【正文】 ...................................... 錯誤 !未定義書簽。 （四）建立解決竄貨問題的機(jī)制 ................................................ 錯誤 !未定義書簽。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品要經(jīng)過這個紐帶最終流向消費者而走進(jìn)消費領(lǐng)域，沒有這個橋梁也就沒有銷售。 但是此 研究主要基于與效率有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，而對營銷渠道中的行為變量缺乏相應(yīng)的研究。 因此研究東方雨虹的營銷渠道策略，目的在于了解東方雨虹怎么通過渠道建設(shè)占領(lǐng)中國防水市場大部分份額，并且在這么多年的風(fēng)雨中成為雨后彩虹，而成為中國防水行業(yè)的龍頭企業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)的股份制改革和進(jìn)一步擴(kuò)張。 [1] ?? 但是東方雨虹的海外營銷渠道目前來說仍不完善，海外市場主要在東南亞，國際工程業(yè)務(wù)部設(shè)在上海分公司，有消息透露，公司擬在非洲建廠。 濟(jì)南大學(xué)畢業(yè)論文 5 四、優(yōu)化東方雨虹營銷渠道構(gòu)建的對策 針對東方雨虹存在的問題，應(yīng)該積極尋找解決的對策，使東方雨虹的渠道建設(shè)更加完善，從而使企業(yè)得到長足的發(fā)展。制定之后 必須建立監(jiān)管機(jī)構(gòu)來保證體系的執(zhí)行能力。 。 （ 2） 選擇合適的渠道成員并進(jìn)行鼓勵扶持。在西南市場上，我建議廣東東方雨虹和四川東方雨虹選擇在當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ奈锪髌髽I(yè)，專 門負(fù)責(zé)東方雨虹在西南市場的物流及倉儲。 （三）東方雨虹在渠道構(gòu)建 方面存在的問題 雖然東方雨虹的營銷渠道正在逐步完善，但是仍然存在一些問題。 濟(jì)南大學(xué)畢業(yè)論文 3 二、構(gòu)建合理的營銷渠道的意義 （一）營銷渠道相關(guān)概念 美國著名營銷學(xué)大師菲利浦? 科特勒認(rèn)為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的企業(yè)和個人。 至于 渠道關(guān)系理論 則 以關(guān)系和聯(lián)盟為重心，認(rèn)為由于利益之爭，組織間合作常以失敗而告終，為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運而生。研究東方雨虹的營銷渠道構(gòu)建對于企業(yè)未來的渠道發(fā)展有很 大的意義，對于中國的防水企業(yè)也會有推動作用，有利于企業(yè)最優(yōu)化配置資源，擴(kuò)大銷售通道。 2．制定合理的銷售目標(biāo) ....................................................... 錯誤 !未定義書簽。 4．存在竄貨問題 ................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 3．適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) ....................................................................... 錯誤 !未定義書簽。針對這些問題，本文提出了相應(yīng)的解決對策，即選擇專業(yè)渠道成員 , 建設(shè)適合南方市場的營銷渠道 , 明確各渠道職能，并建立解決竄貨問題的機(jī)制。 本文以調(diào)查研究法、文獻(xiàn)歸納法為主要研究方法，運用市場營銷學(xué)和市場調(diào)查與預(yù)測學(xué)的知識，特別是市場營銷學(xué)的基本理論和方法，研究了東方雨虹的渠道構(gòu)建狀況，發(fā)現(xiàn)其渠道方面存在一些問題：營銷系統(tǒng)缺少專業(yè)渠道成員 ， 南方市場的營銷渠道的覆蓋率低 ， 渠道 職能交叉 并且 存在竄貨問題。 2．可控制性標(biāo)準(zhǔn) ................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 3．渠道職能交叉 ................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 1．建立規(guī)范、合理和穩(wěn)定的價格管理體系 ....................... 錯誤 !未定義書簽。所以說這是企業(yè)的無形資產(chǎn)。 而渠道行為研究則注重了 權(quán)力、沖突、合作和談判等問題 以及 渠道權(quán)力的來源、使用和衡量等等 將渠道看作渠道成員間既有合作又有竟?fàn)幍穆?lián)合體。 研究東方雨虹的營銷渠道建設(shè)對于企業(yè)未來的渠道發(fā)展也有很大的意義，對于中國的防水企業(yè)也會有推動作用，有利于企業(yè)最優(yōu)化配置資源，擴(kuò)大銷售通道。公司要朝著“世界的東方雨虹”這個目標(biāo)前進(jìn)的話，需要多吸取其他企業(yè)的跨國經(jīng)營的經(jīng)驗和教訓(xùn)。 （一）選擇專業(yè)渠道成員 1．功能性專業(yè)渠道成員的選擇 針對東方雨虹缺少功能型專業(yè)渠道成員這個問題，我建議東方雨虹選擇一些在運輸及倉儲方面的渠道成員。比如竄貨現(xiàn)象，雖然東方雨虹制定 全國統(tǒng)一零售價政策但是還是免不了會產(chǎn)生價格上的差異就是因為政策的執(zhí)