【正文】 校 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 休閑設(shè)施 靠近公園、綠化帶等人工景觀 Yes 靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施 自然設(shè)施 風(fēng)水比較好 靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物 1 土地屬性清單 客戶是誰(shuí)？ 客戶細(xì)分 區(qū)域意義 所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 所在區(qū)域文化氛圍濃厚 Yes 所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域 Yes 所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域 靠近 XXX等歷史文化區(qū) 區(qū)域內(nèi)涵 靠近寫字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域 靠近繁華商業(yè)區(qū) 可選擇的交通工具比較多 方便的公交路線 交通設(shè)施 周邊道路好，交通順暢 Yes 出行道路兩邊景觀好 靠近地鐵 /城鐵站 生活設(shè)施 靠近比較好的醫(yī)院 靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施 教育設(shè)施 靠近大學(xué)等高等教育院校 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 休閑設(shè)施 靠近公園、綠化帶等人工景觀 靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施 自然設(shè)施 風(fēng)水比較好 靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物 Yes 1 土地屬性清單 客戶是誰(shuí)？ 客戶細(xì)分 區(qū)域意義 所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 所在區(qū)域文化氛圍濃厚 所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域 所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域 靠近 XXX等歷史文化區(qū) 區(qū)域內(nèi)涵 靠近寫字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域 靠近繁華商業(yè)區(qū) 可選擇的交通工具比較多 Yes 方便的公交路線 Yes 交通設(shè)施 周邊道路好，交通順暢 出行道路兩邊景觀好 靠近地鐵 /城鐵站 生活設(shè)施 靠近比較好的醫(yī)院 Yes 靠近大超市、購(gòu)物中心、餐飲等生活設(shè)施 教育設(shè)施 靠近大學(xué)等高等教育院校 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 Yes 休閑設(shè)施 靠近公園、綠化帶等人工景觀 靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身、休閑設(shè)施 自然設(shè)施 風(fēng)水比較好 靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物 1 土地屬性清單 客戶是誰(shuí)？ 客戶細(xì)分 案例二：沈陽(yáng)新榆公館項(xiàng)目定位 城市地圖＋土地可研 2 選擇 A+土地 項(xiàng)目定位 沈陽(yáng)新榆土地評(píng)價(jià)與定位 區(qū)域意義 所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 Yes 所在區(qū)域文化氛圍濃厚 Yes 所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域 Yes 所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域 Yes Yes 靠近 XXX等歷史文化區(qū) 區(qū)域內(nèi)涵 靠近寫字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域 Yes 靠近繁華商業(yè)區(qū) Yes 可選擇的交通工具比較多 Yes 方便的公交路線 Yes Yes 交通設(shè)施 周邊道路好，交通順暢 Yes Yes 出行道路兩邊景觀好 靠近地鐵 /城鐵站 生活設(shè)施 靠近比較好的醫(yī)院 Yes Yes 靠近大超市 ,購(gòu)物中心 ,餐飲等生活設(shè)施 Yes 教育設(shè)施 靠近大學(xué)等高等教育院校 Yes 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 Yes Yes 休閑設(shè)施 靠近公園、綠化帶等人工景觀 Yes 靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身休閑設(shè)施 Yes 自然設(shè)施 風(fēng)水比較好 靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物 Yes 城市地圖＋土地可研 2 選擇 A+土地 項(xiàng)目定位 27－ 34歲 小兩口 有 0－ 11歲孩子的望子成龍家庭 45－ 50歲的老兩口家庭，“年輕的老人” X X X ★ ● X X X X→ ★ X X X ★ X→ ● X X 案例二：沈陽(yáng)新榆公館項(xiàng)目定位 城市地圖＋土地可研 2 選擇 A+土地 項(xiàng)目定位 分析已成交客戶，進(jìn)行項(xiàng)目定位驗(yàn)證。 