【正文】 操作，做到正 確決策。 傳統(tǒng)批發(fā)商 公司化運(yùn)作組織 代理商既是老板，又是具體事務(wù)負(fù)責(zé)人 代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù) 沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃，屬粗放型 有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，并進(jìn)行層層分解，執(zhí)行過程當(dāng)中有考核與調(diào) 整，屬精細(xì)型 內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動(dòng)性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型 組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰分明。 其次，要講出授權(quán)的辦法， 1） 對(duì)于程序化的工作全部授權(quán)； (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 8 2） 對(duì)于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力； 3） 對(duì)重要的工作親自參與。 品牌意識(shí)：有 良好品牌意識(shí)，有服裝、化妝品品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為佳。 2．尋找加盟商的途徑： 刊登媒體招商廣告 考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。 1. 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 13 方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。 3） 銷售市場(chǎng)設(shè)定不合理。 2) 促銷政策不科學(xué)或促銷是短期行為。 銷售過程當(dāng)中，盡可能詳細(xì)地收集顧客的個(gè)人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進(jìn)行顧客的跟蹤服務(wù)和開展熟客計(jì)劃 . 銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格： (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 15 終端的意義 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是終端的競(jìng)爭(zhēng)，只有終端的零售，才是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的真正銷售。 亞專賣店 —— 指以“嘉莉詩”產(chǎn)品及形象為主導(dǎo)的和其它中高檔品牌組合的加盟店 商場(chǎng)專柜 —— 有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示 。 ? 街道特點(diǎn)。 ? 嚴(yán)禁在沒在基本形象的前提下陳列和銷售“嘉”產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)較富裕的縣鎮(zhèn)（指華東華南部分地區(qū)），在當(dāng)?shù)貨]有內(nèi)衣主導(dǎo)品牌店的情況下若店鋪?zhàn)饨疬m當(dāng)?shù)那闆r下，可考慮開設(shè)以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店， ?裝修成本控制在鋪?zhàn)獾?30%以內(nèi)，不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修，最好提供門頭招牌和室內(nèi)形象 POP 的制作。 對(duì)于新加盟者，其應(yīng)具備以下幾點(diǎn)： ①具有一定的資金實(shí)力 ，開業(yè)后流動(dòng)資金在 3— 5萬元； ②有文胸的銷售經(jīng)驗(yàn)為佳，有服裝產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)次之； ③善于管理，保證全部精力在經(jīng)營(yíng)店鋪； ④經(jīng)營(yíng)者本人或雇用店員具有高中以上文化水平，能進(jìn)行簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理。在一級(jí)城市市場(chǎng)和特殊市場(chǎng)（深圳等）“嘉”專柜在進(jìn)場(chǎng)上要注意以下問題： a、在商場(chǎng)中已有最高價(jià)位在 150 元 /件以下品牌銷售且業(yè)績(jī)良好可考慮進(jìn)入。 在商場(chǎng)專柜進(jìn)場(chǎng)過程中，商場(chǎng)裝修由客戶按照總部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)制作。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 21 試衣間文化作用、標(biāo)準(zhǔn)。 d、開業(yè)當(dāng)日增加售貨人員，以備人流過多應(yīng)付不及。 4）柜臺(tái)：表面清潔衛(wèi)生，無污點(diǎn)及廢紙雜物，除宣傳品及裝飾品外不允許放置其他非規(guī)定物品。 