【正文】 、發(fā)展市場(chǎng) 機(jī)會(huì)型貿(mào)易經(jīng)銷商： 粗放經(jīng)營(yíng)、四處流獵 簡(jiǎn)單追求即期利益 被動(dòng)銷售、坐等機(jī)會(huì) 19 一般經(jīng)銷商的出路 （續(xù)） 以顧客為中心，采取目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，合理定位經(jīng)營(yíng)； 服務(wù)到位、爭(zhēng)取顧客回頭； 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化； 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，品牌經(jīng)營(yíng)； 銷量、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)、損耗排行分析，動(dòng)態(tài)更新； 以品牌帶動(dòng)自身改造，協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)，共同發(fā)展。 9 按照管理方式劃分 ? 夫妻店管理模式： 大多從個(gè)體經(jīng)營(yíng)起家，夫妻倆一主外，一主內(nèi)，管理相對(duì)比較混亂，庫(kù)存、進(jìn)貨憑感覺(jué)，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的理念，缺乏主動(dòng)出擊的精神； ? 個(gè)人英雄主義管理模式： 大多數(shù)個(gè)人能力十分突出，依靠個(gè)人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動(dòng)手，自己既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員，無(wú)論大事小事全部一把抓； ? 現(xiàn)代企業(yè)管理模式： 從企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，麻雀雖小，卻五臟俱全。代理商如何面向未來(lái) 2/16/2023 1 目 錄 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向 自身發(fā)展與完善 照明經(jīng)銷商的壓力 2 一般經(jīng)銷商的困境與出路 ? 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商的弱勢(shì) ? 經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題 ? 將面臨的壓力 3 照明產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析 終 端 用 戶 工 程 甲 方 用 戶 光源技術(shù)創(chuàng)新 光源工業(yè)設(shè)計(jì) 燈具技術(shù)創(chuàng)新 燈具工業(yè)設(shè)計(jì) 成品 生 產(chǎn) 廠家 一 級(jí) 代 理 商 二 級(jí) 經(jīng) 銷 商 零 售 商 研發(fā) 制造 分銷 原配件 生 產(chǎn)廠家 4 值得大家思考的幾個(gè)問(wèn)題 1. 你的產(chǎn)品是什么？有沒(méi)有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價(jià)值？ 2. 你可以沒(méi)有自己的產(chǎn)品，但有自己的品牌嗎？ 3. 消費(fèi)者為何選擇你？因?yàn)槟阕龅迷纭⒆龅么筮€是做得強(qiáng)？ 4. 用什么來(lái)保證“同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比服務(wù)”？?jī)H僅依賴廠家？ 5. 你過(guò)去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來(lái)成功嗎？ 6. 經(jīng)營(yíng)惰性和投機(jī)心理是否影響了你的前進(jìn)？ 7. 客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？ 8. 你感覺(jué)只有你一人在為公司操心嗎？為什么會(huì)這樣？ 9. 在處理廠商關(guān)系問(wèn)題上 ,你會(huì)因小失大？ 10. 你如何用流程和制度來(lái)保證企業(yè)的健康發(fā)展？ 11. 你準(zhǔn)備投資的下一個(gè)項(xiàng)目是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)嗎？ 5 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的基本功能： o 從角色看，存有庫(kù)倉(cāng)商品 ,處理訂單 ,是區(qū)域市場(chǎng)的物流配送中心，承擔(dān)商品分流和配送； o 從職能看，進(jìn)行市場(chǎng)銷售接觸 ,承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供市場(chǎng)信息 ,負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的重任 。 8 按照經(jīng)營(yíng)理念劃分 ? 傳統(tǒng)型經(jīng)銷商： 幾十年的經(jīng)營(yíng)歷史，自認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富，找?guī)讉€(gè)下線幾可以做市場(chǎng)了，不愿意接受新市場(chǎng)終端管理模式，躺在歷史或者過(guò)去的輝煌中睡覺(jué)； ? 保守型經(jīng)銷商： 了解一些市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)，具備了做終端的意識(shí)，但是在行動(dòng)上比較被動(dòng)，依賴企業(yè)和上游的支持，任何行動(dòng)或者計(jì)劃都等待作出“表示”，斤斤計(jì)較，十分在意自己的風(fēng)險(xiǎn)； ? 積極進(jìn)取型經(jīng)銷商： 擁有強(qiáng)大的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，具備深度分銷的能力和技巧，和當(dāng)?shù)氐拇笮统?、商?chǎng)以及大型專業(yè)終端都有業(yè)務(wù)往來(lái)，擁有健全的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理體系，注重維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立客戶資料。 現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進(jìn)各種直營(yíng)方式的進(jìn)一步發(fā)展。 倉(cāng)儲(chǔ)提供 協(xié)助 負(fù)責(zé) 產(chǎn)品和促銷品全部存儲(chǔ)在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)內(nèi) 。 ? 在某一時(shí)間段廠家若有促銷政策是百送幾，這時(shí)一般要考慮多訂一點(diǎn)貨，雖然超出了正常的庫(kù)存數(shù)，但屬力所能極的范圍可以多訂，同時(shí)要留有余地，不能貪多，萬(wàn)一政策或市場(chǎng)有變動(dòng)以免造成積壓。 ? 具體運(yùn)用在訂單的優(yōu)化管理上： ? 學(xué)會(huì)制定要貨計(jì)劃，根據(jù) ABC商品分類管理法和合理控制庫(kù)存的各要素，力求準(zhǔn)確； ? 動(dòng)態(tài)管理訂單，根據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研了解掌握二批商、零售商的庫(kù)存情況、近期商品的動(dòng)銷走勢(shì)、競(jìng)品的政策和市場(chǎng)需求總量所占的比例等情況，訂單進(jìn)行動(dòng)態(tài)的必要的調(diào)整和管理。 ? 不要因?yàn)橐淮涡愿犊盍枯^少而拒收，以增加拖延及呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)。 ? 有沖勁的銷售人員可能是打市場(chǎng)的首選，但在守市場(chǎng)及保證銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定之時(shí)，則可能不再適宜，因此必須對(duì)他們加強(qiáng)控制。 對(duì)策 引進(jìn)高素質(zhì)的市場(chǎng)管理人員，培養(yǎng)勤勞、負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員和理貨員隊(duì)伍。 對(duì)策 不過(guò)分依賴廠家，建立自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，讓廠家的業(yè)務(wù)員成為與廠家溝通的紐帶，成為廠家產(chǎn)品或者品牌的全面管理者。一旦老板不在，企業(yè)就陷入停頓的境地。不唯心，為以經(jīng)驗(yàn)做依據(jù)。 對(duì)策 接受廠家的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，了解每一個(gè)不同產(chǎn)品品種的經(jīng)營(yíng)特色；改變自己的定性思維，改變自己的不良習(xí)慣。 2023年 4月 16日星期日 下午 9時(shí) 34分 54秒 21:34: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:34:5421:34:5421:34Sunday, April 16, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:34:5421:34:5421:344/16/2023 9:34:54 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時(shí) 34分 54秒 下午 9時(shí) 34分 21:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