【正文】 日：換得9元新年購(gòu)物禮券。“母親節(jié)”本只是一個(gè)小節(jié)日，促銷的力度不會(huì)很大，一般促銷的時(shí)間也會(huì)比較短，但株百天元超市采取了征文演講的促銷方式，并結(jié)合“五一”假期的促銷一起進(jìn)行，將本來(lái)只有一、兩天的促銷時(shí)間拉長(zhǎng)為十天，充分調(diào)動(dòng)了廣大顧客參與的積極性，并使其時(shí)刻關(guān)注著動(dòng)態(tài)，提高客流量。第二階段：5月8日5月10日，從所有參賽文章中選出優(yōu)秀文章，貼在超市入口處。（二）典型促銷活動(dòng)案例分析株洲百貨股份有限公司（簡(jiǎn)稱株百）原名株洲百貨大樓，創(chuàng)建于1958年，是株洲本土擁有5家連鎖門(mén)店的零售商業(yè)企業(yè)。一般只有迎合消費(fèi)者的心理需求才能收到預(yù)期效果。（四）現(xiàn)場(chǎng)演示促銷現(xiàn)場(chǎng)演示促銷是大型連鎖超市經(jīng)營(yíng)者為推廣或銷售某種商品，而在賣場(chǎng)進(jìn)行的各種說(shuō)明、示范活動(dòng)，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品、體驗(yàn)商品，通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會(huì)同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對(duì)商品的了解，進(jìn)而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交易。一、大型連鎖超市促銷的常見(jiàn)類型（一）廣告促銷廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過(guò)一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法。不能有包裝破損、漏氣的商品，或者商品結(jié)霜、結(jié)冰現(xiàn)象。保持有干凈的檸檬水，方便顧客洗手。(3)包裝內(nèi)有血水時(shí)要及時(shí)收回，重新打包。(2)熟展柜：鹵水產(chǎn)品只開(kāi)燈即可，不能開(kāi)溫度。做好先進(jìn)先出。(3)所有價(jià)格牌、POP必須干凈、整齊一致。當(dāng)然，對(duì)小部分價(jià)格特別低的商品也可以實(shí)施限量供應(yīng)，售完為止，但此策略的運(yùn)用必須符合有關(guān)促銷約束的法律條款。實(shí)行特價(jià)銷售的目的并不在于追求所有的顧客都來(lái)購(gòu)買特價(jià)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)超市購(gòu)物。(3)推廣一些新的商品品種。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋。（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書(shū)面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程予以輔導(dǎo)。（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布臵效果圖。（3）促銷日?qǐng)?bào)表填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布臵落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。③最好有宣傳意義。③師出有名。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。節(jié)令分為國(guó)定假日類、非國(guó)定假日類和民俗節(jié)令，例如情人節(jié)、春節(jié)、元旦等節(jié)假日，超市可以搞一些促銷活動(dòng)，如特價(jià)活動(dòng)、時(shí)間別促銷、實(shí)地表演（鍋具專柜，煮茶葉蛋、煎蛋餅等，利用食物的香味來(lái)吸引顧客，進(jìn)行免費(fèi)試吃，來(lái)介紹產(chǎn)品的特色），短期性的誘導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。5）確定促銷的具體組合將人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系4種促銷方式進(jìn)行適當(dāng)搭配使其返回整體的促銷效果。3）促銷信息的設(shè)計(jì)了解消費(fèi)者的訴求，訴求是制定某種道德、動(dòng)機(jī)、認(rèn)同，或是說(shuō)服受眾應(yīng)該去做某件事的理由。而有些商品則價(jià)格過(guò)于昂貴，相比一般的商場(chǎng)里價(jià)格偏高。超市應(yīng)根據(jù)它的財(cái)力狀況、各種促銷方式的費(fèi)用、可能提供的經(jīng)濟(jì)效益、以及競(jìng)爭(zhēng)者的促銷預(yù)算等因素進(jìn)行權(quán)衡，選出適宜方案。超市信息以最快的速度告知廣大消費(fèi)者，促使有興趣的消費(fèi)者引起需求，市場(chǎng)需求不斷上升，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)去超市購(gòu)買商品，同時(shí)超市的便利和特色也增加了其知名度，歐尚超市擁有自有品牌：大拇指——低價(jià)的食品、日用品，歐尚（大潤(rùn)發(fā)）——優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)低廉的商品，歐蘊(yùn)——紡織品、鞋類，這使超市受到更多的歡迎，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為。