【正文】 了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況及實(shí)力，有助于加分，提高貸款額度。二、客戶覺(jué)得貸款太復(fù)雜(1)和銀行做對(duì)比，凸顯手續(xù)的簡(jiǎn)便。（5）我不想讓老婆（老公）知道貸款的事情，可以辦嗎？如果您已經(jīng)結(jié)婚，去房產(chǎn)局辦理抵押手續(xù)的時(shí)候必須要求夫妻雙方共同簽字才可以辦理，只有一方 簽字是沒(méi)法通過(guò)的，所以我建議您跟您的愛(ài)人好好溝通下！信用貸款常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)（1）你們的利息太高了這個(gè)要看您跟什么貸款機(jī)構(gòu)比了，如果您拿我們跟銀行比，我們確實(shí)比銀行高，但是我們的門檻要 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行的要求，我們是無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保，而且辦理也很簡(jiǎn)單，所以是沒(méi)法跟銀行比的；但是如 果您有過(guò)在其他地方借過(guò)錢，你就會(huì)知道，我們的利息實(shí)際上是不算高的，市場(chǎng)上很多貸款機(jī)構(gòu)的 利息可以達(dá)到 2分以上?。?）你們的額度太低了我理解你的想法，我們也是希望能給你批大的額度，你的額度高我的獎(jiǎng)金也高對(duì)不對(duì)，但 是這個(gè)額度不是我們能說(shuō)了算的，是風(fēng)控部門通過(guò)對(duì)您的個(gè)人條件綜合評(píng)分之后得出的結(jié)果，而且 這個(gè)我已經(jīng)讓審核部門加了人情分，已經(jīng)給你爭(zhēng)取到最大額度了，換了別的地方還不一定能貸到這 么多呢?。?）你們的手續(xù)太復(fù)雜了說(shuō)句實(shí)話，我們的手續(xù)真的不復(fù)雜，如果你有去過(guò)銀行貸款你才知道什么叫復(fù)雜。我：我們最快可以當(dāng)天放款，有很多客戶幾個(gè)小時(shí)就放款了。客戶：你們的利息是多少？信貸員：剛才我大概了解了您的信息，根據(jù)您這邊的情況，月息在 2%左右，稍微比市場(chǎng)低一些，具體要等您提交資料之后才能確定?？蛻簦涸趺促J款？信貸員：先生您怎么稱呼呢？（知道稱呼后，拉近關(guān)系的第一步：例如 李 蘇 黃）信貸員：只要您有穩(wěn)定的工作和收入，個(gè)人信用良好就可以申請(qǐng)，我們平臺(tái)經(jīng)過(guò)審核后為你審批貸 款！請(qǐng)問(wèn)你是做生意的還是上班的？（不要先問(wèn)貸多少錢，而是先了解客戶的信息，如果先問(wèn)貸多 少錢，客戶接下來(lái)會(huì)馬上問(wèn)利息，如果客戶覺(jué)得利息高就會(huì)直接拒絕）客戶：有什么不一樣嗎？信貸員：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿 6 個(gè)月以上！要是做 生意的話，營(yíng)業(yè)執(zhí)照要一年以上?。ㄖ苯恿水?dāng)，避免說(shuō)了一大推到最后客戶不符合條件）客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。88第二章、信貸話術(shù)案例信用貸話術(shù)案例（收集資料）客戶：你好，你這邊是做貸款的嗎？ 信貸員：是的，無(wú)抵押信用借款。）信貸員：那問(wèn)題不大，你看您明天有空嗎？您可以來(lái)我們公司進(jìn)行面談，然后填申請(qǐng)表（給客戶時(shí) 間選擇，而不是說(shuō)“您什么時(shí)候有時(shí)間呢？”）客戶：有（沒(méi)有），如果沒(méi)有再次給客戶選擇時(shí)間，比如那您看后天早上方便嗎？信貸員：那等會(huì)我把我們這邊的地址發(fā)給你，我們明天見(jiàn)面之后才具體談，我也會(huì)把需要哪些資料 的清單發(fā)給你，您按清單材料準(zhǔn)備下?？蛻簦哼@么少？能在高點(diǎn)嗎？我：這個(gè)只是初步的估算額度，具體要對(duì)你車進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估之后才能定，而且如果你條件比較好，是可以貸到更高的額度的！客戶：好吧，你們需要提供哪些資料呢？我：請(qǐng)問(wèn)您的車是個(gè)人名下的還是公司名下的呢？ 客戶：我個(gè)人名下的我：那您需要提供以下材料：身份證、機(jī)動(dòng)車登記證、行駛證、駕駛證、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、征信報(bào)告、銀行卡客戶：你們多久能放款，我比較急用。（4）我的房子能辦理貸款嗎？我們這邊接受住宅、公寓、別墅、寫(xiě)字樓、商鋪等抵押物，只要房子面子在 50平方以上，房齡在 30 年以內(nèi)都可以辦理。然后信貸經(jīng)理可以順著客戶的話往下說(shuō)，“按照王總您的意思，如果有 1 萬(wàn)塊錢的話，一個(gè)月是可 以賺 2000 塊錢的對(duì)吧？那我們借給你 1 萬(wàn)塊，您只需要支付給我們 230 元，你另外還可以賺 1770 元，您覺(jué)得這個(gè)不劃算嗎？”（3）談利息之外的其他優(yōu)勢(shì)一是我們不需要任何抵押擔(dān)保；二是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒(méi)有 任何費(fèi)用；三是一般只需 3 天就可以拿到貸款。這是公司的硬性要求，不管任何客戶都必須要走的流程，而且其他貸款 公司也一樣要調(diào)查。例如：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們哪一點(diǎn)不太滿意呢？