【正文】 0歲，妻子 28歲，家庭年收入 5萬元左右， 擔(dān) 心疾病特別是大病，會拖垮家庭，使自己難以回報父母的養(yǎng)育之恩，難以兌現(xiàn)愛的承諾。 13 在保障作為家庭的首要考慮要素的同時，兼顧多元化的需求 不同家庭保險需求不同 二人世界 三口之家 成熟家庭 富裕 保障、理財 保障、教育、理財 保障、理財、養(yǎng)老 小康 保障、健康、養(yǎng)老 保障、健康 養(yǎng)老、教育 保障、健康、養(yǎng)老 中等 保障、健康、養(yǎng)老 保障、健康 養(yǎng)老、教育 保障、健康、養(yǎng)老 一般 保障、健康 保障、健康 保障、健康 家庭類型 財產(chǎn)規(guī)模 家庭保險的需求分析 收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載 14 A、對于不同的家庭類型來說，對保障的需求側(cè)重點大概依次為：身價 保障、健康、養(yǎng)老、教育、理財； B、隨著家庭人口的增加和財富的不斷增值，家庭的保險需求將會日益豐富和多樣化，這是一個動態(tài)的過程； C、一個人的現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)地位，決定了一個家庭的現(xiàn)實投保重點，提供主要經(jīng)濟(jì)來源的家庭成員，要比其他成員的保險計劃多一個最重要的功能：身價險； D、在考慮了基本保障的前提下，針對不同的狀況和需求，家庭的保險計劃可以進(jìn)行有針對性的選擇和規(guī)劃，如養(yǎng)老、教育和理財。 她詮釋了人壽保險就是安排人們未來美滿新生活的嶄新理念 。 她在形式建立了“一張保單保全家”的全新保單形態(tài)，使人壽保險與中國家庭價值觀實現(xiàn)了完美結(jié)合 。 產(chǎn)品概念： 愛家升級的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 一張保單保全家 11 ?以家為單位，鎖定客戶群，降低展業(yè)成本； ?以創(chuàng)造價值為目標(biāo)，進(jìn)行產(chǎn)品功能完善 ?銷售模式升級，提升個人銷售技能 ，引導(dǎo)銷售 方式轉(zhuǎn)型； 愛家之約的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品導(dǎo)向： 12 家庭保險的需求分析 家庭相對于個人對保險需求的差異 ? 更加體現(xiàn)家庭成員之間的緊密性 ? 更加強(qiáng)調(diào)家庭成員間的責(zé)任 ? 更加突出了家庭經(jīng)濟(jì)支柱的角色 ? 能夠更充分的發(fā)揮保險的功能與價值 通過對家庭保障的整體綜合分析，能夠更合理、充分、經(jīng)濟(jì)的滿足全體成員的保險需求。 愛家之約組合產(chǎn)品解析 18 愛家之約組合產(chǎn)品解析 五款組合設(shè)計的邏輯關(guān)系： ? 針對家庭收入的層次不同 保費由低到高 ? 針對家庭人口的結(jié)構(gòu)變化 ? 針對家庭成長的不同階段 功能由簡入繁 針對客戶： 針對業(yè)務(wù)員： ? 根據(jù)學(xué)習(xí)的規(guī)律，由簡單到復(fù)雜 （啟蒙 小學(xué) 初中 高中 大學(xué)畢業(yè)） 收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載 19 針對家庭 : 剛剛組建幸福的家庭，享受二人世界，處于事業(yè)起步期，家庭收入不高，以現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)能力，需要解決最基本的健康保障需求。 組合產(chǎn)品側(cè)重 :理財 +身價 +健康 +豁免 。 29 愛家之約組合產(chǎn)品解析 組合三 :愛家之約自選保障計劃 自選保障計劃是針對有特殊需求的家庭設(shè)計的 ,可以將愛家產(chǎn)品庫中產(chǎn)品自由組合 ,來解決客戶的個性化需求。 在傳統(tǒng)保單中，主險繳費期滿，附險隨之即停。 七大優(yōu)勢： 40 愛家之約的產(chǎn)品特色 四大特色： 更實惠 家庭套餐最優(yōu)惠，全家附險隨意選 更方便 投保簡便易打理，按需組合能升級 更放心 多重豁免雙保險，附險延續(xù)福相伴 更全面 一張保單保全家，保障理財全涵蓋 41 愛家之約的產(chǎn)品特色 三大賣點： 一張保單保全家 省錢 省事 更省心 42 結(jié)束語 是泰康產(chǎn)品史上又一次突破和創(chuàng)新 是產(chǎn)品與市場最完美的結(jié)合 是產(chǎn)品與營銷空前融合的結(jié)果 是 2020年 “ 雙超 ” 戰(zhàn)略決勝的最有利武器 必將助力泰康個險書寫新的傳奇 愛家之約 (幸福版 )