【正文】 動(dòng)試述如下： ，先由參與客戶填寫(xiě)一份問(wèn)答，方可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽中獎(jiǎng)?wù)呖色@ 5 元現(xiàn)金 或其它小禮品一紛。 ，商品齊全，是中、高檔收入階層購(gòu)物休閑的首選之地。 C．完善配套、開(kāi)心品味、時(shí)尚生活 — 人性化物業(yè)管理 規(guī)劃賣(mài)點(diǎn) A．低密度、高綠化； B．以煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)的人文資源、自然資源為文脈，以“建筑文化”為底蘊(yùn)，創(chuàng)意出現(xiàn)代的“文化建筑”； C．噴泉雕塑，流云疊水； D．半百綠化擋不住的誘惑； E．三層立體綠化，三級(jí)小區(qū)綠化； F．私家車(chē)直達(dá)住宅，別墅的優(yōu)越感； G．專業(yè)服務(wù)，消解您的后顧之憂。要求造 型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。 對(duì)貴公司而言，目前在煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)雖已有一定知名度，但波及面太窄。也可以說(shuō)是二次創(chuàng)業(yè)。步行道與開(kāi)放空間的聯(lián)系使它獲得了一系列變化豐富的空間。 二、單體布局的特點(diǎn) 充分利用從小區(qū)穿過(guò)的五斗渠及灌溉渠，營(yíng)造小區(qū)環(huán)境，以最佳位置為小區(qū)中心 ,向小區(qū)四周進(jìn)行輻射，并形成南低北高，東西漸高，中間低的特色。 兒童活動(dòng)中心、托兒所 兒童活動(dòng)中心、老人活動(dòng)中心、托兒所都是在中心休閑廣場(chǎng)、人工湖及休閑公園的東西側(cè)，即體現(xiàn)了環(huán)境的優(yōu)越，又回避了由于兒童的戲鬧而對(duì)其它居民帶來(lái)的干擾。 雖然現(xiàn)在全美還只有 15 家這樣的生活中心，但 30 到 40 個(gè)同類(lèi)型的生活中心已經(jīng)在規(guī)劃藍(lán)圖上了， Taubman 說(shuō)。 二、文脈 我們?cè)噲D在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)一種具有生命跡象的總體脈絡(luò)，并在總體視覺(jué)及局部造型上傳達(dá)，煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)歷史遺留下來(lái)的人文特色及建筑文化特色和地域特色的各種信息；通過(guò)對(duì)各種天然能量的竭力蘊(yùn)蓄，盡可能減少?gòu)耐獠枯?入能源；利用某些設(shè)施及調(diào)動(dòng)生態(tài)原始的結(jié)構(gòu)關(guān)系，將小區(qū)內(nèi)的排放量減少到最??；區(qū)內(nèi)的各種場(chǎng)所將是安居樂(lè)業(yè)的理想天地；順暢的交通包括殘疾人抵達(dá)居住的每個(gè)角落；將是小區(qū)鮮明的特色。 項(xiàng)目成本控制定位 — 平均單位成本控制在 1000 元／ M2 之內(nèi)。 因此，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的安全性進(jìn)行分析，可得出安全性模擬曲線，以此為依據(jù)來(lái)制定本項(xiàng)目的基本價(jià)位。 該群族也是我們項(xiàng)目 的目標(biāo)客戶。該群族是本項(xiàng)目期望的目標(biāo)客戶。廚房?jī)?nèi)的墻面磚、地面磚、灶臺(tái)、廚柜一步到位（廚柜可采用海爾整體廚房設(shè)備），衛(wèi)生間要設(shè)座式馬桶，洗手盆、淋浴設(shè)備三件套及排風(fēng)扇，地面鋪設(shè)防滑面磚，墻面貼 墻面磚并吊頂。 小區(qū)整體規(guī)劃及建筑特色 本小區(qū)是以后現(xiàn)代主義 設(shè)計(jì)手法結(jié)合歐陸設(shè)計(jì)風(fēng)格，以典雅、明快的風(fēng)格突出樓盤(pán)的個(gè)性，在煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)形成巨大沖擊力，給消費(fèi)者心理滿足感。 