【正文】 好嗎？（關(guān)門） 語型：認同語 +敘述（去除疑惑點， 強化購買點） +反問 ?K：可以！ ?S：再見！ ?K：再見！ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 推銷成功的秘訣 保持接觸 做好服務(wù) 學(xué)習(xí)傾聽 適時締結(jié) 推銷循環(huán) 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 背景 陳先生，兒子 14歲，在師大附中（重點中學(xué)）念書。但如果父母提前幫孩子買好保險，因為保 10. 費越年輕越便宜，將來孩子自己繳費時，負擔就很輕了， 11. 所以現(xiàn)在幫孩子買實在是很值得考慮的，您覺得呢？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?K：你這樣說還可以接受。 ?S：我就沒你行，輸多贏少。用最少的錢換取最大的利潤是我的宗旨。 ?S：你真行， 我就佩服你這種人，其實保險也是 投資，您用 2萬創(chuàng)造 40萬一筆急用現(xiàn)金，這叫 金錢運作，同時投資的 2萬元每年還有紅利回 報，也是投資， 這種一舉兩得的事您何樂而 不為呢？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? K：我覺得自己的錢自己投資比較穩(wěn)妥。 EX06： 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? K：我們海關(guān)福利好，什么都可以報銷（補貼），我們 不需要買保險。買一份醫(yī)療險， 一樣達成 10 萬元的作用，剩余的 97000元您就可以再去買股 票，何樂而不為呢？您看重大疾病要加上去嗎？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 背 景 準客戶楊醫(yī)生，認為自己醫(yī)療費搞得定（誤認為保險就是醫(yī)療費保險），所以對保險興趣不大。不知是 否方便請教您一個私人問題？ ? K：什么？ ? S：王先生一定每月把錢都交給您吧？ ? K：當然。恕我無知， 請教您一個生意上的問題。 14:31:2214:31:2214:313/27/2023 2:31:22 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 2時 31分 22秒 下午 2時 31分 14:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 31分 :31March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :31:2214:31:22March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 31分 :31March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時 31分 22秒 下午 2時 31分 14:31: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 14:31:2214:31:2214:313/27/2023 2:31:22 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 14:31:2214:31:2214:31Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? S：那么不是會有許多庫存？ ? K：怕什么？早晚賣完它。但是，如果您要掌握全盤主動，其實 也很簡單，您只要再有一個老公就好了。 ? S：楊醫(yī)生，您說醫(yī)療費方面自己都能解決，那很好，我就 羨慕象您這樣做醫(yī)生的，從小我也曾立志做一名醫(yī)生， 只是自己太笨了，干不了。 ? S：哪有，只是謠傳而已。 40歲以前一定不買保險， 40歲以后一定買保險。其 實我今天向您推薦的分紅保險，不是您不健康，也不 是您沒有錢，而是向您推薦一種金錢運用的最佳方式。 ? S：我這里有一個辦法，只贏不輸，你想不想了解一下？ ? K：那有這么好的事？ ? S：其實保險也是賭博，賭錢不一定每次都贏，人生也不 一定天天一帆風順，總有萬一發(fā)生。 背景 EX02： 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? K：即使買了保險發(fā)生問題 ,這點錢賠給我也沒用 ,我們家 不缺這點錢。 ? K：喔。 ?S：您說要考慮一下，那很好，考慮是應(yīng)該的，我最欣賞您這樣考慮周全的人，陳先生，假設(shè)在您考慮期間，我先讓這份保單生效，您看如何？（關(guān)門） 語型：重復(fù) +認同語 +贊美 +正面敘述（去除疑惑點，強化購買點） +反問 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?K：不急，不急（檢查疑惑點：“現(xiàn)在”有問題，故倒推一步到預(yù)算。原因是：有些準客戶是無論如何都不肯買的，無論你說了什么，你怎么說。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 反對問題處理原則 不要試圖用說服來讓對方接受你 (通常會 使雙方僵 [強 ]起來）； 當對方拒絕你時，既不說服也不被說服。但是，誰也不敢保證我們不會有這一天，對嗎？這一天是什么時候呢？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 有兩種情形？ 第一，當我們 60歲退休的時候 第二，在退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾??？ 不曉得我這樣說，您覺得有沒有道理？（此句不能省略） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ，我相信在您身邊至少有 50位以上的親戚朋友，是嗎？請問在那么多的親戚朋友中有沒有哪位聽到我們不能工作，不能賺錢，不能夠照顧家庭時，聽到這個消息，馬上送 20萬的現(xiàn)金到我們的家里來，讓我們的孩子可以繼續(xù)念書，讓我們的家人可繼續(xù)生活，請問這樣的朋友有沒有？ （停35秒） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 假若沒有的話，沒關(guān)系，我也沒有，我今天來的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不用花很多的錢，一個月 1000元 ,不用； 800元，不用； 600元，不用， 300元就可以了。 ” ? “ 我只是到水里玩水 ， 我還不會游啊 ！ ” ? “ 哇 ， 陳先生 ， 你不會游泳還敢下水 ， 你真不簡單 ！ ” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?老人的健康 ?賦閑在家的男人 ?業(yè)績低潮 ?經(jīng)常遲到 ?經(jīng)常生病 ?