【 購(gòu)房動(dòng)機(jī) 】 大房 (提升 )：比現(xiàn)在擁有更大的廳、臥室 置業(yè) ：為了置業(yè) /給后輩留下一份產(chǎn)業(yè) 【 對(duì)房子的態(tài)度 】 棲身居住： 只是吃飯睡覺的地方。 【 購(gòu)房動(dòng)機(jī) 】 孩子成長(zhǎng) ：為了讓孩子有更好的生活條件，能夠去更好的學(xué)校學(xué)習(xí)。 3 客戶－產(chǎn)品 Diamond Bar項(xiàng)目的 N對(duì)眼睛 城市的總裁 市場(chǎng)的副總裁 區(qū)域的設(shè)計(jì)師 建筑副總裁 建筑成本副總裁 主管土地的副總裁 風(fēng)水專家顧問 戶型副總裁 銷售副總裁 “七對(duì)眼睛”－－產(chǎn)品開發(fā)綜合委員會(huì) 3 客戶－產(chǎn)品 產(chǎn)品需求清單 Diamond Bar XX年 X月 X日 目標(biāo)客戶： 中國(guó)家庭 生意人 三代人家庭 ,兩代人文化共存 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，需要精準(zhǔn)的、針對(duì)客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 Pulte公司在南加州的客戶策略。 TCG2 這一目標(biāo)客戶群的客戶往往是那些已經(jīng)有過第一次置業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，而是想在原有的家業(yè)基礎(chǔ)上更升一級(jí)，買更好更大的房子。 更準(zhǔn)確、更權(quán)威 “我們可以對(duì)設(shè)計(jì)，成本說不”。 TCG 5 TCG 4 TCG 3 TCG 2 TCG 1 活躍長(zhǎng)者 老年回歸型 多次置業(yè) 二次置業(yè) 首次置業(yè) 1 客戶細(xì)分 支付能力 生命周期 低 中 高 常年工作流動(dòng)人士 首次置業(yè)單身 單人工作丁克家庭 有嬰兒的夫婦 單親家庭 富足成熟家庭 空巢家庭 活躍老年人住宅 成熟家庭 雙人工作丁克家庭 大齡單身貴族 TCG5 這一目標(biāo)客戶群的客戶是那些已退休或年長(zhǎng)的老齡人，他們?cè)诰幼》矫嬗刑厥獾男枰鸵蟆? Pulte公司的客戶細(xì)分。 東部 西部 北部 市中心 市中心 2 客戶－土地 再細(xì)分子市場(chǎng)，進(jìn)行土地屬性評(píng)價(jià)。這10套在 100萬以上的價(jià)格就全部賣出去了，所以這就是我們整個(gè)過程給我們帶來的結(jié)局。 自我享受： 老人辛苦了一輩子，想買個(gè)房子自己享受 【 對(duì)房子的態(tài)度 】 照顧老人 ：子女照顧老人的地方 / 讓老人安享晚年的地方 【 房屋特征需求 】 看重外部環(huán)境， 小區(qū)環(huán)境優(yōu)美 比較重要。 方便的公交路線；附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、超市；附近或小區(qū)里有中小規(guī)模的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。 模擬客戶 一對(duì)老年夫婦，兩個(gè)子女都不在身邊，周末子女回來 丈夫： 馬先生 職業(yè)： 報(bào)社編輯（退休） 年齡： 60 學(xué)歷： 文學(xué)學(xué)士 愛好： 讀書、西方文化、慢跑、養(yǎng)花、鳥、魚。 產(chǎn)品開發(fā) 七對(duì)眼睛 內(nèi)容綱要 CATALOG 【 1】 標(biāo)桿 pulte home項(xiàng)目定位的啟示 【 2】 我們以往項(xiàng)目定位問題的反思 【 3】 七對(duì)眼睛的引入 【 4】 七對(duì)眼睛的主要節(jié)點(diǎn)介紹 Pulte home應(yīng)用七對(duì)眼睛做項(xiàng)目定位的啟示 1 John： …… …… 在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里取勝，需要我們 給客戶的定位一 定要精確 ，令顧客一走進(jìn)門說這正是我要的房子。 針對(duì)目標(biāo)客戶的 房地產(chǎn)開發(fā) 客戶細(xì)分 —— 確立企業(yè)在市場(chǎng)上的運(yùn)營(yíng)模型 城市地圖 —— 建立城市土地發(fā)展策略 七對(duì)眼睛 —— 精準(zhǔn)定位的產(chǎn)品解決方案 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 引入七對(duì)眼睛做項(xiàng)目定位的意義 31 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位 引入一個(gè) 概念 改變一些 意識(shí) 建立一套 規(guī)則 統(tǒng)一一種 語(yǔ)言 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 方法論 客戶導(dǎo)向、專業(yè)前置 專業(yè)準(zhǔn)則、量化溝通 基于客戶細(xì)分的，所有專業(yè)共同的 引入七對(duì)眼睛做項(xiàng)目定位的意義 32 看標(biāo)桿 談問題 引概念 論原理 跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略 總經(jīng)理 品牌 —— 品牌承擔(dān)在細(xì)分市場(chǎng)地位的責(zé)任； 經(jīng)營(yíng) —— 對(duì)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的取舍和要求等； 發(fā)展 —— 土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系； 開發(fā) —— 具體對(duì)項(xiàng)目開發(fā)周期等的要求。 . 22 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH