【正文】 統(tǒng) 終端用戶需求定性分析： 休閑服裝的終端用戶市場(chǎng)的定性分析，主要從以下方面： ? 對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化需求 。 其次是要以消費(fèi)者為導(dǎo)向， 分銷商和供應(yīng)商組成聯(lián)盟一起為消費(fèi)者最大的滿意度以及最低成本而努力，建立一個(gè)敏捷的消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精確的信息流和高效的實(shí)物流在整個(gè) 渠道 內(nèi)的有序流動(dòng)。這樣會(huì)有更多的新的加入者，另一方面也為我們帶來(lái)新的機(jī)遇，借此 做品牌的形象建設(shè)、品牌文化建設(shè)、加盟店和整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等等。我們?cè)谇赖脑O(shè)計(jì)方面，必須對(duì)這些種種的外在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以分析，從而為今后制定相應(yīng)的對(duì)策作準(zhǔn)備。高邦認(rèn)為 “ 現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，擁有網(wǎng)絡(luò)就擁有整個(gè)世界。 高邦 公司成立于 1995 年 ，并且也是和美特斯邦威同屬溫州的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)模式也是采用虛擬經(jīng)營(yíng)，這一點(diǎn)和邦威又有相通之處。 佐丹奴 —— 追求格調(diào)， “ 沒(méi)有陌生人的世界 ” 。 七匹狼 —— “與狼共舞，盡顯英雄本色”。 真維斯 —— “ 有心就有翼 — 飛吧 — 真維斯 ” 。 同時(shí)各渠道相關(guān)群體也會(huì)對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響，終端消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者的策略，渠道系統(tǒng)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，以及渠道成員的素質(zhì)問(wèn)題都會(huì)帶來(lái)不同的功效，一個(gè)好的分銷系統(tǒng)應(yīng)該充分了解這些信息。 3 合理的利潤(rùn)空間 。 因此我們?cè)诜治?渠道信息時(shí)，考慮到我們的對(duì)象美特斯邦威公司和其他的相關(guān)企業(yè)，探討他們?cè)诰唧w渠道環(huán)節(jié)的運(yùn)作狀況，由于我國(guó)傳統(tǒng)服裝業(yè)的不成熟發(fā)展特點(diǎn)，引出許多渠道模式銷售狀況。越來(lái)越要求符合他們的時(shí)尚休閑品味和崇尚自由的心理。 。 “ 虛擬企業(yè) ” 被認(rèn)為是 21 世紀(jì)的企業(yè)組織形式。 經(jīng)營(yíng)上利用品牌效應(yīng)，吸引代理商加盟，拓展連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)專賣店實(shí)行包括物流配送、信息咨詢、員工培訓(xùn)在內(nèi)的各種服務(wù)與管理，與加盟商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同 發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏； ☆ 管理上實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)化，公司從 1996 年開(kāi)始構(gòu)建計(jì)算機(jī)商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，建立了管理、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的 1000 多臺(tái)計(jì)算機(jī)終端聯(lián)網(wǎng)的 “ 信息高速公路 ” ，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理； 作為國(guó)內(nèi)率先采取虛擬經(jīng)營(yíng)的服裝企業(yè)，美特斯邦威在利用社會(huì)閑散資金方面走出了自己的特有道路，并且擁有一套自己的后勤服務(wù)體系，保證與各渠道成員以及廠家與顧客的聯(lián)系，這種方式在一定程度上很好地利用了有用的資源，從而彌補(bǔ)了自身在資金和人力上的不足。目前 “ 美特斯 在此，我們以 美特斯邦威 集團(tuán)為模式來(lái)探討渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。 1995 年 5 月公司開(kāi) 設(shè)第一家 “ 美特斯 休閑服裝分銷渠道設(shè)計(jì) 美特斯邦威集團(tuán) 第 2 頁(yè) 共 11 頁(yè) 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)專業(yè)的休閑裝生產(chǎn)廠家已達(dá)萬(wàn)余家，休閑服裝品牌達(dá)20xx 多種，休閑服裝在中國(guó)的銷售已占整個(gè)服裝業(yè)的 18%.左右。 、青年和大、中學(xué)生是休閑服裝的主要消費(fèi)群體。 休閑服裝的銷售渠道終端多是以大型的專賣店或超級(jí)市場(chǎng)的方式，店面設(shè)置也極具時(shí)尚和新穎。隨 時(shí)間的變化而不斷調(diào)整渠道的結(jié)構(gòu)或設(shè)計(jì)，加強(qiáng)對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)控和管理，以適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)要求。調(diào)研渠休閑服裝分銷渠道設(shè)計(jì) 美特斯邦威集團(tuán) 第 3 頁(yè) 共 11 頁(yè) 道成員得想法或要求，不僅會(huì)有利于生產(chǎn)商更好地選擇加盟者，也可以為雙方的溝通做好準(zhǔn)備。