【正文】 的要求。因此，員工特別需要通過(guò)績(jī)效管理來(lái)了解和提高自己的績(jī)效，了解自己在哪些方面還有待發(fā)展，以提高自己的勝任能力。管理者也需要告訴員工自己對(duì)他們的工作期望，使員工了解哪些工作最重要，哪些工作員工自己可以做出決策；管理者也需要讓員工知道各項(xiàng)工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么。因此，我們可以這樣認(rèn)為，績(jī)效管理就是以目標(biāo)為導(dǎo)向，使員工與企業(yè)的目標(biāo)保持一致，并通過(guò)個(gè)人與企業(yè)的共同努力創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，成功實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程。戴明循環(huán)是一個(gè)質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)模型，它包括持續(xù)改進(jìn)與不斷學(xué)習(xí)的四個(gè)循環(huán)反復(fù)的步驟：（1）P（Plan）—計(jì)劃，確定方針和目標(biāo)，確定活動(dòng)計(jì)劃。一是長(zhǎng)期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷(xiāo)售人員自覺(jué)做到自律自強(qiáng)，自覺(jué)規(guī)范其行為的目的。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題6．改革傭金支付方式。4．保險(xiǎn)公司要完善培訓(xùn)系統(tǒng)。保險(xiǎn)業(yè)以人為本，維系人與人之間關(guān)系的紐帶就是誠(chéng)信。房地產(chǎn)建設(shè)的不同周期。每種促銷(xiāo)方式都有許多種促銷(xiāo)手段可供選用，進(jìn)行促銷(xiāo)組合就是適當(dāng)?shù)剡x擇各種促銷(xiāo)方式。房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合是指企業(yè)將人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售促進(jìn)四種方式有效地組合在一起，以求達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。旺銷(xiāo)是指商品房推出后，客戶踴躍購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)反映很好，在很短的時(shí)間內(nèi)首出推出單位的大部分，且潛在購(gòu)買(mǎi)的客戶很多。項(xiàng)目形象尚無(wú)法展示，價(jià)格也最低。應(yīng)分析消費(fèi)者的接受程度，如果銷(xiāo)售緩慢的原因在于價(jià)格，則維持價(jià)格是較優(yōu)選擇。房地產(chǎn)同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場(chǎng)上，各種營(yíng)銷(xiāo)手段的80%90%是在價(jià)格上做文章。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說(shuō)是“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”！跟蹤一些項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營(yíng)銷(xiāo)近視癥：價(jià)格近視癥，為了得到利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個(gè)樓盤(pán)同時(shí)上市，結(jié)果剩下的“死角房”無(wú)人問(wèn)津；效應(yīng)近視癥，片面地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)產(chǎn)生效應(yīng)，項(xiàng)目面市無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。從價(jià)格策略看，如折扣價(jià)格策略、變動(dòng)價(jià)格策略等都基本類(lèi)同，雖然普遍懂得時(shí)間變動(dòng)的價(jià)格策略，有些樓盤(pán)也推出個(gè)案變動(dòng)策略，但大多停留在實(shí)際操作過(guò)程，缺少先期的理論定位。早些年許多房地產(chǎn)商一夜暴富的現(xiàn)象已成為過(guò)眼煙云。15，營(yíng)銷(xiāo)方式陳舊。9，市場(chǎng)調(diào)研不足。銷(xiāo)售完成后維護(hù)客戶滿意度、為后續(xù)開(kāi)發(fā)做準(zhǔn)備等等，都應(yīng)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)相關(guān)。但實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該從選地時(shí)就介入，設(shè)計(jì)什么樣的樓盤(pán)應(yīng)該也是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)分析市場(chǎng)后的結(jié)果，而不是設(shè)計(jì)部門(mén)單獨(dú)的事情。8，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，營(yíng)銷(xiāo)人員的能力良莠不齊，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠，沒(méi)有把房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)同其他商品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)分開(kāi)來(lái)。不擁有土地使用權(quán)而進(jìn)行投資建房銷(xiāo)售、無(wú)房售房賣(mài)空現(xiàn)象、非法集資、買(mǎi)賣(mài)合同中權(quán)利與義務(wù)的傾斜不對(duì)等等現(xiàn)象。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo) 促銷(xiāo)組合隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)。從定價(jià)角度看，大多是以低價(jià)開(kāi)盤(pán)，逐步提高，缺少有機(jī)的調(diào)節(jié)和合理的升降。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營(yíng)銷(xiāo)和熱銷(xiāo)等同。在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格調(diào)整是最為便捷，最為有效的手段。若三成的銷(xiāo)售率經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的時(shí)間才達(dá)到，此時(shí)調(diào)價(jià)危險(xiǎn)性較高。按工程進(jìn)度進(jìn)行價(jià)格調(diào)整要把握以下幾點(diǎn)：項(xiàng)目開(kāi)工未久。