【正文】 寬帶應(yīng)用是兩碼事，包括中國在內(nèi)的廣大發(fā)展中國家的電信市場，與發(fā)達(dá)國家有很大不同，不能盲目跟風(fēng)，處處照搬國際電信廠商的做法。T、 WorldCom、Qwest、 SBC 及 Bellsouth 等前 5 大電信公司 20xx 年的資本支出高達(dá) 518 億美金，較 1999 年增長 18%。這兩家投資機(jī)構(gòu)在金融界具有權(quán) 威地位， 20xx 20xx 年三季度基金重倉股前十名排名 中國基金網(wǎng)數(shù)據(jù)中心 簡稱 本期市值 (萬元 ) 本期持有數(shù)量 (萬股 ) 占流通 A 股比例 (%) 本期持有家數(shù) 增減數(shù)量 (萬股 ) 增減比例 (%) 上海機(jī)場 75 長江電力 70 招商銀行 48 中國石化 51 寶鋼股份 43 武鋼股份 43 中集集團(tuán) 37 中興通訊 40 中國聯(lián)通 34 貴州茅臺 29 登陸 H 20xx 年 12 月 3 日，正當(dāng)人們擔(dān)心中國在海外上市的公司會因?yàn)閯?chuàng)維董事長黃宏生被拘事件而受到影響時，中興通訊卻宣布以招股價的最高界限 22 港元在香港發(fā)行 億股 H 股股票，共集資 35 億港元，這是中國首家內(nèi)地 A 股上市公司在香港發(fā) 行 H 中興此次公開發(fā)售共凍結(jié)了 778 億港元的資金，針對個人投資者公開發(fā)售部分獲得超額 253 倍認(rèn)購，國際配售部分獲得超額 23 倍認(rèn)購。中興非但沒有裁員，反而大規(guī)模招聘了一批最優(yōu)秀的人才，成為這期間中國通信專業(yè)學(xué)生最大的雇主。 20xx年，思科的虧損 額達(dá)到 10 億美元；同一時期，朗訊公司的虧損額高達(dá) 162 億美元，阿爾卡特虧損近 50 億歐元，愛立信虧損 212 億瑞典克朗。從 20xx 年 10 月份開始，在短短的時間內(nèi)，華為向全國 10000 多名大學(xué)本科畢業(yè)生發(fā)放了接收函。二、中興進(jìn)入 20xx 年后，特別是在整個行業(yè)進(jìn)入低谷時期，保持著非常穩(wěn)健的增長，與華為的大起大落形成強(qiáng)烈反差。雖然歷經(jīng)坎坷，但我努力以誠實(shí)的勞動來表達(dá)我對生活真誠的熱愛。從他們身上，我深刻感受到圖書出版業(yè)職業(yè)經(jīng)理人值得敬佩的敬業(yè)精神。我要真誠感謝 5 年來先后接受訪談的 800 多位人士，沒有他們無私的幫助，這本書不可能完成。中國企業(yè)不需要盲目崇拜國外巨頭，我們身邊的標(biāo)桿更親切，更可學(xué)。戰(zhàn)勝這個難，我用了近 5 年時間。 第 1 章 “冬天”里的春天 第 2 章 突破不確定性 第 3 章 決勝 CDMA 第 4 章 天上掉下個“小靈通” 第 5 章 差一點(diǎn)賣掉手機(jī)產(chǎn)品線 第 6 章 深藏不露 暗戰(zhàn) 3G 第三卷 海外“井噴” 毛澤東劃分“三個世界”的戰(zhàn)略思想名聞天下，中國企業(yè)“走出去”，每一步怎么走，不同的思路產(chǎn)生不同的選擇。在鄭州，華為與中興競爭最為激烈。應(yīng)該說，中興與華為等國產(chǎn)交換機(jī)廠商早期降價競爭策略極為成功，不但遏止了國外品牌在中國電信網(wǎng)的擴(kuò)張勢頭，而且為國家基礎(chǔ)通信設(shè)施建設(shè)節(jié)約了大量的資金。中興訴華為一案在庭審時，中興追加訴訟請求500 萬元，華為提起反訴，反訴標(biāo)的額 2200 萬元 (在河南高院反訴標(biāo)的為 20xx 萬元、在長沙中院反訴標(biāo)的為 200 萬元 )。以國際市場為例，兩家公司制定目標(biāo)時都采取了相互參照的做法，據(jù)說華為在得知 20xx年中興海外銷售的目標(biāo)是 10 億美金時，便表示其海外銷售目標(biāo)為 15 億美金。所以在相當(dāng)長一段時間內(nèi)，兩家公司將是自發(fā) 有媒體用“出雙入對”、“中華力量”等詞匯來形容中興和華為在海外市場的關(guān)系?！