【正文】 ? 堅(jiān)持用第三者的語言去描述，增加軟文真實(shí)性和可靠性。 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng) 張家港，溫州，江陰等地的接受信息的習(xí)慣，用大眾媒體唱主角的形式進(jìn)行媒體推廣。舉行新聞發(fā)布會(huì)，以達(dá)到引起購買者興趣的目的。 ? 推 廣主題 根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的分析，得出以下幾點(diǎn)項(xiàng)目最大的特性，從這幾個(gè)特性展開進(jìn)行推廣宣傳，以達(dá)到我們所要得到的要求。產(chǎn)品的稀缺性恰好可以反映出其 ? 定價(jià) 本項(xiàng)目不建議把單方成本作為一個(gè)價(jià)格定價(jià)的要素考慮，因?yàn)槠浜械募夹g(shù)含量和創(chuàng)意含量高，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)不能和單純的住宅項(xiàng)目類比，所以把利潤(rùn)目標(biāo)作為一個(gè)價(jià)格定位的重要要素 1）運(yùn)營回報(bào)方法 : 現(xiàn)有市場(chǎng)的租金調(diào)查（數(shù)據(jù)來源 — 銷售部） 4 星級(jí)酒店的租金情況在 260280 元上下，同時(shí)其入住率控制在 60%— 70%之間 見表格 月收益 天租金 天數(shù) 入住率 運(yùn)營成本 利潤(rùn)額 260 365 總價(jià) 首付 4成 還款數(shù)額 月還款 凈收益 10 萬的貸款月還款 假定條件：首付 4成 天租金 260 元（銷售部提供） 。是理性的投資選擇。 3） 張家港投資客 年齡在 2545 左右，是比較成熟的投資客，注重回報(bào)，理性消費(fèi)群體； 比例在 15%左右 4） 外地投資客 來自溫州，江陰等地的 3045 左右，相當(dāng)成熟的投資客，把投資的眼光從一線城市放到了二三線城市中，看中回報(bào)，很理性的消費(fèi)群體，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店不陌生。 道路狀況 ： ? 東西向主干道： 暨陽路、沙洲路，雙向兩車道 ? 南北向主干道： 人民路、長(zhǎng)安路、港城大道， 雙向四車道 道路交通都是張家港地區(qū)的中心地段和主要工業(yè)區(qū)域。 2） 隨著各項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)的開展，城市對(duì)各項(xiàng)商務(wù)設(shè)施，特別是酒店需求，有極大的需求。張家港保稅區(qū)、省級(jí)開發(fā)區(qū)、揚(yáng)子江化學(xué)工業(yè)園和揚(yáng)子江冶金工業(yè)園注冊(cè)外資、到帳外資分別占全市的 ％和 ％，3 個(gè)鎮(zhèn)注冊(cè)外資超１億美元， 2 個(gè)鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)了翻番。 地理位置 張家港市位于中國“黃金水道” —— 長(zhǎng)江下游南岸江蘇省境內(nèi)， 處于中國沿江及沿海兩大經(jīng)濟(jì)帶的交匯處，上海、南京、蘇州、無錫等大中城市環(huán)列四周，距上海 98 公里、蘇州 58 公里、無錫40 公里、常州 70 公里、南通 30 公里、南京 200 公里，距上海虹橋機(jī)場(chǎng) 98 公里，上海浦東機(jī)場(chǎng) 150公里，南京祿口機(jī)場(chǎng) 200 公里。 ? 城市定位。 規(guī)劃形成“一城、雙核、五片”的空間結(jié)構(gòu)。 港口經(jīng)濟(jì) 張家港市境內(nèi)有長(zhǎng)江沿線得天獨(dú)厚的天然國際商港 張家港港，長(zhǎng)江岸線達(dá) 60 多公里，其中可建萬噸級(jí)以上泊位的深水岸線達(dá) 33 公里。外經(jīng)合作不斷拓展，勞務(wù)輸出總量繼續(xù)位居蘇州第一，新批海外企業(yè) 境外投資總額居全省縣（市）首位。 5） 經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，促進(jìn)了企業(yè)的商貿(mào)往來，導(dǎo)致企業(yè)的各類商務(wù)人士對(duì)商務(wù)性酒店的需求增加，為酒店行業(yè)營造了一個(gè)持續(xù)上升的大環(huán)境。 沙洲賓館（四星） 景海大酒店（三星） 從上面的表格中我們不難發(fā)現(xiàn)： ? 酒店的營業(yè)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，酒店的客源的穩(wěn)定增長(zhǎng)，證明市場(chǎng)對(duì)酒店的需求空間增大； ? 餐飲娛樂的消費(fèi)支出增大，經(jīng)營狀況良好，酒店行業(yè)的發(fā)展前景良好； 從同業(yè)的市場(chǎng)分析來看，張家港的酒店發(fā)展前景良好 SWOT 分析 根據(jù)以上市場(chǎng)信息、經(jīng)濟(jì)等以及所處的環(huán)境和時(shí)代特點(diǎn)中，我們可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有地塊（現(xiàn)有項(xiàng)目 ）以下優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)和 威脅點(diǎn)； ? S 優(yōu)勢(shì)分析 A. 