【正文】 立和規(guī)范銷售隊(duì)伍管理和考核體系 （ 3） 對(duì)考核優(yōu)秀，表現(xiàn)突出的銷售人員給予精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) （ 4） 建立健全銷售人員培訓(xùn)制度和制訂合理可行的各類層次的培訓(xùn)計(jì)劃，堅(jiān)持每月銷售例會(huì)制度 10，其他方面的策 略實(shí)施 （ 1） 在公司內(nèi)以德、才、能、業(yè)績(jī)作為人才考核標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，任人唯賢； （ 2） 逐步建立和形成企業(yè)的自身文化，創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)特的企業(yè)文化； （ 3） 把技術(shù)研發(fā)和原料基地建立作為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略之一。 4， 目標(biāo)市場(chǎng) （ 1） 作為車輛動(dòng)力用油：目標(biāo)客戶主要是石化、石油公司，民營(yíng)加油站，各種運(yùn)輸車隊(duì)，船隊(duì)和公交公司； （ 2） 作為普通燃料用油：目標(biāo)客戶是各種船舶，工業(yè)鍋爐，餐飲鍋爐； （ 3） 作為脂肪酸甲脂：目標(biāo)客戶大型化工企業(yè)，可作為表面活性劑，增塑劑等； （ 4） 作為飼料用油：目標(biāo)客戶各類飼料企業(yè)； （ 5） 作為脂肪酸甲脂開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，目前國(guó)際市場(chǎng)需求量很大 5， 公司 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （ 1） 公司采用的技術(shù)和工藝先進(jìn)，能生產(chǎn)出滿足我國(guó)以及美國(guó)、歐盟標(biāo)準(zhǔn)的生物柴油； （ 2） 由于公司地理位置的優(yōu)勢(shì)確保了原料采購(gòu)上的優(yōu)勢(shì)，本市及周邊城市的地溝油 8 可利用政府的支持優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有效收集，益海糧油等植物油廠的大量酸化油可利用，港口每年有上萬(wàn)噸的廢機(jī)油及大量城市車輛廢機(jī)油都可利用，同時(shí)可利用港口的特有優(yōu)勢(shì)進(jìn)口工業(yè)棕櫚油等原料，這些原料上優(yōu)勢(shì)可使產(chǎn)品成本最優(yōu)，產(chǎn)品的價(jià)格更合理，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)。歐洲國(guó)家對(duì)生物柴油的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行免稅政策，制定了生物柴油推廣目標(biāo)：努力實(shí)現(xiàn)生物燃料替代礦物燃料比為 20xx 達(dá) %， 2020 年達(dá) 20%。 （ 6）安全可靠，生物柴油的閃點(diǎn)較石化柴油高，有利于安全儲(chǔ)運(yùn)和使用。 因此，發(fā)展生物柴油在我國(guó)具備更廣闊的市場(chǎng)。國(guó)家目前大力推進(jìn)退耕還林，建立長(zhǎng)江大自然屏障，實(shí)施天然林保護(hù)工程，所以完全可以結(jié)合這些工程種植油料林木，既為生物柴油產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供原料，又保護(hù)生態(tài)環(huán)境，有利于可持續(xù)發(fā)展。 ⑶由于生物柴油含氧量高，使其燃燒時(shí)排煙少，一氧化碳的排放與柴油相比減少約 10%，PM10 的排放量低，降低癌癥患病率。其次，生物柴油與石化燃料相比，更易生物降解。 我 國(guó) 石油儲(chǔ)量?jī)H為全球 2%，迫使每年進(jìn)口 1 億多噸仍感不夠，且依靠進(jìn)口嚴(yán)重威脅著 國(guó)家安全。 20xx年全球生物柴油總產(chǎn)量約 200 萬(wàn) 噸 。連云港港口是我國(guó)重點(diǎn)開放港口之一，白塔埠機(jī)場(chǎng)緊鄰市區(qū)，海陸空出入運(yùn)輸十分便捷。 公司坐落于連云港境內(nèi)的國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū) —— 板橋工業(yè)園，距離港口只有 16 公里，距機(jī)場(chǎng) 45 公里，緊靠主要交通干道 242 國(guó)道，距徐連高速、寧連高速、沿海高速也只有幾公里。