【正文】 行業(yè)與市場(chǎng) 了解客戶企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)程序 他們通常是怎么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的？ 他們是怎樣了解和確定對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的需求的？ 他們?cè)诖_定對(duì)產(chǎn)品的要求和規(guī)格是否需要在內(nèi)部進(jìn)行統(tǒng)一？ 購(gòu)買(mǎi)決策的程序是什么？購(gòu)買(mǎi)者是否能單方面決定或需其他人審核？ 在招標(biāo)和投標(biāo)的評(píng)估上，他們是否有一個(gè)程序？程序效果如何？ 在選擇供應(yīng)商時(shí)他們的原則是什么？ 在他們作出選擇過(guò)程中最重要的因素是什么？ 客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 了解客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 他們經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？是否正在努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)？ 他們是如何衡量業(yè)績(jī)的？ 他們的財(cái)務(wù)狀況如何？ 他們企業(yè)的核心能力是什么？ 他們是如何區(qū)別自己與別人的差異的？（在產(chǎn)品、銷(xiāo)售體系、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面） 客戶計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績(jī) 對(duì)產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場(chǎng) 客戶對(duì)產(chǎn)品的需求 客戶需要你的產(chǎn)品起到什么作用？ 客戶對(duì)產(chǎn)品的需求發(fā)生了什么樣的變化 ? 你應(yīng)對(duì)客戶企業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的情況進(jìn)行分析評(píng)估，預(yù)測(cè)明年的客戶需求量百分?jǐn)?shù)。 擴(kuò)大客戶的信息量 建立自己的信息庫(kù) 信息的保存和傳遞 信息管理 如何使客戶滿意 —— 超越客戶的期望值 做好項(xiàng)目的實(shí)施工作，迅速解決客戶的問(wèn)題 不斷地對(duì)雙方的關(guān)系狀況和客戶的滿意度進(jìn)行評(píng)估 防止自滿和冷漠的態(tài)度的出現(xiàn) 預(yù)期變化的發(fā)生（預(yù)期變化指預(yù)計(jì)到客戶將因自身因素及外界影響而作出的變化） 充分發(fā)揮員工的工作干勁 做好各部門(mén)協(xié)調(diào)工作并合理調(diào)配人力資源使其發(fā)揮最大效用。 、摸清并接受客戶的習(xí)慣 ，你不可改變客戶的習(xí)慣。他有許多工作上的煩惱 , 要理解、同情他。創(chuàng)造一個(gè)允許坦誠(chéng)探討的環(huán)境。讓他在他上司及公司其它同仁面前有好的形象。不要有感情上的沖動(dòng)。 10:14:5110:14:5110:143/27/2023 10:14:51 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 10時(shí) 14分 51秒 上午 10時(shí) 14分 10:14: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 10時(shí) 14分 :14March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :14:5110:14:51March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 10時(shí) 14分 :14March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時(shí) 14分 51秒 上午 10時(shí) 14分 10:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:14:5110:14:5110:143/27/2023 10:14:51 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 10:14:5110:14:5110:14Monday, March 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 、學(xué)習(xí)你客戶的業(yè)務(wù) ,要求不知足地學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)。如果你吃不準(zhǔn) , 就要問(wèn) 他 , 他是喜歡與別人談?wù)撍臉I(yè)務(wù)的。即使有些意見(jiàn)與你的有分岐。 、要宣傳你的公司 , 要為公司起一個(gè)易于宣傳的名稱。要提問(wèn) ,學(xué)習(xí)調(diào)查 , 要提出辦法。 ? 對(duì)客戶的需求周期作準(zhǔn)備 ? 對(duì)業(yè)務(wù)勢(shì)頭的變化作準(zhǔn)備 ? 