【正文】 禮貌用語，多客，少客，雨天，節(jié)假日 物管內容，管理規(guī)則，公共契約 推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析 簽訂買賣程序，展銷會買賣技巧 房地產(chǎn)法規(guī)，土地管理法，交易管理法，登記條例，物管條例，抵押 貸款條例 現(xiàn)場環(huán)境實習 其他樓盤實習 客戶表格管理系統(tǒng) 銷售流程表 價目表 電話接聽記錄表 客戶登記表 客戶統(tǒng)計表 客戶訪談錄 銷售日統(tǒng)表 銷售周報表 銷售月報表 已成交客戶檔案 應收款清單 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 43 頁 房屋銷售相關文書 大、小定金收據(jù) 簽定相關文書的注意事項 促銷活動的主題選擇 新產(chǎn)品說明會 物業(yè)規(guī)劃設計座談 各類有獎活動，優(yōu)惠活動 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 廣告效果和銷售狀況分析 各種媒體來電狀況分析 各種媒體來人狀況分析 每周、每月實際成交分析 每周、每月退戶情況分析 每月銷售情況總體分析 階段銷售 計劃安排與建議 銷售總結 銷售結束總結報告、總結報告審核并存檔、工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 以上方案為我司初步制定的大綱性方案，由于對貴司的工程進度、資金要求尚未充分溝通 以現(xiàn)階段資料細化各營銷環(huán)節(jié)的分支方案惟恐不足，請貴司諒解。 第三階段推廣方式： 本階段推廣方式主要以報紙廣告為主，并輔以橫幅宣傳，節(jié)假日的人流聚集場所宣傳，以及針對目標客戶所在單位的集中宣傳（如外貿、高等院校、科研院所 企事業(yè)單位、高級寫字樓等）。其次，可通過此舉幫助客戶了解置業(yè)的專業(yè)性問題，以獲得較高的市場美 譽度，起到縮短銷售周期的目的。大堂是該物業(yè)的一個門面，富麗堂皇的大堂將使進出的人宛如身臨星級賓館，對業(yè)主的身份象征無形中增加了砝碼。 社區(qū)公共綠化 整體綠化關系到小區(qū)的居住環(huán)境，更影響到對外公眾形象，甚至物業(yè)的價值和投資收益。具體實施計劃我司將在物業(yè)推廣時安排。商務中心 促銷策 略 鑒于該項目的特性，為保證項目實施第一階段的資金到位率，建議促銷時機掌握在銷售初期： ●實物促銷 時間 櫥衛(wèi)精裝修或辦公家具 泊車位（商場） 扣率 第一階段 ? ? ? 第二階段 ? ? 第三階段 第四階段 第五階段 ○ “泊車位”贈送額控制在 10 個左右。 2． CIS 導入的方式理念導入為先，行為導入日常營銷活動和關鍵性營銷活動，視覺導入全面細致體現(xiàn)對業(yè)主的人文關懷， CIS 導入的兩大戰(zhàn)役，內部登記活動，同時可以公開征求業(yè)主對項目名稱、物業(yè)管理等建議，盛大開盤，開盤策劃要有重大創(chuàng)新和突破，結合項目 CIS 導入，開盤采用發(fā)展商對公眾宣誓承諾質量與銷售誠信，業(yè)主與發(fā)展商一起剪彩，開展當?shù)靥厣幕顒拥确绞?，聘請本地知名媒體和記者擔任樓盤建筑質量與營 銷服務質量監(jiān)督員，樹立高品味樓盤形象。 （ 7） 國際視野 CBD 的住宅是需要具有國際視野的，它集中了世界大師（美國設計背景）的思想精華，國際接軌與世界同步的住宅配套、尺度。在這里，由于跨國跨區(qū)域公司的行政戰(zhàn)略和城市間的公交化的進展，使 CBD 存在大量的跨國、跨區(qū)域公司，而這部分人一 中國最大管理資源中心 第 8 頁 共 43 頁 般選擇居住在 CBD，這種客戶層面我們稱之為國際人。 ] 徽商杏花公寓項目的八大標準 （ 1） 交匯空間 CBD 的建筑一定是與城市空間相融和和交匯的 ，帶有城市空間的開放和共享的氣息，這是 CBD 住宅的必要特質。 