【正文】 方式：制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛?lái)；制定爭(zhēng)搶客戶糾紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績(jī)不佳者，予以辭退，第一個(gè)月給予提醒，第二個(gè)月嚴(yán)重警告，第三個(gè)月解雇。一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客戶接待分為電話接聽(tīng)和現(xiàn)場(chǎng)接待兩種： 職責(zé)銷售員應(yīng)熱愛(ài)本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評(píng)定考核；嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無(wú)條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)；認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問(wèn)題，并積極主動(dòng)向銷售經(jīng)理反映匯報(bào)或提出建議；銷售員要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致。銷售技巧一個(gè)坦白和誠(chéng)實(shí)的銷售代表將客戶利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個(gè)有利雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。銷售策略在現(xiàn)時(shí)富于競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，一個(gè)成功的銷售代表需要一套銷售策略原則——代表其思想、信念，來(lái)引導(dǎo)他們?nèi)绾螌?duì)待客戶。會(huì)議表?yè)P(yáng)：在會(huì)議上對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)。那些對(duì)樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會(huì)繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正?，F(xiàn)象，是一些工藝問(wèn)題，而不是質(zhì)量問(wèn)題或其它問(wèn)題。這時(shí)我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的原則，堅(jiān)持我們的立場(chǎng)而不動(dòng)搖，讓客戶知道我們的“底線”——不會(huì)讓步！當(dāng)然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶也不會(huì)一起看房，另外，如果朋友對(duì)此有反對(duì)意見(jiàn)，那么客戶也會(huì)因?yàn)榈K于情面而順從朋友的意思。該客戶對(duì)著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對(duì)樓盤的各方面做了一番介紹，想聽(tīng)聽(tīng)朋友對(duì)樓盤的看法。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除。有的人一定會(huì)覺(jué)得分少了，受不了。尚陽(yáng)：如果企業(yè)的整個(gè)銷售過(guò)程都是制度化、程序化的，業(yè)務(wù)員的操作就基本上是透明的，出現(xiàn)“人走業(yè)務(wù)走”的幾率太小。即綜合考核占30％，銷量考核占70％。這樣就可以盡量避免出現(xiàn)一些勞苦功高，有才華的人，雖然付出了很多，但是因市場(chǎng)屬于開(kāi)發(fā)期、衰退期或目標(biāo)銷量制定的不合理，使之付出與回報(bào)不成正比，從而有失公正影響了其工作積極性所以我們會(huì)意識(shí)在績(jī)效獎(jiǎng)金之外再設(shè)一些如增長(zhǎng)獎(jiǎng)、開(kāi)拓獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)、市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)等單項(xiàng)獎(jiǎng)。一個(gè)企業(yè)的成功或失敗，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是決定性的因素，事在人為。但是兩三年以后，這種做法的弊端就開(kāi)始暴露出來(lái)。通過(guò)這樣的軟管理（關(guān)于企業(yè)管理《企業(yè)、企業(yè)管理之本質(zhì)》），來(lái)自發(fā)自動(dòng)引導(dǎo)員工。個(gè)人價(jià)值提升計(jì)劃人類是一個(gè)復(fù)雜的結(jié)合體，既要物質(zhì)的享受，更看重精神的追求。真正的優(yōu)秀的員工可能看不到自己的未來(lái)，也許幾年后會(huì)離你而去，并可能帶走公司難得的客戶資源。但如欲成為一家偉大的公司，此兩點(diǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。年度優(yōu)秀員工獎(jiǎng)為了規(guī)避短期行為，鼓勵(lì)堅(jiān)持長(zhǎng)期抗戰(zhàn)，再接再厲，公司又增設(shè)了一個(gè)年度優(yōu)秀獎(jiǎng)。既要認(rèn)同腳踏實(shí)地、刻苦拼搏的做法，也要鼓勵(lì)積極創(chuàng)新、事半功倍的新方法。