【正文】 估機構(gòu)還為數(shù)不多，所能提供的服務(wù)也非常有限。另一方面，討賬的重大責(zé)任落到相對“無辜”的財務(wù)身上，越來越多的賬收不回來，勢必形成惡性循環(huán)。正是由于客戶資信數(shù)據(jù)的缺失，一旦有經(jīng)驗的銷售人員發(fā)生人事變動，原本稍做分析可以避免的應(yīng)收賬款就可能發(fā)生，長期拖欠，甚至成為呆賬，為企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險和損失。外部業(yè)績越做越大，內(nèi)部財務(wù)資金狀況卻日愈惡化，信譽度也隨之降低，造成企業(yè)長遠利益的犧牲。對于這一點我們應(yīng)該有正確的認識、科學(xué)的認識，只要我們意識到它的重要，壞賬就不可怕，可怕的是缺少管理。盡管賒銷也是形成應(yīng)收賬款的直接原因，但面對嚴峻的產(chǎn)品競爭和買方市場，企業(yè)不能“因噎廢食”。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)中的一個重要項目，也是一項風(fēng)險較大的資產(chǎn),它的數(shù)額大小及質(zhì)量高低，將直接影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。因此，如何改善和加強企業(yè)的日常應(yīng)收賬款管理，是每一個企業(yè)都必須認真加以解決的問題。制定合理有效的信用政策包括信用標準、信用條件和綜合性信用政策三部分；加強內(nèi)部控制即做好日常管理工作，主要通過編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，一方面了解客戶付款情況，一方面結(jié)合財務(wù)及責(zé)任管理制度進行相應(yīng)的處理，采取合理的方法及時有效地收回賬款。按客戶信用額度測算方式測算額度進行T+維護。 信用額度設(shè)置原則 ：根據(jù)2016年客戶的銷售額及應(yīng)收賬款賬齡分析進行信用額度授信 2016年及2017沒有銷量的客戶，T+系統(tǒng)信用額度為0。建立信用風(fēng)險評估、風(fēng)險預(yù)警機制，對應(yīng)收貨款風(fēng)險等級進行評估，警示銷售部門采取措施改善信用銷售的風(fēng)險狀況，降低經(jīng)營風(fēng)險。 信用剛性管控原則 客戶常規(guī)額度剛性管控；信用信息透明。對于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)?shù)姆绞接枰跃?，接受員工的監(jiān)督。為了提高應(yīng)收賬款的催收效果，企業(yè)不僅要加強日常的催收工作，把貸款回收列入重要的議事日程，制定出營銷策略，探索出一條加快貨款回收的新路子。因此,企業(yè)應(yīng)從實際出發(fā)，定期計算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率等衡量應(yīng)收賬款風(fēng)險的相關(guān)比率，以此估計潛在的風(fēng)險損失，正確估量應(yīng)收收款價值，確定合理的信用期間、現(xiàn)金折扣政策和信用標準。貨幣信用政策使其獲得了競爭上的有利條件，但同時也帶來了應(yīng)收賬款風(fēng)險。我國企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度落后，缺乏法律觀念。（2）企業(yè)沒有明確的管理機制企業(yè)沒有建立健全明確的應(yīng)收賬款管理、責(zé)任機制，缺少必要的內(nèi)部控制，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部管理無章，放任自流，大量的應(yīng)收賬款對不上，收不回,對損失的應(yīng)收賬款無法追究責(zé)任。這樣等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，對可能發(fā)生的損失不能充分估計。因此，對應(yīng)收賬款還進行有效風(fēng)險控制，增強風(fēng)險意識，制定防范措施，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營與財務(wù)管理的一項重要內(nèi)容。四、應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險是應(yīng)收賬款遭受損失的不確定性。其計算公式為:平均收賬期=應(yīng)收賬款總額/平均日賒銷額公式中平均日賒銷額是一段時間內(nèi)的平均賒銷額，這段時間可以是一個月、一個季度，也可以是一年，應(yīng)根據(jù)具體需要來決定。（3）以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)是指債務(wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術(shù)法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術(shù)法。