比A為常務(wù)副總 裁洪天峰說出了相同的觀點(diǎn)：“以前國外一提到中 中興這么說，也許并非故作姿態(tài)。 20xx 年，對于 思科在美國訴華為侵犯知識產(chǎn)權(quán)一案，中興的說法明顯表現(xiàn)出唇亡齒寒、休戚相關(guān)的意味：思科起訴華為雖是一個個別現(xiàn)象，但是它卻折射出國外對中國創(chuàng)新文化的普遍質(zhì)疑。 華為早期做 SDH 的骨干中，就有一些來自中興，而在中興占有優(yōu)勢的 CDMA 和 PHS 領(lǐng)域，骨干又有來自華為的（當(dāng)華為放棄 CDMA 和 PHS 在戰(zhàn)略方面，兩家公司從 20xx 年起都把重點(diǎn)放在了移動、光通信、數(shù)據(jù) 3 個領(lǐng)域，在代表未來趨勢的 3G 和 NGN 領(lǐng)域，兩家公司均予以高度重視。不過，當(dāng)他們遇到國外競爭對手，雙方員工的心里又都會產(chǎn)生“打虎親兄弟”的感覺。國產(chǎn)廠商的突圍在產(chǎn)品上是交換機(jī)，在市場上則表現(xiàn)為從縣以下的農(nóng)村市場進(jìn)入城市通信市場。但這樣的布局使技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)脫節(jié)，銷售上各自為戰(zhàn)，弊端突顯。到 20xx 年時，大唐的銷售額雖然達(dá)到了 18 億元左右，但僅為華為的 6％，中興的 8％。 1998 年，華為銷售額為 89 億元，中興超過 40 億元，巨龍超過 30 億元，規(guī)模最小的大唐是 9 億 元， 4 家的利潤均在億元以上，其中，巨龍的 04 交換機(jī)已經(jīng)占到全國網(wǎng)上運(yùn)行總量的 14％。曾經(jīng)在交換機(jī)技術(shù)上領(lǐng)先于“中華”的“巨大”逐步衰落，而完全屬于外行介入、沒有科班背景的“中華”反而后來居上，開始在全球通信之林中塑造著中國通信業(yè)的領(lǐng)先形象。 第 1 卷“巨大中華”之“中” 第 1 “中華”之崛起 20 世紀(jì) 80 年代，全國上下從農(nóng)話到國家骨干電話網(wǎng)，用的全是國外進(jìn)口的設(shè)備，它們是分別來自 7 個國家的 8 種不同制式的機(jī)型，通信業(yè)早期流行的“七國八制”的說法就由此而來。幾年之后，由于技術(shù)的革新，移動和數(shù)據(jù)通信替代交換機(jī)成為通信業(yè)的主流產(chǎn)品，在這次行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，國內(nèi)廠商之間也出現(xiàn)了差距，而且主要因?yàn)轶w制問題，差距越來越大。另外，兩家企業(yè)的創(chuàng)始人侯 最先“掉隊(duì)”的是巨龍。 1998 年時大唐的銷售額是華為的約 10％，中興的約 25％， 20xx 年時，是華為的約 8％，中興的約 20％。對于技術(shù)擁有方，多生產(chǎn) 1 臺，就多收取一份費(fèi)用，似乎沒有什么不好。具體而言，“巨大”的掉隊(duì)，或者說“中華”的勝出，始于接入設(shè)備。不錯，兩家公司從來就是一對低頭不見抬頭見的競爭對手，不過正是這種互相施壓的競爭，使雙方始終保持著旺盛的活力，兩家的員工內(nèi)心也都在較勁，互不服輸。位于同一地域，在資源、人才和市場方面極其相似，既存在 在接入網(wǎng)領(lǐng)域，中興是先行者，隨著華為的加入，整個產(chǎn)業(yè)迅速做大，雙雙成為贏家；在 GSM 領(lǐng)域，兩家公司共同推廣了邊際網(wǎng)概念，但由于國外廠商在這個領(lǐng)域扎根太深，兩家公司在中國最后都沒能實(shí)現(xiàn)預(yù)期， 總體占有率不到 10％。講故事的人 當(dāng)然，在海外市場面對共同的國外競爭對手時，兩家公司毫無疑問是“兄弟第一，競爭第二”。”“我們的體會是，一個企業(yè)要國際化，她的品牌與國家的品牌一定是相結(jié)合的。中興和華為與他們之間的差距還非常大?！边@個看法既是中肯的，又是符合事實(shí)的。 