【正文】 價 開盤入市價 調(diào)價策略 （ 6）物業(yè)管理建議 （ 7）項目物業(yè)命名 市場營銷策劃概述 （ 1） 入市時機和銷售前提條件 （ 2） 促銷組合策略 媒體選擇 投放頻率及規(guī)模（配合各階段銷售方案執(zhí)行） 廣告設(shè)計 現(xiàn)場包裝 公關(guān)活動 費用估算 （ 3）前期營銷進度控制計劃 重大營銷活動范圍 a) 項目簽約； b) 項目開工； c) 項目開盤； d) 項目推介會； e) 項目投資說 明會； f) 項目公司與業(yè)主互動活動； g) 項目招商大會； h) 項目開業(yè)； i) 總公司下達的各種營銷活動。 負責 項目 公司 品牌、企業(yè)市場推廣、對外宣傳的指導(dǎo)和監(jiān)控工作； 負責項目公司 各類重大 營銷活動的 指導(dǎo)、 參與實施、 評 估與總結(jié)工作 ； 直屬營銷管理中心下達的 其他 各項任務(wù)。 三 、 總部 營銷管理中心各崗位職責 （一）營銷管理中心總監(jiān) 對 總部 營銷 管理中心及各 項目 公司 的營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理的工作職責實施 全面 管理 ； 負責 總部及 項目公司營銷管理干部的招聘、培訓、派駐和調(diào)配工作； 負責 營銷 各項 主要工作的檢查、監(jiān)督 、 協(xié)調(diào)和落實； 負責 項目前期市場調(diào)查報告和營銷策劃總案的指導(dǎo)工作； 負責 企業(yè) 品牌、 形象 的 策劃和推廣 工作； 負責集團各 戰(zhàn)略合作伙伴的建立與 維護 工作 ； 負責 項目公司 營銷 相關(guān)的 呈 批文件 的審批工作； 主持 總部及 各項目公司 重要 的 營銷 會 議 ； 負責 與各項目 公司 總經(jīng)理及各相關(guān) 負責人的協(xié)調(diào)溝通 工作。 三、 總部 營銷管理中心主要 工作 流程 銷售工作 項目營銷部組建銷售人員的前期培訓 部門共同完成營銷總案 撰寫營銷總案中銷售部分 項目營銷總案的討論 撰寫調(diào)研報告 立項的前期市場調(diào)研 銷售環(huán)節(jié)各種文件資料的準備指導(dǎo) 各項目每月行銷售方案中銷售部分的指導(dǎo) 各項目定期市場調(diào)研報告的搜集 各項目銷售環(huán)節(jié)銷售情況的分析指導(dǎo) 策劃工作 立項前期的市場調(diào)研 調(diào)研報告的撰寫 項目營銷方案的討 論 指導(dǎo)、修訂項目每月行銷方案 前期項目當?shù)氐拿襟w監(jiān)管 實際執(zhí)行營銷策劃總案的撰寫 指導(dǎo)、修訂項目每月對外宣傳稿 項目公司各種重大營銷活動的指導(dǎo)、評估及總結(jié) 各項目銷售環(huán)節(jié)銷售情況的分析指導(dǎo) 招商工作 立項前期的市場調(diào)研 調(diào)研報告的撰寫 項目營銷策劃總案的討論 項目前期品牌招商的指導(dǎo)及修訂 指導(dǎo)、修訂項目公司招商租賃合同 戰(zhàn)略合作伙伴品牌的直接管理 擬寫項目前期營銷策劃總案商業(yè)規(guī)劃部分 項目商業(yè)部分定期市場調(diào)研的匯總及評估 客服工作 立項前期的市場調(diào)研 調(diào)研報告的撰寫 項目營銷策劃總案的討論 附件： 項目 公司營銷部 需報送 總部 營銷管理中心 審批 的文件 一、 人事管理 類： 項目公司 營銷部門經(jīng)理以上人員的定期考核； 項目公司 營銷部門主管級上人員的薪酬待遇及傭金提成方案的審批； 項目 公司 營銷部主管級以上員工 的任免、調(diào)配，同時檔案需上報備案； 全體銷售員工的導(dǎo)入培訓。 （ 2） 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待 a) 銷售現(xiàn)場應(yīng)當 資料齊全、模型清潔、圖片突出、光線明亮。 成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金、金額、各期付款、拖欠情 況。 如買方選擇銀行按揭付款方式，則買方 同意 在約定的支付首付款時間內(nèi)，向 大商集團哈爾濱房地產(chǎn)開發(fā)有限公司支付 首付 樓款，簽訂商品房買賣合同，并于合同簽署后 10 個工作日內(nèi) ，自行到銀行辦理按揭手續(xù)，并通過銀行貸款預(yù)審核。 九、 本認購書在履行過程中如發(fā)生爭議，由雙方當事人協(xié)商解決；協(xié)商不成，任何一方可依法向本認購書項下房產(chǎn)所在地 有管轄權(quán)的法院提起訴訟。 c) 付款方式，包括銀行按揭的約定。 及時：客戶資料隨產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移變更，房屋、產(chǎn)權(quán)情況經(jīng)常進行更新，隨時反映發(fā)生了的產(chǎn)權(quán)情況，使之符合現(xiàn)狀。 