客戶：利息高（或者額度低、手續(xù)繁）（通過(guò)提問(wèn)的方法獲取客戶真實(shí)的想法，然后根據(jù)對(duì)應(yīng)的問(wèn) 題話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)）引申：對(duì)于有疑慮的客戶一定要約定時(shí)間跟進(jìn)。十、如果貸款還不上了怎么辦？我們公司成立這么久，貸款的換賬率不超過(guò) 1%，也就是說(shuō) 100 個(gè)人里面最多有一個(gè)人還不上，我 相信你是其中的 99 個(gè)，而不是那一個(gè)，對(duì)吧！就算你真的還不上了，我們也是通過(guò)正規(guī)的法律程 序解決，絕對(duì)不會(huì)像高利貸那樣亂搞的。因?yàn)楹芏嗫蛻綦m然聽(tīng)了一大推話，其實(shí)他們 心里也沒(méi)底，所以要給客戶信心，除了給客戶信心，還要給客戶方案，讓客戶感覺(jué)這貸款是靠譜的。所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧?67。我們的服務(wù)主題“貸動(dòng)夢(mèng)想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符合您情況的按揭方式，同時(shí)也將按揭的門檻放到最低?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對(duì)比一下?？咕茳c(diǎn)3 – 保險(xiǎn)費(fèi)多Q3：你們金融公司要求按揭時(shí)必須買5個(gè)險(xiǎn)，太多了，買保險(xiǎn)不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn), 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險(xiǎn)理賠維修一體化167。 其實(shí)很多申請(qǐng)的客戶都被提高了首付，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)為您辦理申請(qǐng)時(shí)都是站在客戶的利益角度上出發(fā)，當(dāng)然是為您申請(qǐng)最低的首付，但申請(qǐng)最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點(diǎn)首付也時(shí)很正常的現(xiàn)象。我們GMACSAIC有這樣的優(yōu)惠政策，如果您在我們公司舊車換新車再貸款買車的話，無(wú)論第二輛車的貸款與上一輛間隔時(shí)間多久，在第二輛車放款后，您前一輛車提前還款的“違約金”。抗拒點(diǎn)6 – 手續(xù)麻煩Q6：你們的手續(xù)怎么這么麻煩？ 切入點(diǎn)：專業(yè)保障167?？蛻舾静辉谝饽銈児境闪⒍嗑茫驼l(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。小額信貸員：我們是xx信貸為您推薦xxx信貸產(chǎn)品，該產(chǎn)品可以幫助您方便快捷地獲取無(wú)抵押借款產(chǎn)品。針對(duì)工作三年以上的可以適當(dāng)運(yùn)用贊美詞句）小額信貸員：您的月收入大概有多少？*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現(xiàn)金發(fā)放？*（如果是銀行發(fā)放，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）*（如果是現(xiàn)金發(fā)放，繼續(xù)提問(wèn)）小額信貸員：那您有存款習(xí)慣嗎？最近三個(gè)月有在銀行存取款嗎？三個(gè)月平均額度大概多少？ *（如果有，平均額度大于3000元，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）*（如果沒(méi)有，那就詢問(wèn)是否需要讓他的親戚朋友過(guò)來(lái)試試）B、貸款客戶：自己開(kāi)公司小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營(yíng)什么？（此處可以適當(dāng)運(yùn)用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類）*（需與“不建議推廣行業(yè)”進(jìn)行對(duì)比）小額信貸員：您公司注冊(cè)多久？*（按相關(guān)規(guī)則，私營(yíng)業(yè)主公司必須有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營(yíng)時(shí)間必須達(dá)到１年以上）小額信貸員：您公司和個(gè)人的資金流轉(zhuǎn)有通過(guò)銀行嗎？*（如果是銀行轉(zhuǎn)賬，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）*（如果沒(méi)有，那不符合最近的相關(guān)規(guī)定）小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請(qǐng)根據(jù)相關(guān)規(guī)定預(yù)估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無(wú)法滿足貸款客戶的需求，請(qǐng)參考異議處理，降低逾期）貸款客戶： **元。具體分析： 角度一：常理分析小額信貸員：了解您的想法，但我們無(wú)需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開(kāi)一個(gè)就行，水電費(fèi)單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。