【正文】 ? 難纏級(jí)別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容：挖墻腳 ? 應(yīng)對(duì)措施：挖墻腳的“經(jīng)銷商”危害不小，且難纏，因?yàn)楦緹o(wú)法識(shí)別，唯有以真誠(chéng)、信譽(yù)、誠(chéng)信和良好服務(wù)來(lái)維持現(xiàn)有經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，從根本上預(yù)防。 48 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 ? 六、“向日葵”型 ? 仰慕企業(yè)不如自己立足根基，厚積薄發(fā)，走自己的路，成就自己的非常強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)企業(yè)。 ? 是的，廠家撤換經(jīng)銷商，要付出很大的成本，但是渠道歷來(lái)不是一成不變的，廠家一般都會(huì)依市場(chǎng)的變化至少在三、四年內(nèi)作一次改革或調(diào)整。 ? 了解了需求，就能投其所好！ 39 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 重述技巧 ? 所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。不同階層人們的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好均有差異。 ? 惠顧動(dòng)機(jī) 感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購(gòu)買的一種行為動(dòng)機(jī)，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。 ? 社會(huì)模式：來(lái)自社會(huì)的影響，這種后天的由社會(huì)因素引起的行為動(dòng)機(jī)。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析 。 ? 不管您推銷，您得做到與眾不同。 ? 說(shuō)服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品； ? 說(shuō)服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場(chǎng)支持； ? 說(shuō)服經(jīng)銷商認(rèn)同我的銷售理念及公司品牌。 14 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 銷售八力之三：創(chuàng)造力 ? 創(chuàng)造力 —新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。 ? 決心就是信心！ ? 決心小故事一則： ? 要想跳出這個(gè)魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動(dòng)，需要多次磨練多次試驗(yàn)，找準(zhǔn)方向方能跳出。瞧瞧中國(guó)的月下老人，經(jīng)驗(yàn)十足，所以中國(guó)夫婦的婚姻較為恒久。 ? 耐心：做銷售，就需要耐心地說(shuō)，耐心地聽(tīng)，二者結(jié)合才能耐心地營(yíng)銷！ ? 營(yíng)銷耐心小故事一則： ? 西方國(guó)家的夫婦老是鬧離婚，因?yàn)樗麄兊膼?ài)神兒是個(gè)小娃兒。 ? 欺騙人只可欺騙一時(shí)，而永遠(yuǎn)不可能欺騙一世！ 10 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 銷售六心之五：決心 ? 決心 ——接觸到一個(gè)新的有機(jī)會(huì)的客戶時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī) 。 ? 對(duì)市場(chǎng)、客戶、競(jìng)品、帳務(wù)等的理解力直接影響你的銷售。 ? 對(duì)市場(chǎng)的判斷：產(chǎn)品進(jìn)入？ ? 對(duì)經(jīng)銷商的判斷：選擇與否 ？ ? 對(duì)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)的判斷 ：該回款拉！預(yù)防呆帳死帳?。? ? 新品的判斷：是否適合市場(chǎng)？ 18 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 銷售八力之七：說(shuō)服力 ? 說(shuō)服力 —有強(qiáng)勁的說(shuō)服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。 ? 運(yùn)用 ,再推銷觀念， ,最后推銷產(chǎn)品。 ? 第一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情況已相對(duì)穩(wěn)定，著手進(jìn)行渠道精耕的第二階段 25 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 渠道精耕作業(yè) 2 ? 步驟實(shí)施二：通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動(dòng)機(jī)。 ? 理智動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)各種需要，不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)，具客觀性周密性控制性。 ? 文化：文化程度，消費(fèi)習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價(jià)值觀，審美觀， ? 社會(huì)階層：常見(jiàn)的社會(huì)階層分層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。每一次銷售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求 ——可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。 43 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 經(jīng)銷商的類型分析與對(duì)策 ? 一、“大象”型 ? 很多經(jīng)銷商習(xí)慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷商群體中的“大象”，對(duì)于廠家來(lái)講，根本就不需要“大象”！ … 看來(lái)，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷商并不一定是廠家的需求！“ ? “螞蟻”型經(jīng)銷商則是廠家最為忠愛(ài)的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運(yùn)送當(dāng)作第一要素；勤勞，不問(wèn)投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運(yùn)送及時(shí)；聽(tīng)話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔(dān)心欺負(fù)到廠家頭上來(lái)；總能找到食吃，易于到市場(chǎng)上找收益 44 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 ? 二、“功臣”型 ? 很多經(jīng)銷商居功自傲，在認(rèn)識(shí)上總是“我沒(méi)有功勞還有苦勞，廠家不會(huì)把我怎么樣”。 ? 經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通過(guò)程中的中間層級(jí)，相對(duì)于上游的廠家及下游的終端，根基其實(shí)并不穩(wěn)，要想長(zhǎng)久發(fā)展，自身定位及運(yùn)作就得進(jìn)行調(diào)整。 52 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 包工頭經(jīng)銷商 ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆ ? 危害程度：☆☆☆ ? 難纏級(jí)別：☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 自銷能力弱，完不成市場(chǎng)任務(wù)。 ? 應(yīng)對(duì)措施：對(duì)待新進(jìn)入陌生行業(yè)的經(jīng)銷商，堅(jiān)決不能給予代理權(quán)，充其量也只適合作為二級(jí)分銷。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時(shí) 32分 10秒 22:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:32:1022:32:1022:32Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:32:1022:32:1022:323/29/2023 10:32:10 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時(shí) 32分 10秒 下午 10時(shí) 32分 22:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