吊頂前層高一般在 米左右。 付款方式 寫字樓的銷售的付款方式一般采用一次性付款或六成十五年按揭；租賃一般則需以一個月的租金作為押金，以后可與產(chǎn)權所有者協(xié)商，一般可按月、季、年支付，按季、年支付的可能有一定的優(yōu)惠政策。 合肥真正意義上的寫字樓不多，大部分位于長江中路兩側或一環(huán)內兩條路的交叉口處，層數(shù)一般在 12~39 層。（投資小、有市場需求） 拍賣式銷售： 沿蒙城路部分的為中等面積一、二層聯(lián)體商鋪，由于地理位置的優(yōu)越性，考慮到如我們認為限定其經(jīng)營摸式可能會影響投資者的經(jīng)營或投資思路，進而影響其置業(yè)行為，我們認為采取先“內部登記”，探測市場反映后采取拍賣的形式實現(xiàn)銷售。同時在市民意識中的地段認知度、美譽度極佳。 中國最大管理資源中心 第 1 頁 共 43 頁 徽商 .杏花公寓項目營銷策劃廣告推廣提案 承蒙貴公司的信任，我公司有機會就此項目的發(fā)展發(fā)表我們的見解與看法。自然環(huán)境及人文景觀豐富，是房地產(chǎn)開發(fā)的黃金地塊。 我司針對物業(yè)特點初步 3 種銷售方式： 整體出售：如沿壽春路的部分可向銀行、證券、電信出售、向肯德基、麥當勞招租（帶租約出售給投資客戶）， 拆分銷售：針對此區(qū)域客戶有一定的辦公需求，較為注重精神文化生活， 中國最大管理資源中心 第 3 頁 共 43 頁 而區(qū)域內少此類產(chǎn)品得檔次性、集中性銷售平臺，可將沿壽春路部分定位為高檔的、高品位的文體主題式商場（文化用品、體育用品、影音制品、通訊及電 腦配套產(chǎn)品商場）以鋪位的形式對外出售。一般來說，寫字樓多位于商業(yè)繁華的鬧市區(qū)，對交通、檔次、硬件設施、物業(yè)管理的要求較高。如樓齡較輕、檔次較高、配套較好（有獨立會所）的郵電大廈，租金達 76 元 /M2/月；位置較好、但受電梯數(shù)量、裝修檔次約束的宏圖大廈租金為 35~40 元 /M2/月；新華大廈由于停車位較少 等等原因，月租金僅 3035 元 /M2/月。寫字樓的公共部分均有統(tǒng)一的裝修，內部一般由承租者裝修，極少數(shù)由產(chǎn)權所有者裝修。其余 6 個寫字樓的承租率也達 到了 90%以上。我們在 CBD 理論中已經(jīng)知道，能擁有 CBD 的地方都是區(qū)域性、國際性的城市。 愜意的居住，可以設置恒溫泳池、室外泳池；家庭工作室和客戶的商務層次高帶來了黑白鞋會所；為了不同功能的居住，還可以預留雙重空調位，把選擇留給使用人；為了暢通的交流和個人的私密，出現(xiàn)了開放街區(qū)，私家領域；為滿足國際客戶和租戶的需要，設置國際衛(wèi)星 接收系統(tǒng)，在衛(wèi)生間里設置電視和網(wǎng)絡接口；這一切構成了一個CBD 國際住宅的必要配套。 CIS 導入的目標 第一， 形象塑造提升項目知名度 第二， 品質宣傳提升項目 品牌美譽度； 第三， 價值鏈整合提升項目整體價值，實施強勢促銷； 第四， 通過我們的努力，打造合肥乃至安徽地產(chǎn)的新高度。五彩廣場 徽商我司對于該運作方式有較成熟的管理經(jīng)驗。 安全工作：高級住宅安全至為重要，管理公司必須制定管理手冊及保安規(guī)章， 以確保保安工作合理進行。 裝修 大堂和電梯轎廂的裝修。 B：由于房地產(chǎn)投資的復雜性、專業(yè)性，使業(yè)主的房產(chǎn)投資行為復雜化，并拉長客戶的投資決策周期，本案可通過投資置業(yè)洽談會的形式與目標客戶進行溝通，一方面可了解客戶的置業(yè)意圖，置業(yè)動機 ，即時解決銷售瓶頸。 第三階段推廣目的： 本階段為開盤后的 1～ 8周內，希望通過本階段推廣活動了解客戶的置業(yè)障礙，保證現(xiàn)場的人流量，通過現(xiàn)場的人流量吸引人氣，為后續(xù)的開發(fā)積聚資金和市場反饋狀況。