針對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和為企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)作好相應(yīng)準(zhǔn)備 怎樣關(guān)心你的客戶 、永遠(yuǎn)別對(duì)客戶說(shuō) “ 不 ” 。它已成為概況客戶企業(yè)所處地位的有效方法。 ?第二級(jí)要獲取信息費(fèi)用稍高，可以通過(guò)行業(yè)分析者提供的署名報(bào)告，行業(yè)刊物，行業(yè)會(huì)議會(huì)刊等。 重點(diǎn)客戶的確定 可能成為你客戶的企業(yè) 雖然他們現(xiàn)在不是你客戶，但他們需要你的那種產(chǎn)品和服務(wù)，你通過(guò)正常的開(kāi)發(fā)手段發(fā)現(xiàn)他們； 他們比潛在的客戶更有可能成為你的客戶； 他們目前可能正與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著業(yè)務(wù)往來(lái)； 銷(xiāo)售人員關(guān)注著他們，只要做成一筆買(mǎi)賣(mài)，他們就變成了普通客戶。 形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，取得成本上的優(yōu)勢(shì)。 銷(xiāo)售經(jīng)理 重點(diǎn)客戶管理體系中主要職位的作 用與職責(zé) 四種類(lèi)型的客戶關(guān)系特征 四種類(lèi)型的客戶關(guān)系： 賣(mài)主關(guān)系 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 合作伙伴關(guān)系 戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)關(guān)系 賣(mài)主關(guān)系 ? 你周?chē)鷵碛斜姸嗟母?jìng)爭(zhēng)者，你在客戶企業(yè)得到的對(duì)待和你的競(jìng)爭(zhēng)者一樣； ? 你只限于得到那些已公開(kāi)的信息，很少能夠獲得一些專門(mén)或絕密的信息； ? 你對(duì)所有合同的索價(jià)都必須具有競(jìng)爭(zhēng)力，而且還必須遵守規(guī)則； ? 如果你的產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是新的，你就得在服務(wù)相關(guān)問(wèn)題上花大量的時(shí)間； ? 你在客戶企業(yè)中的知名度為低到中等。 定義：重點(diǎn)客戶管理就是有計(jì)劃、有步驟地開(kāi)發(fā)和培育那些對(duì)企業(yè)的生存和興旺有重要戰(zhàn)略意義的客戶。 重點(diǎn)客戶管理體系中主要職位的作 用與職責(zé) 客戶經(jīng)理對(duì)企業(yè)應(yīng)負(fù)的責(zé)任包括： 制定客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，最大限度地挖掘企業(yè)與客戶做生意的潛力； 制定、維護(hù)和實(shí)施提升客戶價(jià)值的策略和行動(dòng)方案的客戶計(jì)劃； 收集、分析、保存和傳播有關(guān)的信息； 逐步與客戶的權(quán)力層成員建立起關(guān)系； 重點(diǎn)客戶管理體系中主要職位的作 用與職責(zé) ? 指導(dǎo)建議書(shū)的撰寫(xiě)，確保能解決客戶主要問(wèn)題，滿足其需求和要求。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解他們的產(chǎn)品； 他們是如何將自己與別人區(qū)別開(kāi)來(lái)的； 他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。 ? 與一個(gè)重點(diǎn)客戶合作的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)識(shí)就越充分，這也就更能增進(jìn)客戶的忠誠(chéng)度。同時(shí)也要提高你所能提供的附加價(jià)值。包括有關(guān)客戶項(xiàng)目、需求和預(yù)算等 第四級(jí)信息都來(lái)自于客戶企業(yè)內(nèi)部的高層。 在主管人員中找到你的支持者 建立內(nèi)部支持 建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系。 、超越客戶的要求，仔細(xì)考慮，不要僅僅著眼于客戶要求的表面，要給他一些補(bǔ)充的想法和意見(jiàn)。永遠(yuǎn)不要說(shuō)謊。 、不要將時(shí)問(wèn)浪費(fèi)在對(duì)于客戶老板所期望的擔(dān)心上，以所做計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)服他 ,而不要局限在那些所謂的他的老板的期待上。要保證他最早從你那兒取得信息。要用具有說(shuō)服力的觀點(diǎn)來(lái)讓他明白這些工作是不必要的 ,不要表現(xiàn)出你不愿做那些工作的樣子 , 而使人認(rèn)為你在主觀臆斷這些工作是沒(méi)有價(jià)值的。 、支持你的同事 , 當(dāng)然不是在他們明顯錯(cuò)了的時(shí)候。 。 :14:5110:14:51March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :14:5110:14Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人