【正文】 田園都市入市前后（ ～ ）造勢階段 通過造勢，闡述大盤概念，介紹產(chǎn)品規(guī)劃和配套，吸引客戶關(guān)注，達(dá)到客戶對田園都市的認(rèn)知和興趣。 但是，從目前情況看：已經(jīng)在報(bào)紙上公開提出的有：經(jīng)營工地；紫薇獲獎情況；創(chuàng)業(yè)、置業(yè)計(jì)劃；紫薇管你子孫三代等四項(xiàng)活動，在社會上引起了一定的反響，其中“經(jīng)營工地”開展了“誓師大會”、“開辟綠色通道 ’等活動，其余的活動均沒有實(shí)質(zhì)性的開展實(shí)施，對田園都市的銷售沒有起到預(yù)期的推動作用。對城內(nèi)、北郊廣告牌位相對較少區(qū)域做合 理補(bǔ)充。 四、親友會、品牌聯(lián)盟：相互依托，共同壯大 依托紫薇親友會這一豐富的資源平臺，打造一個植根紫薇生活文化中的紫薇生活圈。 建立和執(zhí)行規(guī)范的管理制度，在員工之間建立起良性的競爭和激勵機(jī)制，增加員工的積極性和主動性。 7 第三篇章 對 策 一、價(jià)格： 通過 系列優(yōu)惠活動 和 樹立田園都市品牌形象 削弱消費(fèi)者心中的價(jià)格抗性， 站在價(jià)格之外降價(jià)。 余威 ―― 7 月 28 日的火爆銷售，至今在西安市民腦海揮之不去，相當(dāng)一部分客戶群仍然被田園都市的延續(xù)沖擊波所吸引。 承諾――現(xiàn)實(shí)與前期承諾產(chǎn)生變異 我們前期對客戶的承諾在多層簽約時發(fā)生了一些變化，造成實(shí)現(xiàn)最初的承諾，影響著后期消費(fèi)群體的心態(tài)。 紫薇物業(yè)管理沒有在田園都市的銷售中得到充分的展示和提升，消費(fèi)者沒有從這里得到足夠的信心，無法堅(jiān)定購房的決心。該樓盤位于西安城南電視塔以西的潘家莊，占地 827 畝，總建筑面積 75萬平方米，以框架多層為主。 廣告――市場前沿的雙刃劍 近期廣告的特點(diǎn)是主色調(diào)低沉，不明快 。 第三戰(zhàn)役： “保衛(wèi)戰(zhàn)” —— 四大活動（品牌月，親情月，文化月，服務(wù)月） 2 目前人氣日減、銷售日緩，大盤銷售出現(xiàn)這樣的狀況是危機(jī)的先兆！如果我們?nèi)栽谶^去 的美夢中酣睡，清醒的時候會發(fā)現(xiàn)冰冷的刀鋒已經(jīng)架在了喉嚨之上！為什么是“保衛(wèi)戰(zhàn)”而不再是“攻堅(jiān)戰(zhàn)”？因?yàn)椴辉偈俏覀円龑?dǎo)客戶、吸引成交，而是客戶對田園都市的信心正在動搖，問題出在了我們自身，太多的不確定因素，太多該做的事沒有做好，眾多的承諾我們兌現(xiàn)了幾何？當(dāng)退房的聲音象潮水般響起的時候，當(dāng)紫薇的江山地震般搖晃起來！誰？ —— 還能安睡！ 認(rèn)清形勢 —— 現(xiàn)在是大家警醒的時候！ 是大家協(xié)力拼搏的時候！ 是保衛(wèi)“塔山”、保衛(wèi)紫薇的時候！ 3 第二篇章 存在的問題 以紫薇品牌的影響力、公司的實(shí)力、項(xiàng)目的品質(zhì)來講，項(xiàng)目的營 銷本身不存在絕對的困難，著眼點(diǎn)在于改進(jìn)自己的問題，展現(xiàn)自己的優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的認(rèn)識和生活的觀念，以實(shí)質(zhì)性促銷結(jié)果為唯一目標(biāo)。廣告的版式、色彩、文風(fēng)應(yīng)形成固定風(fēng)格，以便加強(qiáng)廣告重復(fù)效應(yīng)。該項(xiàng)目的廣告明確的指向田園都市的意向客戶。西安市車輛管理所又遷至與田園都市一路之隔的東側(cè)，交通問題日益突出。 6 配套―― 會所、商業(yè)等田園都市自身配套沒有進(jìn)展，客戶得不到準(zhǔn)確的信息。 資源―― 八大主題。 充分挖掘自身優(yōu)勢，建立價(jià)格基礎(chǔ)，增強(qiáng)自信心。內(nèi)容：誠邀加盟紫薇大家庭，您的參與會使我們的心連的更緊；您的付出將會得到我們的真誠的饋贈。 9 （在下一階段開展的各活動月中，將啟動 4 項(xiàng)） 六、通過廣告媒體整合資源，重拳出擊 加強(qiáng)廣告計(jì)劃性。根據(jù)前期活動效果總結(jié)分析，現(xiàn)場活動對提高現(xiàn)場人氣、銷售業(yè)績均有較大提升。） 八、利用品牌推廣月，掀起新一輪銷售高潮。 ? 第三階段：小高層和高層再掀銷售高潮（ ～ ）倡導(dǎo)新生活 在明年五月中心廣場環(huán)境完工之前，我們要對小高層和高層的客戶進(jìn)行田園都市新生活的倡導(dǎo)。 ? 田園都市下階段營銷思路： （見下頁） 客戶公關(guān)、客戶經(jīng)營、客戶體驗(yàn) 14 各策 劃執(zhí)行方案另外提交 第二部分：紫薇田園都市中期營銷策略推動計(jì)劃 一、紫薇田園都市營銷策略演繹 紫薇田園都市下一階段的營銷工作思路：以 客戶體驗(yàn)活動 為目的，在“ 品牌無價(jià)，親情無限，文化無言，服務(wù)無敵” 的指導(dǎo)下，用積極的客戶公關(guān)對紫薇田園都市大盤概念進(jìn)行一次全方位的大盤體驗(yàn)，即一切工作最終的落腳點(diǎn)都是以客戶體驗(yàn)為中心，同時將段總的“八大主題”引入具體實(shí)施階段。 利用紫薇親友會的豐富資源，最大限度地發(fā)揮紫薇親友會的影響力和關(guān)系輻射作用。 市場預(yù)測：通過評選活動的執(zhí)行，增進(jìn)了業(yè)主之間、業(yè)主與紫薇之間的互動， 以“情感”博得更多市場份額。 紫薇田園都市銷售的好壞，服務(wù)將起到至關(guān)重要的作用。如公司把挑空面積除去，則總價(jià)相差400 萬左右。如：高層業(yè)主只付 400元 /平米的裝修費(fèi)便可以享受價(jià)值 600元 /平米的裝修套餐，附 600 元 /平米的業(yè)主可享受價(jià)值 800 元 /平米的裝修套餐，以此