【正文】 要求大致將售樓中心分成以下幾個(gè)區(qū)域： ◇中心展示區(qū)： 該區(qū)域位于整個(gè)賣場的中心，主控臺前面，放置整體沙盤及各個(gè)戶型沙盤若干，是本銷售中心樓盤信息和人流最集中的區(qū)域。 ◇十 ◇實(shí)效階段 （ 2020 年 9月 7 日 —— 2020 年 10 月 25 日） 通過總結(jié)分析明確項(xiàng)目所存在的問題后，在強(qiáng)銷期的中期應(yīng)當(dāng)在工作上展開具有實(shí)質(zhì)性很強(qiáng)的工作，工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理，銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)，行銷結(jié)構(gòu)的建立，都應(yīng)當(dāng)充分地按照即定 的方案開展工作。 在強(qiáng)銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項(xiàng)目自身的強(qiáng)化，諸如：項(xiàng)目工程進(jìn)度必須嚴(yán) 格按照認(rèn)購協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項(xiàng)目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測繪報(bào)告》必須要求在項(xiàng)目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，以便于項(xiàng)目《商品房預(yù)售許可證》的如期取得。外圍區(qū)設(shè)立 2 名置業(yè)顧問、 2 名保安和 2名現(xiàn)場維護(hù)人員，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)立三名置業(yè)顧問、兩名財(cái)務(wù)人員和一名機(jī)動(dòng)人員，置業(yè)顧問負(fù)責(zé)認(rèn)購具體事宜的辦理講解和認(rèn)購協(xié)議的簽定，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)簽定認(rèn)購協(xié)議及客戶認(rèn)購款項(xiàng)的收取，機(jī)動(dòng)人員負(fù)責(zé)即時(shí)銷售控制的實(shí)施和外 圍接待臺咨詢?nèi)藛T的銷售即時(shí)行情傳遞。 1）［正式認(rèn)購階段目的］ 在總結(jié)匯總了認(rèn)購期時(shí)的客戶需求、建議和達(dá)成了認(rèn)購期的認(rèn)購目標(biāo)后，此時(shí)的市場應(yīng)該表現(xiàn)得有些疲軟，整個(gè)認(rèn)購進(jìn)度由于認(rèn)購數(shù)量的加大而逐漸地放緩，那我們在此時(shí)首先應(yīng)該要做的就是給予疲軟的認(rèn)購注入最大劑量的興奮劑，將項(xiàng)目在 該階段所有的優(yōu)勢集中起來，配合強(qiáng)大的廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成陸、海、空立體化的市場攻擊勢態(tài)。由于本案在認(rèn)購期不可能給予客戶在價(jià)格、面積、戶型、位置上作出任何承諾， 為了充分 調(diào)動(dòng)客戶購買需求，凡在認(rèn)購期購買 VIP 卡的客戶，都可以在正式認(rèn)購時(shí)將￥ 3 萬元的購卡費(fèi)轉(zhuǎn)為￥ 4萬元的認(rèn)購金，實(shí)際上是讓利了 3 萬元給客戶，這是具有極大吸引力的！ ◆所有購買 VIP 卡客戶如在正式認(rèn)購時(shí)選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還實(shí)際交納的購卡費(fèi)。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密， 注意對外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。 二、【入市姿態(tài)】 以領(lǐng)導(dǎo)揚(yáng)城豪宅市場的 姿態(tài)入市。 〖活動(dòng)造勢〗 『目的』 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 和地點(diǎn)，有計(jì)劃地與銷售目標(biāo)結(jié)合開展促銷活動(dòng)，針對性和互動(dòng)性強(qiáng)，能夠有效地制造銷售熱點(diǎn)，是維系和加強(qiáng)客戶認(rèn)知和情感的重要手段。 「手段」 售樓書 ：專業(yè)的售樓資料。另售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外 ），更需要有高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。 ［內(nèi)容］ ◇典藏園二期的標(biāo)志； ◇典藏園二期的 VI 組合系統(tǒng)； ◇典藏園二期的導(dǎo)示系統(tǒng) 「重要提示」 規(guī)范化應(yīng)用管理和高品質(zhì)的形象物品制作，是其能否有效形成獨(dú)特視覺形象的重要保證。一”黃金周期間舉辦的春季房展會(huì)，也必然 成為揚(yáng)州 樓市 和購房者 關(guān)注的焦點(diǎn) ，選擇此時(shí)在市場上亮相，應(yīng)該不失為一次良好的入市時(shí)機(jī)。 