【正文】 了讓學(xué)員對(duì)環(huán)境感到適應(yīng)和放松，美容培訓(xùn)講師需要更智慧的“軟性開場(chǎng)”。激勵(lì)是一種學(xué)員間正向激烈法，這種激烈不是來自于美容培訓(xùn)講師的肯定，更多的是學(xué)員之間的認(rèn)可，不少美容培訓(xùn)講師會(huì)給做得好的學(xué)員激勵(lì)，但要讓學(xué)員也認(rèn)可學(xué)員，這樣更能夠調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，激勵(lì)更有效。下面，就簡(jiǎn)單談?wù)劕F(xiàn)場(chǎng)即興幽默感的幾種實(shí)用營(yíng)造方法，與美容培訓(xùn)講師們共饗。能夠用一種輕松幽默的方式駕馭現(xiàn)場(chǎng)?！凹磁d”才能顯出美容講師的大智慧，善于借助一切現(xiàn)場(chǎng)人、物、語言，靈活變通，為我所用，自然能營(yíng)造出其樂無窮的現(xiàn)場(chǎng)效果。C、對(duì)主題持否定的態(tài)度：對(duì)課程的主題或章節(jié)的主題本身持否定的態(tài)度是最糟的情形。培訓(xùn)員的位置A、坐著指導(dǎo)：可給學(xué)員穩(wěn)重的感覺。有人提出疑問、詢問時(shí)：相反方向移動(dòng)。對(duì)學(xué)員的視線要平均，不落在特定的學(xué)員身上人都有將視線落在特定方向的習(xí)慣，因此在無意中，會(huì)將視線朝向某些位置。A、禮貌性的問候，各位好B、說出自己的姓名如果有黑板，可在黑板上寫上自己的名字 C、說明內(nèi)容、出生地、家人、嗜好等，使別人能夠了解你這個(gè)人的話題。我們可以說所謂的講課，這項(xiàng)溝通就是：“一個(gè)說話的人（也就是培訓(xùn)員）向特定或不特定的多數(shù)對(duì)象（如學(xué)員），以語言為主要媒介，用較長(zhǎng)的時(shí)間，來進(jìn)行傳輸，以達(dá)到自己觀念轉(zhuǎn)移的一種行為。沒什么效果的講課A、催眠型聲音象蚊子一樣，人家都聽不懂你在說什么，好象內(nèi)心在說“我根本不想說”，這一型的課很受不專心的人歡迎。再講一段就趕緊再瞄一下。他的理論不是從事實(shí)推理出來的，而是憑直覺分析出來的。注意！如果學(xué)習(xí)場(chǎng)所偏離得較遠(yuǎn)，而且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，將有可能使你的參與者失望。如果事情并不象計(jì)劃的那樣順利，你應(yīng)試著略作調(diào)整：不要為任何不足道歉，你的學(xué)員可能并沒有意識(shí)到那是一個(gè)問題。但這并不意味對(duì)學(xué)習(xí)的不重視。總結(jié)起來就是：銷售商如何應(yīng)對(duì)銷量在上升，人員在增加，費(fèi)用在提高，但年終的利潤(rùn)卻不見起色。這方面我們現(xiàn)存的問題可能是公司上臺(tái)階必須要解決的問題。二、哪些問題是短期可以解決的，哪些問題的解決需要過程？繼續(xù)依照上面的原則來分析：我們遇到的問題雖然產(chǎn)生的根源都不是單一的，有宏觀的環(huán)境因素，也與我們當(dāng)初自己做銷售時(shí)的態(tài)度和考慮原則有關(guān)：比如由于市場(chǎng)剛滑入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)產(chǎn)品嚴(yán)重的供不及于求，那時(shí)我們想的更多的是貨源和途徑，沒有如何銷售的想法。在這個(gè)方面，我方是這樣膚淺認(rèn)識(shí)的：銷售人員技能認(rèn)識(shí)提升，應(yīng)用可以在統(tǒng)一的安排下有步驟的進(jìn)行；銷售隊(duì)伍的鍛煉和調(diào)整工作現(xiàn)在可以納入管理范疇，并進(jìn)行這方面的初步建設(shè)；業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化可以針對(duì)具體業(yè)務(wù)問題適時(shí)的調(diào)整反饋；銷售組織的運(yùn)營(yíng)成本問題，在員工認(rèn)識(shí)一致的情況下，可以從績(jī)效考核和組織調(diào)整兩個(gè)方面來逐步著手；當(dāng)然上述這些問題有些是可以短期解決的或已經(jīng)解決，比如很多銷售商通過培訓(xùn)或?qū)W習(xí)已經(jīng)達(dá)到銷售人員的技能認(rèn)識(shí)水平；或者有些在銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)流程方面也正在做些調(diào)整，并且已經(jīng)看到效益。為了確保培訓(xùn)成功有效，要派出專人參加該企業(yè)培訓(xùn)講師在其它地方的培訓(xùn)，專人可以是培訓(xùn)講師項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，也可以是受培人員中的專業(yè)骨干，如果是大型、重要、中長(zhǎng)期的培訓(xùn)，派出培訓(xùn)管理人員和專業(yè)骨干一起參加培訓(xùn)也是十分必要的。以上五點(diǎn)并沒有窮盡外聘培訓(xùn)講師項(xiàng)目的所有工作，只就保證和提升培訓(xùn)效果做的一些探討，不當(dāng)之處請(qǐng)各位同仁不吝賜教?！朵N售精英２天一夜瘋狂訓(xùn)練》課程收益：Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！阿里巴公司馬云課程特點(diǎn)及大綱：2天時(shí)間內(nèi)完成42個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，分組討論，真實(shí)案例分析現(xiàn)場(chǎng)打分考核每一位學(xué)員和每組團(tuán)隊(duì)（第一天內(nèi)容）一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài) — 成功的欲望 — 有理想 — 勤奮 “要性”和“血性” — 激情 — 自信“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行 “獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 ，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié) ，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程 案例：銷售就是把別人的事當(dāng)自己的事； 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 ，以已推人；案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到 ，就一定會(huì)買嗎？