【正文】 標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 1置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問。你知道什么是自己應(yīng)該做的，什么是自己不應(yīng)該做的。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 學(xué)習(xí)的心態(tài) 干到老，學(xué)到老。我們的工作是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者以滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價(jià)值的。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 空杯的心態(tài) 人無完人，任何人都有自己相對較弱的地方。當(dāng)某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿希望。 ? 應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來的。 如果你所面對的是一個(gè)根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。 第二：正確的售樓心態(tài)（誠信是根本） 不是靠花言巧語或欺騙來實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換位思考。 6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。 2）獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。 9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。 2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 算建筑面積。 4 非承重墻 :指不支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用 ,在工程圖上為中空墻體 ,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ娣e。 2 層高： 層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。 a、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算。 1 建筑面積： 指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。 三通一平： 是指水通、電通、路通及場地平整。 一級市場： 是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場。 框架結(jié)構(gòu)： 是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配成而的住宅。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 將客戶意見向公司反映的媒介 客戶是最好的朋友 置業(yè)顧問應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問 置業(yè)顧問要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓。在營銷活動中置業(yè)不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、銷售成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會信譽(yù)和發(fā)展的前景。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 熱情、友好、樂于助人 提供快捷的服務(wù) 外表整潔 有禮貌、有耐心、有愛心 介紹所購樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) 耐心傾聽客戶意見和要求 能提出建設(shè)性的意見 能準(zhǔn)確提供信息 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目 關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及 1竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) 1記住客戶的偏好 1幫助客戶做正確的選擇 二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 第二章 房地產(chǎn)的基本知識 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 房地產(chǎn)的含義： 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。 四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 五證： ； b建設(shè)工程規(guī)劃許可證； 開工證； ； 。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。 1 總用地面積： 經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 1 綠化率： 建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。 d、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。 2 公攤面積 ： 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 3 玄關(guān) ： 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 3 入伙： 是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 4 契稅： 在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。 4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用 150毫米的數(shù)據(jù)。 5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 不計(jì)算建筑面積的有那些 ? 1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 第五：學(xué)會和同事很好的相處 特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對待和處理，當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一個(gè)置業(yè)顧問所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有 50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。 成功銷售 =積極的心態(tài) +專業(yè)知識和技巧 +良好的服務(wù) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止 做置業(yè)顧問，應(yīng)該每天都抽出 5分鐘的時(shí)間對著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅(jiān)持練習(xí)，人也會變的越來越精神。購房后相關(guān)費(fèi)用。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 第二章 置業(yè)顧問的 10大心態(tài) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 積極的心態(tài) 積極的心態(tài)就是把好的、正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入到工作中去。在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身的管理方法，只要是正確的、合理的，我們就必須去領(lǐng)悟、去感受。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)置業(yè)顧問的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，置業(yè)顧問就不再有成功之源。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 2有三條增加銷售額的法則： 是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有 個(gè)：那就是真誠。 4對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。 4如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 5與他人 (同事及客戶 )融洽相處。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢 ?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)未必。 6業(yè)績是置業(yè)顧問的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。 7給客戶寫信是你與其他置業(yè)顧問不同或比他們好的最佳機(jī)會之一。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。 8據(jù)估計(jì)，有 50％的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的置業(yè)顧問手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。 9正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)牌購買傾向，豐厚的利潤。天分不能，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能，人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。形象篇 忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。在與客戶進(jìn)行交談時(shí)要注意以下三個(gè)原則：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。 以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意： ，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 ，雙目須正視對方的眼睛。 不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識你。你對別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個(gè)微笑的話，你將得到 10倍的利潤。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大； 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開； 笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)； 1笑容會消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 1笑容會增加健康、增進(jìn)活力。在聆聽的同時(shí)，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。 你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不吸煙，因?yàn)槌闊煏稚⒆⒁饬?，影響交談的效果? .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 聲音是一種威力強(qiáng)大的媒介，通過它可以引起別人的注意，能夠創(chuàng)造有益的氛圍，并鼓勵他們聆聽。建設(shè)性地使用停頓能給人以片刻的時(shí)光進(jìn)行思考，并在聆聽下一則信息之前部分消化前一則信息。 帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢會使你有良好的心境。置業(yè)顧問絕對不能一問三不知或敷衍了事推委顧客。 1不允許在接客人電話的時(shí)候，與其他人搭話；可做手勢讓他稍等，掛斷電話后再與其交談。 切記工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，不得因私事長時(shí)間占用電話和電話閑 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 二、如何電話拜訪客戶 ? 置業(yè)顧問為了保持和客戶的聯(lián)系，需要經(jīng)常撥打電話。 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。 電話調(diào)查訪談如果能夠再十分鐘結(jié)束最好，訪談的深度不宜太深，你要保持一個(gè)積極的態(tài)度，好像受訪者主動與你談話一般；你的語氣要對主題充滿興趣，即使你調(diào)查的主題很枯燥，但你決不可以將自己的語氣傳達(dá)給受訪的客戶；同時(shí)你需要禁忌不論訪談的內(nèi)容多么簡單，你一定要依文卷的內(nèi)容發(fā)問，也不可以為受訪者搶答。 找出整個(gè)沙盤最亮麗的點(diǎn)描繪路，引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤；在人多時(shí)，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點(diǎn)處。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交