在項(xiàng)目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實(shí)際操作效果來看， 我建議在認(rèn)購的早期，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考查市場對項(xiàng)目初步設(shè)想價(jià)格的接受程度。 3）［認(rèn)購期時(shí)間］ 2020 年 4 月 30 日 —— 2020 年 6 月 20 日 4）［銷售場地安排］ ◆市區(qū)售樓中心； 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 ◆項(xiàng)目現(xiàn)場售樓中心 5）［認(rèn)購期實(shí)施辦法］ ◆在認(rèn)購期內(nèi)原則上是不進(jìn)行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開發(fā)理念，同時(shí)制造項(xiàng)目懸念； ◆凡有意進(jìn)行認(rèn)購的客戶一律交納 3 萬元人民幣，購買 VIP 卡一張（優(yōu)惠卡面值2 萬元，可同時(shí)使用，實(shí)際交納 1 萬元）； ◆在認(rèn)購期促銷 VIP 卡政策上，不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。因此，在該階段中我們應(yīng)該不遺余力地對項(xiàng)目資源進(jìn)行實(shí)效配比、加大項(xiàng)目推廣力度、制定一個(gè)讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠的促銷方案。要求形象佳； ◇在正式認(rèn)購開始的當(dāng)天，利用行銷在各繁華路段定點(diǎn)派發(fā)海報(bào)單，同時(shí)通過手機(jī)短信對整個(gè)揚(yáng)州市區(qū)的所有高端手機(jī)用戶發(fā)送認(rèn)購促銷活動(dòng)的相關(guān)信息； ■正式認(rèn)購售房部現(xiàn)場布置 ◇在售樓處現(xiàn)場的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個(gè)字展開，盡量烘托出項(xiàng)目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是應(yīng)該考慮安排假客戶在進(jìn)行認(rèn)購的過程中，站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認(rèn)購客戶進(jìn)行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛； ◇在依 VIP 卡號進(jìn) 行排號認(rèn)購的時(shí)候，由于客戶較多，又要簽定認(rèn)購協(xié)議書，因此排號較靠后的客戶等待的時(shí)間較長，在售房部外應(yīng)該提供足夠休息椅子； ◇連接售房部的道路沿途擺放數(shù)量合適的花卉盆景； 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 ◇認(rèn)購分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。 在認(rèn)購階段過后對于項(xiàng)目銷售價(jià)格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價(jià)格的制定將會(huì)更加細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認(rèn)購均價(jià)三個(gè)百分點(diǎn)的上升空間或三個(gè)百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認(rèn)購階段市場的實(shí)際情況而定）。 ◇總結(jié)分析階段 （ 2020 年 8 月 28 日 —— 2020 年 9 月 6 日） 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 2020 年 8 月 28 日 由正式認(rèn)購階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認(rèn)購時(shí)期中項(xiàng)目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出項(xiàng)目銷售今后的發(fā)展趨勢和空間。一黃金周廣告宣傳的項(xiàng)目預(yù)熱，通過適當(dāng)?shù)男麄魍ǖ来蠓秶采w效應(yīng)傳達(dá)項(xiàng)目的促銷內(nèi)容，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候 2020 年揚(yáng)州市秋季房交會(huì)將舉辦，揚(yáng)州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)所有的項(xiàng)目都必然在宣傳上大做文章，我們應(yīng)借助整個(gè)行業(yè)市場高潮的時(shí)候，采取市場引導(dǎo)的方法，推出實(shí)惠性較高的促銷政策，重點(diǎn)突破在房交會(huì)外圍市場。別墅物業(yè)作為住宅中的最高境界，其售樓中心也應(yīng)顯出與之相匹配的品位與氣度，所以對于典藏園二期在售樓中心和樣板房的建設(shè)我們提出以下幾個(gè)方面的建議： ◆選址： 由于本案基本處于郊區(qū)，因此必須要考慮在市區(qū)交通較為便捷、周邊形象較好、朝陽臨主干道的位置設(shè)立臨時(shí)售樓處； ◆門面條件： 面寬必須在 10 米以上； ◆面積及功能分布： 建議市區(qū)售樓中心面積在 200 ㎡左右，分成主控臺、中心展 示區(qū)、多媒體展示及休息區(qū)、洽談 區(qū)、貴賓洽談區(qū)、簽約區(qū)和辦公區(qū)。 ◇休息、多媒體展示區(qū)： 這個(gè)區(qū)域可以把多媒體展示和休息功 能歸在一起，區(qū)別于其他各個(gè)區(qū)域，這是整個(gè)營銷中心最“軟”的區(qū)域，我們可以營造家一樣的氛圍，柔軟的地毯，柔軟的沙發(fā)，再根據(jù)現(xiàn)場的光線條件，讓這個(gè)區(qū)域成為以上兩個(gè)區(qū)域的延伸和信息補(bǔ)充，使整個(gè)現(xiàn)場能更立體更直觀地展示本案，刺激目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)生購買欲望，從而促進(jìn)成交。 二、【樣板房建議】 在最臨近現(xiàn)場售樓中心的位置先造兩幢獨(dú)立別墅，另外， townhouse 和疊加式別墅也同樣造幾幢，樣板房的裝飾裝修要與項(xiàng)目整體定位相吻合，結(jié)合我們項(xiàng)目定位“揚(yáng)州定級別墅”的主題，注重以水為背景的文化氛圍營造，做到華貴但不失優(yōu)雅，雍容而不乏品位。 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 銷售人員 1） 服從專案經(jīng)理 、主管、組長 安排做好樓盤銷售工作 ； 2） 做好項(xiàng)目前期市調(diào)和定期市調(diào)工作 ； 3） 認(rèn)真填寫客戶來訪登記表，交組長 ； 4） 協(xié)助開發(fā)商辦理銀行按揭、登記等手續(xù)及尾款收取等工作 ； 6） 及時(shí)反饋銷售信息，及時(shí)向組長 、主管、 專案經(jīng)理反映銷售中的問題。女士頭發(fā)不宜超過肩部、且梳理整齊； 3） 女士切忌濃 妝 艷抹、可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好；不得涂 艷麗指甲油、不得佩帶除手表、戒指之外的飾物、忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水； 4） 上班前不得吃異味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲邊不得藏有贓物，上班時(shí)不能吃零食； 5） 在對客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度幽雅地為客戶服務(wù)，不得與 客戶發(fā)生爭吵。針對主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，與現(xiàn)場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購樓熱潮之目的。 ■廣告發(fā)布頻率 各媒介在廣告發(fā)布的時(shí)間和頻率上互為補(bǔ)充； 在導(dǎo)入期，采取試探性發(fā)布策略； 公開發(fā)售期特別是強(qiáng)銷階段，則采取集中發(fā)布策略，即在各媒介上持續(xù)發(fā)布廣告，以便迅速占領(lǐng)市場； 成熟期過后，采取間歇發(fā)布的策略，以節(jié)省廣告費(fèi)用，保持廣告的延續(xù)性，起到持續(xù)的引導(dǎo)和提醒作用。 DM（直郵廣告）： 可考慮作為“典藏園二期”主要的宣傳手段之一，成本低、針對性強(qiáng)、傳播途徑簡單方便、貼近消費(fèi)人群的生活，同時(shí)可給市場造成一定的視覺沖擊力，容易被市場接受。 雜志： 《城市漫步》雜志具有一定的讀者群體，主要在揚(yáng)州市區(qū)各休閑時(shí)尚場所發(fā)行，閱讀面較廣，效果良好。 開盤前準(zhǔn)備工作執(zhí)行： ◆ 8 月 20 日 之前 主要工作部門：銷售部 工作內(nèi)容：做好客戶回訪，告知開盤活動(dòng)和樣板房開放相關(guān)信息 ◆ 8 月 20 日 —— 8 月 22 日 工作內(nèi)容：銷售員強(qiáng)化培訓(xùn) 目的：工欲善其事，必先利其器 —— 完善終端客戶承接，樹立項(xiàng)目信心； 時(shí)間安排：每日 8： 30—— 17： 00； 培訓(xùn)內(nèi)容：（ 1）接待禮儀； （ 2）自身項(xiàng)目利 益點(diǎn)剖析； （ 3）開盤流程培訓(xùn)。 售樓中心內(nèi)部布置： 銷控板（粘帖） 簽約桌（鋪紅絨布）、專用筆、合同準(zhǔn)備 背景墻修改 花卉裝點(diǎn) 展板 接待臺 項(xiàng)目專用紙杯 樣板房完成：注釋牌、家具配飾（注意生活氛圍的營造）、 講解接待人員 1 名、一次性鞋套、回收桶 音響系統(tǒng)播放輕音樂、薩克斯樂 售樓中心外部設(shè)施準(zhǔn)備： 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 拱門（考慮異形）、高飄球（條幅）、紅地毯、鮮花、布幔、條幅、音響設(shè)備、飲料、飲水機(jī)、工地廣告板圍墻效果完善、工地兩塊大型戶外看板完善?? ◆ 銷售包裝： 對銷售人員 及開盤 活動(dòng)相關(guān)工作人員 進(jìn)行統(tǒng)一的要求，包括：談吐語言、著裝、 工作 氣氛的營造等。暫定人數(shù)為 4人（建議到揚(yáng)大請 4 個(gè)揚(yáng)大外國女留學(xué)生），由總協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)會(huì)場的人員領(lǐng)導(dǎo)。 南京 XXX 置業(yè)顧問有限公司 2020 年 4 月 1 日