【正文】 展開 ? 針對我司可以提供的優(yōu)勢展開 ? 慢慢讓價，每次一點(diǎn)，談透徹，確定后再談下一點(diǎn) ? 針對顧客認(rèn)為重大而非我們重大的小讓步 ? 表現(xiàn)出讓步的無奈和勉強(qiáng) 七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步 成功價格商談的十招 話術(shù)： ? 是嗎？他們的車價比我們低一千塊？那給的總價是多少呢？包含保險、裝潢和上牌還有服務(wù)金卡嗎？您算一算，我們給您提供的這些遠(yuǎn)不止一千塊呢！ ? 您觀注油耗，以百公里比同級同排量省 2升計算，八年十六萬公里買我們的車可以省 3200升油，按每升 5元計算，共可節(jié)省16,000元，差不多近 2年的油錢啊 ? 您喜歡獨(dú)一無二的東西，您看看我們的換檔撥片中控臺的設(shè)計風(fēng)格，不正是您想要的嗎？ ? 我們先在就裝太陽膜這一點(diǎn)來看看，它對你的適合度和我們提供的優(yōu)惠 七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步 成功價格商談的十招 話術(shù)： ? 這么好的膜給您優(yōu)惠了一千塊，那我們再來談?wù)勀铌P(guān)注的GPS導(dǎo)航 ? 您過去買的車，車價是便宜，但您說使用了一年以后小毛病多，維修費(fèi)用又貴，因?yàn)榫S修傷透了心，我能理解。 進(jìn)門詢價階段 A “ BB車 比 AA車 配置要多，價格卻比你們優(yōu)惠” 參考話術(shù)： ? 感謝您對 AA車的關(guān)注，比價格不僅要比車的新舊款，排量的大小，空間的大小及實(shí)用性，還要比發(fā)動機(jī)的技術(shù)參數(shù)，節(jié)省，售后維修成本等方面來考慮。我就在接待臺附近，有什么事請隨時招呼我，我馬上就過來 ? 請問，有什么可以為您效勞的？ 說 一、進(jìn)門詢價階段 ? 示意顧客隨意參觀，告知服務(wù)位置 ? 用余光仔細(xì)觀注顧客動向和興趣點(diǎn) ? 顧客有問題或有暗示動作時，趨前詢問 做 A. “隨便看看”的應(yīng)對話術(shù) 進(jìn)門詢價階段 述 A. “ 隨便看看 ” 的概述應(yīng)對 ? 從顧客的興趣點(diǎn)切入話題 ? 只做點(diǎn)到為止的產(chǎn)品介紹 A. “隨便看看”的應(yīng)對話術(shù) 引 ? 利用誘因，引入接待洽談區(qū) 進(jìn)門詢價階段 B. “這車多少錢”的應(yīng)對話術(shù) ? 范圍價：我們的價格從 XXX萬到 XXX萬不等，配置不同、價差大，若把預(yù)算、用途告知，我推薦幾款適合您的車 ? 倒水法：看外面天氣冷，您大老遠(yuǎn)來，先喝杯熱水暖和暖和，咱們坐下慢慢聊 ? 反問法：您的購車預(yù)算？考慮什么價位的車？什么價位比較適合您？花多少錢買車？ ? 刺探對手：一看您就是一行家，一定看了不少同類型的車了吧，是哪些？談?wù)効矗惺苋绾危? ? 包牌法：您問的是裸車價？還是包牌價？ 進(jìn)門詢價階段 B. “這車多少錢”的應(yīng)對話術(shù) ? 促銷法：您的運(yùn)氣真不錯，我們正在搞“ XXXX”優(yōu)惠月活動，價格一定讓您滿意！先坐下聊聊 ? 遞資料法：您看車看了很久了，想必您對這款很感興趣。 價格咨詢階段 B “試下來，挺滿意的，價格能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？” ? 噢，價格，一定讓您滿意，您試得很滿意，我很高興，請先坐下喝點(diǎn)茶，花幾分鐘填一下 《 試駕信息反饋表 》 ，再來談。買了這么好的車，新車總得裝扮一新吧，貼副防爆膜再買副好點(diǎn)的腳墊就更靚了，您看怎么樣？ ? 我們?nèi)ヘ攧?wù)辦一下付款手續(xù)吧，您是刷卡還是 …… 十、人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢 成功價格商談的十招 以上技巧如要在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)揮作用，唯一的方法： 演練、演練、演練?。。? 不斷的模擬演練是讓銷售顧問提升銷售技巧的最佳途徑！ End