客戶文檔由營銷 部設(shè)客戶文檔管理員一名，專職管理。 2 免費換房條件 具備退房條件而未退房，轉(zhuǎn)為換房的。 直系親屬（夫妻、父母、子女、兄弟姐妹）之間可以更名，但需提供能證明更名雙方以上關(guān)系的戶口本等合法性證明文件原件和復(fù)印件，免交更名費用。 c) 營銷部經(jīng)理批準。 客戶按揭代辦指引 1 基本要求 各項目所在公司應(yīng)盡可能協(xié)助顧客辦理按揭手續(xù)，并作為服務(wù)競爭的內(nèi)容之一。 業(yè)務(wù)人員應(yīng)在收到客戶資料二日內(nèi)通知客戶領(lǐng)回其個人資料，并做好簽收登記。 公司集中力量推出新項目銷售期間，由財務(wù)部負責現(xiàn)場收款事項及資金的安全。 支票管理 a) 現(xiàn)金保管員接受支票，核準相關(guān)要素后，在支票收款人欄填寫項目所在公司名稱。 由各銷售人員通知客戶款項的到帳 情況，并請客戶憑本人的身份證來公司財務(wù)部或銷售現(xiàn)場領(lǐng)取《收款收據(jù)》。 集體評分： *銷售經(jīng)理、策劃主管、客戶主管、商業(yè)主管根據(jù)銷售員平日表現(xiàn)綜合評分，前三名可分別加 5 分、 3 分、 1 分； *全體銷售員評選出最佳同事，前三名可分別加 5 分、 3 分、 1 分； 本月最后一天評出銷售員升降級，下月執(zhí)行。 此制度同樣適用于現(xiàn)場銷售經(jīng)理。 客戶在售樓處已做登記，后經(jīng)其它途徑購房，傭金照常發(fā)放銷售部。 67 第五 部分 、營銷管理中心 各 類表格 項目公司文件審批單 報批文件審批表 項目名稱： 文件名稱 文件編號 文件類別 □策劃類 □銷售類 □ 招商類 □ 客服類 報送級別 □主管 □經(jīng)理 □總監(jiān) 緩級程度 □一般□急□特急 □ 編制 □ 修訂 會簽截止日期 文件重要內(nèi)容摘要 主管 意見 （簽名） 經(jīng)理意見 68 （簽名） 總監(jiān)審批 （簽名） 項目 營銷管理干部 考核表 月度 季度 半年度 年度 項目名稱 姓名 崗位 考評日期 評價因素 對評價期間工作成績的評價要點 評 分 工作品德 A．嚴格遵守工作制度，有效利用工作時間。（領(lǐng)導(dǎo)能 力） 1 2 3 4 5 C．能夠積極學習各方面知識，注重不斷提高自已能力，遇到問題虛心向別人請教，能不斷積累經(jīng)驗。 備 注 賣方（簽章） 買方（簽章） 77 銷售助理工作日報表 填寫人： 時間： 接待客戶人數(shù) A 級 強烈意向 B 級 一般意向 C 級 無意向 成交客戶人數(shù) 小訂人數(shù) 大定人數(shù) 簽合同人數(shù) 交款情況說明： 按揭資料收集說明（單位：份） 電話咨詢?nèi)藬?shù) 新客戶人數(shù) 來訪客戶人數(shù) 新客戶人數(shù) 78 工作小結(jié)及建議 接待組： 電話組： 簽到及接待順序安排表 日期 姓名 到崗時間 接 待 次 數(shù) 79 客戶跟進記錄表 80 銷售助理： 客戶 姓名 首次來訪 意向房型 意向金額 聯(lián)系方式 其他 回 訪 日 跟進情況 跟進情況 跟進情況 客戶 姓名 首次來訪 意向房型 意向金額 聯(lián)系方式 其他 回 訪 日 跟進情況 跟進情況 跟進情況 客戶 姓名 首次來訪 意向房型 意向金額 聯(lián)系方式 其他 回 訪 日 跟進情況 跟進情況 跟進情況 客戶 姓名 首次來訪 意向房型 意向金額 聯(lián)系方式 其他 81 回 訪 日 跟進情況 跟進情況 跟進情況 客 戶 檔 案 房號： 客戶姓名： 地址： 郵編： 身份證號碼： 電話： 82 我已收到上述房屋《商品房買賣合同》及附件 套。 以上如有任何問題，請您致電： 營銷部： TEL： FAX： 86 附：我司在工行 開戶名稱： 開戶行： 帳 號： 誠謝合作！ 合同室合同領(lǐng)取登記表 領(lǐng)取 時間 領(lǐng)取人簽名 合同 類型 合同編號 領(lǐng)取 數(shù)額 領(lǐng)取用途 歸還人簽名 歸還物說明 87 借 閱 合 同 申 請 表 申 請 人： 申請日期： 客服部主管： 合同種類： 合同編號： 合同份數(shù)： 借閱期限： 部門經(jīng)理：（審核意見） 88 借閱事由： 備注： 借 閱 合 同 歸 還 表 歸 還 人： 歸還日期： 歸還合同種類： 合同編號： 合同份數(shù)： 客服部收件人： 89 銷售助理： 日期： 成交客戶檔案表 一、 購房檔案 1． 姓名： 性別： 年齡： 2．選購房號： 戶型： 折扣： 單價： 面積： 付款方式： 總價： 2． 第一次 到訪時間： 簽 約 時 間： 到 訪 次 數(shù)： 成 交 周 期： 3． 購房用途： □常住 □投資 □暫住 □商住 □為父母（或子女）購房 4． 認知途徑： □老客戶介紹 □親友推薦 □廣告 □老客戶二次購買 □以前就知道大商 □其他：