一般來(lái)說(shuō)是在項(xiàng)目聚集了十足人氣后，為進(jìn)一步制造銷(xiāo)售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式來(lái)對(duì)猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷(xiāo)，如不盡快行動(dòng)，將不得不高價(jià)購(gòu)買(mǎi)甚至錯(cuò)失良機(jī)！不同銷(xiāo)售狀況下的價(jià)格調(diào)整策略：旺銷(xiāo)狀況下的價(jià)格調(diào)整。有機(jī)的促銷(xiāo)組合策略。促銷(xiāo)組合是一種多層次組合。開(kāi)發(fā)商在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，不僅要考慮市場(chǎng)狀況，而且要考慮競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)策略，這樣才能出奇制勝，達(dá)到良好的促銷(xiāo)效果。作者單位：石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院（編輯 雨露）第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題三、改進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的一些建議1．壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度要建立在誠(chéng)信原則的基礎(chǔ)。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售壽險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問(wèn)題。5．銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶有被真誠(chéng)對(duì)待的感覺(jué)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題8．建立全方位監(jiān)管體系，通過(guò)強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷(xiāo)售人員的不良行為。休哈特(Walter )引入了“計(jì)劃執(zhí)行檢查（PlanDoSee）”的概念，后來(lái)，美國(guó)另一位著名的統(tǒng)計(jì)學(xué)家戴明將休哈特的PDS循環(huán)進(jìn)一步發(fā)展成為：計(jì)劃執(zhí)行檢查處理（PlanDocheck/StudyAct）。盡管各學(xué)者從不同角度對(duì)企業(yè)績(jī)效管理進(jìn)行的定義有差別，但有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)卻是一致的：一是均認(rèn)為績(jī)效管理是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，二是績(jī)效管理都是從建立公司的目標(biāo)和計(jì)劃開(kāi)始的，三是需要對(duì)公司的績(jī)效進(jìn)行衡量或評(píng)價(jià)，四是用評(píng)價(jià)所得的結(jié)果指導(dǎo)公司績(jī)效的改進(jìn)。（二）從管理者的角度來(lái)看，管理者承擔(dān)著企業(yè)賦予自己的目標(biāo)，而每個(gè)管理者都是通過(guò)自己帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的管理目標(biāo)的[11,12]，管理者都渴望自己在管理上取得成功，因此：管理者需要將企業(yè)的目標(biāo)傳遞給團(tuán)隊(duì)中的員工，并取得他們對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同，以便團(tuán)隊(duì)成員能夠朝著共同的目標(biāo)努力，因?yàn)檫@些目標(biāo)不是通過(guò)他自己一個(gè)人的努力就可以實(shí)現(xiàn)的，而必須通過(guò)團(tuán)隊(duì)中的員工共同努力才能實(shí)現(xiàn)。員工希望了解自己的績(jī)效表現(xiàn)，更多的是為了提高自己的績(jī)效，提高自己的技能，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。（一）房地產(chǎn)業(yè)的特性房地產(chǎn)業(yè)具有專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)大、投資額大、投資回收期長(zhǎng)、工作關(guān)系復(fù)雜等特點(diǎn)。而眾多的國(guó)內(nèi)其他房地產(chǎn)企業(yè)目前基本沒(méi)有實(shí)行績(jī)效管理，那些實(shí)行了績(jī)效管理的房地產(chǎn)企業(yè)，也大都存在著這樣或那樣的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。2.、考核指標(biāo)體系結(jié)構(gòu)化不足，不同管理層次和專(zhuān)業(yè)職能的員工的分類(lèi)指標(biāo)缺乏，對(duì)工程技術(shù)類(lèi)、行政類(lèi)人員以及不同管理層次員工績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì)不夠到位。除此之外，還存在著企業(yè)不根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，盲目照搬國(guó)外先進(jìn)績(jī)效管理方法；企業(yè)人力資源部門(mén)自身能力不夠；各級(jí)管理者對(duì)績(jī)效管理有抵觸情緒； “中庸之道”影響績(jī)效管理實(shí)施效果等問(wèn)題。人力資源部門(mén)要對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行協(xié)調(diào)、控制，因此他們必須具備關(guān)于人力資源管理的各種基本知識(shí)、各種人力資源管理的技能和方法，要站在管理的前沿，進(jìn)行深入的研究和全面的掌握。施工周期長(zhǎng)。房地產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售、建筑施工、物業(yè)管理等。當(dāng)利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制沒(méi)有與員工的期望相符時(shí)，便容易引起員工的流失，增加公司的人力成本。不同崗位序列的考核內(nèi)容都分KPI指標(biāo)，態(tài)度指標(biāo)和能力指標(biāo)，它們所占比重依其崗位序列各異。主要包括敬業(yè)、責(zé)任感、積極主動(dòng)、團(tuán)隊(duì)合作等主觀評(píng)價(jià)項(xiàng)目。(2)年終績(jī)效獎(jiǎng)金。新京報(bào)訊（記者張旭）昨天，記者了解到，位于通州區(qū)大運(yùn)河畔的別墅項(xiàng)目運(yùn)河岸上的院子，在7月10日推出12套別墅，單套價(jià)格平均3億元?！痹谕ㄖ荻辔婚_(kāi)發(fā)商看來(lái)，運(yùn)河岸上的院子目前利潤(rùn)率超高、“暴利”。