同事，前三名可分別加 5 分、 3 分、 1 分； 本月最后一天評(píng)出銷售員升降級(jí)，下月執(zhí)行。 此制度同樣適用于現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理。 客戶在售樓處已做登記，后經(jīng)其它途徑購(gòu)房，傭金照常發(fā)放銷售部。 67 第五 部分 、營(yíng)銷管理中心 各 類表格 項(xiàng)目公司文件審批單 報(bào)批文件審批表 項(xiàng)目名稱： 文件名稱 文件編號(hào) 文件類別 □策劃類 □銷售類 □ 招商類 □ 客服類 報(bào)送級(jí)別 □主管 □經(jīng)理 □總監(jiān) 緩級(jí)程度 □一般□急□特急 □ 編制 □ 修訂 會(huì)簽截止日期 文件重要內(nèi)容摘要 主管 意見(jiàn) （簽名） 經(jīng)理意見(jiàn) 68 （簽名） 總監(jiān)審批 （簽名） 項(xiàng)目 營(yíng)銷管理干部 考核表 月度 季度 半年度 年度 項(xiàng)目名稱 姓名 崗位 考評(píng)日期 評(píng)價(jià)因素 對(duì)評(píng)價(jià)期間工作成績(jī)的評(píng)價(jià)要點(diǎn) 評(píng) 分 工作品德 A．嚴(yán)格遵守工作制度，有效利用工作時(shí)間。（領(lǐng)導(dǎo)能 力） 1 2 3 4 5 C．能夠積極學(xué)習(xí)各方面知識(shí)，注重不斷提高自已能力，遇到問(wèn)題虛心向別人請(qǐng)教，能不斷積累經(jīng)驗(yàn)。 備 注 賣方（簽章） 買方（簽章） 77 銷售助理工作日?qǐng)?bào)表 填寫(xiě)人： 時(shí)間： 接待客戶人數(shù) A 級(jí) 強(qiáng)烈意向 B 級(jí) 一般意向 C 級(jí) 無(wú)意向 成交客戶人數(shù) 小訂人數(shù) 大定人數(shù) 簽合同人數(shù) 交款情況說(shuō)明： 按揭資料收集說(shuō)明（單位：份） 電話咨詢?nèi)藬?shù) 新客戶人數(shù) 來(lái)訪客戶人數(shù) 新客戶人數(shù) 78 工作小結(jié)及建議 接待組： 電話組： 簽到及接待順序安排表 日期 姓名 到崗時(shí)間 接 待 次 數(shù) 79 客戶跟進(jìn)記錄表 80 銷售助理： 客戶 姓名 首次來(lái)訪 意向房型 意向金額 聯(lián)系方式 其他 回 訪 日 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 客戶 姓名 首次來(lái)訪 意向房型 意向金額 聯(lián)系方式 其他 回 訪 日 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 客戶 姓名 首次來(lái)訪 意向房型 意向金額 聯(lián)系方式 其他 回 訪 日 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 客戶 姓名 首次來(lái)訪 意向房型 意向金額 聯(lián)系方式 其他 81 回 訪 日 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 客 戶 檔 案 房號(hào)： 客戶姓名： 地址： 郵編： 身份證號(hào)碼： 電話： 82 我已收到上述房屋《商品房買賣合同》及附件 套。 以上如有任何問(wèn)題，請(qǐng)您致電： 營(yíng)銷部： TEL： FAX： 86 附：我司在工行 開(kāi)戶名稱： 開(kāi)戶行： 帳 號(hào)： 誠(chéng)謝合作！ 合同室合同領(lǐng)取登記表 領(lǐng)取 時(shí)間 領(lǐng)取人簽名 合同 類型 合同編號(hào) 領(lǐng)取 數(shù)額 領(lǐng)取用途 歸還人簽名 歸還物說(shuō)明 87 借 閱 合 同 申 請(qǐng) 表 申 請(qǐng) 人： 申請(qǐng)日期： 客服部主管： 合同種類： 合同編號(hào)： 合同份數(shù)： 借閱期限： 部門(mén)經(jīng)理：（審核意見(jiàn)） 88 借閱事由： 備注： 借 閱 合 同 歸 還 表 歸 還 人： 歸還日期： 歸還合同種類： 合同編號(hào)： 合同份數(shù)： 客服部收件人： 89 銷售助理： 日期： 成交客戶檔案表 一、 購(gòu)房檔案 1． 姓名： 性別： 年齡： 2．選購(gòu)房號(hào)： 戶型： 折扣： 單價(jià)： 面積： 付款方式： 總價(jià)： 2． 第一次 到訪時(shí)間： 簽 約 時(shí) 間： 到 訪 次 數(shù)： 成 交 周 期： 3． 購(gòu)房用途： □常住 □投資 □暫住 □商住 □為父母（或子女）購(gòu)房 4． 認(rèn)知途徑： □老客戶介紹 □親友推薦 □廣告 □老客戶二次購(gòu)買 □以前就知道大商 □其他：