消費(fèi)行為變遷下的渠道規(guī)劃(更新版)
【正文】 個(gè)網(wǎng)站，訂購了幾包土豆片及其它一些零食，而在午休時(shí)間，我們甚至還可能接待已經(jīng)預(yù)約了的 保險(xiǎn)公司 職員。 思考： 自己的產(chǎn)品適合采用無店鋪營銷的渠道模式嗎？ 如果適合采用，在組織架構(gòu)、 業(yè)務(wù)流程 、物流配送、信息技術(shù)平臺等方面又該怎樣對之形成支撐呢？ 如果采用了這種模式，會出現(xiàn)、激化與原有渠道環(huán)節(jié) “搶飯吃 ”的矛盾嗎？又該怎樣做好準(zhǔn)備進(jìn)行處理呢？ 實(shí)際上，盡管消費(fèi)行為處于動(dòng)蕩、變遷之中，但一個(gè)不容爭辯的事實(shí)是：在我們的市場中，通常都是多種消費(fèi)形態(tài)并存的。而 保險(xiǎn)公司 的上門服務(wù)、 安利 及 雅芳 職員提供的直銷體驗(yàn)（它們在轉(zhuǎn)型也倍受爭議，但它們卻因此成為了世界性成功的跨國企業(yè)）、郵購及電話直銷的經(jīng)歷、傳媒摻雜直銷文化的滲透等等，似乎也早已對我們消費(fèi)行 為的變遷產(chǎn)生了影響。既是講，我們的許多產(chǎn)品在到達(dá) 消費(fèi)者 的時(shí)候，通常都會因?yàn)樗?jīng)歷賣場的不同，而在所呈現(xiàn)的物質(zhì)利益、心理及精神利益上得到了不同程度的價(jià)值升值。這也進(jìn)一步催生了兩種現(xiàn)象：其一賣場本身的活動(dòng)越來越多，以期留住或截流顧客 ；其二是越來越多的 供應(yīng)商 更多的開展賣場 促銷 活動(dòng)，希望能夠攔截 消費(fèi)者 ，并強(qiáng)化與賣場的關(guān)系?？梢赃@樣講，生活節(jié)奏快、價(jià)格基本一致和自己客觀上需要這種商品，也為實(shí)現(xiàn)這種消費(fèi)需求創(chuàng)造了條件。 其四，在終端攔截?zé)釀挪粶p的時(shí)候，在離 消費(fèi)者 最近的地方開展并具體運(yùn)做攔截和反攔截，更易出效果。為什么呢？ 這不僅僅是因?yàn)楝F(xiàn)代意義的終端的崛起，地產(chǎn) 開發(fā)商 店鋪熱和民眾創(chuàng)業(yè) 潮的熱浪不減，還有人們生活水平的提高，消費(fèi)能力的上漲在發(fā)生作用。 最低廉價(jià)格購買 VS 就近購買 也許你早已發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)品批發(fā)市場以前那熙熙攘攘 “揀便宜 ”的人群日見稀疏，社區(qū)以前星星點(diǎn)點(diǎn)的店鋪現(xiàn)在演展到幾乎所有 的新老居住區(qū)都是星羅密布。 研究 消費(fèi)者 的時(shí)候，別忘了自己的目標(biāo)受眾，尤其是主力消費(fèi)層主要的居住社區(qū)、工作區(qū)、游玩特區(qū)，并要從繁雜的銷售點(diǎn)找到那些可以更前端接近他們的賣場，及其區(qū)分出重點(diǎn)與次重點(diǎn)，以便針對性維護(hù)與服務(wù)。 原因何在？難道僅僅歸咎于廠商們的消費(fèi)引導(dǎo)嗎？當(dāng)然不是，因?yàn)樵絹碓蕉嗟?消費(fèi)者 有這種需求，他們希望自己能在緊湊有限的時(shí)間內(nèi)，用購買某類商品的時(shí)間一起購買另一類的商品。這似乎很好理解，因?yàn)榛顒?dòng)中能夠買到自己中意的便宜商品，因?yàn)榫拖笪覀兙筒涂傁矚g以飯店里人的多少、熱鬧還是冷清來進(jìn)行選擇一樣， 消費(fèi)者 的從眾心理是客觀存在的。這不僅是因?yàn)檩^之供貨廠商，賣場離自己更近，一個(gè)更主要的原因是賣場往往就是自己能否買到更增值商品的最后一道保障。 這些都說明了什么呢？說明我們以前 習(xí)慣 直接到提供商品或服務(wù)的場所發(fā)生消費(fèi)的行為，正在發(fā)生日漸顯著的改變。從 消費(fèi)者 環(huán)節(jié)出發(fā)，再一次 為我們提出了研究所進(jìn)軍具體市場區(qū)域的消費(fèi)特征，結(jié)合自身營銷資源及競爭環(huán)境，因地制宜、因顧客制宜、因己制宜規(guī)劃、調(diào)整自身渠道的警醒
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