身體有缺陷 ?被女朋友甩了 ?公司大，員工少 ?小公司，員工多且悠閑 ?餐廳大，客人少 ?小孩功課差 ?人很瘦 ?沒有主見 ?新車被刮 Ex:練習(xí)缺點的優(yōu)點面 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 是可以引導(dǎo)對方說話進程的有效方法?！? ?“陳先生，您家中的氣氛真好?！? 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 語 法 話 術(shù) 重復(fù)對方的話 四句認同語 正面論點回復(fù) “你說你要存錢買房子？” “那很好！” “買房子會有安定感，其實買保險也是為了買一份安全感。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 根據(jù)推銷員資歷不同，推銷分為： A、 B兩種模式 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 10% 20% 30% 40% 推銷員與客戶的關(guān)系 評估客戶需求 推銷技巧 締結(jié)（ CLOSE） A 模 式 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 四 個 問 題 A、客戶嗅出不道德的味道 ? 不花時間介紹自己的來歷； ? 進展太快； ? 胡亂吹噓自己； ? 耍弄花招； ? 動機不良。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 什么是推銷 ？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 A、推銷就是要讓對方產(chǎn)生共鳴。 ? 他們不喜歡這個壽險推銷員，不愿意和他 做生意； ? 他們對整個推銷過程完全無法理解； ? 他們不同意或不了解壽險行銷人員做出來 的需求分析理論。 ” ? “ 小陳 ， 我最欣賞你這種人 ， 每次出門都不用帶錢包 。” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?運動、技術(shù)方面 ?“陳先生，您高爾夫打得真好，改天真該 跟您好好學(xué)學(xué) .” ?健康、面相方面 ?“陳先生，你真不簡單！你事業(yè)這么忙， 氣色還這么好！” 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 E 、贊美的要點 ?贊美缺點的優(yōu)點面 ?讓自己渺小，只有贊嘆沒有建議。 反問 (切入 ) 陳先生 ,我今天特地請公司用電腦做了一份計劃書，不曉得陳先生您要不要參考一下？ Ex: 有親戚在做保險 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 寒暄篇總結(jié)： ? 寒暄并不是一個階段，它是廣義的，應(yīng)該貫徹在整個推銷過程里面。推門的方法就是開門及展示說明的切入語。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 六、《太極行銷》之 關(guān) 門 篇 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 人們?nèi)绾吻蠡?？ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?推銷的最終目的是關(guān)門 ,有關(guān)門才有結(jié)果。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 記住這六點很容易即： 我 → 購買 → 商品 → 劃算 → 預(yù)算 → 現(xiàn)在 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 反對重點： A、 起死回生（我的問題） 切入話術(shù)： ? “也許你還不能信任我的服務(wù)，您看這樣好不好，我們先買一部分，一段時間后，如果您對我的服務(wù)有了信心，我們再來增加，那時就很方便了，您覺得呢？” ? “也許整個計劃不能滿足你的需求，沒關(guān)系！還是我再回去請公司用電腦再做一份給你參考？” ? “那沒關(guān)系！陳先生你不是說你有可能到外地投資？”（轉(zhuǎn)移話題） 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 反對重點： B、 要求打折（劃算的問題） 切入話術(shù)： ? 強調(diào)這是有效的投資； ? “那只是一點點的錢，幾千元都繳了，你不會在乎那一點錢吧？您放心！服務(wù)我一定會為您做的很好！是不是 … ... ” ? “那沒關(guān)系！但您知道打折是絕對不許可的。（并未許諾打折）哦，還要請教您一個問題，假設(shè)您投保了這份保險，看起來您的身體應(yīng)該還健康吧？（轉(zhuǎn)移話題）（關(guān)門） 語型：重復(fù) +認同語 +正面論點回復(fù) +反問 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ?K：身體沒有問題，所以我認為健康險部分對我沒意思?。z查出購買動機是疑惑點，劃算是假疑惑點） ?S：您說不需要健康險部分，那沒關(guān)系！我們可以不投保這部分，但是這部分其實保費很低，我想您也不少這部分預(yù)算，保險還是保全面一點好。 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 1. S：陳先生還準備送他到國外念書嗎？ 2. K：是的。您認 為呢？ ? K：那也不能呆在家里，一來脫離社會，二來靠家里養(yǎng)活。 反對問題 EX03： 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? K：你們公司的分紅保險投資回報有多少？ 再高也不 會有我生意上的投資回報高，我每年有 30%的投資 回報，所以買保險沒意思。 我做股票很賺錢，保險是給不會投資，不會用錢的人準備的。哦，你的 房子怎么樣？上次聽你說明年就繳清按揭款 了，是嗎？ ? K：是??！ 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 1. S：你真不簡單，我就佩服你這種魄力。 。 背景 EX09： 中國平安保險股份有限公司長沙分公司壽險培訓(xùn)部 ? K：很多人欠我錢，你如果幫我把這些錢要回來，我就 買保險。 兒子 10歲，已購醫(yī)療險，但不愿買壽險。 ? S：那生病時生意怎么辦？甚至?xí)r間很長怎么辦？黃先生，其 實買保險和您進貨一樣，醫(yī)療險是為了補救損失，就好像 您每月從貨中賺的錢，壽險就是庫存，是未來賺的錢，庫 存越大，未來的錢越多，總有一天會兌現(xiàn)的。 。 :31:2214:31:22March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:2214:31Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人