第一篇：促銷策略在超市行業(yè)的應(yīng)用促銷策略在超市行業(yè)中的應(yīng)用科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀。超市采取間接方式，利用媒介，如廣告和公共宣傳等措施，吸引消費(fèi)者。三、促銷費(fèi)用。但歐尚賣場(chǎng)的有些商品價(jià)格便宜，能夠吸引消費(fèi)者。超市促銷目標(biāo)的選擇必須服從超市營(yíng)銷的總體目標(biāo)。超市利用廣告促銷，擴(kuò)大了知名度，起到了吸引消費(fèi)者的作用。促銷策略的實(shí)施要掌握促銷時(shí)機(jī)消費(fèi)者的購(gòu)買行為受眾多因素的影響，有些客觀因素，超市可加以利用，如節(jié)令、天氣、季節(jié)和月份也影響著購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，超市促銷策略的實(shí)施要抓住時(shí)機(jī)。形象好，地理位臵好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。②POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布臵混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人…… 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。（2）促銷員工作日?qǐng)?bào)表填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)談判技巧。（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。3．促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。、柱形圖對(duì)比。(2)吸引更多的顧客更頻繁地光顧，增加其他部類商品的銷售，提高超市的市場(chǎng)占有率。(2)要選擇顧客需求最旺的一些商品。大部分特賣商品，特別是DM上載明的商品，數(shù)量要準(zhǔn)備充足，以防止商品脫銷影響商場(chǎng)信譽(yù)。(2)每個(gè)POP必須用POP袋套住，特惠POP必須標(biāo)出原價(jià)。(3)陳列標(biāo)準(zhǔn)：及時(shí)補(bǔ)貨，覆蓋陳列架，保持貨架豐滿。價(jià)格牌要與電子秤相符。(2)肉類商品可做關(guān)聯(lián)陳列，陳列柜上可放相應(yīng)的調(diào)味品。每種冰鮮魚(yú)要有醒目的價(jià)格牌且一一對(duì)應(yīng)。(4)冷凍陳列柜：陳列整齊有序，且飽滿以方便顧客拿取。為爭(zhēng)奪消費(fèi)者而進(jìn)行的超市生存與發(fā)展之戰(zhàn)愈演愈烈，其中，超市賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)扮演了重要角色，也由此變得越來(lái)越頻繁和多樣化。消費(fèi)心理學(xué)表明，顧客在購(gòu)物時(shí)，心理上容易接受和希望接受超值的感覺(jué)，贈(zèng)品往往能帶給其一份驚喜。促銷未分析消費(fèi)者心理打折減價(jià)雖是消費(fèi)者所喜愛(ài)的促銷方式，但是促銷還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠方的商品，而對(duì)顧客關(guān)于其他商品的詢問(wèn)不理不睬，很大程度上影響了消費(fèi)者對(duì)超市的印象?；顒?dòng)內(nèi)容：第一階段：5月1日5月7日，為迎接“母親節(jié)”向廣大顧客征集關(guān)于母親的文章，5月8日前截止。分析：對(duì)于一個(gè)超市來(lái)說(shuō)每年大大小小的節(jié)日有幾十個(gè)，每個(gè)節(jié)日超市都會(huì)趁機(jī)舉辦促銷活動(dòng)，關(guān)鍵是如何根據(jù)每個(gè)節(jié)日的內(nèi)涵去設(shè)計(jì)不同的促銷方案?；顒?dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間在超市購(gòu)買物品滿99元即可：12月19日12月20日：換得10元新年購(gòu)物禮券。12月23日12月25日凡在超市購(gòu)買物品，可憑電腦小票到超市入口處購(gòu)買優(yōu)惠價(jià)圣誕禮物。而恰恰忽略了很重要的一點(diǎn)：消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處于不斷的變化之中。促銷時(shí)應(yīng)該以創(chuàng)造一種獨(dú)特的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)，形成消費(fèi)者的不二選擇。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。②pop上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。如掛表、圍裙、t恤、計(jì)算器等。如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來(lái)及工作日?qǐng)?bào)表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問(wèn)題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪pop數(shù)量及張貼位置、dm數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭pop數(shù)量及陳列要求；促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說(shuō)明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比。