【正文】 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 每鋪安裝電話、有線電視接口，配獨(dú)立衛(wèi)生間、廚房及樓梯。 工程進(jìn)度 項(xiàng)目于 2020 年 11 月可完成主體工程， 2020 年 12 月底全面竣工交付使用， 2020 年元月 1 日正式開業(yè)。市區(qū)所在地為筠陽(yáng)鎮(zhèn)。 項(xiàng)目機(jī)會(huì)（ T） ? “朝陽(yáng)批發(fā)市場(chǎng)”的失敗，更說明了招商的重要性，可喜的是，項(xiàng)目開發(fā)商已經(jīng)意識(shí)到了重新招商的必要；我們認(rèn)為，外省的招商并不容易操作，還是依托本地資源為主較好，如果能通過一些手段吸引商戶踴躍承租本項(xiàng)目商鋪，不僅可以為銷售打下良好的基礎(chǔ)，更可以 通過大量的人氣聚集來改變其他投資者對(duì)該區(qū)域商業(yè)的成見； ? 錦江外灘的運(yùn)作應(yīng)該說是基本成功的，通過適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段，成功地在當(dāng)?shù)貥淞⒏邫n時(shí)尚的商業(yè)步行街的形象；但同時(shí)他也為后期的經(jīng)營(yíng)留下隱患，首先是二三個(gè)行業(yè)的高檔商戶的進(jìn)場(chǎng)并不能支撐形成一個(gè)市場(chǎng)，它的數(shù)量較少，不能填充完市場(chǎng)，市場(chǎng)還需要其他商業(yè)進(jìn)行補(bǔ)充；其次是功能分區(qū)凌亂，不利于行業(yè)形成，即使經(jīng)營(yíng)起來，無非又是一條中山路的翻版，與專業(yè)的市場(chǎng)有較大的差距。 ? 為增強(qiáng)消費(fèi)信心，維護(hù)市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的利益，必須 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 引進(jìn)專業(yè)的物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，為市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理、物流配送及市場(chǎng)推廣提供科學(xué)規(guī)范的操作指導(dǎo)，讓投資者清晰地看到發(fā)展商為本項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)籌劃。 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 銷售政策設(shè)定 為保證商鋪的順利銷售，我們提出了 “返租三年，年回報(bào) 7%” 、 “買鋪即收三年租金，一次性賺足 21%” （三年租金一次 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 性返還給買鋪的客戶，從首期款中扣除）的銷售政策。對(duì)于投資者而言，目前沒有任何投資渠道與投資中山商貿(mào)城商鋪相比收益會(huì)更高，錦江外灘目前提供 6%的年投資回報(bào)，不管是從年投資回報(bào)還是商鋪的升值空間而言，錦江外灘與中山商貿(mào)城沒得比。 17570 M2=7361 元 /M2 2）商鋪價(jià)格修正 上述基準(zhǔn)價(jià)格是市場(chǎng)內(nèi)商鋪第三年租金對(duì)應(yīng)的價(jià)格，在返租期后我們是在第四年將商鋪交還給客戶，第四年租金按邏輯應(yīng)該比第三年有所上升，我們預(yù)計(jì)中山商貿(mào)城第四年租金租金上漲 10%（二層商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到 44 元 /，三層商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到50 元 /，沿街商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到 55 元 /），則商鋪第四年售價(jià)也就上升 10%。 按揭付款 98 折（ 60%） 一次性付款 95 折（ 40%） 2）開盤優(yōu)惠折扣：針對(duì)“已租賃商鋪的商戶”和“開盤前的內(nèi) 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 部認(rèn)購(gòu)期交納優(yōu)選金客戶”統(tǒng)一發(fā)放，在開盤公開選鋪日統(tǒng)一執(zhí)行，開盤日之后第二日調(diào)升 2%，第三日取消。 10 年后中山商貿(mào)城旺過目前高安勝利路，該商鋪?zhàn)饨疬_(dá)到200 元 /， 40 年租金超過二百萬元。在高安首個(gè)一站式購(gòu)物公園、高安市商業(yè)制高點(diǎn) —— 中山商貿(mào)城你就能做到，首付一萬元，即能成為龍頭旺鋪業(yè)主，坐享商鋪升值和超額租金回報(bào)。 銷售方式 ： 接待已租賃商戶，發(fā)放銷售資料，告之購(gòu)買優(yōu)惠條件，不透露具體銷售價(jià)格。 10 月 18 日上午已交納優(yōu)選金客戶進(jìn)行選鋪，選中商鋪 ，補(bǔ)足 10000 元定金，簽認(rèn)購(gòu)書，若沒有選中， 10 月 25 日起到售樓處退還優(yōu)選金； 優(yōu)選金客戶選鋪，實(shí)行先到先得； 沒有交納優(yōu)選金的客戶在已交納優(yōu)選金排隊(duì)客戶選鋪完 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 后開始選鋪。 根據(jù)銷售情況調(diào)整下一步銷售策略。 策 略 ： 尾盤價(jià)格上調(diào) 200 元 /M2。財(cái)富熱線： 07955217777 5221899。 售樓處西面兩窗戶之間繼續(xù)懸掛項(xiàng)目相關(guān)文件。 內(nèi)容：一萬元搶占中山路商業(yè)地王； 一萬元搶占高安商業(yè)制高點(diǎn)； 一萬元搶占高安首個(gè)一站式購(gòu)物公園； 高安市政府重點(diǎn)扶持市場(chǎng)； 高安市劃行歸市商貿(mào)城； 買鋪即收 3 年租， 50 年收益賺翻天； 買一層賺一層等。 公交車車身 更換公交車廣告，內(nèi)容：“一萬元搶占高安商業(yè)制高點(diǎn)”，紅黃主色調(diào)，配效果圖。 二）、招商宣傳資料準(zhǔn)備 銷售海報(bào) 規(guī)格：和鴻順德國(guó)際商貿(mào)城招商海報(bào)一樣，大度 4 開， 4P。 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造：運(yùn)用彩 虹門、高空氣球、飄旗等常規(guī)手段營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛。 舉辦盛大選鋪抽獎(jiǎng)活動(dòng) ； 本期重點(diǎn) ：項(xiàng)目形象完成、商戶標(biāo)識(shí)完成、陸續(xù)商戶進(jìn)場(chǎng)裝修。 策 略 ： 11 月 1 日起面價(jià)上調(diào) 100 元 /M2。 策 略 ： 利用品牌商戶的進(jìn)駐及優(yōu)選金可退還，來刺激加快意向客戶的盡快認(rèn)購(gòu)，； 本期重點(diǎn) ： 迅速擴(kuò)大登記客戶的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，完成銷售單位 150%以上的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)。告之客戶 10 月 1 日起開始進(jìn)行優(yōu)選金認(rèn)購(gòu)，屆時(shí)公布銷售價(jià)格。 類似的 推廣語(yǔ)還有： 二萬元搶占中山路龍頭商鋪 二萬元搶做高安龍頭商鋪房東 二萬元搶占高安龍頭商鋪，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)夢(mèng)想 B、一萬博百萬、十萬博千萬 用南昌洪城大市場(chǎng)租金作比較， 10 年內(nèi)商鋪投資 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 者，用租金抵月供尚有贏余， 10 年后中山商貿(mào)城租金超過目前勝利路的租金水平達(dá)到 200元 / ，一間 20余 M2商鋪剩余 40 年租金收益，將超過 100 萬元。 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 第三部分 銷售推廣 一、產(chǎn)品利益點(diǎn)整合 問題的核心 A、“中山商貿(mào)城”作為規(guī)?；膶I(yè)市場(chǎng)，面對(duì)購(gòu)買力有限的高安市場(chǎng)，在價(jià)格確立中又處于高價(jià)位商業(yè)的范疇，針對(duì)狹窄而又競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境，只有扎扎實(shí)實(shí)地在商業(yè)運(yùn)營(yíng)上下真工夫、做大文章，才有可能扭轉(zhuǎn)目前被動(dòng)的局面，重新贏得消費(fèi)者的青睞； B、商業(yè)物業(yè)屬于典型的投資理財(cái)項(xiàng)目，所有商業(yè)物業(yè)的成功都離不開誘人可觀、但又有一定依據(jù)的投資回報(bào)預(yù)期，給予投資者（無論 是經(jīng)營(yíng)戶還是投資客）可預(yù)期的美好投資前景，再輔以眼前實(shí)實(shí)在在的投資回報(bào)，再理智的消費(fèi)者也容易失去冷靜的判斷。 