對已超過信用期的應(yīng)收賬款，應(yīng)根據(jù)賬齡及金額大小進行分析排隊，確定收賬優(yōu)先順序，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施。所有經(jīng)濟業(yè)務(wù)從開始到結(jié)束的全過程，由其經(jīng)辦人終身負責(zé)到底，如出現(xiàn)死賬爛賬，并造成損失，則經(jīng)辦人不準辦理調(diào)離、提升、退休等一切手續(xù)，并按規(guī)定扣除其工資及崗位津貼，直至結(jié)清為止。檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。合理的信用政策應(yīng)把信用標準、信用條件、收賬政策結(jié)合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。，企業(yè)采取的收賬策略。二、應(yīng)收賬款的管理辦法應(yīng)收賬款管理是一項多層次、多方面的較為復(fù)雜的工作，涉及到企業(yè)的銷售、財務(wù)管理等各個部門，同時購貨方的信用也直接影響了企業(yè)的應(yīng)收賬款管理對策。應(yīng)收賬款超過一年仍未收回則存在壞賬風(fēng)險，需計提壞賬準備。應(yīng)收賬款的核算與管理目前，不少企業(yè)在經(jīng)營中，為了擴大銷售，提升市場占有率，盲目采取賒銷策略，從而造成了應(yīng)收賬款的長期掛賬，總量逐年遞增，企業(yè)虛盈實虧。對有意占用資金的，應(yīng)當(dāng)及時催收，必要時可以委托律師發(fā)律師函催收，沒有效果的，應(yīng)當(dāng)及時訴訟，要求支付款項并承擔(dān)違約責(zé)任，如果拖延時間過長，對方失去支付能力，即使我方勝訴也很難執(zhí)行；如果存在商業(yè)欺詐，應(yīng)當(dāng)立即報案或提起訴訟。企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預(yù)先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度，分散壞賬損失所造成的風(fēng)險，提高企業(yè)的自我保護能力。企業(yè)必須做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。財務(wù)部門首先要認真審核銷售原始憑證手續(xù)是否完整，按賒銷客戶區(qū)域建立應(yīng)收賬款明細賬，明細賬要準確無誤地反映客戶情況，詳細地記錄應(yīng)收賬款的客戶名稱、摘要及金額，便于核查催收賬款。（2）建立經(jīng)常性對賬制度。因此，財務(wù)部門在制定信用政策時，應(yīng)在應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡，只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加盈利超過所應(yīng)收賬款的機會成本、管理成本、壞賬損失成本之和時，才應(yīng)當(dāng)實施應(yīng)收賬款的賒銷。即：品質(zhì)（指顧客的信譽）、能力（償債能力）、資本（財務(wù)實力和財務(wù)狀況）、抵押（是否設(shè)立抵押物）、條件（影響付款能力的經(jīng)濟環(huán)境），對客戶進行全面評審。２．倉儲部門嚴格貨權(quán)轉(zhuǎn)移管理。逐層控制，避免經(jīng)銷人員有意識賒銷，從中牟取私利。企業(yè)在進行最佳信用決策時，可先根據(jù)歷史資料測算不同信用期限的信用成本和機會成本，然后再據(jù)此編制最佳信用期限測算表，在測算表中找出總成本最低的期限即為最佳信用期限。加強對逾期應(yīng)收賬款的催收。一般都應(yīng)要求簽訂書面合同，合同文本盡可能由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的文本，合同要素要齊全、具體，尤其是收款日期，延期付款的違約責(zé)任等。在這種情況下，應(yīng)收賬款就產(chǎn)生了。但是采用賒銷產(chǎn)品的促銷方式，企業(yè)應(yīng)收賬款不斷攀升，這不僅增加企業(yè)的經(jīng)營成本，而且影響其再生產(chǎn)能力。一、應(yīng)收賬款的概念應(yīng)收賬款原是一個財務(wù)概念，是指因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購貨方、接收勞務(wù)的單位或個人收取的款項。一些規(guī)模大一些的企業(yè)，應(yīng)收賬款管理相對較嚴一些，而一些中小企業(yè)既沒有制定自己的信用政策，如信用標準、信用額度、信用期限、現(xiàn)今折扣等，也沒有相應(yīng)的財務(wù)管理制度，不注重成本分析，賒銷可以增加銷售收入,但同時也會相應(yīng)增加成本,對逾期應(yīng)收賬款的追收方式也單一，更很少從法律的角度加強對應(yīng)收賬款風(fēng)險的控制。建立應(yīng)收賬款定期核對制度，有效控制合同履行。農(nóng)資企業(yè)在對客戶的資信程度進行調(diào)查分析時，國外的“5C”制度值得借鑒：（1）品質(zhì)，即客戶是否有依照協(xié)議按期如數(shù)還款的意愿和行為；（2）能力，即客戶是否具備一定的償債能力；（3）資本，即客戶的財力是否雄厚：（4）抵押，即客戶對所欠債務(wù)是否提供抵押或擔(dān)保；（5）經(jīng)濟狀況，即客戶所處的經(jīng)濟環(huán)境是否良好，所屬行業(yè)的前景是否樂觀。