隨著世界范圍內(nèi)車輛柴油化趨勢(shì)的加快，未來(lái)柴油的需求量會(huì)愈來(lái)愈大，而石油資源的日益枯竭和人們環(huán)保意識(shí)的提高，大大促進(jìn)了世界各國(guó)加快柴油替代燃料的開發(fā)步伐，尤其是進(jìn)入 了 20 世紀(jì) 90 年代，生物柴油以其優(yōu)越的環(huán)保性能受到了各國(guó)的重視。 4 3．項(xiàng)目建設(shè)的必要性 ? 緩解能源壓力，增強(qiáng)國(guó)家能源儲(chǔ)備 據(jù)統(tǒng)計(jì)，按目前的水平開采世界已探明的能源，煤炭資源尚可開采 100 年，石油在40 年后即將枯竭，天然氣也最多再撐 50 到 60 年。所以生物柴油的生產(chǎn)能處理大量的生活和工業(yè)廢油，是對(duì)水體和土壤的保護(hù)。與普通柴油相比，使用生物柴油可降低 90%的空氣毒性，降低 94%的患癌率。中國(guó)地域遼闊，油料林木資源豐富，但現(xiàn)有的資源沒有充分開發(fā)利用 。福州、廈門兩城市的地溝油已經(jīng)得到有效利用。 （ 5）通用性好，無(wú)須改動(dòng)柴油機(jī)，可直接添加使用，同時(shí)無(wú)須另添設(shè)加油設(shè)備，儲(chǔ)運(yùn) 6 設(shè)備及人員的特殊技術(shù)訓(xùn)練（通常的其他替代燃 料有可能需修改引擎才能使用）。 (4) 原料供 給、交通運(yùn)輸、市場(chǎng)需求都具有特殊優(yōu)勢(shì) . 三．市場(chǎng)分析 目前我公司 2 萬(wàn)噸生物柴油項(xiàng)目是連云港市唯一獲得市發(fā)改委立項(xiàng)批準(zhǔn)，由于能源不斷緊張，加上生物柴油綠色環(huán)保的特性，以及生物柴油的廣泛化工用途，使它 的市場(chǎng)需求潛力非常巨大！ 1， 行業(yè)情況 美國(guó)從 20 世紀(jì) 70 年代開始便成立了專門的生物柴油研究機(jī)構(gòu)，能源政策法規(guī)案規(guī)定；20xx 年用非石油燃料代替 10%的發(fā)動(dòng)機(jī)燃料，到 20xx 年達(dá)到 30%，總統(tǒng)簽署開發(fā)生物質(zhì)法令，并采取免稅的政策。 （ 3） 發(fā)展趨勢(shì)是生物柴油需求不斷增大，生產(chǎn)企業(yè)要建立原料種植基地，注重延伸產(chǎn)品的開發(fā)，形成生物柴油產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢(shì)。 8， 銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道建立的策略與實(shí)施 （ 1） 銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道： a：利用現(xiàn)有的人際關(guān)系打通中石化，中石油大企業(yè) b：充分利用政府的重視和宣傳優(yōu)勢(shì) c：以高品質(zhì)的產(chǎn)品讓客戶做試驗(yàn)，并保證提供合格的產(chǎn)品 d：利用新聞媒體宣傳 e：比石化略低的價(jià)格 9 f：充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 g：充分利用生物柴油綠色環(huán)保這一特性。目前正在利用良好的人脈關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)中。經(jīng)過(guò)吸收、消化日本技術(shù)的同時(shí)，自行設(shè)計(jì)和制造了生物柴油的生產(chǎn)設(shè)備，并且開發(fā)了新工藝、配方，于 05 年 10 月試車成功，并具有低耗能、低成本、高品質(zhì)等優(yōu)點(diǎn)，到 06年底生產(chǎn)能力已達(dá) 10 萬(wàn)噸。同時(shí)建立長(zhǎng)期的人才引進(jìn)和培訓(xùn)計(jì)劃，確保公司具有適應(yīng)市場(chǎng)快速發(fā)展的技術(shù)開發(fā)能力。 ，并進(jìn)行有效考核；完善安全設(shè)施，定期檢查。 ，盡早地進(jìn)入規(guī)模化生產(chǎn)，按時(shí)實(shí)現(xiàn)一期目標(biāo)和二期目標(biāo)，在本地形成龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取政府更多的扶持，并積極申報(bào)地方政府和國(guó)家的相關(guān)項(xiàng)目資金，以及積極申報(bào)國(guó)際上的 CDM 項(xiàng)目，以便形成更大的影響。 2. 產(chǎn)品成本控制措施 (1)重點(diǎn)和關(guān)鍵是建立原料成本控制體系，建立有效的多渠道進(jìn)貨網(wǎng)絡(luò)，并盡快建立原料種植基地，降低管理費(fèi)用，建立考核制度； （ 2）工藝上嚴(yán)格管理，降 低各種損耗和能耗，以科技為先，不斷研究推出新工藝，有效降低生產(chǎn)成本。投資回報(bào)率 =