包括公司歷史、加盟店和直營(yíng)店數(shù)量、所有品牌、信譽(yù)和人員素質(zhì)等會(huì)有要求。認(rèn)清整個(gè)渠道模式的運(yùn)行情況才可以采取相應(yīng)的調(diào)整政策，做出適合本公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)。 邦威新的品牌形象、廣告宣傳風(fēng)格 “ 藍(lán)色 快樂(lè) ” 最接近，也最具競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。一般的消費(fèi)者說(shuō)到休閑服裝分銷渠道設(shè)計(jì) 美特斯邦威集團(tuán) 第 4 頁(yè) 共 11 頁(yè) “七匹狼”會(huì)說(shuō)知道，但具體是什么就不清楚了，不像說(shuō)“紀(jì)梵?！薄胺端颊堋薄镑{魚(yú)”“羅賓漢”“真維斯”“Ｕ２”消費(fèi)者的心里反應(yīng)那是高檔品牌這是中檔品牌那是大眾品牌。佐丹奴的消費(fèi)群正如佐丹奴強(qiáng)調(diào)格調(diào)一樣，追求高格調(diào)、高品味，這與真維斯、美特斯 現(xiàn)在高邦是全國(guó)休閑裝專業(yè)委員會(huì)的副主任單位，也是浙江省著名商標(biāo)。 小結(jié)：走過(guò) “ 不走尋常路 ” 、 “ 每個(gè)人都有自己的舞臺(tái) ” 的美特斯 A、在當(dāng)今的信息化高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，渠道要有高效的組織和利 用，這是個(gè)十分可以值得加以增強(qiáng)和改進(jìn)的新方向。 總之，外界環(huán)境是時(shí)時(shí)在變化，機(jī)會(huì)與威脅并存，我們要善于 在層層迷霧中分析出對(duì)己有用的信息，找到合適機(jī)會(huì)。市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最終體現(xiàn)在終端，體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)同度與需求度 ，終端賣場(chǎng)歷來(lái)是商家競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方，要做好終端的形象宣傳， 突出休閑服裝的 時(shí)尚攻略，主題文化內(nèi)涵和結(jié)構(gòu)攻略。 ? 更低的價(jià)格 。 ? 有多種支付形式供選擇 。一次接觸的不愉快經(jīng)歷就會(huì)讓客戶永遠(yuǎn)地轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。主要有以下方面： （ 1）、所面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)越是多，需要的服務(wù)產(chǎn)出也較多，因?yàn)椴豢赡芩械挠脩舻男枨笫窍嗤?，這表明任何一個(gè)既成渠道也不可能滿足所有用戶的需求差休閑服裝分銷渠道設(shè)計(jì) 美特斯邦威集團(tuán) 第 7 頁(yè) 共 11 頁(yè) 異性，應(yīng)該仔細(xì)分析市場(chǎng)需求，以便做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 分析類似行業(yè) 在分析了各類用戶的需求后，我們重點(diǎn)是分析行業(yè)內(nèi)外的類似渠道，從而能從一些行業(yè)的成功 經(jīng)驗(yàn)中吸取“營(yíng)養(yǎng)”，在得出共同的細(xì)分市場(chǎng)偏好及購(gòu)買屬性后對(duì)本身的渠道系統(tǒng)進(jìn)行全新設(shè)計(jì)。并且出現(xiàn)各種自由的自動(dòng)售貨的方式。 休閑服裝分銷渠道設(shè)計(jì) 美特斯邦威集團(tuán) 第 8 頁(yè) 共 11 頁(yè) 設(shè)計(jì)理想的分銷系統(tǒng) 我們?cè)缫堰M(jìn)入了一個(gè)差異化營(yíng)銷時(shí)代，什么定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)、銷售方式都提出差異化，而今天渠道也一樣，如何設(shè)計(jì)一個(gè)差異化的、有效的渠道是企業(yè)減少競(jìng)爭(zhēng)難度從市場(chǎng)中勝出的關(guān)鍵一筆。 總公司授予加盟商在指定的區(qū)域內(nèi)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，在合作期內(nèi)加盟商擁有該市場(chǎng)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。遠(yuǎn)在千 里之外的專賣店，可從電腦上查看實(shí)物照片，快速訂貨。因此管理者的意見(jiàn)統(tǒng)一、支持決策是很必要的。 ? 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和有關(guān)法規(guī)：經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和需求條件的變化；相關(guān)的法規(guī)約束等會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生影響，如一些專賣制度、稅收制度等。這些 的鴻溝形成要求在企業(yè)在合理考慮各方面因素，綜合分析作出最佳的渠道系統(tǒng)決策。 ? 特許經(jīng)營(yíng) 是企業(yè)快速擴(kuò)張市場(chǎng)的最佳模式 。為了迎接這一潮流的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在就必須加快電子商務(wù)的發(fā)展。 第二小組 美特斯邦威（ Meters/Bonwe） 電子商務(wù) 特許經(jīng)營(yíng) 特許供應(yīng)商 廠家直營(yíng)專賣點(diǎn) 加盟代理商 連鎖專賣店 各種店中店或?qū)９? 網(wǎng)上訂貨 網(wǎng)絡(luò)交易 消 費(fèi) 者 群 體 渠道信息化管理 特許生產(chǎn)商