1998 年 7 月 1 日，華為在河南省高級人民法院與長沙市中級人民法院率先起訴中興，狀告中興將“中興電源”與“華為電源”進(jìn)行引人誤解的對比，其中許多重要的事實(shí)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)和技術(shù)指標(biāo)失實(shí)，侵犯了自己的合法權(quán)益，要求分別賠償損失 1200 萬元與 600 萬元；時隔不久， 1998 年 7 月 27 日、 8 月 19 日中興以同樣的理由在河南與長沙兩地提起民事訴訟，狀告華為公司及其鄭州辦事處、長沙辦事處為了削弱中興公司的競爭能力，制作、散發(fā)“ C＆ C08 與 ZXJ10 技術(shù)對比”材料和“ HONET 與 ZXA10 的主要技術(shù)性能比較”的材料，有意以對比的形式，對雙方不同型號的交換機(jī)及接入網(wǎng)產(chǎn)品進(jìn)行引人誤解的對比，貶低了中興的商業(yè)信譽(yù)與產(chǎn)品聲譽(yù)，違反了《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》，從而要求分別賠償 1500 萬元、 750 萬元。 1995 年，國產(chǎn)交換機(jī)向市話網(wǎng)突圍的法寶仍然是價格戰(zhàn)。作為反擊， 1998 年 3 月，華為向各省郵電管理局和主要城市電信局提交了每線不高于 600 元的商務(wù)承諾書 ，率先拉開了接入網(wǎng)降價大戰(zhàn)的序幕。 第 1 章 “巨大中華”之“中” 第 2 章 “中”“華”恩怨 第二卷 中興的戰(zhàn)略思想與思科極為相似，即決不搞技術(shù)崇拜。 第 1 章 能否“軟”“硬”兼施 第 2 章 “前”“后”通吃 第 3 章 中興成長模式探討 中興簡史 后 記 活下來的只能是英雄 后記：活下來的只能是英雄 寫成這本書太難了。我也在書中嘗試總結(jié)中國優(yōu)秀企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)踐和管理務(wù)實(shí)，以及中國優(yōu)秀的企業(yè)文化。 我要真誠感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事，是他們的理解和幫助，使我有足夠的時間和精力 投入采訪和創(chuàng)作。正是臧云鵬先生和本書責(zé)任編輯位靈芝小姐在短時間內(nèi)付出的巨大努力，使得這本書能夠這么快出版。參加工作 17 年來，我始終堅(jiān)信，只要倍加勤奮，總會有屬于自己的成長機(jī)會。后面將要講到的“小靈通”、 CDMA 在華為和中興之間的逆轉(zhuǎn)，就是明證。至 6 月底，全國通信業(yè)務(wù)收入完成 億元，較去年同期增長 %，大大高于國內(nèi)生產(chǎn)總值 % 到處 20xx 年，中國最大的通信設(shè)備制造企業(yè)華為開始了從未有過的擴(kuò)張步伐：一方面強(qiáng)制性地抽調(diào)優(yōu)秀員工去開辟海外市場；另一方面大規(guī)模招聘，向高端路由器和 3G 領(lǐng)域發(fā)起進(jìn)攻。冬天的論調(diào) 中興的“春天” 20xx 年 3 月份，思科不得不一次性處理了幾十億美元的庫存，并做出了錢伯斯擔(dān)任思科 CEO 以來的首次裁員。 168 億元，增幅為 20%，呈現(xiàn)出“冬天里的春天”氣象。中興 20xx 年的中報(bào)顯示，截至公布時的前十大流通股東均為基金，它們合計(jì)持倉占流通盤比例的 ％，其中摩根斯坦利以 萬股的持股數(shù)成為中興通訊流通股的最大股東，德意志銀行以 萬股的持股數(shù)成為第二大流通股股東。美國 ATamp。但此時卻并沒有這么樂觀。前些年中興將主要精力用在了市場和規(guī)模的擴(kuò)張上，管理上的短板到此時已經(jīng)暴露無遺：管理部門基本上都是根據(jù)需要隨機(jī)設(shè)立的，這種結(jié)構(gòu)的一個典型缺陷就是職能部門臃腫，不同的產(chǎn)品缺乏有效管理，同時由于缺 乏一個強(qiáng)有力的整體協(xié)調(diào)部門，導(dǎo)致協(xié)調(diào)難度增加，影響到新業(yè)務(wù)的推廣，以及全國各地市場的均衡發(fā)展，以至于從 1996 年起就開始實(shí)施的多元化戰(zhàn)略，到此時仍毫無起色。