【正文】 tomer)、 成本 (cost)、 便利 (convenience)與溝通 (munication)。 4P模型的局限性 4P模型的適用范圍是有限的 4P模型是在研究制造業(yè)中消費(fèi)品的營銷活動時提出來的，因此，它在指導(dǎo)制造業(yè)中消費(fèi)品的營銷活動時較為有效，而一旦超出這個領(lǐng)域用于指導(dǎo)其它產(chǎn)業(yè)或領(lǐng)域里的營銷活動，則顯得力不從心。 渠道策略 直接尋找美國企業(yè)為經(jīng)銷商 ， 而不通過在美國設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的日本貿(mào)易公司 。麥卡錫把企業(yè)能夠控制的市場手段歸納為產(chǎn)品 (product)、 價格 (price)、 渠道 (place) 和推廣 (promotion)， 因此 ， 市場營銷組合又簡稱 4P’S。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候消費(fèi)的時間越短，購買該項(xiàng)服務(wù)所花費(fèi)的 時間成本也就越少，購買的總成本亦小，由此會帶來顧客購買的滿意感受。 產(chǎn)品價值 是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、種類與款式等所產(chǎn)生的價值。 =14600元 ，而該顧客又影響到 10人 ， 會使他們都成為公司的顧客 ， 那么 ， 總額將會達(dá)到 160600元 。 施樂公司相信 ， 高度滿意或欣喜的顧客價值是滿意顧客價值的10倍； 一個高度滿意的顧客比一個滿意的顧客留在施樂公司的時間更長和購買更多的產(chǎn)品 。美國消費(fèi)者協(xié)會通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高度滿意的顧客至少向 5個人推薦。其次，組織的性質(zhì)、形象、管理、承擔(dān)的義務(wù)或責(zé)任，甚至所在國家或地區(qū)、內(nèi)部員工生存狀況，所在社區(qū)的反映、與政府或其他組織的關(guān)系及主要管理者的政治態(tài)度等，都會影響顧客的滿意狀況。 顧客滿意 具有以下四個特性： 客觀性 ——顧客滿意與否，對組織來說是一種客觀存在。 隨時了解顧客需要什么 ， 何時需要 ， 何地需要 ， 如何需要 ， 這將是我們 ， 我們每一個人的責(zé)任 。 因此 ， 在企業(yè)與顧客這種特殊關(guān)系中 ， 只要顧客的 “ 錯 ” 對企業(yè)不構(gòu)成重大經(jīng)濟(jì)損失 ， 企業(yè)就應(yīng)將 “ 對 ” 讓給顧客 ， 這是企業(yè)顧客滿意意識的重要表現(xiàn) 。 然而 ， 你錯了；在資產(chǎn)方面 ， 我們應(yīng)該填的內(nèi)容是 ， 去年我們的班機(jī)共有多少多少愉悅的乘客 。 事實(shí)上 ， 顧客能夠解雇我們公司的每一個人 。 所謂支持或不支持主要是看顧客在市場上是否購買企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù) 。 顧客與供方的關(guān)系是變化不定的 。作為組織，有自己的管理者和管理體系。顧客與供方之間關(guān)系如下： 供方以顧客存在為前提條件，沒有顧客供方就無法生存，或者說是一個封閉系統(tǒng)，從而遲早會走向 “ 孤寂 ” (死亡 )。 針對一個供方 ， 其顧客往往多于一個 。 供方需要顧客 ，希望顧客越多 、 越穩(wěn)固越好；而顧客卻可能是 “ 三心二意 ”的 ， 掌握著選擇權(quán) 。 而企業(yè)產(chǎn)品銷售量能否增加 ， 則決定于企業(yè)是否擁有顧客以及擁有顧客的多少 。 讓我們都來支持盛情服務(wù)的方式 ， 每天都讓我們的顧客百分之百地滿意而歸 。 一般來說 ， 企業(yè)應(yīng)樹立以下顧客觀念： 顧客是上帝 （ 顧客至尊 ） 對企業(yè)來說 ， 顧客是至高無上的 ， 它主宰和決定著企業(yè)的命運(yùn) 。 對此 ， 企業(yè)首先要知道顧客需要什么 ， 重視顧客意見 ， 讓顧客參與決策 ， 不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)體系 ， 最大限度使顧客滿意 。 “ 向顧客提供他們需要的東西 ——并且再多一點(diǎn)服務(wù) ， 讓他們知道你重視他們 。包括經(jīng)濟(jì)地位、文化背景、需求和期望及評價動機(jī)，甚至受地方性的好惡、性格、情緒等非理性因素的影響。 購買公司其他產(chǎn)品 人們都有愛屋及烏的心理。 向政府主管部門或有關(guān)組織投訴 期望有關(guān)部門協(xié)助解決 。 長期顧客知道如何購買 ， 他成為企業(yè)的顧客以后 ， 這些顧客就成了專家了 。 如果 “ 實(shí)際產(chǎn)品 ” 劣于 “ 理想產(chǎn)品 ” ， 顧客就會產(chǎn)生不滿意甚至抱怨； 如果 “ 實(shí)際產(chǎn)品 ” 與 “ 理想產(chǎn)品 ” 比較吻合 ，顧客的期望得到驗(yàn)證 ， 顧客就會感到滿意 ；如果 “ 實(shí)際產(chǎn)品 ” 優(yōu)于 “ 理想產(chǎn)品 ” ， 顧客不僅會感到滿意 ， 而且會產(chǎn)生驚喜 、 興奮 。 形象價值 是指企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。對于無經(jīng)歷的陌生購買和需要反復(fù)作比較的選擇性購買行為，顧客一般需要廣泛收集信息，因此需要付出較多的精神成本。 定價策略 低價政策 。 定價策略 考慮中國當(dāng)時尚無外國電視機(jī)的競爭 ， 因此 ， 價格比中國國產(chǎn)電視機(jī)稍高 。 4P模型容易導(dǎo)致企業(yè)將所有的營銷工作都交給市場營銷部門 市場營銷不僅僅是營銷部門的工作，它涉及到企業(yè)的每一個部門和環(huán)節(jié)，需要各個部門密切配合，如果只靠營銷部門是難以做好市場營銷工作的。 我們認(rèn)為： 4C決不能取代 4P， 4C只是對 4P“以消費(fèi)者為中心 ” 觀念的強(qiáng)調(diào)和補(bǔ)充，其他也就沒有多少新意了。 派系權(quán)力結(jié)構(gòu) ——在目標(biāo)地區(qū)有兩個以上集團(tuán)（權(quán)力集團(tuán)、壓力集團(tuán)、特殊利益集團(tuán)）勾心斗角。 思考題 聯(lián)系實(shí)際說明市場營銷組合及其重要性 如何評價 4P模型 ？ 何謂大市場營銷 ？ 聯(lián)系實(shí)際說明企業(yè)應(yīng)如何利用大市場營銷手段拓展市場 ？ 案例分析與討論 日本公司利用政治和公關(guān)拓展美國市場 日本公司占領(lǐng)美國市場采取了哪些政治和公關(guān)手段？ 你從日本公司拓展美國市場的經(jīng)驗(yàn)中得到哪些啟示？