貸款客戶：你們的費(fèi)用太高了，簡(jiǎn)直就是高利貸！小額信貸員：現(xiàn)在銀行一般都不辦理無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的小額貸款。（6）行業(yè)慣例小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產(chǎn)品費(fèi)用相對(duì)有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應(yīng)該了解風(fēng)險(xiǎn)和利益是成正比的，您可以去網(wǎng)絡(luò)上也了解下國(guó)際上同類借款的利率，就我了解：美國(guó)無(wú)抵押貸款做的時(shí)間最長(zhǎng)，有幾十年歷史了，現(xiàn)在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達(dá)到60%，就算我們中國(guó)附近國(guó)家亞太地區(qū)也有40%，韓國(guó)也是，我們國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)展，費(fèi)用要比國(guó)外同類產(chǎn)品低10%20%呢，在世界上都算是低的。關(guān)鍵點(diǎn)：提問(wèn)發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因，若暫時(shí)的確不需要?jiǎng)t邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設(shè)計(jì)他的貸款方案信息發(fā)給他。您看如果您這邊證件齊全，我現(xiàn)在就幫您做預(yù)約？（2）保護(hù)隱私：我們公司是正規(guī)機(jī)構(gòu)，有嚴(yán)格的信息安全措施保護(hù)您的隱私，不會(huì)給您帶來(lái)麻煩。小額信貸員：先生/小姐，俗話說(shuō)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過(guò)其他的資金周轉(zhuǎn)渠道，不妨比較一下，在我們**市（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款要一次付清本息，萬(wàn)一到時(shí)候一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)不能及時(shí)還款，就按照利滾利計(jì)算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。而且我們還會(huì)根據(jù)您的還款能力來(lái)審批金額的，您申請(qǐng)36期可能額度還會(huì)更高一些。若貸款客戶情緒極不穩(wěn)定或態(tài)度惡劣：小額信貸員: 謝謝您的反饋，您的要求我已記錄，并且會(huì)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，祝您工作愉快!（處理要點(diǎn)：一定不要將拒絕原因透露給申請(qǐng)人；對(duì)貸款客戶的態(tài)度溫和，要表現(xiàn)出真摯的抱歉和遺憾。我：XX先生/小姐，雖然您現(xiàn)在不需要貸款，但我想以后您的生意越做越大時(shí)，很有可能會(huì)涉及到貸款業(yè)務(wù)，不耽擱您太久，讓我簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)貸款產(chǎn)品，您就當(dāng)增加一下貸款這方面的信息，了解了，心里有個(gè)底，以后貸款時(shí)也清楚容易些。我：不客氣，我給您打電話是想跟您說(shuō)一下，我們銀行現(xiàn)在推出個(gè)新的信貸產(chǎn)品，非常適合您?..1優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）切入點(diǎn)：對(duì)此類客戶的推薦重點(diǎn)可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會(huì)免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力?。徊皇撬腥硕加袡C(jī)會(huì)申請(qǐng)到這么優(yōu)惠的條件）167。 話術(shù)推薦：167。您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。一站式分期購(gòu)車，讓您全程無(wú)憂，而且我們的按揭流程非常簡(jiǎn)潔便利，審批速度快，一般只要315個(gè)工作日，將近半個(gè)月的時(shí)間才能提車，您也不愿意等這么長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)吧 ？切入點(diǎn)三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對(duì)比）167。 話術(shù)推薦：167。 您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺(jué)得由誰(shuí)來(lái)賠？要求您買這5 個(gè)險(xiǎn)種，也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從您身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司。額度低，小錢有小用，先建立一個(gè)融資平臺(tái)，為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。手續(xù)難：最難就是流水賬，早上銀行九點(diǎn)開(kāi)門，你八點(diǎn)半等著，銀行一開(kāi)門馬上進(jìn)取，幾分鐘就搞定了。