【正文】 ?分銷代表、市場突擊隊(duì)零售終端鋪貨跟進(jìn) ?零售終端促銷活動（有獎堆箱陳列、門頭燈箱制作安裝、買贈、有獎產(chǎn)品展示、禮品贈送、旅游銷售競賽、開箱獎） ?將已開發(fā) C、 D類酒店有計(jì)劃、有條件的移交郵差分銷商 ?終端生動化布置（海報(bào)、堆箱、價(jià)格牌、產(chǎn)品陳列、燈籠、條幅等） ?消費(fèi)者促銷活動執(zhí)行（來一瓶，刮刮卡，盒內(nèi)放置禮品、現(xiàn)金獎） ?終端宣傳活動（文化路演、社區(qū)宣傳活動、事件行銷、媒體廣告、公交車等地面宣傳、廣播） 第四階段 渠道管理 1. 直分銷模式度 2. 人車分流 3. 線路拜訪 4. 銷售控制 5. 制造競爭壁壘 6. 防偽打假 第四階段 渠道管理 ? 對渠道的控制和管理，將最終決定產(chǎn)品成熟期的長短 ? 批發(fā)環(huán)節(jié)是中低檔產(chǎn)品銷售的一把雙刃劍， 精確掌握批發(fā)成員經(jīng)營狀況 是管理的前提， 嚴(yán)格控制批發(fā)成員利潤 、 加強(qiáng)對批發(fā)成員的增值服務(wù) 是管理的有效辦法，二批利潤短期的“最大化”是致命的“銷量毒藥”， 降低或斷絕批發(fā)成員對利潤的較高預(yù)期，弱化批發(fā)成員銷售職能，強(qiáng)化批發(fā)成員配送職能 是管理的最終目的 第四階段 渠道管理 1預(yù)售制度 ：條件成熟的市場可以采用先收款，后分批次發(fā)貨的 ―預(yù)售制度 ‖，此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)在于： ? 可以控制批發(fā)成員銷量 ， 一旦批發(fā)成員出現(xiàn)銷售量異常波動 ， 立即展開調(diào)查 ， 屬于違規(guī)操作 ， 退款 、 停止供貨 ? 減少批發(fā)成員庫存 ， 降低倉儲成本 預(yù)售制度 模式操作前提： ? 批發(fā)成員對經(jīng)銷商信譽(yù)高度自信 ? 經(jīng)銷商對批發(fā)成員周期銷量有精準(zhǔn)的掌握與了解 ? 高效的物流配送能力 第四階段 渠道管理 2人車分流 ?從前期的業(yè)務(wù)人員隨車鋪貨調(diào)整為人車分流，并配置專職搬運(yùn)人員，提高配送效率，壓縮配送時(shí)間成本 ?安排小型面包車做為機(jī)動車隊(duì)，負(fù)責(zé)酒店及零散客戶機(jī)動訂單 ?高效人車分流需要專人負(fù)責(zé)車輛調(diào)度 ?業(yè)務(wù)人員專職拜訪、客情關(guān)系維護(hù)，信息收集、生動化布置，車輛按照報(bào)表訂單或電話訂單專職配送，提高整體銷售運(yùn)營效率（某客戶依靠 1名車輛調(diào)度、 2名業(yè)務(wù)人員、 3－ 4名司機(jī)、 3－ 4輛送貨車、臨時(shí)性的“小型貨的”、 6－8人搬運(yùn)工，完成 50萬件 /年的配送） 第四階段 渠道管理 3線路拜訪： ? 意義： ? 只有通過有規(guī)律的線路拜訪，才能加強(qiáng)對市場終端的實(shí)際掌控力，實(shí)現(xiàn)對批發(fā)成員有序的管理 ? 市場信息更加快捷，市場反應(yīng)速度提高 ? 可以強(qiáng)化批發(fā)成員再產(chǎn)品銷售過程中忽視或無法完成的重要環(huán)節(jié)（生動化布置、促銷活動執(zhí)行、零售終端價(jià)格管理、竄貨管理等） ? 為批發(fā)成員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增值，弱化其終端銷售能力，減少對批發(fā)成員的依賴 ? 步驟： ? 統(tǒng)計(jì)渠道成員資料，編號處理 ? 分區(qū)域制作區(qū)域圖，并根據(jù)每天實(shí)際工作量設(shè)計(jì)拜訪路線 ? 制作分線路客戶資料卡，確定拜訪計(jì)劃及拜訪頻次 ? 制作線路拜訪工作流程及拜訪報(bào)表 ? 嚴(yán)格執(zhí)行并使其制度化 ? 階段性根據(jù)市場變化調(diào)整拜訪路線 第四階段 渠道管理 4 銷售控制 ?降低促銷活動力度，穩(wěn)定價(jià)格體系 ?嚴(yán)厲打擊亂價(jià)、竄貨行為 ?對郵差分銷商、物流配送商進(jìn)行整合、優(yōu)化 5制造壁壘 ?對新進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行針對性促銷活動 ?