第二日在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào) 3%，即按揭 95 折、一次性付款 92折。 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 修正后的商鋪均價(jià)為： 7361 元 /M2 110%=8097 元 /M2 修正后的兩層商鋪單位均價(jià)為： 7542 元 /M2 修正后的三層商鋪單位均價(jià)為： 8485 元 /M2 修正后的沿街商鋪單位均價(jià)為： 9428 元 /M2 3）、銷售價(jià)格 預(yù)計(jì)本項(xiàng)目平均銷售價(jià)格為 8097 元 /M2，扣除 18 個(gè)月返租補(bǔ)貼，實(shí)際實(shí)收底 價(jià)為： 元 /M2。 返租價(jià)格的測(cè)算 為保證商鋪銷售價(jià)值的充分實(shí)現(xiàn)，和實(shí)現(xiàn)開發(fā)商利潤(rùn)最大化，我們 在價(jià)格設(shè)定上 將 3 年返租回報(bào)金額中開發(fā)商補(bǔ)貼部分 全部計(jì)入銷售價(jià)格成本。 ◆ 采用返租 3 年、固定回報(bào)的銷售政策，打消了商鋪購(gòu)買者“市場(chǎng)能不能做旺，投資收益有沒有保障”的疑慮。 癥結(jié)四：項(xiàng)目及企業(yè)形象沒有樹立，缺乏品牌傳播意識(shí) ? 我們發(fā)現(xiàn)，中山商貿(mào)城在當(dāng)?shù)厣虘粜哪恐兄炔凰愫芨?，而且絕大部分商戶不了解商貿(mào)城的情況，更別說市場(chǎng)的業(yè)態(tài)，項(xiàng)目在目標(biāo)消費(fèi)群體中明顯缺乏獨(dú)有特征及品牌感；反而大 家都認(rèn)為它的工程進(jìn)度非常慢，公司有點(diǎn)問題。 小結(jié)： 應(yīng)該來說，從項(xiàng)目現(xiàn)有的綜合情況來看，劣勢(shì)遠(yuǎn)多于優(yōu)勢(shì)。高安市地方產(chǎn)業(yè)主要為：建材和汽運(yùn)，在江西省有著“建材縣”和“汽運(yùn)鄉(xiāng)”的美稱。 銷售價(jià)格定為 6000— 8000 元 /M2不等，經(jīng)粗略核算，預(yù)計(jì)整體銷售均價(jià)在 7200 元 /M2左右。 項(xiàng)目商業(yè)部分由臨街商鋪及專業(yè)性市場(chǎng)二個(gè)部分組成，共有商鋪 592 間，其中：臨街商鋪共 37 間（為上下兩層），底層建筑面積為 M2；專業(yè)市場(chǎng)性市場(chǎng)共 555 間，二層樓商鋪 330 間 ,底層建筑面積 ，三層樓商鋪 225 間，底層建筑面積 M2。 據(jù)了解，在開發(fā)過程中，由于預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的銷售會(huì)直接對(duì)當(dāng)?shù)仄?他各樓盤產(chǎn)生巨大沖擊，外界散播著對(duì)項(xiàng)目不利的種種流言；加上發(fā)展商自身內(nèi)部管理的原因，導(dǎo)致項(xiàng)目工程進(jìn)度緩慢，刺激社會(huì)傳言的形成，其結(jié)果就是消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的信心不足，直接影響項(xiàng)目 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 銷售進(jìn)度。 三、項(xiàng)目 SWOT分析 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 項(xiàng)目劣勢(shì)（ S） ? 地處中山路東端，商業(yè)氛圍不濃； ? 由于地塊條件及自身規(guī)劃的原因，項(xiàng)目外部昭示面狹窄，與中山路及橋南路連通口僅為 16M 寬，不易吸引人流和形成人流匯集； ? 項(xiàng)目工程進(jìn)度緩慢，部分建筑仍沒有開始施工； ? 規(guī)劃布局不合理，道路狹窄，建筑風(fēng)格過時(shí)不精致，不具備形成高尚專業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)條件； ? 沒有對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行充分的整合，前期營(yíng)銷概念模糊，令消費(fèi)者無所適從； ? 項(xiàng)目營(yíng)銷方式完全不符合實(shí)際，推廣宣傳內(nèi)容缺乏說服力； ? 銷售資料做得不到位，缺乏對(duì)市場(chǎng)賣點(diǎn)深度挖掘和針對(duì)目標(biāo)客戶的理性宣傳。 