【正文】 家門前的時(shí)候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。第三步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。給顧客留下懸念，使其對活動(dòng)產(chǎn)生興趣。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。內(nèi)部準(zhǔn)備1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。第四篇：拜訪客戶技巧如何拜訪客戶前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營銷邁向成功的第一步。具體內(nèi)容是免費(fèi)為使用一年以上的臺式機(jī)清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個(gè)?？蛻簦汉玫模绻麢z查出詳細(xì)問題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。還有一個(gè)問題就是筆記本有一些卡，機(jī)器很熱，這影響了我們的工作效率。（這一段話要感謝james的指導(dǎo)）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個(gè)大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動(dòng)”，我們在北京及周邊地區(qū)會精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場價(jià)值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)，您申請成功的話，公司會選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團(tuán)隊(duì)做半天的內(nèi)訓(xùn)，這樣您和您的團(tuán)隊(duì)都可以感受到我們的課程，您可以看看您團(tuán)隊(duì)對我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓(xùn)效果也會打折扣的。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。落實(shí)對客戶的承諾。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗(yàn)、給客戶一些經(jīng)驗(yàn)與分享。3了解并落實(shí)廣告等，組織現(xiàn)場促銷。公司生產(chǎn)能力公司生產(chǎn)速度五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。人員要價(jià)格，首先要了解價(jià)格的市場情況。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？對客戶承諾是否兌現(xiàn)了。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下十二件工作：一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個(gè)方面：公司：對公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也，增強(qiáng)客戶信任度。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。準(zhǔn)則就是：制定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去。帶全必備的工具。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。三、比較客戶價(jià)格：我國企業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說明，亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致的混亂，因此的核心是價(jià)格。學(xué)校發(fā)展的真實(shí)需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動(dòng)等。2通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。信息。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？顧問式。十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：填寫報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對客戶的網(wǎng)站一無所知。錫恩做了十年，是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。三個(gè)月過去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺怎么樣？客戶：總體來說還是不錯(cuò)的，但是有幾臺電腦偶爾會卡屏死機(jī)（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過會聲音也卡住，最后重啟電腦，過會又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況）。明天下午2點(diǎn)，我讓龐科長在會議室等候你們。您可以讓員工下載魯大師軟件,測試下電腦的注冊表文件有沒有被修改，以及更新最新的打印機(jī)驅(qū)動(dòng)服務(wù)。下周我們要推出一項(xiàng)活動(dòng)“回饋大客戶”，以回報(bào)長期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。售后主管：好的，期待我們下次合作。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。四、開場白的結(jié)構(gòu)：提出議程；陳述議程對客戶的價(jià)值；時(shí)間約定；詢問是否接受；、如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說；設(shè)計(jì)好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營銷員可以與其充分的溝通?！獙ふ以掝}的八種技巧?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因?；愖h為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。（╳）學(xué)會營造一種融洽的溝通氛圍。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了，不可因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。當(dāng)然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機(jī)會，再去拜訪顧客。（6）銷售員可以找顧客請教一些問題，問題當(dāng)然不能太簡單也不能太復(fù)雜，當(dāng)然問題是以顧客為中心的，問什么問題，這里不多講了，之前說過。