10）產(chǎn)品掛版：一般不允許套塑膠袋，保持整潔干凈無灰塵。 2）晚上關(guān)門前應(yīng)用布將陳列的樣板全部覆蓋，維護(hù)好，減少晚間灰塵的污染。 3）以周為期，按“進(jìn)銷存月報(bào)表”反映的產(chǎn)品銷售速度確定適銷和滯銷品種，制定補(bǔ)貨計(jì)劃和庫存量。 2） 填寫補(bǔ)貨清單，傳真或電話到配貨ｚ中心下單。 可供參考的方案（給我一個(gè)理由我就做促銷，沒有理由就創(chuàng)造理由） 開業(yè)促銷 節(jié)日促銷 店慶促銷 換季促銷 清理庫存 制作促銷的工作流程 提前 30 天做計(jì)劃 提前 15 天做好準(zhǔn)備工作 實(shí)施方案 出現(xiàn)意外及時(shí)調(diào)整方案 總結(jié) 在零售行業(yè)中導(dǎo)購聯(lián)系著商家和顧客，導(dǎo)購的激勵(lì)制度是重中之重，加盟商是否能成功的掌握和運(yùn)用，決定了生意的成敗。 5763861 (外線打入專用 ) 57621128059 姜麗敏等 培訓(xùn)專員 負(fù)責(zé)各區(qū)培訓(xùn)工作（具體人員分區(qū)待定） 57631128023 客 戶 服 務(wù) 中 心 陳麗萍 客戶服務(wù) 中心部長(zhǎng) 負(fù) 責(zé)客戶服務(wù)中心全體人員的管理，調(diào)控貨品配送、銷售統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)品計(jì)劃、生產(chǎn)協(xié)調(diào)和特價(jià)處理等各方面的工作 5762113 嚴(yán)俊景 嘉品牌配貨組 組長(zhǎng) 負(fù)責(zé)嘉莉詩品牌產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃下單，協(xié)助 部長(zhǎng)貨品調(diào)配等工作 5763856 王麗 配貨員 負(fù)責(zé)南方客戶的貨品配貨等各項(xiàng)服務(wù)工作 5763856 黃曉婕 配貨員 負(fù)責(zé)北方客戶的貨品配貨等各項(xiàng)服務(wù)工作 5763892 農(nóng)貴凡 銷售分析 負(fù)責(zé)“ J“牌銷售數(shù)據(jù)等信息的統(tǒng)計(jì)分析等 5763800 黃波仙 投訴專員 負(fù)責(zé)各區(qū)域的投訴處理、退貨跟進(jìn) 5763800 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 28 網(wǎng)絡(luò)情況 區(qū)域： 填表日期： 序號(hào) 名稱 負(fù)責(zé)人 地址 電話 級(jí)別 月平均進(jìn)貨額 性質(zhì) （專柜專賣店 2） 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 29 23 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)衣競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況分析表 填表日期： 基本概況 品牌 市場(chǎng)占 有率 上年度區(qū)域 銷售總量 網(wǎng)絡(luò)覆蓋評(píng)價(jià) 代理商 /代理商 當(dāng)?shù)刂饕獌?yōu)勢(shì)零售賣場(chǎng) 代理商 實(shí)力、經(jīng)營(yíng)品牌及產(chǎn)品； 該代理商 20xx 年經(jīng)營(yíng)該品牌總量 該代理商在本區(qū)域內(nèi)衣銷售業(yè)地位、影響力及其閃光點(diǎn) 該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總體概況簡(jiǎn)述 渠道概況 該品牌的強(qiáng)勢(shì)終端和優(yōu)勢(shì)所在 該品牌是如何控制竄貨和價(jià)格體系 供貨政策和鋪貨的階段性政策 該品牌或其他代理是如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域管理、渠道建設(shè)和管理） 該品牌或其他代理對(duì)渠道引導(dǎo)和服務(wù)體現(xiàn)在哪些方式（市場(chǎng)操作、政策、活動(dòng)推廣） 產(chǎn)品狀況 該品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合情況及主推款、特價(jià)款及暢銷款占銷售的比例 該品 牌月銷售額度及其銷售質(zhì)量如何 綜合 在該區(qū)域如何實(shí)現(xiàn)有效提升我司市場(chǎng)占有率、銷量、銷售質(zhì)量，以達(dá)到打壓競(jìng)品的目的 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 30 備注： 促銷活動(dòng)反饋表 活動(dòng)主題： 活動(dòng)日期： 活動(dòng)效果：□ 顯著 □ 一般 □ 沒影響 促銷費(fèi)用： 促銷占比： 促銷前銷售： 促銷后銷售： 各類贈(zèng)品庫存數(shù)： 各類贈(zèng)品分配數(shù)： 促銷方式：通路促銷 □ 終端推廣 □ 消費(fèi)者溝通 □ 人員激勵(lì) □ 對(duì)銷售的影響： 顧客的反應(yīng)： 賣場(chǎng)的反應(yīng)： 代理商的反應(yīng)： 執(zhí)行中存 在的問題： 對(duì)競(jìng)品的影響： (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 31 建議：