整個(gè)經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)多元化，貿(mào)易頻繁，經(jīng)濟(jì)繁榮穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境整體局勢(shì)良好； B. 本項(xiàng)目的周邊環(huán)境和周邊設(shè)施完備，土地價(jià)值高，是高端產(chǎn)品的基礎(chǔ)保障； C. 港口城市，經(jīng)濟(jì)持續(xù)性強(qiáng)，城市進(jìn)入快速發(fā)展期，商業(yè)，服務(wù)業(yè)和港口貿(mào)易的快速增長(zhǎng)帶動(dòng)酒店的整體需求； D. 張家港城市發(fā)展的趨向是汽車經(jīng)濟(jì)時(shí)代，為高端投資產(chǎn)品，產(chǎn)權(quán)式酒店這個(gè)產(chǎn)品提供了長(zhǎng)期發(fā)展的土壤。并注重投資數(shù)據(jù)。 酒店還設(shè)有 VIP會(huì)所，它將成為張家港社交的中心。 2）類比方式定價(jià)法 周邊的普通住宅的房?jī)r(jià)在 40005000 元不等，綜合本項(xiàng)目的裝修，建筑體，本項(xiàng)目是以酒店方式劃分，室內(nèi)面積的在 50 左右，綜合內(nèi)部的配套服務(wù)等故此其價(jià)位應(yīng)在： （萬） （萬） （萬） 數(shù)額 500 1147 6000左右 根據(jù)以上二種定價(jià)方式，同時(shí)考慮到市場(chǎng)的因素， 我司建議該項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)為 6500元 —— 7000 元 第四章 產(chǎn)品建議 產(chǎn)品規(guī)劃 ? 房間劃分 1）房間的面積在 4060 之間（建筑面積），保證低總價(jià)的控制 2）房型規(guī)正 ? 動(dòng)線部分 以后內(nèi)部的動(dòng)線明確，每層的服務(wù)設(shè)施的房間都放在最中心的位置，保證其便利性。 未來性：產(chǎn)品的合理性和未來城市的發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)的需求中可以看出其產(chǎn)品將會(huì)迎來其穩(wěn)定發(fā)展的增長(zhǎng)期 廣告語表現(xiàn)： 電腦升級(jí)，游戲升級(jí)， 比不過資產(chǎn)升級(jí)的魅力！ Times 贏家，精裝修，四星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店 —— 資產(chǎn)升級(jí)，毋容置疑。廣告在其中的就是要教會(huì)客戶用專業(yè)的經(jīng)營思路來判斷本項(xiàng)目，用我們的思路思考問題，同時(shí)肯定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具有相同投資功能的多種投資渠道，并加以比較，用數(shù)據(jù)說明問題；同時(shí)一定程度的促銷活動(dòng)的宣傳讓目標(biāo)人群產(chǎn)生緊迫感。 ? 以促銷活動(dòng)為主題：比如媒體人員親身體驗(yàn)，“第一個(gè)”免費(fèi)入 住酒店人的感覺；或者是第一個(gè)購買人的思想活動(dòng)等為話題展開。 3 公關(guān)活動(dòng)策劃 ? 活動(dòng)一：新聞發(fā)布會(huì)（引起注意） 時(shí)間： 20xx年 8月底 地點(diǎn)：張家港最好酒店的會(huì)議室 人員：市府領(lǐng)導(dǎo)、各主要媒體記者、萊福士大酒店主要人員 主題：“創(chuàng)富新天地” —— “萊福士大酒店”新聞發(fā)布 會(huì) 目的：通過前段時(shí)期的媒體導(dǎo)入，張家港受眾對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解，此次活動(dòng)的是為了強(qiáng)化受眾對(duì)此產(chǎn)品的認(rèn)同感；同時(shí)積累一定的目標(biāo)客戶群。 其包含“國際經(jīng)營團(tuán)隊(duì)”“良好的投資前景”“創(chuàng)富新天地的未來的實(shí) 際數(shù)據(jù)”等論言。 ? 活動(dòng)五：各地展會(huì) 第六章 銷售篇 銷售策略 快速銷售：在市場(chǎng)上造成轟動(dòng)效應(yīng)； 集中性銷售：整個(gè)銷售過程把 去化量集中在強(qiáng)銷期； 針對(duì)性銷售：鎖定消費(fèi)群體，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售； 品牌維護(hù)：在銷售的過程中注重產(chǎn)品的品質(zhì)感。 運(yùn)營總利潤(rùn) 36792 〉 年回報(bào) 28000 36792 的回報(bào)是根據(jù)入住率在 60%的情況下計(jì)算獲得，酒店在后期經(jīng)營將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)入住率，達(dá)到 70%以上，充分表明了 3年后，酒店非但能夠穩(wěn)定給與 8%的回報(bào)率，而且它的收益很有可能超出原有價(jià)值。（實(shí)際簽約 30%） 銷售結(jié)案期： 此期為項(xiàng)目的清盤階段，工作重點(diǎn)是對(duì)余留的房源進(jìn)行掃尾工作，同時(shí)對(duì)已購買客戶進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)， 并做好項(xiàng)目整體的收尾工作