例如，中興從 1995 年就開始啟動，并且傾注了大量精力的 GSM領(lǐng)域，由于技術(shù)實(shí)現(xiàn)比想像中的要難，直到 1999 年 12 月才進(jìn)入商用。何況，當(dāng)時在全球范圍內(nèi) CDMA 的商用程度也并不很高，朗訊、北電的 CDMA 規(guī)模也都不大，全球大概只有 20xx 萬 CDMA 用戶。中興應(yīng)該把寶押在哪一種標(biāo)準(zhǔn)上 呢？絕大多數(shù)員工和一部分管理層認(rèn)為，應(yīng)該采用和華為一樣的標(biāo)準(zhǔn)，但中興高層最后認(rèn)為聯(lián)通會最先從 CDMA IS 95 標(biāo)準(zhǔn)入手，因此決定將中興的重點(diǎn)放 95 標(biāo)準(zhǔn)上?？梢哉f，中興在 95 標(biāo)準(zhǔn)方面已經(jīng)有了一些優(yōu)勢。 3 月份，聯(lián)通最終確定了 6 家廠商入圍，分別是朗訊、北電、摩托羅拉、三星、中興和愛立信，諾基亞、西門 最后一關(guān)是到北京參與競標(biāo)，這一關(guān)將直接決定每家能從 200 接下來的競標(biāo)比此后聯(lián)通的二、三期招標(biāo)都要來得慘烈，每個省都有 3 個廠商參與競爭。但聯(lián)通卻因此大大降低了投資規(guī)模。背靠聯(lián)通這棵“大樹”，它可以借力發(fā)力，全力打造“中國 CDMA 中興在 20xx 年年底準(zhǔn)時交付了所承擔(dān)的 項(xiàng)目建設(shè)，得到了聯(lián)通“新時空”總經(jīng)理張?jiān)聘叩脑u語：“中興的產(chǎn)品比想象的要好。尤其引人注意的是，中興贏得了重慶聯(lián)通 CDMA 二期工程交換及基站系統(tǒng)采購合同，合同總金額近 7300 萬元?！睋?jù)說，早在 20xx 年聯(lián)通 CDMA 啟動的第一年，中興 CDMA 雖然華為在聯(lián)通一期招標(biāo)中幾乎顆粒無收，但華為并未善罷甘休，而是將希望寄托在了聯(lián)通以后的網(wǎng)絡(luò)升級上。而中興不但保住了一期的份額，還增加了一些新的省份。當(dāng)年京瓷公司找到華為合作，華為也進(jìn)行了一段時間的研發(fā)，但最終在高層的 堅(jiān)持下被撒銷立項(xiàng)，原因有兩條：一、這不是一項(xiàng)先進(jìn)的技術(shù)；二、可能會 在相當(dāng)一部分人眼里，小靈通在技術(shù)上乏善可陳，甚至可以說是一次落后于時代和未來應(yīng)用的技術(shù) —— 盡管它具有覆蓋范圍廣、成本低廉的好處，但中國已經(jīng)發(fā)展了 GSM 和 CDMA 兩種移動電話標(biāo)準(zhǔn)， 3G 的建設(shè)也正在如火如荼的前期準(zhǔn)備中 —— 因此，華為把它看作是“重復(fù)建設(shè)”并不出人意料。 20xx 年 6 月，吉通并入網(wǎng)通集團(tuán)， 20xx 年 1 月 29 日，鐵通公司由鐵道部移交國資委，更名為“中國鐵通”。 1999 年 8 5 據(jù)悉， 中興的決策主要基于 5 條：第一，中國電信在無線接入方面存在迫切需求。 20xx 年 3 月 3 日， UT 斯達(dá)康在納斯達(dá)克掛牌當(dāng)天，以每股 18 美元開盤， 美元收盤，升幅高達(dá) 278％，創(chuàng)下當(dāng)日納斯達(dá)克股市升幅第二的紀(jì)錄。 20xx 年，中國和全球電信行業(yè)最寒冷的時候，小靈通給它的捧場者發(fā)了一件厚厚的“棉衣”。20xx 年下半年開始，全球通信業(yè)復(fù)蘇的跡象越來越明顯。那時的中興根本不知道該如何經(jīng)營手機(jī)，差一點(diǎn)將手 中興走上手機(jī)研發(fā)與制造的道路，據(jù)當(dāng)事人回