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款的收賬政策應(yīng)寬嚴適度，在催收賬款時盡量做到有理、有力、有節(jié)、不傷“和氣”。１．銷售部門把好合同關(guān)，了解客戶基本狀況。（２）簽收制度。通過上述綜合分析后，確定客戶信用度的高低，為最后決定是否應(yīng)向客戶提供商業(yè)信用提供依據(jù)。應(yīng)收賬款的事前控制是針對每一個客戶的管理，它的重點是實現(xiàn)賒銷業(yè)務(wù)之前，先對客戶的資信狀況和償債能力進行調(diào)查并做出判斷。（3）建立應(yīng)收賬款的動態(tài)報告制度，財務(wù)部門按月編制應(yīng)收賬款的內(nèi)部報表，反映應(yīng)收賬款的增減變動情況等，報送有關(guān)業(yè)務(wù)人員及業(yè)務(wù)部門，以促進應(yīng)收賬款的回收。財務(wù)部門必須對每一信用客戶建立主要情況檔案表，定期跟蹤記錄收款情況，隨時檢查每次賒銷與所欠賬款之和是否超過本單位確定的信用額度，記錄不能按時收款的次數(shù)，向業(yè)務(wù)部門提出預(yù)警報告，為今后評定客戶信用等級和額度提供事實依據(jù)，以減少產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險。（四）制定收賬政策。各企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)抵御壞賬損失的風(fēng)險能力，確定適當(dāng)壞賬準備計提比例，以促進企業(yè)健康發(fā)展。這樣進一步加強應(yīng)收賬款管理和控制的對策，實現(xiàn)企業(yè)資金良性循環(huán)、增強企業(yè)經(jīng)營活力，使企業(yè)更上一新臺階。本文首先對這一現(xiàn)象中所涉及的概念、特點、會計核算等進行概括介紹，然后對目前企業(yè)在應(yīng)收賬款管理當(dāng)中存在的問題以及解決此問題的相應(yīng)對策進行闡述。（三）壞賬準備的概念壞賬準備是指企業(yè)的應(yīng)收款項（含應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款等）計提的，是備抵賬戶。，通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標準。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)，對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶欠債總額是否突破了信用額度。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理制度扣減其獎勵工資。針對應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一個環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度。，采取靈活的催收政策對遠期、近期應(yīng)收賬款清理回收緩慢或陳賬清理未動的區(qū)域，限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，加大催收力度；對有償債能力卻不履行償債義務(wù)，人為發(fā)生的賴賬，在訴訟有效期內(nèi)（2年）運用法律手段來解決，以避免喪失追訴權(quán)，造成壞賬損失；對欠款對方確實無力支付的，企業(yè)可以在了解其抵債物品的價格、質(zhì)量和銷售的情況下，采取物資抵款，也可以要求客戶開出等價值的商業(yè)承兌匯票，以抵消應(yīng)收賬款，并早日變現(xiàn)，在一定程度上防止壞賬損失的發(fā)生。（1）采取貼現(xiàn)方式收回賬款貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴重缺乏而購貨者又無力償還的情況下，可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。出售債權(quán)是指應(yīng)收賬款持有人(出讓方)將應(yīng)收賬款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機構(gòu)，由他們直接向客戶收賬的交易行為。（二）賬齡分析法賬齡分析法是通過編制賬齡分析表來反映應(yīng)收賬款風(fēng)險的狀況，為進一步改善應(yīng)收賬款管理提供信息。引起債務(wù)方不能及時償還債務(wù)的因素就是風(fēng)險的來源。如果應(yīng)收賬款被長期拖欠，既會影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)與有效利用還會增加企業(yè)的利息支出和為催收欠款而發(fā)生的各種費用。被占用的資金喪失了其時間價值也就是贏利機會,大大降低了企業(yè)資金的有效利用率，從而增加了資金的機會成本。