【正文】 對工作不可能輕易調換，局限性大。售樓員不得主動上前詢問客戶，違者開一張罰單；四、撞單劃分與分成的處理：本著以第一接待人為主的原則處理。 不要被客戶牽著鼻子走216。 決定客戶最終購房的原因有：客戶是否有承受能力（指總價款）；對銷售人員是否認可；對產(chǎn)品是否認可。 你覺得這房子怎么樣？如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握 216。 問已經(jīng)說過的問題，“你能再說一遍嗎？” 216。 身體前傾，顯示興趣216。 低頭、搔首216。216?！锴杏洠和瞥鋈ダ膊换貋?，要給自己留有一定的余地★關于價格問題 折扣不能全放到底。 戶型推薦原則：死推一套，不得超過三套。不可冷場，要拉關系、摸底 鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣（比如：你比我們專業(yè)，有想法。講沙盤注意： 216。（多用第一人稱）優(yōu)缺點并存，先優(yōu)后缺，及時隨地下危機，進行淺逼定。 216。 真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 216。 你是想自己經(jīng)營呢？還是純投資呢？（商鋪推薦）216。 贊美、贊美、再贊美、激情贊美法、贊美性格、贊美外表、贊美工作、贊美生活216。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）老太太：“我再來兩斤吧。攤主二老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的？”攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜”。(4)客戶的風水先生前來看風水認為不佳最好銷售員能略懂風水，從而辨別風水先生言論是謬誤?！叭绻业漠a(chǎn)品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？”，然后在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所 以試探，了解真相很有必要。客戶異議本質當客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。銷售道具的種類及作用(1)效果圖：鳥瞰圖、中庭圖(2)模型：總體、單體、戶型剖面(3)LOGO墻：樓盤標識(4)燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）(5)展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置(6)樓書冊(7)海報(8)DM(9)電腦三維動畫(10)電視、音響(11)VCD機、錄像機(12)其它七、了解客戶要素及來人表的填寫任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產(chǎn)品→銷售。銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。二、第一次引導入座輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。例：不要問：“你看，先生什么時候過來（到現(xiàn)場）？” 他會回答你：”我有空就來?？烧f：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現(xiàn)場來。電話接聽的注意事項：(1)不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導客戶。電話接聽最重要的是留下對方的電話（最好不要單留下BP機）。應對原則：少說多聽。應對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。應對原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。而是以行業(yè)標準來考量自己。l盡心，要提醒 l盡責，要反饋。第一篇：房地產(chǎn)銷售案場行為培訓(上)房地產(chǎn)銷售案場行為培訓（上）一、業(yè)務員理念業(yè)務員的標準：，而又有高收入的生活。l樂觀、達觀的態(tài)度，盡心盡責。一、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細究問。五、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。九、神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。三、案場作業(yè)來電部分電話接聽及來電表的填寫（一）接聽電話 接聽電話應達到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務員留下較深印象，以便聯(lián)絡或者當場約他來現(xiàn)場。(3)說自己不是業(yè)務員，說業(yè)務員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務員打過去）。(6)要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。(2)約客戶到現(xiàn)場注意事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。五、第二次引導入座——細說產(chǎn)品當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果?？捶繒r間設定(1)上午看房——針對樓盤東套房源(2)下午看房——針對樓盤西套房源(3)晚上看房——混水摸魚看房路線設定原則(1)避免或轉化產(chǎn)品的不利因素(2)展現(xiàn)實地的有利面(3)不宜在工地停留時間過長(4)鎖定看房數(shù)量(5)“先中、后優(yōu)、再差”原則看房重點——實物樣板房展示（三）看房必備安全帽海報、說明書銷售夾（資料）談判部分一、第三次引導入座——實質談判當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。減少客戶異議的方法：1)做一次詳盡的銷售介紹；2)意識到客戶提出異議帶有可預見的規(guī)律性。克服七種最常見的異議(1)“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）?！?6)“我本想買你的產(chǎn)品，是因為……”這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。老太太搖搖頭走開了【銷售經(jīng)驗總結】只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單。攤主四這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果” 攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子?！段⑿?、微笑、再微笑》 、與客戶拉近距離216。 看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位、收入情況、接下來的話題）216。 找到某種共同的基礎（共同話題）216。 216。二、項目介紹：區(qū)位——八大功能——冷鏈——政策——發(fā)展空間——投資回報——項目運營：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。 腦到：心到腦到、隨時分析《產(chǎn)業(yè)、功能為社會、為我們帶來什么。 有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略三、帶看，指點江山、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业纳啼仯?、亮點講，包括交通、下危機。216。拉……在推出去的時候同時要再恰當?shù)臅r間將客戶拉回來。 最重要的一點：客戶必須要對你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購買的沖動，沒有欲望促成成交無從談起。 咬嘴唇 216。 滿意的微笑216。 當客戶拿出筆來或是 要求使用計算機計算數(shù)字的時候 216。 這么好的房子現(xiàn)在把它定下來216。216。 突然發(fā)問要電話，不要到快結束時才問 216。（你跟我朋友的聲音很象，我還以為是他找我呢），早約來人。電轉訪客戶成交算其業(yè)績；電話回訪中如有已來訪客戶，則以來訪時接待的業(yè)務員為準；銷售人員不得在接聽新來電客戶邀約后（客戶未到銷售現(xiàn)場的情況下）擅自離開銷售現(xiàn)場帶客戶看物業(yè)，（如客戶不愿意到銷售現(xiàn)場，應按接待順序輪到的銷售人員出去接待，并且回來后做好客戶登記）否則一旦發(fā)現(xiàn)輪空一次；電轉訪客戶在未離開售樓處之前，問出是誰打的電話，客戶說出一定歸還，如客戶已離開，則此客戶不歸還。？若不選擇一次性付款，以后生活負擔過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其他方面的成功，加之人民幣會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次性付款最劃算。滄州華景房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司？生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人有利于老人活動，參與社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系統(tǒng)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全。？抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。滄州華景房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司？采光好，日照時間長，房間溫度適宜，東暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重自豪感，省電。第五篇：房地產(chǎn)銷售案場管理守則房地產(chǎn)銷售案場管理守則現(xiàn)場銷售執(zhí)行是房地產(chǎn)營銷過程中必不可少的重要環(huán)節(jié)，案場管理守則規(guī)范了本案場所有人員必須做到的各個方面。原則上不允許越級申報。請假應在第一時間通知案場，以便安排工作，病假需憑醫(yī)院病歷、病假條；事假需提前三天向主管申請，主管因事假也需提前三天向其上級領導申請，否則均視為曠工。保持襯衣領、袖口清潔，無異味。女士不得在控臺內(nèi)化妝。1進入工地必須帶銘牌、戴安全帽，遵守工地管理規(guī)章。介紹過程嚴格按統(tǒng)一說辭進行，可根據(jù)實際情況作適當調整，但不可盲目夸大、亂許承諾，否則后果自負。下級若對工作安排有異議可單獨提出，但不得當眾與上級發(fā)生沖突。如改組同伴有客戶接待，則報請銷售主管或者銷售經(jīng)理接待。以上條款，需置業(yè)顧問認真做好來訪、來電登記，且嚴格執(zhí)行銷售流程。簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意、任意改變付款方式、付款折扣及付款期限的；定單、合同沒有正確填寫或蓋章的；業(yè)務員發(fā)生一般的銷售事故和嚴重的銷售過失，未造成公司直接經(jīng)濟損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或導致下一環(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的B型過失單一張，并處以100元的罰款；C型過失單適用范圍——嚴重銷售事故：