由通往各組團(tuán)的架空層車(chē)庫(kù)，以及消防、搬家、救護(hù)功能的交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)的二級(jí)道路。 （ 5）各種管線綜合處理，一次敷就，防止和不允許以后安裝破壞裝修和設(shè)備。 衛(wèi)生間空間 11 建議公用衛(wèi)生間應(yīng)靠近臥室，并應(yīng)接近廚房，以利管道集中，降低材料與施工成本，設(shè)計(jì)最好把洗廁功能分工。 “住宅”，不言而喻就是居家，本項(xiàng)目的“住宅”概念已打破了傳統(tǒng)“家，僅僅是睡覺(jué)的地方”的觀念。因此，大中型百貨超市仍是該片區(qū)市場(chǎng)的空白點(diǎn)。 舉例說(shuō)明：假設(shè)該網(wǎng)點(diǎn)的總價(jià)是 10 萬(wàn)元，業(yè)主首期付 5 成，則付 5 萬(wàn)元。 四、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段建議： 市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)目前采取的營(yíng)銷(xiāo)手段目前較為單一，大部分為以下幾種類(lèi)型： （ 1）出租：發(fā)展商建好網(wǎng)點(diǎn)以后，以租賃形式出租給個(gè)體戶或業(yè)主通過(guò)收取租金及物業(yè)管理費(fèi)來(lái)盈利，此類(lèi)占市場(chǎng)總量的 20%左右。 二、業(yè)態(tài)分布定位建議： a. 因地置宜，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài) 由于項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃范圍較長(zhǎng)，因而建議開(kāi)發(fā)商在對(duì)業(yè)主經(jīng)營(yíng)種類(lèi)時(shí)有所規(guī)范。可能導(dǎo)致商家對(duì)尾端人浪量小的網(wǎng)點(diǎn)難以接受。如小餐廳、咖啡廳、茶餐 廳、特色中餐廳（如川菜等餐飲項(xiàng)目），小百貨、雜貨、小型超市等。不宜 做大百貨，而適合小開(kāi)間商鋪。 定 位：人與自然環(huán)境相融合 綠野與住宅的對(duì)話 東方文 化與西方文化相融合 傳統(tǒng)與現(xiàn)代相融合。小區(qū)南邊、西邊散布著亭臺(tái)樓閣，對(duì)度假住宅來(lái)講都是不可多得的天然資源。 二、居住環(huán)境的二度空間 二度空間，指開(kāi)發(fā)商“以人為本”營(yíng)造的小區(qū)空間，具有科學(xué)的劃分領(lǐng)域空間、組織空間的 6 序列。 以中國(guó)傳統(tǒng)文化為根，創(chuàng)建人、自然、建筑于一體的生態(tài)居住環(huán)境。 不足： 環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀 環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀，不利于引發(fā)目標(biāo)購(gòu)房群 興趣；不利于提升錦 繡花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度和造成記憶；同時(shí)也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮 譽(yù)感。 自身因素 3 本項(xiàng)目前期的“棘手”遺留問(wèn)題，導(dǎo)致了客戶在選擇項(xiàng)目過(guò)程中過(guò)多的疑慮和慎重，如果在開(kāi)發(fā)過(guò)程中不能有效的把握形象 品牌戰(zhàn)略，進(jìn)行廣告宣傳，銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)性和困難度是顯而易見(jiàn)的。 柳子河就在小區(qū)門(mén)前流淌，河中流水潺潺，兩岸柳樹(shù)成蔭，或釣魚(yú)、或泛舟，閑暇時(shí)亦可閑庭信步；東行 1000 米左右，可至夾河公園，為煙臺(tái)市 20xx 年重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng) 目，可成為居民日后休閑娛樂(lè)的良好場(chǎng)所。