案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救醢咐嚎蛻魰?huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 案例：多考慮客戶的外在因素 案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?A、誰說？銷售人員自己的因素l 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ l 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？ l 如何讓自己更自信？B、說些什么？說詞不要千篇一律 ？？ ？何時(shí)不能？ ？何時(shí)不能？ ？，你會(huì)如何處理？C、對(duì)誰說？客戶因素的影響（第二天內(nèi)容）四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 l 死了都要問，寧可問死，也不憋死!l 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的 l 客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問”？提問有哪些方法 l 常用的3種提問法l 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式客戶文化水平的影響客戶熟知程度的影響客戶時(shí)間與興趣的影響因素銷售中不同階段的影響第四、“問”什么？l 與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？ l 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？ l 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？ l 客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問題? l 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟 l 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思六、如何處理議價(jià)問題如何給客戶報(bào)價(jià)l 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) l 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？ l 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則l 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？如何處理客戶的還價(jià)l 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？l 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？l 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ l 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則l 拒絕客戶的技巧l 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？ l 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？七、不同客戶情況如何洽談；； “搗亂者”？課程預(yù)定第五篇：高效溝通技巧培訓(xùn)(張玉講師)高效溝通暢通無阻培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者、部門經(jīng)理、部門主管及企業(yè)全員。課程時(shí)間：一天課程大綱：高效溝通概述★溝通技巧是成功人士必備的關(guān)鍵技能★高效溝通的作用和目的★認(rèn)識(shí)溝通中的“溝”★高效溝通模型★溝通禁忌有效溝通技巧★完整的溝通過程： 傾聽、表達(dá)、反饋★ 有效表達(dá)的技巧★ 關(guān)鍵的溝通技巧——積極傾聽與反饋有效的肢體語言★信任是溝通的基礎(chǔ)★有效溝通的五種態(tài)度★有效利用肢體語言★第一印象：決定性的七秒鐘★說話語氣及音色的運(yùn)用高效溝通的基本步驟★步驟一事前準(zhǔn)備★步驟二確認(rèn)需求★步驟三闡述觀點(diǎn)★步驟四處理異議★步驟五達(dá)成協(xié)議★步驟六共同實(shí)施人際風(fēng)格溝通技巧★人際風(fēng)格的四大分類★各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧 ★分析型人的特征和與其溝通技巧 ★支配型人的特征和與其溝通技巧 ★表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧 ★和藹型人的特征和與其溝通技巧怎樣與領(lǐng)導(dǎo)和平級(jí)進(jìn)行溝通 ★向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)的程序和要點(diǎn) ★與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)打交道技巧 ★說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧★平行溝通技巧??怎樣與部下進(jìn)行溝通★下達(dá)命令的技巧★贊揚(yáng)部下的技巧★批評(píng)部下的方法★激勵(lì)部下的技巧??與客戶的溝通技巧★接近語言和商務(wù)禮儀★接近客戶的技巧★面對(duì)單個(gè)客戶的溝通技巧 ★面對(duì)多個(gè)客戶的技巧溝通 ★與關(guān)鍵人士的溝通技巧 ★獲取客戶好感的六大法則 ??