企業(yè)為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。商品質(zhì)量的好壞、價格的高低及品種規(guī)格是否齊全均會影響客戶的付款愿望。因此，經(jīng)營部門、銷售部門的工作人員應(yīng)該改變過去認為應(yīng)收賬款的管理只是財務(wù)部門的事情，賬務(wù)不清也是財務(wù)部門責(zé)任的觀念。定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，是一種比較有效的方法。對于過期稍長的客戶，可措辭婉轉(zhuǎn)的崔收。信用分類：公司信用按存在狀態(tài)區(qū)分為以下兩類：常規(guī)信用、臨時信用，具體內(nèi)容如下：：公司基于一般業(yè)務(wù)需要批準的信用額度，除特殊情況外，此類信用額度有效期一般在312個月。對逾期180天以上的應(yīng)收賬款加收資金成本考核。安排專人管理，責(zé)任落實到位。 對新增客戶或前期客戶欠款已清收的，走臨時信用審批程序后在T+系統(tǒng)維護信用額度。7 客戶信用額度進行動態(tài)監(jiān)控調(diào)整 原則上每年年初對上一客戶的銷售狀況、應(yīng)收賬款周期進行分析，按上一的銷售狀況及客戶回款周期對客戶信用額度重新進行預(yù)測調(diào)整。Management。當(dāng)前，隨著我國經(jīng)濟市場化進程加快，在“客戶稀缺”的買方市場條件下，賒銷已越來越成為企業(yè)經(jīng)濟活動的一種普遍選擇，其主要目的在于通過持續(xù)不斷的市場滲透，最大限度地擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售規(guī)模，以贏得更大的市場份額，由于企業(yè)自身經(jīng)營條件和資金實力的限制，在日趨激烈的市場賒銷競爭中，企業(yè)總是面臨貨款不能及時足額收回的難題。如何加強應(yīng)收帳款的管理，如何針對企業(yè)應(yīng)收賬款管理進行全面的籌劃，就成了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的一項重要組成部分，它是企業(yè)在銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)中采用賒銷方式，允許購貨方或接受勞務(wù)方延緩付款時間而形成的尚未收回被對方單位占用的一種流動資產(chǎn)。這些賬并不是從天而降的，究其原因，問題還是在于管理。有的企業(yè)實行職工工資總額與經(jīng)濟效益掛鉤，片面追求“高利潤”、“高效益”，以便提高職工工資，使得經(jīng)營者只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，以賒銷為誘餌推銷產(chǎn)品，提高企業(yè)的“經(jīng)濟效益”，使得應(yīng)收賬款大幅上升。銷售人員缺乏嚴肅的合同觀念，出于信任或者僅僅是礙于情面，于是“君子一言”，使得企業(yè)產(chǎn)生一筆應(yīng)收賬款，真可謂“一諾千金”，風(fēng)險也就此醞釀。部門之間互相扯皮，催款責(zé)任不明，造成應(yīng)收賬款急劇膨脹。再次，設(shè)定應(yīng)收賬款控制員（即是應(yīng)收賬款系統(tǒng)及運作流程的統(tǒng)一協(xié)調(diào)人），負責(zé)應(yīng)收賬款系統(tǒng)控制、應(yīng)收賬款會計分析報告、提出建議并負責(zé)執(zhí)行、應(yīng)用及有效地提高應(yīng)收賬款的運作系統(tǒng)等工作?，F(xiàn)行會計制度規(guī)定，核銷可以采用“直接核銷法”和“備抵法”中的一種。同時我國大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識比較淡漠，管理方式比較單一，絕大多數(shù)企業(yè)仍沒有建立起完善的信用管理機制。比如：設(shè)定合理的應(yīng)收帳款余額，在每一年的計劃中明確應(yīng)收帳款的年末余額，便于企業(yè)以此為目標進行全的應(yīng)收賬款全程管理；設(shè)定一個相對積極的平均收賬期，以及實際收賬期在該指標上下浮動的范圍；設(shè)定應(yīng)收帳款占流動資產(chǎn)總額的比例，結(jié)合限額，實施彈性控制。此外，應(yīng)加強核對與確認管理。銷售部門應(yīng)建立健全客戶檔案，對新老客戶的市場信譽程度、支付貨款能力、財務(wù)狀況等進行科學(xué)分析與評估，確定不同的資信等級。加強應(yīng)收賬款的事中控制，即要做好應(yīng)收賬款的日常管理工作。要求制訂嚴格的管理辦法，對過期的應(yīng)收、預(yù)付賬款逐筆查清原因，建檔清查，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報。實行嚴格的合同審批程序，層層把關(guān)，對標的額較大、內(nèi)容重要的合同，要請法律顧問審查把關(guān)，由公司領(lǐng)導(dǎo)班子研究決定。以前形成的呆壞賬，必須查找原因，不得消極對待或放任不管，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的追收錯失良機，讓呆賬、壞賬等不良資產(chǎn)不斷上升，給企業(yè)造成重大財產(chǎn)損失