該推廣費用包括： 售樓處的建造、裝飾； 營銷道具； 新聞媒介的宣傳； 報廣費用； 工地包裝； 街區(qū)包裝； 售樓處周邊地區(qū)的包裝； 各類宣傳資料； 促銷活動費用。 一環(huán)沿線 一環(huán)、二環(huán)之間 中市區(qū) 東市區(qū) 西市區(qū) 二環(huán)沿線 C、設計與裝修 C您希望購買的住宅的裝修標準如何？ 中國最大管理資源中心 第 20 頁 共 43 頁 全套櫥柜 爐具 抽油煙機 水過濾器 垃圾處理碎渣機 其他，請注明 C您較喜歡的 陽臺設計是： 傳統(tǒng)式陽臺 落地玻璃陽臺 封閉式陽臺 其他，請注明 C您希望住宅每層戶數(shù)是： 兩戶及以下 三至四戶 五至六戶 七至八戶 九戶或以上 無所謂 C若頂層單位連天臺出售，會否增加您選購頂層單位的興趣？ 大大增加 增加 無所謂 不打算購買頂層單位 C您打算購買的住宅是否需要以下設施： 請問您打算購買的住宅是否需要以下設施 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 保 姆房 書房 儲物室 陽臺 主人房設衣帽間 附廚房外的工作陽臺連晾衣架 窗臺 向西的單位加設遮陽板 主人房設陽臺 臥房預留衣柜位 1戶門后玄關位 Ｃ６、主人房衛(wèi)生間是否需要預置以下設備： 請問您打算購買的住宅是否需要以下設施： 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 １、浴缸 中國最大管理資源中心 第 21 頁 共 43 頁 ２、淋浴間 ３、按摩浴缸 電動剃須刀 插座 預置電風筒 Ｄ、配套設施及物業(yè)服務 Ｄ１、請問您目前是否擁有汽車？１、有 ２、沒有 Ｄ２、購買住宅時，您是否需要停車位？ １、不需要 ２、需要一個 ３、兩個及以上 Ｄ３、您希望的停車位位置： １、室外 ２、室內 ３、地下室 Ｄ４、您打算購買還是租用停車位 １、 購買，您認為合理的購買價格是 —————— 。 Ｈ、細部處理 Ｈ１、現(xiàn)時居住的房子在托運搬運大件家具時有否遇到如下困難？（可多選）。 另一方面，為樓盤促銷而挖掘的諸多賣點分散、缺乏條理性的特征，如果在廣告宣傳時僅僅進行賣點的簡單羅列，必將造成廣告的繁雜，晟亂和缺乏條理性，從而造成廣告效果的削弱和消解。我們還可以認識到，新生活概念作為一種生活理念，其精神層面是的內涵提供了既廣且深的炒作空間，利于將概念炒作變得入、豐滿。 酒店會所設計：商務公寓的會所設計充滿創(chuàng)新意識和人本關懷的理念，設置咖啡館、文藝沙龍、美容健身中心、工作快餐廳、商務洽談室、家政服務中心、商務中心、多功能會議廳、室內游泳池等服務功能，充分滿足了辦公單位的商務活動需要和職場白領的生活需要嶄新詮釋了現(xiàn)代化寫字樓的真正含義。 廣告策略 １、 定位：酒店式商務公寓 —— 頂級寫字樓的嶄新詮釋 廣告脈絡 炒作“酒店式商務公寓”的概念，以“什么是真正優(yōu)秀的寫字樓”為切入通過對傳統(tǒng)標準的否定而最終使目標客戶做出這樣一種評判：“本案這樣的酒店式商務公寓才是真正現(xiàn)代化的寫字樓。 本按的目標受眾分布于發(fā)達地區(qū)及高收入人群中，單純依靠大范圍廣告達到促銷目的需要大幅提高廣告的投放數(shù)量，從而使廣告預算大幅增加。 b、 主題與專家論證會一致。本軟文應與當日報紙硬廣告置于相鄰版面上引起讀者的關聯(lián)性閱讀 專家論證會（會議的組織、會場的布置、會場的主席臺背景的設計、會場外宣傳條幅等） 締造新都市經(jīng)濟圈 傳統(tǒng)商業(yè)中心的拓展 通過論證會導出本項目的絕佳地段優(yōu)勢，為樓盤形象創(chuàng)造先天的地段優(yōu)勢，為報紙軟文提供主題 報紙?zhí)貏e企劃專題 締造新都市經(jīng)濟圈 傳統(tǒng)商業(yè)中心的拓展 結合專家論證會的事件宣傳 第四次報廣（全彩整版） 宣傳