天人合一 — 福鑫家園全案策劃創(chuàng)想 全案策劃：高海天 20xx 年 1 月 8 日 2 寫(xiě)在前面的話 一定要注意的是所有的營(yíng)銷(xiāo)手段所做到的僅僅是吸引消費(fèi)者，而真正打動(dòng)消費(fèi)者促使其購(gòu)買(mǎi)的因素只能是物業(yè)本身，包括房屋本身的價(jià)值（地段、樓盤(pán)設(shè)計(jì)、戶型、小區(qū)配套、周邊環(huán)境及開(kāi)發(fā)商給予的增值服務(wù)）、價(jià)格、服務(wù)。 第二節(jié)：項(xiàng)目 SWOT 分析 一、優(yōu)勢(shì) S 自然環(huán)境 地勢(shì)開(kāi)闊，周邊無(wú)遮攔，周邊自然環(huán)境良好，四季分明，氣候宜人，雨量充沛，無(wú)污染源（周邊工業(yè)企業(yè)雖多，但不存在污染源），空氣質(zhì)量佳。那時(shí)，本項(xiàng)目還是具有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)性。 小戶型，統(tǒng)一裝修 2 房 2 廳、 3 房 2 廳，面積 —— ，以及購(gòu)房即可入住的高檔裝修，對(duì)于事業(yè)有成、家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、時(shí)尚、享受的目標(biāo)購(gòu)房群極具吸引力。 本項(xiàng)目規(guī)劃遵循“天人合一”的自然規(guī)律及“以人為本”的消費(fèi)理論，以優(yōu)美的自然環(huán)境和現(xiàn)代化的配套設(shè)施服務(wù)于消費(fèi)者，共同構(gòu)筑世外山水園林、畫(huà)中精品住宅，怡然度假勝地 —東苑綠世界生態(tài)園林式住宅之典范。 一、居住環(huán)境的一度空間 一度空間，屬消費(fèi)者個(gè)人的私密空間，單元戶內(nèi)空間，合理的空間布局， 良好的通風(fēng)采光，業(yè)主可享受到最好的戶型結(jié)構(gòu)，并且可以根據(jù)自身需求營(yíng)造自己所需要的一度空間，體會(huì)高科技帶來(lái)的幸福感。 小區(qū)內(nèi)的中環(huán)湖泊，都是小區(qū)可借用的寶貴財(cái)富，是營(yíng)造小區(qū)綠化的重要資源。 第三節(jié) 產(chǎn)品文化定位 定位原則：講究個(gè)性，追求共性，提升產(chǎn)品附加值。 本項(xiàng)目商業(yè)配套，由于地段位置和小區(qū)規(guī)模等因素。商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍盡可能滿足小區(qū)內(nèi)業(yè)主的生活需求。分配不均的人流量。 劣勢(shì)：“多鋪位”的間隔，在單層建筑面積情況下，會(huì)為進(jìn)出貨帶來(lái)不方便， 另外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)檔次不夠，顧客群有差異，易形成負(fù)面影響。 建議各階段價(jià)格上、下幅度，同住宅樓價(jià)格一般。此方法可大大減少業(yè)主投資的風(fēng)險(xiǎn)性。目前，項(xiàng)目周邊市場(chǎng)仍無(wú)一家大超市，百貨店之類(lèi)商家進(jìn)駐為該項(xiàng)目周?chē)髌瑓^(qū)居民所不便。 二、核心產(chǎn)品 產(chǎn)品的基本功能 本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是以“新生活＋新人居”為市場(chǎng)主導(dǎo)，引導(dǎo)城市新貴的假日消費(fèi)心理。 廚房空間 建議廚房應(yīng)盡可能接近住宅入口，便于食品、蔬菜、垃圾的進(jìn)出，并與餐廳相鄰，根據(jù)戶型大小的不同，廚房的合理面積大約應(yīng)在：一房戶型 M2，二房戶型 M23 M2，三房戶型在 M25 M2，四房以上的戶型在 5 M2 以上，餐廳也是根據(jù)戶型大小不同而設(shè)計(jì)，一般的戶型在 5 M28 M2，四房以上的戶型，可適當(dāng)放寬，以保證戶型的合理與尊貴。 （ 4）各戶應(yīng)集中管井，實(shí)現(xiàn)戶外查表、抄表，隱蔽和暗藏水平管道，設(shè)立水平管道區(qū)；強(qiáng)調(diào)自家與支管線不進(jìn)鄰居家，盡量不穿 和少穿樓；盡量配置后出水便器和半硬性鋁塑復(fù)合管和配件等。 交通組織：是由“ U”字形主干道，東西主干道及小區(qū)景觀軸構(gòu)成的小區(qū)交通的一級(jí)道路。 使用過(guò)程的產(chǎn)品附加值對(duì)消費(fèi)心理的影響因素 使用過(guò)程是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)了物業(yè)之后，入伙時(shí)或入伙之后，業(yè)主真實(shí)看到的小區(qū)、自己入住的單位以及良好的售后服務(wù)（物業(yè)管理），給業(yè)主心理的附加值提升。 三、廚衛(wèi)部分 建議廚房、衛(wèi)生間給排水接頭一次到位。對(duì)居住環(huán)境有著較高的要求，該階層收入雖并不太穩(wěn)定，但決不是一般工薪層的收入水平。 該群族都有一個(gè)消費(fèi)指導(dǎo)思想，就是“享受天倫之樂(lè)，安度晚年”，因此，對(duì)居住環(huán)境的要求高于一切。 二、定位分析 對(duì)住宅產(chǎn)品而言，在一定戶型面積范圍內(nèi)，總價(jià)決定客戶群的區(qū)隔，而單價(jià)卻直接影響消費(fèi)心理。根據(jù)以上理論分析和煙臺(tái)開(kāi) 16 發(fā)區(qū)、青島市場(chǎng)的價(jià)格差異性，而對(duì)煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)的目標(biāo)客戶，合理平均單價(jià)定位 1650 元／M2，毛利潤(rùn)率約在 34％。 第三章 項(xiàng)目整體規(guī)劃思路與建議 第一節(jié) 規(guī)劃主導(dǎo)思想 一、課題 規(guī)劃中力求達(dá)到的目標(biāo) 我們?cè)撘栽鯓拥囊?guī)劃思路塑造未來(lái)的小區(qū)環(huán) 境？是否還能共沐朝露夕陽(yáng)，擁有與自然息息相關(guān)那份恬靜？是否還會(huì)擁有田園風(fēng)光，靜享鳥(niǎo)語(yǔ)花香，蟬聲蛙鳴的那份溫馨？是否還能笑看花開(kāi)花落，體會(huì)碩果累累的豐收喜悅？人與人是否還會(huì)心手相連，共建遠(yuǎn)親不如近鄰的大家庭？這是夢(mèng)想？還是明天的現(xiàn)實(shí)？ 在本項(xiàng)目中，力求營(yíng)造一個(gè)這樣的居家環(huán)境，這一切將會(huì)成為本項(xiàng)目的一大賣(mài)點(diǎn)。國(guó)際購(gòu)物中心理事會(huì)（ The International Council of Shopping Centers）對(duì)它的定義是這樣描述的：占地面積在 15 萬(wàn)到 50 萬(wàn)平方英尺、露天的，高端的（ higherend），以休閑為中心的零售模式，它包括從常規(guī)摩爾承 租者到服飾專賣(mài)零售商以及家庭商品直銷(xiāo)點(diǎn)（ homegoods outlets）多種零售形式，甚至還包括餐飲、娛樂(lè)設(shè)施。有效地回避了高層住宅之間設(shè)泳池所帶來(lái)的尷尬局面。這個(gè)位置，從外部看不到，而且該位置面積較大，如果利用緊鄰圍墻的一小塊地設(shè)計(jì)一個(gè)外形美觀的設(shè)備用房，是比較可行的。 （一）步行道系統(tǒng) 步行道系統(tǒng)與干道基本上是分離的，但在特定情況下，干道與步行道并置。 第八章 項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷(xiāo) 二次策劃營(yíng)銷(xiāo)是指發(fā)展商已成功地開(kāi)發(fā)一 兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競(jìng)爭(zhēng)力。 品牌 附加值：對(duì)一個(gè)開(kāi)發(fā)商而言，以往業(yè)績(jī)的好壞產(chǎn)生的品牌知名度、美譽(yù)度，都會(huì)直接影響物業(yè)的售價(jià)。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。 B．