【正文】 標(biāo)市場(chǎng)的大小。 批發(fā)商倡辦的連鎖店。商工一體化是指由大零售公司擁有和管理若干生產(chǎn)單位。 ?單渠道和多渠道 當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多見于消費(fèi)品分銷。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。 實(shí)體流程是指實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過(guò)程。我們必須要跳出渠道所處的地理位置的狹小空間，建立以網(wǎng)絡(luò)為載體的分銷渠道，使商圈范圍不受時(shí)空的約束，向更大的范圍擴(kuò)展。增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，可以彌補(bǔ)單一渠道形式的不足，提高市場(chǎng)覆蓋率，使渠道成本降低，從而更好地滿足顧客的需求。主要 從渠道的長(zhǎng)度與寬度、渠道類型、渠道成員的合作方式、渠道的運(yùn)作方式和渠道的地理影響力 等方面入手。 從營(yíng)銷渠道功能方面的認(rèn)識(shí)變化看： 渠道由原來(lái)的 “物流 ”形式向增值服務(wù)轉(zhuǎn)化，強(qiáng)調(diào)服務(wù)功能。正文： 現(xiàn)代企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)，管理及控制策略 一 . 建立分銷渠道策略的必要性及方向性 當(dāng)企業(yè)從項(xiàng)目發(fā)展到產(chǎn)品、從局部市場(chǎng)發(fā)展到全國(guó)市場(chǎng)甚至世界市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品銷售是建立在與分銷商的合作之上的。其核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持有效生存與發(fā)展的能力。 2． 2從渠道具體操作層面上的思考 當(dāng)前企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行了許多變革和創(chuàng)新。對(duì)于某一產(chǎn)品的某一區(qū)域市場(chǎng)而言，傳統(tǒng)上多數(shù)制造商只通過(guò)一個(gè)渠道進(jìn)入，而如今，隨著細(xì)分市場(chǎng)和潛在渠道的增加，越來(lái)越多的公司采用多元化市場(chǎng)營(yíng)銷渠 道系統(tǒng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道都有自己或大或小的商圈范圍，但受 到時(shí)間、和空間的限制。 分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實(shí)體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程及促銷流程。 直接渠道 ，指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。（或者是制造商 代理商 零售商 消費(fèi)者。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場(chǎng)分銷面受到限制。 工商一體化是指大工業(yè)公司擁有、統(tǒng)一管理若干生產(chǎn)單位、商業(yè)機(jī)構(gòu)，如美國(guó)火石輪胎橡膠公司擁有橡膠種植園，擁有輪胎制造廠，還擁有輪胎系列的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，其銷售門市部 (網(wǎng)點(diǎn) )遍布全國(guó)。 多出現(xiàn)于快餐業(yè) (如肯德雞快餐 )，汽車出租業(yè)。這種系統(tǒng)一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多種渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競(jìng)爭(zhēng)；另一種是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多渠道銷售不同商標(biāo)的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的體積與重量，體積大而重的產(chǎn)品應(yīng)選擇短渠道；體積小而輕的產(chǎn)品可采用間接銷售。 ?政府有關(guān)立法及政策規(guī)定 如專賣制度，反壟斷法，進(jìn)出口規(guī)定，稅法等。 b選擇性分銷 ，指在同一目標(biāo)市場(chǎng)上，選擇一個(gè)以上的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品，而不是選擇所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的所有中間商。 2. 分銷商選擇的幾個(gè)比率 1. 增長(zhǎng)率：待選分銷商在前三年中年銷 售額的平均增長(zhǎng)率 2. 網(wǎng)點(diǎn)比：待選分銷商所擁有的網(wǎng)點(diǎn)在其區(qū)域市場(chǎng)中占的比例。 代理機(jī)制對(duì)分銷渠道的管理是很有效的，我們的發(fā)展還不太成熟，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更為發(fā)達(dá)的國(guó)家則更多的應(yīng)用這一機(jī)制來(lái)推動(dòng)分銷渠道的建立和發(fā)展。 b. 行業(yè)定位 : 不同行業(yè)的營(yíng)銷方式是有差異的，利用相同操作市場(chǎng)的伙伴更能理解企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)，效果更為理想。這種合作的動(dòng)機(jī)就在于，他們都是為企業(yè)提供服務(wù)的，顧問(wèn)業(yè)提供管理思想、軟件公司提供管理平臺(tái)，為客戶的服務(wù)便形成互補(bǔ)，客戶群也就能夠共享。由此，我們也可以看到 4Rs 理論對(duì)在分銷渠道建設(shè)中的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的價(jià)值。 附：定價(jià)策略 1. 基本定價(jià)方法： ? 成本導(dǎo)向：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 ? 需求導(dǎo)向：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：隨行就市定價(jià)法、投標(biāo)定價(jià)法、主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 2. 定價(jià)的基本策略 ? 折扣定價(jià)：以折扣的形式降低實(shí)際價(jià)格 ? 地區(qū)定價(jià)：根據(jù)遠(yuǎn)近不同進(jìn)行定價(jià) ? 心理定價(jià)：聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià) ? 差別定價(jià)：顧客差別、形式差別、部位差別、時(shí)間差別 ? 新品定價(jià)：撇脂定價(jià)、滲透定價(jià) ? 組合定價(jià)：大類定價(jià)、選擇品定價(jià)、補(bǔ)充品定價(jià)、附屬品定價(jià) 定價(jià)策略 ——供貨價(jià)體系 分級(jí)供價(jià) 制定總經(jīng)銷、一批、二批、零售等各級(jí)分銷商價(jià)格體系 地區(qū)差異 根據(jù)消費(fèi)能力不同、競(jìng)爭(zhēng)狀況不同等制定區(qū)域不同價(jià)格，但要避免由此可能帶來(lái)的竄貨問(wèn)題 嚴(yán)格執(zhí)行 ? 避免厚此薄彼 ? 避免內(nèi)部銷售