四、項(xiàng)目前期銷售的主要癥結(jié)及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷思路 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 通過上述的分析，我們可以看出，項(xiàng)目在前期銷售中存在著一定問題，而本 章節(jié)，我們就要將此一一分析，并找出對(duì)應(yīng)的解決方案。 ? 消費(fèi)者關(guān)心的是自身經(jīng)營(yíng)的行業(yè)能否得到政府支持、進(jìn)駐本項(xiàng)目能否得到工商稅費(fèi)的優(yōu)惠、在市場(chǎng)能否長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)等問題；我們必須在政府相關(guān)部門取得明確的答復(fù)（招商報(bào)告中已經(jīng)提到）； ? 利用政府出面的招商新聞發(fā)布會(huì)及相關(guān)政策條件，在所有銷售信息中進(jìn)行強(qiáng)化，高安不大，人群傳播遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于媒體傳播，大家都在議論政府對(duì)項(xiàng)目的支持，將引導(dǎo)大量經(jīng)營(yíng)戶踴躍購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪，更會(huì)增強(qiáng)投資者的信心，側(cè)面形成對(duì)商業(yè)價(jià)值的支持。 ◆ 關(guān)于 7%的年投資回報(bào)。 7%=6857 元 /M2 45 元 /M2 12 月247。 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 降價(jià)部分 ：沿副街商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基礎(chǔ)上降價(jià) 20%； 靠近市場(chǎng)南面商鋪在標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格基礎(chǔ)上降價(jià) 10%。 在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào) 1% 平均價(jià)格折扣： 1） 如開盤全部售完，平均價(jià)格折扣為 折 2） 如開盤銷售 70%，平均價(jià)格折扣為 折 3） 如開盤銷售 50%，平均價(jià)格折扣為 折 是否實(shí)行銷控，控制比例如何，請(qǐng)發(fā)展商結(jié)合自身資金 流量安排提出意見后，再對(duì)價(jià)格折扣及售價(jià)進(jìn)行修正。必須在成功招商 的基礎(chǔ)上，整合項(xiàng)目的二到三個(gè)強(qiáng)勢(shì)利益點(diǎn)（獨(dú)特的），采用短期內(nèi)密集攻勢(shì)，從而激發(fā)市場(chǎng)興奮點(diǎn)，模糊消費(fèi)理智，產(chǎn)生投資沖動(dòng)，從而迅速引爆市場(chǎng)。 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 類似推廣語(yǔ)還有： 高安最大的搖錢樹 二、推售計(jì)劃 一）、推售順序 進(jìn)場(chǎng)商戶優(yōu)先 購(gòu)買； 交納優(yōu)選金客戶選鋪； 沒有交納優(yōu)選金客戶選鋪。 推出單位 ：已租鋪商戶可優(yōu) 先選購(gòu)所租賃商鋪。 策 略 ： 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 利用前期市場(chǎng)炒作發(fā)布銷售信息“ 10 月18 日下定優(yōu)惠 5%， 10 月 19 日下定優(yōu)惠3%， 10 月 19 日后下定取消優(yōu)惠”，配合現(xiàn)場(chǎng)人氣的相互促進(jìn)，刺激客戶購(gòu)買欲望及加強(qiáng)緊迫感，大力促進(jìn) 10 月 18 日、19 日快速大量成交； 統(tǒng)一返租三年，一次性返還三年租金 。 本期重點(diǎn)：實(shí)現(xiàn) 20%左右的定購(gòu)，工程基本完成。 三、宣傳推廣 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 一）、現(xiàn)場(chǎng)包裝 售樓處外部。 為了營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，建議售樓處內(nèi)部包裝繼續(xù)沿用比較隆重的暖色凋（紅色、黃色）為主、以大面積的噴繪畫面來展示銷售信息。 內(nèi)容：中山商貿(mào)城商鋪總平面圖（業(yè)態(tài)分區(qū)，用不同顏色表示）， 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 商鋪編號(hào)、尺寸，各類商鋪各層 平面