城市、綠苑、俺的家 純生態(tài)型園林式住宅之典范。位于煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)中心地段，屬市內(nèi)高檔購(gòu)物城，人流量大，客戶層次多 樣。同時(shí) 34 要懸掛、張貼“東苑綠世界”小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出東苑綠世界環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。同時(shí)，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。增加親和力與認(rèn)同感。希望您能一如既往地支持我們的工作，將東苑綠世界建設(shè)成為更加美麗的家園 ! 如有不詳之處，請(qǐng)到售樓處咨詢或致電 7285888， 7286888， 7285988， 7286887 上海東苑房地產(chǎn)公司 青島東苑置業(yè)有限公司 售樓處 20xx 年 月 日 第三節(jié) 其他類(lèi)客源渠道的拓展策略 一、挖掘膠州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在實(shí)力客戶。 ⑵、可以將拍攝精美的小區(qū)圖片放大或做成油畫(huà)效果，用像框的形式在名表、珠寶店中心懸掛，起到一定的作用， 這里的攝影手冊(cè)是指類(lèi)似于各大影樓門(mén)前展示的制作清良，我們可以與各珠寶店、表中心協(xié)商在其入口處或大廳內(nèi)設(shè)立 不銹鋼展示臺(tái)。 第四節(jié)（新價(jià)格實(shí)施及相關(guān)策略）新價(jià)格策略實(shí)施 對(duì)本盤(pán)自去年開(kāi)盤(pán)以來(lái)的各階段價(jià)格調(diào)整分析，目前我們所取的價(jià)格是在一個(gè)理性范圍，因而根據(jù)近期銷(xiāo)售狀況，我們采取繼續(xù)維持現(xiàn)售價(jià)格，但在說(shuō)法上應(yīng)注意采取以下兩種方式： （ 20xx 年 4 月份）跌價(jià)帶來(lái)的負(fù)面影響，我們向客戶解釋說(shuō)，這次價(jià)格調(diào)整是有時(shí)間性的，并不是任何時(shí)間購(gòu)買(mǎi)都會(huì)有如此優(yōu)惠，或說(shuō)此次降價(jià)僅限前 20 套，并非所有房屋都降價(jià)銷(xiāo)售。 1998 元不帶任何配套 1998 元帶 400 元裝修帶配套（暖氣、燃?xì)狻?duì)講、寬帶、有線） 1998 元帶 400 元裝修，戶式中央空調(diào)、燃?xì)?、?duì)講、寬帶 在 4 月份價(jià)格基礎(chǔ)上漲 30 元 /m2 第五節(jié) 售控同步 從目前的銷(xiāo)售狀況及價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，整體銷(xiāo)售最漸見(jiàn)回 升，但離開(kāi)發(fā)商預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)仍有很大的距離，況且小勢(shì)的回升，并不能說(shuō)明，整體銷(xiāo)售已經(jīng)完全超過(guò)了風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn)。 結(jié) 尾： “欲善其事，必先利其器”我們以上的主體營(yíng)銷(xiāo)策略都是為更好地完成我們的銷(xiāo)售計(jì)劃而制定的。 把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰、無(wú)景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價(jià)單位適時(shí)限量發(fā)售。因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。 物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù) 錦繡花園的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒(méi)有太多時(shí)間料理家務(wù)、清掃居所、照看