例如，按時(shí)出席早會(huì)、周會(huì)。這就要求銷售人員，要做好客情關(guān)系，鼓勵(lì)商家積極主動(dòng)地發(fā)展會(huì)員。將上述項(xiàng)目相加，銷售人員的基本工資待遇從2450元至3450元不等。參照其他行業(yè)以及同行，測(cè)算，每人150元話費(fèi)補(bǔ)助，是比較合理的數(shù)目。經(jīng)驗(yàn)工資對(duì)于有著豐富經(jīng)驗(yàn)的員工，認(rèn)為應(yīng)該給予一定數(shù)量的經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)貼（姑且稱為“經(jīng)驗(yàn)工資”）。最終，大家都很受傷。尤其是銷售人員的管理與激勵(lì)，明顯不足，人力資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。下面分別闡述之。一來(lái)是“淘汰”只想躺在以前功勞簿、不思進(jìn)取的員工，二是激勵(lì)更多的員工要不斷奮進(jìn)、努力開(kāi)拓（注：此套體系中設(shè)計(jì)的“淘汰”機(jī)制其實(shí)包括調(diào)崗、調(diào)薪等內(nèi)容，不是一刀切、粗魯?shù)赜枰蚤_(kāi)除）。根據(jù)測(cè)算，給出的交通補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為350元每人每月，（以26天計(jì)，下同）。商家開(kāi)拓?cái)?shù)量指以開(kāi)拓的合作商家的數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，提成。會(huì)員消費(fèi)額度 為了更大程度地激發(fā)銷售人員，設(shè)計(jì)根據(jù)商家會(huì)員消費(fèi)額度，給予一定提成，%（即萬(wàn)分之一）。要求銷售人員要每日撰寫銷售拜訪日志；整理客戶資料；寫銷售心得、貨品管理、提升業(yè)績(jī)、回款及時(shí)等，目的是促使銷售人員快速成長(zhǎng)和進(jìn)步，工作更有效率和章法。月度優(yōu)秀員工獎(jiǎng) 拿破侖說(shuō)不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵。也許，某個(gè)月你績(jī)效落后了，但不必灰心，你還有機(jī)會(huì)。因此，為每位銷售人員提供成為英雄的平臺(tái)，是能夠留住優(yōu)秀人才、實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)治久安的殺手锏。老板不一定要100%擁有一家公司，相反，更需要大家共同把蛋糕做大，自己才會(huì)擁有更多。然而當(dāng)前，國(guó)內(nèi)絕大部分的企業(yè)，是缺乏理想、缺乏愿景的。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。特邀嘉賓：雅客食品廣州區(qū)域經(jīng)理：史強(qiáng)杭州三腦智勝企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理：尚陽(yáng)“唯量論”的弊端贏周刊：很明顯，這家企業(yè)在銷售人員的激勵(lì)政策上出現(xiàn)了問(wèn)題，它單純的將銷量與收入掛鉤，當(dāng)然容易產(chǎn)生一些銷售人員的短期投機(jī)行為，這種單一方式除了有刺激銷售人員的的竄貨、歪曲政策沖銷量的弊端外，還有哪些弊端呢？比如說(shuō)對(duì)新老員工積極性的調(diào)動(dòng)，對(duì)新舊產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣等?！斑^(guò)程考核”核什么？贏周刊：既然我們不能在銷售人員的業(yè)績(jī)考核中實(shí)行單一的銷量與業(yè)績(jī)掛鉤，那么我們?cè)诳己酥谐虽N量之外，還應(yīng)主要注意哪些考核內(nèi)容呢？史強(qiáng)：我們對(duì)銷售人員的考核，更多的是全過(guò)程的執(zhí)行力考核，而并不局限于單一的銷量考核，在具體的考核過(guò)程中，我們除了有針對(duì)銷售人員對(duì)公司銷售政策的執(zhí)行狀況如產(chǎn)品上架率、終端陳列表現(xiàn)等的跟蹤評(píng)估外，還會(huì)換個(gè)角度根據(jù)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品認(rèn)知度的改善，根據(jù)終端經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)，根據(jù)該銷售人員在該區(qū)域內(nèi)的銷售遞增率的比較等對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合考評(píng)，爭(zhēng)取能全面的公平的反映一個(gè)銷售人員實(shí)際的素質(zhì)。贏周刊：在制定銷量目標(biāo)時(shí)，銷量指標(biāo)的制定應(yīng)該是非常靈活的，這種靈活性會(huì)因產(chǎn)品品種的特征如新舊，如各種品種的利潤(rùn)回報(bào)大小、周期；也會(huì)因人，如新老銷售人員；也因區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度，市場(chǎng)所處的階段如淡旺季等的不同而不同，這樣表現(xiàn)的結(jié)果就是銷售政策象您所說(shuō)的那樣，是人各有一種，一對(duì)一的，您的心得是怎樣的呢？史強(qiáng)：的確，銷售政策的靈活制定會(huì)因區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度的不同而不同，會(huì)因市場(chǎng)所處階段的淡旺季的不同而不同。