【正文】 1： 優(yōu)勢 2： 優(yōu)勢 3： 好處： 好處： 好處： 痛苦： 痛苦： 痛苦： 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價值 “ FABE”法則說明 直接闡述產(chǎn)品帶給顧客的好處： ① Feature 特 性 ② Advantage 優(yōu)點 ③ Benefit 利益 ④ Evidence 證明 FABE公式 : 因為 …( 特性 )… 它可以 …(功效 )… 對你而言 …( 利益 )… 銷售的八大步驟：第五步 塑造產(chǎn)品價值 關(guān)亍 建議書 ? 根據(jù)調(diào)研客戶存在的問題與需求，銷售人員與技術(shù)專家以書面形式提供的解決方案。 銷售的八大步驟：第四步 了解客戶需求 探尋需求的方法 (1) N：現(xiàn)在：您現(xiàn)在使用的是什么品牌呢？ E：滿意：它哪里讓您比較滿意呢？ A：不滿意：哪里您不太滿意呢？ D：決策者：如果要決定，誰是決策者 S：解決方案：我們的產(chǎn)品中，有您比較滿意的部分，我們也已經(jīng)解決了您不滿意的部分，而且還有 …… 是我們獨家特有的 …… 適合對方已經(jīng)使用類似產(chǎn)品，但想換一個牌子的情況 銷售的八大步驟：第四步 了解客戶需求 探尋需求的方法 (2) 1. 現(xiàn)在 “ 合作 ” 的是什么？ A品牌 2. 對于這個品牌，您很滿意嗎 ？ 是 3. 您們使用這種產(chǎn)品多久了？ N年 4. N年前，合作的是什么牌子？ B品牌 5. 當(dāng)時換產(chǎn)品的時候您是否在場？ 是 /否 6. 當(dāng)時，是否做了了解和研究才更換？ 是 7. 換過之后是否為企業(yè)和個人產(chǎn)生了很大的效益？ 是 8. 在 N年前你們做了一個好的決定，讓企業(yè)獲利良多。 批評的方法 1. 三明治式批評法：先肯定、先鼓勵，后批評，再肯定、再鼓勵 2. 盡量不要當(dāng)著其他人的面去批評 3. 要注意你的語調(diào)與肢體動作 4. 批評要對事不對人 5. 批評別人要實事求是，不要夸大 溝通方法：批評 建立信賴感 建立信賴感的方法 銷售的八大步驟 銷售的 八大步驟 銷售的八大步驟：第一步 充分準備 銷售前 的思考 1. 我到底在賣什么 2. 我的顧客必須具備哪些條件 3. 誰是我的顧客 4. 我的顧客會在哪里出現(xiàn) 5. 我要如何接觸他 6. 顧客什么時候會買，什么時候不買 7. 顧客為什么會向我購買 8. 顧客為什么不向我購買 9. 誰在搶我的顧客 銷售的八大步驟：第一步 充分準備 準備事項 1. 銷售議程和溝通話題的準備 2. 心理和精神狀態(tài)的準備 3. 服裝、儀容、儀表的準備 4. 專業(yè)知識和非專業(yè)知識的準備 5. 銷售工具的準備 6. 了解客戶的準備 銷售的八大步驟：第二步 搜集客戶信息 搜集客戶資料的渠道 1. 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 2. 請有影響力的人施加影響 3. 隨時隨地交換名片 4. 孤兒單 5. 顧客轉(zhuǎn)介紹 6. 和業(yè)內(nèi)人士互換資源 7. 參加專業(yè)聚會、研討會、展覽會 8. 加入俱樂部、會所 9. 向?qū)I(yè)名錄公司購買 、電話號碼薄 、戶外媒體 銷售的八大步驟：第二步 搜集客戶信息 快速搜集客戶資料的方法 能更專業(yè)，能夠以點帶面 集中拜訪，服務(wù)成本低，見證方面，有效利用跟風(fēng)心里。 兩種類型的銷售人員 顧問型 1. 詢問、診斷、開處方； 2. 以行業(yè)專家、顧問身份出現(xiàn)； 3. 以協(xié)助你解決問題為目的； 4. 建立信賴、引導(dǎo)為主； 5. 超值服務(wù)、重點突破。 6. 真情流露的人，才能得到真情回報；要拋棄面具，真誠對待每一個人。 6. 銷售無處不在。 5. 銷售人員是未來新時代的領(lǐng)航者。 5. 真誠坦白的人，才是值得信任的人；要不設(shè)防地，以我最真實的一面示人。 兩種類型的銷售人員 告知型 1. 只負責(zé)告知客戶我有某種產(chǎn)品； 2. 以推銷員的身份出現(xiàn)； 3. 以賣你產(chǎn)品為目的； 4. 說明解釋為主； 5. 大量尋找并說服客戶。 溝通方法：贊美 贊美的方法 1. 要發(fā)自內(nèi)心的用心去說，不要太修飾； 2. 贊美他引以為榮的； 3. 贊美他某一個比較具體的地方 4. 使用間接的贊美，借第三者贊美 5. 放下架子，保持微笑； 6. 真誠請教也是一種贊美； 7. 尋找共同點：沒有共同點，創(chuàng)造共同點 8. 贊美別人贊美不到的細小地方； 溝通方法：贊美 贊美經(jīng)典 四句話 1. 你很特別 2. 你真不簡單 3. 我很欣賞你 4. 我很佩服你 溝通方法：贊美 贊美 互動游戲 1. 請小組成員逐一作為被贊美者的對象； 2. 請小組其他成員向被贊美者依次說一句發(fā)自內(nèi)心的贊美，贊美內(nèi)容不可重復(fù)。 F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢 2. 找到購買的價值觀 ,找客戶購買的 “ 關(guān)鍵按扭 ”。 6. 痛苦： 你要讓他聯(lián)想到因缺少產(chǎn)品而導(dǎo)致的麻煩 。 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交鐵律 成交 =找出異議 +查找原因 +說服客戶 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 促成時機與信號 1. 客戶問及產(chǎn)品的功能及公司的信譽 2. 客戶變得認真并詢問詳情 3. 客戶開始了解公司及業(yè)務(wù)狀況 4. 客戶向營銷員表示友好 5. 客戶向其他人征求意見 6. 客戶急于詢問價格 7. 有特定的肢體語言 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 促成的 方式 1. 水到渠成法 2. 假設(shè)成交法 3. 承諾成交法 4. 寵物成交法 5. 信任成交法 6. 利益匯總法 7. 門把手成交法 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交前的準備 成交經(jīng)常是在 5次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是顧客的損失 收據(jù)、發(fā)票、計算器、筆、合同書 …… 人不對不談 時間不夠不談 時機未到不談 場合不對不談 銷售的八大步驟：第七步 促成簽約 成交中的動作 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進； 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句； 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認； 、微笑 表示認可客戶，尊重客戶。 ⑷每日管理：列出每天要做的事情，記錄每項事情花費的時間。 韋爾奇說：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會！ 2. 李嘉誠說：經(jīng)驗是負債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)，過去曾經(jīng)成功的經(jīng)驗，有可能是今天失敗的原因 ! 3. 彼得 。 :33:1722:33:17March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :33:1722:33Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人