添加品牌識別符號 ?禁止核心批發(fā)成員銷售同價(jià)位產(chǎn)品 ?開發(fā)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品 6防偽打假 ?設(shè)計(jì)區(qū)域市場防偽暗號（嚴(yán)格保密） ?聯(lián)合廠家、行政執(zhí)法部門階段性展開打假活動 ?定期更換包裝 ?消費(fèi)者有獎舉報(bào) 分享 ——來自非洲草原的啟示： ? 在古老的非洲草原，當(dāng)黎明到來的時(shí)候，為了避免被獅子吃掉，羚羊就必須開始奔跑，并且最慢的羚羊必須跑得比最快的獅子還要快！ ? 同樣，當(dāng)黎明到來的時(shí)候，為了避免找不到羚羊被餓死，獅子必須開始奔跑，并且最慢的獅子必須跑得比最快的羚羊還要快！ ? 所以，為了生存，當(dāng)黎明到來的時(shí)候，獅子和羚羊就必須開始奔跑，并且要跑得足夠快！ 讓我們一起奔跑吧?。?！ 謝謝！ 祝各位春節(jié)快樂！ 事業(yè)有成！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 9 拓寬人才引進(jìn)渠道，基層銷售代表鋪貨期流動率較高，要建立人才儲備計(jì)劃 第二階段 酒店培育－－促銷活動設(shè)計(jì) 1. 促銷手段一定是靈活多變的，仔細(xì)考慮當(dāng)?shù)厥袌龃黉N活動目標(biāo)受用者偏好 2. 活動前，必須要有詳細(xì)的促銷活動計(jì)劃，有效規(guī)避費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，主要內(nèi)容如下： ? 促銷時(shí)間 ? 促銷地點(diǎn) ? 促銷對象 ? 促銷方式 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 相關(guān)執(zhí)行人員分工 3. 針對不同酒店，在控制總費(fèi)用的前提下，可采用“一店一策”方針 4. 執(zhí)行方案，仔細(xì)考慮每個(gè)細(xì)節(jié)，避免費(fèi)用流失現(xiàn)象 5. 根據(jù)酒店類型不同，應(yīng)選擇不同的側(cè)重點(diǎn)， B類酒店側(cè)重于服務(wù)員環(huán)節(jié)， C、 D類酒店側(cè)重于老板環(huán)節(jié) 6. 將促銷活動的執(zhí)行與終端的宣傳活動有機(jī)的結(jié)合 第二階段 酒店培育－－促銷活動設(shè)計(jì) 酒店老板 酒店服務(wù)員 消費(fèi)者 ?簽訂協(xié)議，包量促銷 ?進(jìn)店費(fèi)、買斷費(fèi) ?贈送禮品 ?制作門頭 ?上促銷員 ?產(chǎn)品買贈 ?空包裝換酒 ?明促－－開瓶費(fèi) ?暗促－－銷售提成 ?小禮品－－日化品，化妝品等 ?聯(lián)誼聚餐 ?基于促銷人員的店內(nèi)消費(fèi)者促銷 ?買一贈一 ?免費(fèi)品嘗 ?贈特色菜 ?小禮品 ?刮卡抽獎 ?包裝內(nèi)投獎： ?盒蓋現(xiàn)金投獎 ?再來一瓶 第三階段 流通放量 1. 渠道成員調(diào)查 2. 物流配送商選擇 3. 批發(fā)放量 4. 后續(xù)跟進(jìn)方案 第三階段 流通放量 1 流通放量是產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的關(guān)鍵一躍，對批發(fā)渠道成員的熟悉、了解、和控制是成功的核心因素 2 二批的放量銷售是以犧牲價(jià)格利潤中間為代價(jià)的，操作過程中要注意把握銷量提升與價(jià)格體系的穩(wěn)定之間的平衡 3 流通放量的時(shí)機(jī)要把握準(zhǔn)備，必須等到酒店鋪貨率達(dá)到促銷指標(biāo)，酒店渠道形成良性后方可實(shí)行 第三階段 流通放量 渠道成員調(diào)查： ?對批發(fā)成員進(jìn)行摸排調(diào)查，詳細(xì)收集每個(gè)批發(fā)成員的資料。 。 :12:0808:12:08March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :12:0808:12Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別