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等。第三篇：銷售人員激勵(lì)方案銷售人員激勵(lì)方案激勵(lì)方式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過(guò)主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的?！澳就啊痹砣绻颜麄€(gè)“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個(gè)成員都是這只“木桶”中的一塊木板。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)很小心的，我不會(huì)不看車的，我會(huì)把握尺度。常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說(shuō)了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買，于是客戶就放棄了購(gòu)房的念頭。這樣就會(huì)事半而功倍。在遇到這個(gè)問(wèn)題后，這個(gè)客戶的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。這時(shí)客戶一般都不會(huì)善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。而銷售人員不知如何解答，有時(shí)銷售人員會(huì)站在客戶的角度考慮問(wèn)題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀。評(píng)比活動(dòng)：每星期最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)對(duì)每周表現(xiàn)最佳的人員做出表?yè)P(yáng)，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。因此，他們必須是一個(gè)富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人?？蛻魠⑴c開(kāi)始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說(shuō)明這次探訪如何能被探訪者獲益。要留意顧客真正關(guān)心的是什么問(wèn)題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊?jiàn)解。電話接聽(tīng) 應(yīng)使用規(guī)范用語(yǔ)接聽(tīng)電話：“………您好！”如需其他人接聽(tīng)：“請(qǐng)您稍候！”如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請(qǐng)放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)”如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交本人；接聽(tīng)電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，使用時(shí)間不得超過(guò)三分鐘；如遇客戶來(lái)訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話時(shí)客戶來(lái)訪，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。培養(yǎng)會(huì)籍部人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。制定員工激勵(lì)制度。設(shè)計(jì)公司營(yíng)運(yùn)流程。1負(fù)責(zé)公司商務(wù)文件的管理和商務(wù)合同的簽訂及執(zhí)行。四、激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容總體收入=基本工資+績(jī)效工資+銷售提成+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。設(shè)置原則：公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)會(huì)籍部員工提高工作積極性，增加會(huì)籍卡銷量，讓會(huì)籍卡銷售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。會(huì)議表彰隨時(shí)可實(shí)施，前提需要管理人員重視對(duì)員工良好的工作行為的觀察，并及時(shí)做好激勵(lì)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：“會(huì)籍卡銷售首單獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元，“會(huì)籍卡銷售最大單獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元。公司給予每位會(huì)籍人員500元/年的貧困家庭補(bǔ)助。適用范圍：公司正式員工。員工可隨時(shí)提出合理化建議，并提交合理化建議書面方案交人力資源部?；顒?dòng)形式為會(huì)餐及組織相關(guān)娛樂(lè)活動(dòng)。依據(jù)公司相關(guān)規(guī)定，帶領(lǐng)本部門員工到周邊城市旅游。公平性原則。四、銷售費(fèi)用定義銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)