【正文】 如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。 我們應(yīng)該掌握的 可能買主的職業(yè)習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時(shí)間。 E 是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。 你該怎么辦？ 我們應(yīng)該掌握的 任務(wù) ? 再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容。 ? 通過電話與來訪人數(shù)和信息來統(tǒng)計(jì)分析廣告效果。 1超過尺度的開玩笑。 隨時(shí)反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 理論分析要到位，要看深，看透、看細(xì)。 時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。 ◆ 語言簡練，表達(dá)清晰 。 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 交流溝通技巧 案例 1 ◎ 客： “ 聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有 1600元？ ” ● 銷：“ 您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，房價(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！ 總結(jié)： 當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 忌：以冷對(duì)冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對(duì)方。 客戶分類及對(duì)策 獨(dú)尊型： 這類顧客自以為是，夸夸其談。對(duì)顧客提到的反對(duì)意見，不要忌諱對(duì)方暴躁的 態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對(duì)方不服，大 發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。 向客戶介紹售后服務(wù)。認(rèn)為 自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓 盤的購買興趣。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) H、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 . 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越 的表現(xiàn)。 C、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購房。 我們的責(zé)任 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) B、公司經(jīng)營傳遞者 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳 遞給客戶，達(dá)到銷售目的。 銷售人員的價(jià)值體現(xiàn) E、將客戶意見向公司反映的媒介 . F、客戶是最好的朋友 . 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉 近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想 G、是市場信息的收集者 . 銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房 地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場 信息做大量的收 集，并為公司的決策提供依據(jù)。 客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。 說服客戶下決心購買。 方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談 笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對(duì)方的心態(tài) 與情緒。 方法：銷售人員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可 以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的， 適時(shí)的以熱情及簡明的話語給予配合。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過程中， 因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用 ，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 第四章 我們應(yīng)該掌握的 （一）談判中注意的細(xì)節(jié) 具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。 在作介紹是要語言明確，簡單易懂。 說話缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。 口若懸河。 我們應(yīng)該掌握的 （三） 做好接待總結(jié) 總結(jié)的內(nèi)容 認(rèn)真的個(gè)人記錄固然重要，但集體力量是巨大的，每個(gè)售樓處一般都有兩個(gè)以上售樓員，養(yǎng)成經(jīng)常講座的好習(xí)慣，有助于工作能力的提高。但我們也常碰到這樣的情況 “你好王先生，我是楊小姐呀！”“嗯，哪個(gè)楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個(gè)楊小玉小姐？”就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？” 可以說，你的跟蹤方式不成功，你對(duì)到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報(bào)廢。 C 文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，自學(xué)成材也能謀得要職亦值得自豪， 但你對(duì)著一個(gè)大字不識(shí)一筐的暴發(fā)戶談 INTERNET，他聽得懂嗎？ D 居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能買主的社會(huì)地位，朋友圈，甚至家世。 按照客戶已指定的時(shí)間致電，但有時(shí)剛好可能買主很忙，就應(yīng)客戶的詢問“您看，過半小時(shí)我再給您打電話可以嗎？” ,得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時(shí)說半句廢話，以免招致反感。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會(huì)有不同的接受 方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對(duì)象等方面 加以大致講解，但各種技巧并不是獨(dú)立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見， 把其中的多項(xiàng)技巧結(jié)合起來使用才會(huì)取得滿意的效果。 ? 迂回進(jìn)攻 “我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更合適？” “客戶專用巴士該買多大的？” 擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的一個(gè)問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。 誰敢橫刀立馬？ 唯我彭大將軍。她們對(duì)那些稱贊過自己的人印象最為深刻。它使男性感到溫暖。 重拳出擊，比要求得做的更多。 銷售高手絕對(duì)不低估競爭對(duì)手。 頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。 其他我們應(yīng)該掌握的 謝 謝 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH